Cómo desarrollar y dirigir la formación en ventas en 7 pasos

Un equipo de ventas eficaz puede ser uno de los mayores puntos fuertes de una empresa a la hora de atraer clientes y aumentar los ingresos y la rentabilidad. El personal de ventas puede recibir una formación adecuada para maximizar esta ventaja proporcionándole las herramientas necesarias para tener éxito. Además, la formación en ventas puede aumentar la retención de los empleados al capacitar a cada vendedor para dar lo mejor de sí mismo.

En este artículo, hablamos de la importancia de la formación en ventas y de cómo llevarla a cabo, para que usted también pueda conseguir estos beneficios.

¿Qué es la formación en ventas?

Una formación en ventas de calidad puede dotar a su equipo de ventas de las habilidades necesarias para tener éxito, incluyendo la creación de conexiones con posibles clientes, el mantenimiento de buenas relaciones con los clientes actuales y la identificación y atención de las necesidades de los clientes. La formación en ventas suele estar adaptada al sector en el que operan los participantes y, con frecuencia, a una empresa o equipo concretos.

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¿Por qué es importante la formación en ventas?

La formación en ventas es importante porque puede ayudar a las empresas a aprovechar uno de sus activos más eficaces, su equipo de ventas, de la forma más rentable posible. Los profesionales de ventas altamente capacitados pueden mover el producto y también desarrollar relaciones con nuevos clientes que pueden generar ingresos y más valor con el tiempo. También pueden ayudar a retener a los clientes para maximizar la rentabilidad de su clientela existente. De este modo, formar a su equipo de ventas de forma eficaz puede ayudarles a desarrollar una ventaja competitiva sobre otras empresas al ayudarles a acercarse, comunicarse y atender eficazmente las necesidades de los clientes.

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Cómo llevar a cabo la formación en ventas

Si quiere empezar a impartir formación en ventas o renovar su programa actual, aquí tiene algunos pasos que puede seguir:

1. Desarrollar objetivos específicos

La formación en ventas suele ser más eficaz si se trabaja con objetivos claros y definibles. Piense en lo que le gustaría que su equipo de ventas lograra y en cómo esos objetivos apoyan el éxito de su empresa. Considere la posibilidad de trabajar con un equipo para desarrollar sus objetivos de formación en ventas, y utilice los indicadores clave de rendimiento o KPI de su equipo como referencia.

Los objetivos suelen tener más éxito si son específicos, medibles, alcanzables, relevantes y basados en el tiempo, o SMART. Intente utilizar el marco SMART para sus propios objetivos de formación en ventas.

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2. Evaluar los resultados de las ventas

A continuación, evalúe el rendimiento actual de su equipo de ventas en el contexto de sus objetivos. Intente cuantificar los resultados medibles, como el número de clientes potenciales o los datos de ventas, y compare esas cifras con sus objetivos. Puede utilizar esta información para ayudar a enfocar y estructurar su formación en ventas.

3. Planifique su plan de estudios

Cuando haya establecido sus metas de ventas, los objetivos de su formación y sus datos de referencia, puede utilizar esta información para planificar su programa de formación en ventas. Piense detenidamente en lo que espera que consiga su formación en ventas, así como en los antecedentes de sus alumnos. Adaptar la formación en ventas a sus circunstancias específicas puede ayudar a que la experiencia sea productiva y agradable.

Para ayudarle a planificar su plan de formación en ventas, he aquí algunos factores que puede considerar:

  • Experiencia de los participantes: Piense en el nivel de experiencia de su equipo de ventas cuando planifique su plan de estudios. Trate de ofrecer a sus alumnos la oportunidad de demostrar lo que ya saben, y de conectar esos conocimientos previos con la nueva información que les está proporcionando.
  • Aprender las preferencias: Considere la posibilidad de utilizar las preferencias de aprendizaje de su equipo como parte del proceso de planificación del plan de estudios. Puede que prefieran un aprendizaje más interactivo, por ejemplo, o un formato basado en conferencias. Si no conoce sus preferencias, puede utilizar una herramienta como una encuesta en línea para averiguarlo.
  • Alcance de la formación: El alcance de su plan de estudios se refiere a la cantidad y el tipo de información que desea incluir. Por ejemplo, puede optar por proporcionar una pequeña cantidad de información sobre muchos temas, o profundizar en uno o dos temas.
  • Tiempo disponible: El tiempo del que disponga también puede afectar a la planificación de su plan de estudios. Es posible que pueda abarcar más temas o incluir más detalles si dispone de más tiempo.
  • Formato: Los planes suelen impartirse en línea, en persona o utilizando un formato híbrido que combina ambos. Tenga en cuenta las herramientas de que dispone, las preferencias de su equipo y la cultura de su empresa a la hora de decidir qué formato utilizar.

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4. 5. Desarrollar materiales

Como parte del proceso de desarrollo de su plan de estudios, querrá localizar o desarrollar materiales de aprendizaje. Dependiendo del tiempo de planificación del que disponga, puede comprar materiales como libros y módulos en línea o desarrollar los suyos propios. Intente colaborar con otros miembros de su equipo para encontrar o crear materiales que sean útiles para las necesidades de aprendizaje particulares de su equipo.

5. Elija un formato

Otra parte del proceso de desarrollo de su plan de estudios consistirá en seleccionar un formato para su formación en ventas. Dependiendo de su contexto y de sus necesidades específicas, puede elegir impartir su formación en persona, en línea o una combinación de ambas. Tenga en cuenta factores como las preferencias de aprendizaje de su equipo, el tiempo disponible y las herramientas a su disposición a la hora de elegir un formato de aprendizaje.

Cada formato de aprendizaje puede incluir ventajas específicas—por ejemplo, normalmente se puede acceder a la formación en línea desde cualquier lugar y en cualquier momento, y el aprendizaje en persona puede implicar un mayor grado de interacción interpersonal. Podría trabajar con un equipo para sopesar las ventajas de cada formato y tomar una decisión que se adapte a sus necesidades.

6. Entregue sus instrucciones

Cuando se sienta cómodo con su plan de estudios y sus materiales, podrá impartir la formación de ventas a su equipo. Si imparte la formación en persona, intente utilizar las mejores prácticas de enseñanza para ayudar a involucrar a su equipo. Por ejemplo, el debate y el aprendizaje interactivo pueden ser agradables e interesantes para muchas personas durante las sesiones de formación en persona.

Si va a impartir su formación en línea, puede optar por ofrecerla de forma sincrónica, lo que significa que un facilitador está en directo durante las sesiones de aprendizaje, o asincrónica, lo que significa que los participantes y el instructor completan sus tareas en momentos diferentes. Los cursos en línea asíncronos también pueden ser facilitados por un instructor real que contribuye a las discusiones y evalúa las respuestas de los estudiantes, o pueden ser mayormente independientes y los participantes reciben retroalimentación automática.

7. Evaluar y modificar

Por último, querrá evaluar el éxito de su formación en ventas y hacer los ajustes necesarios. Puede recopilar opiniones de manera informal preguntando a los participantes sobre su experiencia, o de manera formal mediante una encuesta escrita o digital. También puede utilizar resultados medibles, como sus KPI, para evaluar su éxito. Asegúrese de medir sus resultados con respecto a los objetivos que estableció antes de desarrollar su plan de formación.