¿Qué es la fórmula de los ingresos por ventas? (con consejos para aumentar los ingresos)

Todas las empresas, independientemente del sector, deben ganar dinero para mantenerse en el negocio y crecer. Uno de los mayores retos para muchos propietarios de empresas es generar suficiente dinero no sólo para mantener las operaciones, sino también para pagar cualquier deuda, ampliar el negocio y proporcionar beneficios a los empleados. Los ingresos por ventas afectan directamente a la capacidad de una empresa para generar ese dinero. En este artículo, explicamos qué es la fórmula de los ingresos por ventas, cómo se calculan los ingresos por ventas, por qué es importante conocerla y cómo utilizar esos resultados para construir una estrategia eficaz para aumentar los ingresos netos.

Comprender los fundamentos del desarrollo de la estrategia

¿Qué son los ingresos por ventas?

Los ingresos por ventas son la cantidad de dinero obtenida por la venta de bienes o servicios durante un periodo de tiempo determinado. Los ingresos se suelen comunicar mensual, trimestral o anualmente. Indica si una empresa ha ganado o perdido dinero durante ese periodo de tiempo.

Cómo calcular los ingresos por ventas

Utilice los siguientes pasos para calcular sus ingresos por ventas:

  1. Determinar el precio unitario.
  2. Calcular el total de unidades vendidas.
  3. Multiplique el precio por unidades.

1. Determinar el precio unitario

Verifique el precio de venta de cada unidad que vende. Si tiene un solo producto, sólo tendrá un precio. Si vende varios productos, necesitará el precio de cada tipo.

2. Calcular el total de unidades vendidas

Identifique el número de unidades vendidas de cada producto que vende. Esto le permite determinar la cantidad de ingresos por ventas generados por sus actividades operativas.

3. Multiplicar el precio por las unidades

La fórmula de los ingresos por ventas es el precio por unidad multiplicado por el número de unidades vendidas.

Ejemplo 1

Supongamos que vende libros y cobra 20 dólares por libro. El año pasado vendiste 5.000 libros. Sus ingresos totales por ventas serían:

Ingresos por ventas = 20,00 $ x 5.000

Ingresos por ventas = 100.000 dólares

Ejemplo 2

Supongamos que vende libros, pero los de tapa dura cuestan 30 dólares y los de tapa blanda 20 dólares. Usted ha vendido 3.000 libros de tapa dura y 2.500 de tapa blanda. Sus ingresos totales por ventas serían:

Ingresos por ventas = (30,00 $ x 3.000) + (20,00 $ x 2.500)

Ingresos por ventas = (90.000 dólares) + (50.000 dólares)

Ingresos por ventas = 140.000 dólares

7. ¿Cuál es la diferencia entre los ingresos netos y los ingresos brutos?

Los ingresos brutos son la cantidad que se ha ganado antes de deducir los gastos. Los ingresos netos son los que se obtienen después de deducir los gastos. Sus gastos incluyen todos los costes relacionados con el funcionamiento de su empresa. Estos costes pueden incluir, pero no están limitados a:

  • Coste de fabricación de los bienes vendidos
  • Pago mensual de alquiler del edificio y de los vehículos de la empresa
  • Nómina de empleados
  • Facturas de servicios públicos
  • Material de oficina

¿Por qué es importante calcular los ingresos por ventas?

Calcular los ingresos por ventas es importante porque refleja directamente cómo va tu negocio. Los ingresos le indican si se quedó corto, alcanzó o superó los objetivos de ventas. Determina su capacidad para:

  • Paga a tus empleados.
  • Comprar más inventario.
  • Pago a proveedores.
  • Invierta en su negocio.
  • Haga crecer su negocio.

Es importante saber si tienes suficientes ingresos para cubrir todos tus gastos o si necesitas financiar o conseguir dinero para mantener el negocio.

Además, el cálculo de los ingresos por ventas le ayuda a prever el crecimiento futuro. Cuando sepa cuál es la situación financiera de su empresa, podrá crear estrategias eficaces para aumentar las ventas y analizar y abordar las áreas que necesitan mejorar.

Cómo mejorar los ingresos por ventas

Hay cuatro formas de mejorar los ingresos por ventas:

  • Aumente el número de clientes que atiende.
  • Aumentar el tamaño medio de las transacciones de cada cliente.
  • Aumente el número de transacciones que realiza un cliente.
  • Aumentar los precios de sus productos.

1. Aumente el número de clientes que atiende

Una forma de aumentar los ingresos por ventas es atender a más clientes. Cuantos más clientes tenga, más productos venderá. Suponiendo que los precios de venta sean los mismos, los ingresos aumentarán por el simple aumento de las unidades vendidas. La adquisición de nuevos clientes es lo que normalmente requiere más tiempo, dinero y esfuerzo.

Aumenta el tamaño medio de las transacciones de cada cliente

Otra forma de aumentar los ingresos es aumentar la cantidad que un cliente compra en una sola transacción. El upselling es una forma habitual de conseguirlo. Este método de venta persuade al cliente para que compre actualizaciones y complementos para aumentar la rentabilidad de una venta, sin aumentar el número de clientes.

4. Aumentar el número de transacciones que realiza un cliente

Animar a sus clientes a comprarle más a menudo es otra forma de aumentar los ingresos sin utilizar muchos recursos. Suponiendo que los precios sean los mismos, puede aumentar los ingresos mediante un incremento de las unidades vendidas durante el mismo periodo de tiempo, a la misma cantidad de clientes. Esto se puede conseguir de varias maneras, como aumentando el tamaño mínimo de tu pedido, o empaquetando productos y servicios juntos.

Aumentar los precios de sus productos

Suponiendo que los precios, el tamaño de las transacciones y la cantidad de clientes se mantengan igual, puede aumentar los ingresos mediante un incremento del precio por unidad. Al reposicionarse como experto cualificado en su sector, puede dirigirse a un público más propenso a comprar a un precio más elevado. Algunas empresas también ofrecen productos escalonados que atraen a múltiples puntos de precio del comprador.

Cómo utilizan las empresas los resultados de los ingresos por ventas

Los ingresos por ventas son algo más que los beneficios y las pérdidas. Conocer sus ingresos por ventas le permite examinar las tendencias de sus ventas durante un periodo de tiempo. Comprender las tendencias le ayuda a entender su negocio. Al analizar el comportamiento de compra de los clientes semana a semana, puede crear estrategias de venta específicas para dirigirse a esos clientes y maximizar sus ingresos.

Además, estudiar las tendencias de ventas mensualmente puede ayudarle a establecer una relación entre su volumen de ventas y la estacionalidad. Si vendes más unidades de un producto durante los meses de verano, puedes desarrollar estrategias para aumentar el número de unidades vendidas o el tamaño de las transacciones para aumentar los ingresos durante esa época.

Cómo crear una estrategia de ingresos por ventas

He aquí unos sencillos pasos a seguir para crear una estrategia de ingresos que maximice sus ventas:

  1. Evalúe el año anterior de su negocio.
  2. Cree un perfil claro de su cliente ideal.
  3. Analizar conjuntamente las ventas, el marketing y la producción.
  4. Piensa en la expansión.
  5. Cree objetivos de ingresos claros.
  6. Determine su posicionamiento comercial.
  7. Desarrollar un plan de acción específico.

1. Evalúe su año anterior de negocios

Antes de crear una estrategia eficaz de ingresos por ventas, debe analizar su año anterior de actividad y plantearse algunas preguntas importantes como:

  • ¿Cuánto he vendido?
  • ¿A quién se lo he vendido?
  • ¿Qué clientes han aportado más beneficios? ¿Cuáles son los que menos han aportado?
  • ¿Qué clientes han repetido?
  • ¿Estoy en condiciones de alcanzar los objetivos de ingresos que me he fijado?
  • ¿Cuál es el lugar más lógico para crecer?
  • ¿Qué necesitaré para apoyar este crecimiento?

Al responder a las preguntas sobre el funcionamiento de su empresa durante el último año y lo que contribuyó a ello, podrá comprender mejor cómo preparar una estrategia para el próximo año.

2. Cree un perfil claro de su cliente ideal

Para muchas empresas, la mayor parte de los ingresos procede de un pequeño porcentaje de clientes. Es crucial entender cuáles de sus clientes gastan más dinero, compran más productos y tienen el ciclo de ventas más corto. El ciclo de ventas es el proceso por el que pasa una empresa para cerrar una venta, desde la captación del cliente hasta la compra real de un producto o servicio.

Además, saber exactamente quién es tu cliente ayuda al marketing y a las ventas a gastar su tiempo y recursos de manera eficiente para atraer clientes potenciales y convertirlos en clientes compradores que repiten.

3. Analizar conjuntamente las ventas, el marketing y la producción

Todos los departamentos de su empresa funcionan como una unidad. Imagínese su empresa como una máquina con piezas individuales que deben funcionar juntas. Determine sus puntos fuertes y débiles y, a continuación, discuta con su equipo lo que hay que hacer para minimizar cualquier obstáculo interno o externo que pueda impedir el crecimiento de los ingresos. Además, discuta lo que está funcionando y cómo puede ampliarlo como equipo.

4. Pensar en la expansión

Ahora que tiene una buena idea de la situación de su empresa y de dónde puede mejorar, piense en cómo quiere que crezca su negocio. Empiece a crear una estrategia de marketing y tenga en cuenta algunas de las siguientes preguntas:

  • ¿Cuánto pueden crecer nuestras cuentas existentes?
  • ¿Cuánto pueden aumentar los ingresos de los productos existentes y nuevos dentro de nuestro territorio actual?
  • ¿Cuánto pueden aumentar los ingresos con los productos existentes y nuevos fuera de nuestro territorio actual?
  • ¿Podemos aprovechar una cantidad significativa de referencias de nuestras cuentas existentes?

Las cuentas existentes tienden a cultivar el aumento de ingresos menos costoso y más rápido. El aumento de ingresos más lento y costoso suele provenir de nuevas ventas y nuevos territorios.

5. Cree objetivos de ingresos claros

Basándose en su análisis del público objetivo y de las posibilidades de expansión, puede crear objetivos de ingresos y cuotas de ventas claramente definidos para el próximo año. Los objetivos de ingresos para clientes y territorios le ayudarán a crear planes de marketing individuales y específicos para múltiples segmentos de mercado.

Relacionado: ¿Qué es una cuota de ventas?

6. Determine su posicionamiento de marketing

Una vez que tenga un plan de marketing basado en su crecimiento previsto y su mercado objetivo, puede empezar a construir una estrategia de marketing para posicionar correctamente su empresa y sus productos/servicios. Los equipos de marketing, ventas y productos deben trabajar juntos para determinar las declaraciones de posicionamiento, crear personas compradoras basadas en estudios de ventas y de mercado y elaborar propuestas de valor que satisfagan las necesidades y deseos de cada segmento de mercado.

Relacionado: Cómo crear una estrategia de posicionamiento de marketing

7. Desarrollar un plan de acción específico

Para aumentar los ingresos, debe existir un plan bien pensado. Una estrategia de marketing eficaz mantendrá a los clientes que repiten y tendrá un proceso de ventas eficiente llamado "un embudo" que hace que las personas pasen sin problemas de clientes potenciales a compradores. Cada representante de ventas entenderá sus objetivos de ventas y sabrá cómo trabajar el embudo de ventas para adquirir clientes y cerrarlos.

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