Una empresa puede utilizar la fórmula CAC para determinar la cantidad de dinero que gasta en gastos de publicidad y marketing por cada nuevo cliente que adquiere durante un periodo de tiempo determinado. Los datos de la fórmula CAC son importantes para la toma de decisiones en marketing y publicidad.
Puede utilizar la fórmula del coste de adquisición de clientes para calcular cuánto gasta su empresa en atraer y conseguir nuevos clientes.
En este artículo, exploramos cómo utilizar la fórmula del coste de adquisición de clientes y por qué es beneficiosa para evaluar las actividades de marketing de su empresa.
¿Cuál es la fórmula del coste de adquisición de clientes?
Una organización puede determinar el coste de adquisición de nuevos clientes utilizando la fórmula CAC = (costes totales de marketing) ÷ (número de clientes). Para calcular el CAC, debe conocer la cantidad de dinero que su empresa gasta para adquirir nuevos clientes y la cantidad de ingresos que generan. Si quiere emplear esta fórmula, debe conocer los costes totales de marketing de la empresa y la cantidad de nuevos clientes durante el periodo que está estudiando.
Relacionado: Guía definitiva del coste de adquisición de clientes (CAC)
¿Para qué se utiliza la fórmula del coste de adquisición de clientes?
Las empresas utilizan la fórmula del coste de adquisición de clientes para determinar el coste medio por cliente que gasta durante un periodo contable específico. Por ejemplo, una empresa puede utilizar la fórmula para hacerse una idea de cuánto gasta en todas las actividades de ventas y marketing por cada cliente que gana durante un período de un mes.
Relacionado: Proceso de adquisición de clientes en 10 pasos
Cómo utilizar la fórmula del coste de adquisición de clientes
Para aplicar la fórmula del coste de adquisición de clientes, siga los siguientes pasos:
1. Determina cuánto gasta tu empresa en actividades de marketing
Los costes totales asociados a las ventas y el marketing pueden incluir parámetros como los gastos de publicidad y promoción, los gastos de marketing digital, los salarios de los equipos de marketing y ventas y todos los gastos generales relacionados con las ventas. Calcule estos gastos según el periodo de tiempo específico que desee medir.
Algunas empresas y organizaciones calculan los costes de adquisición de clientes mensualmente, mientras que otras pueden calcular los costes de adquisición de clientes sólo cada trimestre comercial. A modo de ejemplo, supongamos que una empresa calcula su CAC mensualmente y que sus costes totales asociados al marketing y a las ventas durante ese tiempo equivalen a 2.500 dólares. Este valor representa la primera variable de la fórmula:
CAC = (costes totales de marketing) ÷ (número de clientes) =
CAC = (2.500 $) ÷ (número de clientes)
2. Calcular el número total de clientes
Después de encontrar la cantidad total que su empresa gasta en gastos de ventas y marketing, determine el número total de nuevos clientes para el período. Utilizando el ejemplo anterior de la empresa, suponga que determina que tiene 13 clientes nuevos para el mes. La empresa sustituye este valor en la fórmula:
CAC = (2.500 dólares) ÷ (13)
3. Dividir los gastos de comercialización por el número de clientes
Una vez que tenga todos los valores necesarios para la fórmula, divida los costes totales de comercialización entre el número total de nuevos clientes del periodo. Suponiendo que los costes de marketing de la empresa del ejemplo son de 2.500 dólares por la adquisición de 13 nuevos clientes en un mes, divide estos valores en la fórmula:
CAC = (costes totales de comercialización) ÷ (número de clientes) =
CAC = (2.500 dólares) ÷ (13) = 192,30 dólares
4. Evaluar los resultados
La empresa del ejemplo determina que gasta una media de 192,30 dólares por cada nuevo cliente que adquiere en un mes. Dependiendo de los objetivos y estrategias de marketing de la empresa, este valor puede indicar si sus costes de adquisición de clientes son proporcionales al rendimiento que genera cada cliente. Si la empresa determina que está gastando demasiado para conseguir nuevos clientes, puede aplicar diversas mejoras para racionalizar sus procesos y reducir los costes de marketing.
Relacionado: Cómo utilizar el marketing de adquisición y la retención de clientes para hacer crecer su negocio
Ventajas de utilizar la fórmula del coste de adquisición de clientes
Calcular los costes de adquisición de clientes mediante la fórmula es muy beneficioso por varias razones:
Permite a las empresas evaluar y mejorar la rentabilidad
Al evaluar el rendimiento total de sus inversiones en marketing, puede identificar dónde puede realizar mejoras que aumenten la rentabilidad. Al analizar el CAC de su empresa, puede determinar si los costes de marketing son menores o mayores que el valor total por cliente. Si descubre que cuesta más comercializar y vender a nuevos clientes que lo que su empresa genera en ingresos, puede tomar medidas para mejorar la rentabilidad de sus puntos de venta de marketing y publicidad.
Permite conocer el rendimiento total de la inversión (ROI)
Uno de los usos más beneficiosos de la fórmula del coste de adquisición de clientes es que puede darle una idea del rendimiento de la inversión en marketing de su empresa. Entender el CAC puede darle una idea de cuánto recupera la empresa después de gastar en canales y estrategias de marketing para atraer y convertir clientes. Esta información es crucial para comprender la rentabilidad de su empresa.
Relacionado: ¿Qué es el ROI en marketing?
Muestra qué estrategias de marketing son más eficaces
Comprender cuánto gasta su empresa para llegar a nuevos clientes y captarlos también puede ayudarle a ver qué canales de comercialización son los más eficaces. Por ejemplo, supongamos que una empresa utiliza tres métodos publicitarios distintos para llegar a los clientes potenciales del servicio. Aunque los tres anuncios cuesten lo mismo, 50 dólares, si sólo uno de estos métodos funciona para atraer y convertir clientes, la empresa puede optar por eliminar los otros dos anuncios y desarrollar otro método más eficaz para llegar a nuevos clientes.
Ayuda a determinar dónde asignar los recursos de marketing
Una empresa también puede beneficiarse de la visión que proporciona la fórmula sobre los recursos de marketing en los que debe centrarse. Al igual que la identificación de las estrategias más eficaces, la fórmula del CAC puede ayudar a determinar a qué recursos debe asignar su empresa sus fondos. Por ejemplo, una empresa puede utilizar la fórmula para averiguar en qué recursos gasta más y qué recursos debería seguir financiando.