Cómo utilizar la fórmula del coste por cliente potencial

Coste por cliente potencial = importe total gastado ÷ número de nuevos clientes potenciales

Las empresas calculan su coste por cliente potencial para optimizar las campañas de marketing y garantizar la rentabilidad. Comprender el coste por cliente potencial puede ayudarle a establecer un presupuesto de publicidad o marketing y proporciona datos importantes para calcular el retorno de la inversión. Puede utilizar esta métrica para supervisar campañas individuales y esfuerzos de marketing completos. En este artículo, hablamos de qué es el coste por cliente potencial, por qué utilizarlo, quién lo utiliza, cómo disminuirlo, cómo calcular el coste por cliente potencial y damos ejemplos de coste por cliente potencial.

¿Cuál es la fórmula del coste por cliente potencial?

El coste por cliente potencial es la cantidad total de dinero que le cuesta a una empresa generar un cliente potencial. Un cliente potencial es alguien que probablemente se convierta en cliente en el futuro. La mayoría de los clientes potenciales encuentran su empresa a través de los canales de marketing y han completado una acción específica, como proporcionarle su información de contacto. El dinero que una empresa gasta para motivar a las personas a completar la acción deseada es el coste por cliente potencial. Para calcular el coste total por cliente potencial de sus actividades de marketing, puede utilizar la fórmula (coste por cliente potencial = gasto total ÷ número de nuevos clientes potenciales).

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Cuándo utilizar la fórmula del coste por cliente potencial

Las empresas que invierten dinero en campañas de publicidad y marketing para generar clientes potenciales, como la compra de listas de usuarios o el pago de anuncios, deben determinar cuánto gastan para adquirir nuevos clientes a partir de sus actividades. Por lo tanto, es importante utilizar la fórmula del coste por cliente potencial siempre que se gasten fondos de la empresa para generar clientes potenciales, de modo que se pueda comprender mejor el rendimiento de la empresa en relación con la obtención de nuevos clientes. Otros casos en los que es conveniente aplicar la fórmula del coste por cliente potencial son los siguientes

  • Cuando quiera conocer la relación entre lo que gasta su empresa y el número de clientes potenciales que adquiere
  • Cuando se quiere determinar el retorno de la inversión en marketing
  • Cuando quiera identificar qué tácticas de marketing son efectivas, cuáles implementar y cuáles cuestan más

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Cómo calcular el coste por cliente potencial

Aquí tienes los pasos para calcular el coste por lead utilizando la fórmula (coste por lead = importe total gastado ÷ número de nuevos leads):

1. Sume sus costes totales de marketing y publicidad

Para determinar el valor de su coste por lead, determine los costes totales que su empresa gasta en sus esfuerzos de marketing y publicidad. Por ejemplo, actividades como la publicidad en las redes sociales, el marketing a través de anuncios de radio o televisión y otras actividades promocionales que se relacionan directamente con la adquisición de clientes potenciales constituyen los costes de sus esfuerzos de marketing. Como ejemplo, supongamos que una empresa gasta 2.500 dólares en anuncios promocionales, 1.000 dólares en esfuerzos de marketing en redes sociales y 5.000 dólares en eventos promocionales de la marca para adquirir nuevos clientes potenciales cada periodo contable. El negocio calcula su gasto total como (2.500 dólares + 1.000 dólares + 5.000 dólares) para determinar un valor de 8.500 dólares para introducir en la fórmula:

Coste por cliente potencial = importe total gastado ÷ número de nuevos clientes potenciales =

coste por cliente potencial = (8.500 $) ÷ número de nuevos clientes potenciales

2. Sumar los nuevos clientes potenciales

Después de determinar el gasto total en esfuerzos de marketing y publicidad para generar nuevos clientes potenciales, cuente el número de nuevos clientes potenciales que adquiere durante el periodo que invierte en sus actividades promocionales. Utilizando la empresa del ejemplo anterior, supongamos que adquiere 1.250 nuevos clientes potenciales a través de las actividades en las que gasta 8.500 dólares. En la fórmula, estos valores dan:

Coste por cliente potencial = importe total gastado ÷ número de nuevos clientes potenciales =

Coste por cliente potencial = (8.500 $) ÷ (1.250)

3. Divida el coste por los clientes potenciales

Ahora que sabe la cantidad total que su organización gasta en la adquisición de nuevos clientes potenciales y el número de nuevos clientes potenciales que obtiene de sus esfuerzos de marketing, puede completar su cálculo. Divida el gasto total en publicidad por el número de nuevos clientes potenciales que obtiene de sus actividades. Si la empresa del ejemplo gasta 8.500 dólares en sus métodos de promoción y adquiere 1.250 nuevos clientes potenciales gracias a sus esfuerzos, calcula su coste por cliente potencial como:

Coste por cliente potencial = importe total gastado ÷ número de nuevos clientes potenciales =

Coste por cliente potencial = (8.500 $) ÷ (1.250) =

Coste por cliente potencial = 6,8 o 6,80 dólares por cliente potencial

Dependiendo de la naturaleza del negocio, 6,80 dólares puede ser un precio efectivo para los esfuerzos de marketing si los nuevos clientes potenciales y los clientes hacen grandes compras. Además, una vez que comprenda su coste total por cliente potencial, podrá evaluar sus enfoques de marketing para determinar si necesita racionalizar su presupuesto y la aplicación de la estrategia.

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Consejos para reducir el coste por cliente potencial

No importa el tipo de negocio, es importante entender cómo su coste por cliente potencial puede afectar a su retorno de las inversiones en marketing. Para aprovechar al máximo sus inversiones, generar ingresos y atraer más clientes, tenga en cuenta los siguientes consejos para reducir su coste por cliente potencial:

  • Menor coste por clic: Cuando utilice contenido publicitario en sus sitios web, considere la posibilidad de limitar la cantidad de banners, anuncios en los que se puede hacer clic y otras características que incluya para reducir los costes que paga cada vez que los usuarios hacen clic en un anuncio.

  • Mejore su SEO: La mejora de su SEO puede ayudarle a mejorar las clasificaciones y a aparecer en los primeros puestos de las búsquedas de sus usuarios, ganando su atención y convirtiéndolos en clientes potenciales.

  • Aumentar las conversiones del sitio web: Si haces negocios a través de tus canales digitales, blog o sitio web, impulsa las conversiones de tu sitio web creando material atractivo y creando una comunidad con tu audiencia para motivar a los usuarios a convertirse en clientes potenciales.

  • Encuentre la causa de los retrasos en las conversiones: Analice las cuentas de usuarios que requirieron múltiples pasos o tiempos más largos para convertirse en clientes potenciales para averiguar cómo puede reducir el tiempo o las acciones que los clientes potenciales tardan en convertirse en clientes.

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Ejemplos

Estos son algunos ejemplos de aplicación de la fórmula del coste por cliente potencial:

Ejemplo 1

Supongamos que está vendiendo un servicio que cuesta 500 dólares y no hay oportunidades adicionales para vender otros servicios. Usted gasta 6.000 dólares en la generación de clientes potenciales y obtiene 600 nuevos clientes potenciales.

Coste por cliente potencial = importe total gastado ÷ número de nuevos clientes potenciales

Coste por cliente potencial = (6.000 $) ÷ (600)

Coste por cliente potencial = 100 dólares

Aunque ha conseguido 600 nuevos clientes potenciales, sólo 120 de ellos se han convertido en clientes que han realizado una compra, es decir, uno de cada cinco clientes potenciales. A este ritmo, no está ganando dinero porque le cuesta 500 dólares, o cinco clientes potenciales, hacer una venta de 500 dólares. En este caso, tendría que ajustar su campaña para reducir el coste por cliente potencial o aumentar la tasa de conversión.

Ejemplo 2

Supongamos que vende un producto que tiene un precio de venta al público de 10.000 dólares, pero cuya fabricación sólo le cuesta 5.000 dólares. Con un margen de beneficio tan grande, es probable que pueda permitirse gastar entre 500 y 1.000 dólares para realizar una venta. Si uno de cada cuatro clientes potenciales se convierte en una venta, querrá que su coste por cliente potencial esté entre 125 y 250 dólares. Ahora que ha determinado su presupuesto para cada coste por cliente potencial, puede buscar oportunidades de campañas de publicidad y marketing que se ajusten a su presupuesto.

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Ejemplo 3

Supongamos que realiza una campaña de publicidad de pago por clic en su blog. La campaña le costó 1.000 dólares y consiguió 50 nuevos clientes potenciales que actuaron y le dieron su información de contacto. Para calcular su coste por cliente potencial, utilice la fórmula siguiente

Coste por cliente potencial = importe total gastado ÷ número de nuevos clientes potenciales

Coste por cliente potencial = (1.000 $) ÷ (50)

Coste por cliente potencial = 20 dólares

Como tienes una gama de productos en tu blog con diferentes precios, puedes calcular la venta media de tu cliente, que es de 100 dólares. Si uno de cada dos clientes potenciales se convierte en cliente y realiza una compra, entonces cada compra media le cuesta 40 dólares. Puede observar su margen de beneficios para determinar qué aspectos de su campaña están funcionando eficazmente y qué aspectos pueden necesitar pequeños ajustes para reducir el coste por cliente potencial.

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