Fórmula para una previsión de ventas y cómo calcularla

Una empresa puede hacer predicciones sobre las ventas futuras comparando los datos de ventas actuales con los datos de ventas anteriores. La previsión es un método que utilizan las empresas para tomar decisiones y planificar actividades. Para prever las ventas de su empresa para el próximo mes o año, debe incluir la estimación de sus ventas.

En este artículo, analizamos la definición de una fórmula de previsión de ventas, las razones por las que es importante, los pasos para calcularla y proporcionamos algunos ejemplos útiles.

¿Qué es una fórmula de previsión de ventas?

Los ingresos futuros de una empresa se pueden prever con una fórmula de previsión de ventas, que estima los beneficios de la empresa, los clientes, las tasas de negocio y otros datos relevantes. Las previsiones de ventas se calculan con varios métodos, pero suelen basarse en los datos históricos de la empresa y en las opiniones de los clientes. Las previsiones de ventas pueden ayudar a una empresa a comprender mejor su salud financiera, identificar su posición en el mercado y planificar el futuro para asegurarse de que sigue funcionando durante mucho tiempo.

¿Por qué es importante calcular una fórmula de previsión de ventas?

El cálculo de las previsiones de ventas puede ayudar a una empresa de cualquier tamaño a obtener un conocimiento más profundo y detallado de sus capacidades. Puede aportar muchas otras ventajas a una empresa, por ejemplo:

Crear documentos financieros: Las cifras de previsión de ventas pueden ayudar a una empresa a crear otros documentos financieros, como la cuenta de resultados, el estado de tesorería y el balance. Estos registros pueden ser útiles para comprender el éxito de una empresa y describirlo a las partes interesadas o a los auditores.
Establecer objetivos realistas: Si el propietario de un negocio sabe cuántas ventas va a realizar, esto puede ayudarle a tomar decisiones empresariales como cuántos empleados contratar, cuánto dinero gastar en marketing o qué productos vender. Pueden utilizar la evidencia y la intuición para tratar de tomar decisiones financieras seguras que mantengan su negocio lucrativo.
Haz un presupuesto inteligente: Dado que los beneficios de una empresa son sus ingresos menos sus gastos, una previsión de ventas que estime los ingresos futuros puede ayudar al empresario a calcular sus beneficios. A continuación, puede elaborar un presupuesto, teniendo cuidado con lo que gasta para asegurarse de que no supera lo que puede ganar.
Impresiona a los inversores: Especialmente en el caso de un nuevo negocio o una empresa emergente, las previsiones de ventas pueden ayudar a convencer a los inversores para que financien los costes de puesta en marcha, los costes de funcionamiento y los nuevos equipos. Los inversores que ven una previsión de ventas positiva pueden tener más confianza en el éxito del negocio.
Gestione adecuadamente el inventario: El propietario de un negocio puede mirar su previsión de ventas para adivinar cuánto inventario puede necesitar en la temporada de ventas. Planificar la cantidad adecuada de suministros puede ahorrar dinero, tiempo y esfuerzo, garantizar la satisfacción del cliente y minimizar los residuos.
Crecer las operaciones: Las previsiones de ventas pueden permitir a los propietarios de las empresas tomar decisiones que, en última instancia, pueden ayudarles a obtener más beneficios. Por ejemplo, si el propietario de un negocio predice una disminución de las ventas, puede cambiar las características de sus productos para hacerlos más competitivos y deseables para los consumidores.

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Cómo calcular una previsión de ventas

Existen diferentes técnicas para predecir las ventas, algunas más complejas que otras. A continuación le indicamos algunos pasos sencillos sobre cómo calcular una previsión para su empresa:

1. Siga los datos de su negocio'.

Para calcular la previsión de ventas, es importante que haga un seguimiento de los datos financieros de su empresa, especialmente de las ventas de cada producto por mes. También puede hacer un seguimiento del número de ventas devueltas o canceladas para restarlas de las ventas reales. Hay muchos programas informáticos en línea que pueden ayudarle a hacer un seguimiento de los datos, como los sistemas de gestión de las relaciones con los clientes (CRM). Éstos pueden ser muy útiles para calcular las previsiones de ventas, comprender otra información comercial e interpretar mejor las prioridades y los gustos de sus clientes.

2. Determine su ciclo de ventas y sus categorías

Averigüe qué ciclo de ventas o período de tiempo desea medir. Puede ser un mes, un trimestre o un año, dependiendo de su definición de periodo de ventas. A continuación, elija lo que desea pronosticar. En lugar de hacer una previsión de toda la empresa, o de un solo producto, considere la posibilidad de hacer categorías de productos para facilitar el proceso. Por ejemplo, si tiene un restaurante, puede hacer una previsión de las ventas de bebidas frente a las de platos principales. Puede ajustar sus categorías en función de la información que desee encontrar.

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3. Elegir un método de previsión

Los distintos métodos de previsión de ventas tienen propósitos y procesos diferentes. Puede elegir el más adecuado para su empresa en función de cuáles sean sus objetivos y del número de cálculos que desee realizar. A continuación se presentan algunos tipos de fórmulas de previsión de ventas:

Previsión de la etapa de oportunidad: Este método utiliza la probabilidad de cerrar tratos en cada etapa de una interacción de ventas, o la tasa de cierre de una empresa. La fórmula es «previsión de ventas = valor total de los acuerdos actuales en el ciclo de ventas x tasa de cierre.»
Previsión intuitiva: Este método se centra en las opiniones de los representantes de ventas y es ideal para las pequeñas empresas o las nuevas empresas que carecen de datos históricos. Los propietarios de las empresas pueden preguntar a sus representantes de ventas cuándo creen que se cerrarán los tratos y cuánto beneficio podrían obtener.
Previsión histórica: Este método utiliza datos históricos (resultados de ciclos de ventas anteriores) y la velocidad de las ventas (el ritmo de aumento de las ventas en el tiempo). La fórmula es: ventas del mes anterior x velocidad = ventas adicionales; y luego: ventas adicionales + tasa del mes anterior = ventas previstas para el mes siguiente.
Análisis multivariable: Este método abarca una variedad de factores, como la probabilidad de cerrar tratos, los ciclos de ventas, las percepciones de los representantes de ventas y los datos históricos. Incluye matemáticas complicadas, pero se puede facilitar utilizando un CRM, una previsión o un software de ventas.
Enfoque ascendente: Este método utiliza conjeturas sobre el número de clientes a los que puede llegar una empresa. La fórmula es: previsión de ventas = cantidad estimada de clientes x valor medio de las compras de los clientes.
Nuevo enfoque empresarial: Este método es para los nuevos negocios y las pequeñas empresas que no tienen datos históricos. Utiliza las previsiones de ventas de un negocio similar que venda productos parecidos.

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4. Utilizar una fórmula para calcular

Una de las fórmulas más sencillas para calcular la previsión de ventas es el cálculo de la previsión de ventas anual, utilizando un año como período de tiempo. Aunque este método supone que tus ventas son relativamente estables, el cálculo es más fácil y rápido que otras estrategias. En primer lugar, calcula tu tasa de ventas mensual media basándote en tus ingresos por ventas hasta el momento. A continuación, utilícelo para prever las ventas del resto del año. Suma las ventas de los meses anteriores a las ventas estimadas para el resto del año para obtener tu previsión anual. Estas son las fórmulas que debes seguir:

Total de ingresos por ventas hasta el momento / número de meses hasta el momento = tasa media de ventas mensuales

Tasa media de ventas mensual x número de meses que quedan en el año = Posibles ingresos por ventas para el resto del año

Ingresos totales por ventas hasta el momento + posibles ingresos por ventas para el resto del año = previsión de ventas anuales

También puedes simplemente multiplicar tus ventas totales del año pasado por la tasa de inflación para adivinar tus ventas del año siguiente. La fórmula es la siguiente:

Ventas totales del año pasado + (ventas totales del año pasado x tasa de inflación) = previsión de ventas anuales

5. Tenga en cuenta los factores que pueden afectar a las ventas

Aunque su previsión de ventas puede ser una buena estimación para mostrar a los inversores o tomar decisiones empresariales, sus ventas reales pueden cambiar en función de diversos factores externos. Recuerde redondear hacia abajo cuando calcule su previsión de ventas y mantenga sus números conservadores para no sobreestimar. También puede perfeccionar su previsión de ventas con el tiempo para hacerla más precisa y mantenerla actualizada. Estos son algunos de los factores que pueden influir en sus ventas:

Previsiones y condiciones económicas
Cambios en los precios de las materias primas
Renegociación de los contratos de los empleados
Competencia
Nuevos contratos de venta
Crecimiento o contracción del sector
Aumento o disminución del poder adquisitivo de los consumidores
Cambios políticos
Cambios en las temporadas de ventas
Cambios en el mercado
Nuevas estrategias de marketing
Cambios internos y decisiones de la dirección

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Ejemplos de cálculos de previsión de ventas

Puedes calcular la previsión de ventas en un papel o en un ordenador, dependiendo de lo que quieras medir. Aquí tienes algunos ejemplos de previsión de ventas que pueden ayudarte a aprender a calcularla por ti mismo:

Ejemplo 1

Jimmy puso en marcha una granja hace dos años y le gustaría calcular su previsión de ventas para mostrar a los posibles financiadores de subvenciones el éxito de su negocio. A partir de enero y hasta mayo de 2021, ha obtenido un total de 5.000 dólares de ingresos en el año. Estos son sus cálculos:

5.000 $ / 5 = 1.000 $ de promedio de ventas mensuales
1.000 $ x 7 = 7.000 $ de posibles ingresos por ventas para el resto del año
5.000 dólares + 7.000 dólares = 12.000 dólares de previsión de ventas anuales

Ejemplo 2

Sasha regenta una cafetería que también vende brunch. Le gustaría comparar la previsión de ventas anuales de sus bebidas de café con las de su tienda de comida. El año pasado, ganó 45.000 dólares en ventas de comida y 55.000 dólares en ventas de café, y la tasa de inflación es del 0,5%. Estos son sus cálculos:

Alimentación: 45.000 dólares + (45.000 dólares x 0,005) = 45.225 dólares de previsión de ventas anuales
Café: 55.000 dólares + (55.000 dólares x 0,005) = 55.275 dólares de previsión de ventas anuales

Ejemplo 3

David abrió una pequeña tienda de alimentación en abril de este año. Sólo lleva un mes funcionando, pero le gustaría calcular su previsión de ventas para el resto del año. Hasta ahora ha ganado 1.500 dólares. Aquí, el número de meses que quedan en el año incluye de mayo a diciembre y de enero a marzo. Estos son sus cálculos:

1.500 $ / 1 = 1.500 $ de promedio de ventas mensuales
1.500 $ x 11 = 16.500 $ de posibles ingresos por ventas para el resto del año
1.500 $ + 16.500 $ = 18.000 $ de previsión de ventas anuales