¿Qué es la generación de leads y cómo generarlos en 3 pasos?

Los departamentos de marketing y ventas utilizan su proceso de generación de clientes potenciales para determinar si está progresando para llegar a su público objetivo y vender su producto. Debes desarrollar un proceso creativo de generación de leads para establecer una relación a largo plazo con tu público objetivo.

En este artículo, analizamos qué es un lead, definimos qué es la generación de leads y le mostramos cómo generar leads para su negocio.

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¿Qué es un lead?

Cuando alguien responde a una encuesta de la empresa sobre el servicio que necesita en su casa, es un ejemplo de pista. A partir de las respuestas que da el cliente potencial, se puede profundizar en la comprensión de cómo atender sus necesidades.

Repasemos los distintos tipos de clientes potenciales que puede atraer una empresa:

  • Lead cualificado para el marketing: Un cliente potencial cualificado es una persona interesada en su producto en función de la forma en que se le ha comercializado. Por lo general, tienen una mayor probabilidad de comprarle a usted en comparación con otros tipos de clientes potenciales, teniendo en cuenta el nivel de compromiso de las campañas de marketing con el usuario. Un cliente potencial puede haber rellenado un formulario de contacto en su sitio web, haber utilizado una demostración del producto o haber visitado su sitio web varias veces. Sin embargo, es posible que estén dispuestos a escuchar su discurso de ventas que los lleve a la fase de compra. Tendrá que identificar dónde están las oportunidades en su análisis DAFO (puntos fuertes, puntos débiles, oportunidades y amenazas) para ganar clientes potenciales.
  • Lead cualificado para la venta: Los clientes potenciales cualificados tienen como objetivo dejar claro que están interesados en comprar su producto o servicio. Tiene que investigar la empresa y seguir las directrices de su organización para averiguar quién está cualificado para ser cliente. Se trata de un esfuerzo combinado de los equipos de ventas y marketing, y se puede medir su interés por comprar comprobando si han abierto los correos electrónicos que se les han enviado o si han asistido a los seminarios web del sector que usted ha organizado.
  • 2. Lead calificado por el producto: Un cliente potencial cualificado para un producto es un cliente potencial de pago que ha utilizado su producto en el pasado. Pueden haberlo utilizado si lo han recibido como regalo o lo han probado en una tienda física de un centro comercial. En el caso de un producto digital, el cliente potencial podría haber descargado una prueba gratuita para tener la oportunidad de evaluar su experiencia con él. Su representante de ventas puede llamar al cliente potencial una vez que haya terminado la prueba para averiguar si piensa comprar su producto y qué razones le han llevado a tomar esa decisión.
  • Servicio de plomo calificado: Un cliente potencial cualificado por el servicio notifica a su empresa que está preparado para comprar su producto. Es posible que quieran comprar una suscripción anual o hacer una compra única para ver si piensan comprar más de su producto. Un representante de ventas puede ofrecer a este cliente potencial una oferta exclusiva que le dé la oportunidad de comprar más productos por menos del valor nominal.

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¿Qué es la generación de leads?

La generación de clientes potenciales es un método de ventas y marketing que se inicia después de que una empresa envíe una comunicación solicitando la acción de un usuario y se considera un sustituto de la llamada en frío a un cliente potencial. En otras palabras, forma parte del esfuerzo de una empresa para que un cliente pase de ser un visitante de un sitio web a ser un ávido comprador y usuario del producto. En un entorno de empresa a empresa (B2B), lo ideal es que los clientes den testimonios sobre lo mucho que les gusta un producto y el servicio de atención al cliente que han recibido durante el proceso.

Cómo generar clientes potenciales

Revise esta guía paso a paso para que pueda generar clientes potenciales para su negocio:

  1. Realiza una investigación para elegir a tu público objetivo.
  2. Elija los canales de promoción adecuados.
  3. Establezca un plan para recopilar datos de los clientes potenciales.
  4. Utiliza tus canales de promoción para producir relaciones y crear nuevos clientes potenciales.

1. Realizar una investigación para elegir a su público objetivo

La investigación de mercado es una herramienta clave que puede ayudarle a captar nuevos clientes potenciales con su proceso de generación de contactos. Tendrás que hacer hincapié en la zona en la que viven, además de en su edad, ingresos anuales y hábitos de compra anteriores, para contar con clientes potenciales eficientes y mejorar el rendimiento de tu campaña de marketing.

2. Elija los canales de promoción adecuados

Los canales de promoción que seleccione deben centrarse en conseguir la mayor exposición posible para su producto. Normalmente, esta parte también entra dentro de tu plan de marketing, y tendrás que hacer una lluvia de ideas con tus compañeros de trabajo y tus jefes antes de proceder.

Repasemos los canales que pueden aumentar su proceso de generación de clientes potenciales:

  • Contenido: El contenido puede presentarse de diversas formas, como la escritura, los gráficos y el vídeo, pero su objetivo principal es proporcionar información valiosa a su público objetivo que pueda utilizar para mejorar sus productos o el uso de sus productos en su vida diaria. Lo ideal es incluir una llamada a la acción dentro de su contenido, para que puedan interactuar con su sitio web, lo que puede acercarlos a la compra de su producto.
  • Correos electrónicos: El correo electrónico le ayuda a ponerse en contacto con clientes que ya han estado expuestos a su empresa. De este modo, puedes llegar a los contactos suscritos a tus correos electrónicos, crear contenido que atraiga más interés y pedirles que vayan a tu página de aterrizaje. Elabore un plan estratégico para ponerse en contacto con clientes anteriores, junto con nuevos clientes para tener un conjunto diverso de clientes potenciales.
  • Blogs: Los blogs pueden escribirse para promocionar su oferta al cliente y, al mismo tiempo, incitarle a seguir con su llamada a la acción. Por ejemplo, puede escribir un blog sobre la importancia que tienen los medios sociales en una marca y solicitar a la empresa que rellene un formulario de contacto y que se ponga en contacto con ella para saber si está interesada en adquirir sus servicios de marketing.
  • Redes sociales: Las redes sociales son una plataforma interactiva para que los usuarios vean tu producto y el lado humano de tu marca. La reputación de tu marca es esencial para atraer a los clientes potenciales, para que se conviertan en compradores constantes. Produzca contenidos para las redes sociales basados en historias que se comuniquen directamente con su público y les faciliten la comprensión de su llamada a la acción y cómo les influye.
  • Pruebas o muestras gratuitas: Las pistas y muestras de productos pueden resolver las dudas que los clientes puedan tener al querer comprar tu producto y te da oportunidades de venta adicionales que ofrecen nuevos productos y complementos a los productos actuales que compraron. Los videojuegos tienen contenido descargable adicional, mientras que puedes ver infomerciales que pueden ofrecerte un descuento en productos domésticos prácticos de tu interés.

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3. Establezca un plan para recopilar datos de los clientes potenciales

La recopilación de datos de tus clientes potenciales es importante porque puedes introducirlos en un software de generación de clientes potenciales y documentar la probabilidad que tienen de responder a las propuestas de marketing y ventas que haces con tu contenido. Puede recopilar datos de los clientes potenciales si rellenan un formulario de contacto, en el que puede ofrecer un incentivo por interactuar con su marca.

4. Utilice sus canales de promoción para producir relaciones y crear nuevos clientes potenciales

De todos los canales de promoción, las redes sociales son indispensables para captar clientes potenciales y dar sentido a su producto para su público objetivo. Un equipo deportivo profesional que habla con los aficionados durante un partido es un ejemplo de interacción que les hace sentir parte de los esfuerzos de la organización, que lo son.

Un miembro del personal de las redes sociales a tiempo completo puede comentar el contenido publicado en las plataformas de las redes sociales y responder a los mensajes directos que abordan las preocupaciones que surgen. Recuerde que el marketing encaja con sus esfuerzos de relaciones públicas, así que sea consciente de los materiales de prensa distribuidos en relación con los nuevos desarrollos de la empresa para darle pistas sobre lo que su público objetivo debe esperar en el futuro.