Generar un lead: cómo hacerlo (más consejos)

El trabajo de un vendedor puede incluir una variedad de tareas. Además de reunirse con los clientes, mantener los registros e identificar a los clientes potenciales, también deben mantener los contactos. La generación de clientes potenciales es una habilidad importante para un vendedor, ya que puede ayudarle a conseguir más clientes y a ganar más comisiones.

En este artículo, explicamos qué es un lead, describimos cómo generar un lead y ofrecemos consejos para una generación de leads eficaz.

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¿Qué es una pista?

Un cliente potencial es alguien que podría convertirse en cliente. Algunas empresas consideran que los clientes potenciales son personas que ya se ajustan a ciertos criterios del mercado objetivo, mientras que otras consideran que cualquier persona que no haya verificado sus credenciales es un cliente potencial. Para la mayoría de las empresas, un lead es el nombre de pila de un posible cliente. Este es el camino que siguen la mayoría de los profesionales del marketing a la hora de describir a los clientes potenciales:

  • Liderazgo: Un cliente potencial es cualquier persona identificada como tal.
  • Prospección: Un cliente potencial es una persona que el equipo de ventas ha determinado que cumple ciertos criterios favorables, como buscar activamente un producto o servicio que la empresa ofrece.
  • Oportunidad: Una oportunidad es un prospecto que ha hablado con alguien de su organización y está activamente interesado en su producto o servicio específico.
  • Cliente: Un cliente es una oportunidad que ha realizado una compra en su negocio.

Aunque algunas personas o empresas se acercan a las empresas como prospectos u oportunidades, muchos vendedores realizan la mayor parte de sus ventas buscando clientes potenciales y convirtiéndolos en clientes.

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Tipos de clientes potenciales

Al igual que hay diferentes tipos de clientes potenciales, hay diferentes tipos de clientes potenciales. He aquí algunos de los más comunes:

  • 8. Dirigirse a los clientes cualificados de marketing: Un cliente potencial cualificado para el marketing, o MQL, es un cliente potencial que ha interactuado con algún tipo de material de marketing de su empresa, como por ejemplo que le guste una publicación en un sitio de medios sociales, pero que aún no está preparado para hablar con un vendedor.
  • Dirigido a las ventas: Un cliente potencial cualificado, o SQL, es un cliente potencial que ha compartido que está interesado en su producto o servicio específicamente, normalmente rellenando un formulario en línea o una acción equivalente.
  • Cliente potencial cualificado por producto: Un lead calificado por el producto, o PQL, es un lead que ha interactuado con su producto o servicio de alguna manera y está interesado en convertirse en cliente. Por ejemplo, pueden haber utilizado una versión gratuita o de prueba de su producto y están considerando la versión de pago.
  • Servicio de liderazgo calificado: Un cliente potencial calificado por el servicio es un cliente potencial que se ha puesto en contacto con el servicio de atención al cliente o con otro miembro de su organización que no sea personal de ventas para que le ayude a realizar una compra.

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Cómo generar un lead

Saber cómo desarrollar clientes potenciales y guiarlos a través del ciclo de ventas puede ayudarle a aumentar sus ventas totales y a avanzar en su carrera. Utiliza estos pasos para mejorar tus habilidades de generación de clientes potenciales:

1. Conozca a su público

El primer paso para generar clientes potenciales es saber a quién te diriges exactamente. Puedes optimizar tu tiempo si te diriges específicamente a clientes potenciales y a clientes que encajan en tu grupo demográfico objetivo y que probablemente tengan una necesidad o deseo de tu producto o servicio.

2. Seleccione su enfoque

Puede utilizar varias estrategias para captar clientes potenciales. Seleccione el enfoque que más le convenga teniendo en cuenta la composición de su mercado objetivo, sus recursos y su calendario. Algunas de las estrategias más comunes y eficaces que puedes seguir son

  • Optimizar su sitio web: En esta era digital, muchos clientes buscan información sobre un producto o servicio en Internet antes de ponerse en contacto con una empresa directamente. Asegúrese de que su sitio web está optimizado para que los clientes puedan encontrar la información que desean de forma rápida y sencilla.
  • Escribir un blog: Los blogs son una forma estupenda de captar el interés de clientes potenciales indecisos que todavía están determinando si existe una solución para su problema. Puede utilizar publicaciones educativas para crear una relación y confianza con estos posibles clientes potenciales.
  • Mantener una cuenta en las redes sociales: Interactuar con los clientes a través de las redes sociales es un método excelente para establecer relaciones y compartir información actualizada sobre productos, servicios y promociones de ventas.
  • Asistir a conferencias: Acuda a las conferencias y eventos del sector para conocer en persona a los posibles clientes y fomentar la reputación y el conocimiento de la marca.
  • Buscando referencias: Incentive las referencias y pida a los clientes actuales que compartan sus experiencias con su producto con sus amigos y familiares para fomentar nuevas ventas.
  • Publicidad on y offline: Trabajar con el equipo de marketing para optimizar las fuentes de marketing online y tradicionales para desarrollar MQLs.

3. Establezca un embudo de ventas

Una vez que haya puesto en marcha sus estrategias de generación de clientes potenciales, cree un sistema de embudo de ventas eficaz y completo. Podría establecer una página de aterrizaje para clientes potenciales en línea que busque obtener su información de contacto básica. Asegúrese de que dispone de un sistema de gestión de la relación con el cliente, o CRM, para hacer un seguimiento de los clientes potenciales.

4. Establezca relaciones

Utiliza la información que recopiles para llegar a los clientes potenciales y ayudarles en el proceso de venta. Tómate el tiempo necesario para crear una relación y confianza, de modo que el cliente potencial sienta que puede pedirte ayuda y orientación mientras busca información sobre la mejor manera de resolver su problema.

5. Moverlos a través del ciclo de vida del cliente

Aproveche sus relaciones con los clientes potenciales moviéndolos a través del embudo de ventas y estableciéndolos como prospectos, oportunidades o clientes.

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Consejos y estrategias para la generación efectiva de clientes potenciales

Utilice estos consejos y estrategias para ayudarle a encontrar clientes potenciales en lugares inusuales y aumentar la probabilidad de convertir un cliente potencial, una oportunidad o un cliente:

  • Dirigir un concurso: Considere la posibilidad de organizar un concurso en línea a través de la página de su empresa en las redes sociales para captar nuevos clientes potenciales y crear conciencia de marca.
  • Recurre a la tecnología: Asegúrate de estar al tanto de las últimas tecnologías de tu sector y de lo que utilizan tus clientes potenciales. Utiliza esos recursos para buscar clientes potenciales y relacionarte con ellos.
  • Dedícate a la creación de contenidos: La creación de contenidos es una gran manera de construir su reputación como experto en el campo, ayudar a proporcionar información útil a los posibles clientes potenciales y aumentar su optimización en los motores de búsqueda.
  • Mantente activo en línea: Asegúrese de estar activo en línea a través de sus cuentas en las redes sociales. Mantenga estas cuentas actualizadas y comparta información sobre sus productos y servicios con posibles clientes.
  • Utilizar bases de datos: Puedes suscribirte a bases de datos de clientes potenciales que te proporcionen información de contacto y algunos detalles sobre posibles clientes potenciales para llamar o contactar en frío.
  • Demuestra que eres un experto: Desarrolla tu reputación como experto en línea respondiendo a preguntas en otros blogs o sitios web y escribiendo como invitado cuando puedas.
  • Maximizar el SEO: Utilice el SEO para aumentar su visibilidad en línea y dirigir más clientes potenciales a su sitio web.
  • Regala recursos: Comparta algunos de sus recursos en línea de forma gratuita o durante un periodo de prueba. De este modo, los clientes potenciales tienen la oportunidad de interactuar con su empresa y sus productos o servicios antes de comprometerse a pagar por el producto o servicio completo.
  • Refiérase a los datos: Utilice los datos para fundamentar sus métodos de generación de contactos. Comprueba cuántas interacciones obtienes en las publicaciones de las redes sociales y cuál es tu tasa de respuesta en las llamadas en frío a posibles clientes potenciales.