Cuando las empresas gestionan eficazmente los canales a través de los cuales anuncian y distribuyen sus productos y servicios, atraen a una mayor clientela, mejoran el rendimiento de sus inversiones y establecen asociaciones rentables con otras entidades. Las empresas necesitan estrategias de gestión de canales para llegar a los clientes, impulsar las ventas y reducir los gastos de marketing y distribución. Cuando entienda la gestión de canales, podrá decidir las tácticas de gestión de canales adecuadas para su organización.
En este artículo, definimos qué es la gestión de canales, explicamos su importancia y cubrimos los diferentes tipos de estrategias de gestión de canales para que las aplique en su negocio.
¿Qué es la gestión de canales?
Las empresas utilizan la gestión de canales para distribuir y promocionar sus bienes y servicios en el mercado público. La gestión de canales se refiere a las diferentes técnicas de comunicación utilizadas por las empresas para anunciar y distribuir sus productos y servicios. Las empresas de publicidad utilizan la gestión de canales para anunciar campañas de marketing a través de anuncios de televisión, anuncios en medios sociales y digitales, programas de radio y medios impresos como periódicos y revistas. Los canales que utilizan las empresas para comunicarse con su público objetivo se componen de estas plataformas.
Además de la gestión de canales para la comercialización, las empresas utilizan la gestión de canales para la distribución de productos. La distribución de productos se refiere a los procesos mediante los cuales una empresa entrega sus productos y servicios a sus clientes. En cuanto a la gestión de canales, las organizaciones establecen asociaciones con terceras empresas como agentes, vendedores, fabricantes, mayoristas y minoristas, que ponen los productos a disposición del público. Las necesidades de gestión de canales de una empresa dependen de su tamaño y estructura. Una empresa que vende productos directamente a sus clientes puede no tener ningún canal que gestionar, pero una empresa con amplias necesidades de marketing y cadenas de distribución puede tener muchos.
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¿Por qué es importante la gestión de canales?
La gestión del canal es importante para conectar con los clientes, apoyar a los socios externos y gestionar a los proveedores. Una buena gestión de los canales implica una planificación cuidadosa que le ayude a controlar la forma en que sus canales contribuyen a sus objetivos empresariales. Cuando las empresas gestionan sus canales con eficacia, se aseguran de entregar los productos que los clientes quieren, cuando son más demandados, al tiempo que optimizan sus beneficios y desarrollan relaciones positivas con sus socios. Aunque la gestión de canales requiere una amplia planificación y puede resultar más complicada para las empresas que trabajan con muchos canales, es una parte esencial para mejorar sus estrategias comerciales y llegar a sus mercados objetivo.
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¿Cuáles son los principales tipos de gestión de canales?
Hay muchos tipos de gestión de canales que se centran cada uno en un área diferente de desarrollo y mantenimiento de canales. Estas son algunas de las estrategias de gestión de canales más comunes:
Arquitectura de canales
La arquitectura de canales es el marco de sus canales. Comprende la estructura de canales que su empresa utiliza para transferir sus productos desde el productor hasta sus clientes. Por ejemplo, su arquitectura de canales puede comenzar con el fabricante, que entrega el producto a un mayorista, que vende los productos a los minoristas, que a su vez proporcionan el producto para su venta al público a los clientes. Esta arquitectura requiere muchos pasos y canales, lo que puede reducir los gastos para las empresas que ofrecen muchos tipos diferentes de productos a diversos mercados distribuyéndolos entre socios.
Una arquitectura de canales también puede ser tan sencilla como una estructura directa de empresa a cliente. Para las empresas que fabrican o producen sus propios productos y servicios y no requieren los servicios de un socio externo, una arquitectura de canal simple puede ser eficaz. La arquitectura de canal de una empresa depende en última instancia de su tamaño y sus necesidades.
Estrategia de canales
La estrategia de canales es su plan de acción para implementar los canales. Incluye sus planes de ventas y distribución junto con sus planes para ampliar su mercado. Por ejemplo, puede tener una estrategia de canal que detalle los pasos que planea dar para mejorar su alcance de marketing digital. Otro ejemplo podría ser el desarrollo de una estrategia para incluir un programa de asociación que aumente el valor para sus revendedores.
Gestión de ventas
La gestión de ventas es el plan para gestionar las ventas y los socios. Por ejemplo, la gestión de ventas puede incluir la planificación de incentivos para fomentar el compromiso de los clientes y promover las ventas. También puede incluir la gestión del rendimiento, lo que significa analizar en qué medida los resultados de un proceso cumplen los objetivos previstos. Por ejemplo, si su objetivo es aumentar las ventas en línea en un 25% al final del trimestre, la gestión del rendimiento es la estrategia que utiliza para seguir su progreso hacia ese objetivo. El seguimiento de su rendimiento puede ayudarle a ajustar su estrategia según sea necesario para mejorar su progreso hacia la consecución de sus objetivos.
Canalizar los conflictos
El conflicto de canal se produce cuando la competencia surge entre dos de sus afiliados de forma contraproducente o injusta. Por ejemplo, si su sitio de comercio electrónico socava los beneficios de un minorista físico que vende sus productos, el minorista puede identificar un conflicto en su estructura de gestión del canal. Este conflicto puede dañar su reputación y sus relaciones con los socios, por lo que es importante utilizar una planificación cuidadosa para gestionar sus canales y evitar conflictos.
Si se produce un conflicto, reevalúe su arquitectura y estrategia de canal para determinar la causa del conflicto y ajustar su estrategia. Es posible que tenga que negociar con sus socios para desarrollar un plan que satisfaga mejor los intereses de todas las partes interesadas.
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Gestión de relaciones
La gestión de relaciones se refiere a su plan para establecer, desarrollar y mantener relaciones con terceros socios a lo largo del tiempo. La gestión de las relaciones con proveedores, agentes, minoristas, mayoristas y fabricantes requiere una cuidadosa planificación. Para cada socio, las empresas establecen una relación que beneficia mutuamente a las partes implicadas. Para mantener unas relaciones de trabajo positivas, las organizaciones deben comprender los objetivos de sus socios, sus propios objetivos empresariales y cómo desarrollar un sistema que promueva el progreso de todas las partes hacia sus objetivos. También tienen que diseñar planes que tengan la flexibilidad necesaria para adaptarse a los cambios en los objetivos empresariales.
Experiencia de marca
Las empresas necesitan un sólido plan de experiencia de marca para producir una voz de marca coherente en diversos canales. La marca de una empresa es esencial para su identidad y para la percepción del público. Una marca coherente transmite los valores de la empresa a sus clientes objetivo, y cuando los valores de los clientes coinciden con los que promueve la marca de una empresa, es más probable que se comprometan con ella.
Por ejemplo, una empresa que promueve productos de belleza puede hacer hincapié en cómo sus productos promueven la confianza en sus clientes. Los métodos que la empresa utiliza para comunicar este mensaje pueden ser diferentes cuando se venden productos en línea y en persona. Dado que los distribuidores en línea rara vez interactúan directamente con los clientes de la misma manera que un vendedor en una tienda minorista, la empresa puede implementar anuncios más visuales que muestren a las personas sintiéndose seguras al usar sus productos. En cuanto al marketing en las tiendas, pueden formar a los vendedores para que proporcionen muestras gratuitas y utilicen frases afirmativas que aumenten la confianza de sus clientes cuando interactúen con las muestras de productos.
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Fijación de precios
Las empresas pueden utilizar la fijación de precios como parte de su estrategia de gestión de canales. Para utilizar esta estrategia de gestión, las empresas tienen en cuenta dónde y cómo compran los clientes los productos. El lugar y el método de compra pueden influir en el precio que fijan las empresas, ya que los clientes que compran a través de diferentes canales pueden tener diferentes precios que están dispuestos a pagar. Por ejemplo, una empresa puede comercializar un producto como un artículo de lujo y venderlo a un precio más alto a través de un minorista situado en una zona rica porque los clientes que compran en esas zonas son más propensos a pagar un precio más alto por un producto.
Planificación de ventas y operaciones
La planificación de las ventas y las operaciones significa anticipar la demanda de sus productos y servicios y aumentar la producción para satisfacer esa demanda. Por ejemplo, algunos productos pueden tener más demanda durante la temporada de vacaciones. Las empresas hacen un seguimiento de la demanda de sus productos a lo largo del año y crean planes detallados para iniciar o aumentar la producción de los artículos de temporada a tiempo para su distribución. Las empresas investigan a fondo y crean modelos exhaustivos para predecir la demanda de productos, de modo que puedan optimizar las ventas en cada temporada.
Gestión de los ingresos
Gestionar los ingresos significa utilizar técnicas que optimicen los ingresos que se obtienen a través del inventario disponible. Un ejemplo de gestión de ingresos es hacer descuentos en los artículos de temporada cerca del final de la misma para fomentar las ventas, reducir su inventario de productos menos demandados y aumentar su inventario de artículos más demandados que puede vender a precio completo. Esta estrategia optimiza los beneficios obtenidos del inventario disponible.
Por ejemplo, un minorista de ropa puede hacer descuentos en trajes de baño al final del verano. Estos descuentos pueden animar a los clientes a comprar el inventario de trajes de baño restante para que el minorista tenga más espacio para exponer los artículos de ropa de otoño e invierno.
Distribución
Gestionar la distribución de sus productos a través de cada canal significa optimizar su logística de entrega. Por ejemplo, si distribuye productos directamente a los clientes que hacen pedidos a través de su tienda en línea y también distribuye productos a los clientes que utilizan un minorista físico, la logística utilizada para distribuir los productos a través de estos canales puede ser diferente. Es posible que tenga que planificar opciones para la distribución masiva de productos al por mayor y diferentes opciones para la entrega directa de productos a los clientes. Al crear diferentes planes de distribución para cada canal, puede mejorar la eficiencia y la rentabilidad de sus entregas.