Guía definitiva para un plan de gestión de cuentas clave

La gestión de cuentas clave es una parte importante del mantenimiento de relaciones mutuamente beneficiosas, la promoción de asociaciones a largo plazo y la garantía del éxito de una organización. Los profesionales de las ventas pueden utilizar varias estrategias de gestión de cuentas clave para mejorar la salud de sus relaciones con los clientes. Comprender el proceso y el valor de una estrategia integral de gestión de cuentas clave puede ayudar a contribuir al éxito de sus relaciones con los clientes. En este artículo, definimos la gestión de cuentas clave, discutimos su importancia y ofrecemos pasos y consejos para ayudarle a mejorar su estrategia de gestión de cuentas clave.

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¿Qué es la gestión de cuentas clave?

La gestión de cuentas clave es el enfoque estratégico de identificar y alimentar sus cuentas que hacen compras repetidas de alto valor para mantener relaciones mutuamente beneficiosas. A menudo crea oportunidades para explorar y crear asociaciones únicas con sus clientes, al tiempo que hace crecer el negocio de ambos.

La gestión de cuentas clave tiene como objetivo conservar las operaciones comerciales existentes y ampliar las oportunidades rentables. Las industrias que dependen del suministro de materia prima a fabricantes y vendedores, como la farmacéutica, la sanitaria, la publicitaria, la de consultoría y muchas otras organizaciones basadas en transacciones entre empresas (B2B), pueden recurrir a la gestión de cuentas clave como estrategia de la empresa. Con ello, los esfuerzos de gestión de cuentas clave pueden maximizar los beneficios a largo plazo de las asociaciones estratégicas.

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¿Por qué es importante la gestión de cuentas clave?

Los planes de gestión de cuentas clave son importantes porque pueden maximizar las ventas por volumen y tamaño a la vez que impulsan la fidelidad de los clientes. A continuación se indican algunas ventajas que se derivan directamente de los planes estratégicos de gestión de cuentas clave:

Aumentar la fidelidad de los clientes

Prestar una atención individualizada a un cliente o una clienta puede mejorar su fidelidad y retención. Las cuentas clave pueden ser algunos de sus clientes más importantes y, por ello, suelen apreciar las actualizaciones, los descuentos o el conocimiento de los cambios en su empresa de forma prioritaria. Los clientes leales pueden ser más propensos a hacer crecer su negocio y sus beneficios junto al suyo. Si un cliente hace negocios con usted específicamente durante meses o años, puede aumentar su credibilidad en el mercado y sus posibilidades de éxito en las ventas futuras.

Mejores ingresos

Un aumento de la fidelidad de los clientes debido al énfasis en la formación y el mantenimiento de relaciones positivas podría dar lugar a mejores calificaciones en términos de satisfacción de los clientes. Esto puede ayudar a mejorar el resultado final de su empresa al aportar mayores ingresos.

2. Ventaja competitiva

Al establecer, alimentar y hacer crecer una relación a largo plazo con una cuenta clave, puedes ampliar tanto tu relación económica como el alcance del trabajo con ellos. Esto puede proporcionar a las empresas o negocios una ventaja considerable en un mercado cada vez más competitivo.

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Cómo mejorar una estrategia de gestión de cuentas clave

Considere la posibilidad de seguir estos pasos para mejorar su estrategia con las cuentas clave:

1. Identificar las cuentas clave

Al tratar de identificar a sus clientes de mayor contribución, es importante distinguir entre sus cuentas clave y sus cuentas estratégicas. Una cuenta clave se refiere a una relación de respeto mutuo y compromiso a largo plazo, mientras que una cuenta estratégica es un activo sensible al tiempo que puede o no convertirse en una cuenta clave. Considere la posibilidad de investigar el plan de negocio de su cliente, su situación financiera y su disposición a crecer junto a usted en el futuro. Si cree que la pérdida de un cliente puede generar una brecha de ingresos ineludible, es probable que esa cuenta sea una cuenta clave.

3. Aumentar el número de POCs

Para obtener una ventaja y enfatizar lo mucho que significa cada una de sus alianzas para su empresa, puede aumentar sus puntos de contacto (POC) en sus cuentas clave. Muchas personas influyentes en el ecosistema empresarial de sus clientes pueden tener un impacto considerable en las decisiones importantes. Una estrategia de ventas bien elaborada podría incluir actividades como llegar a cada una de estas personas influyentes clave y discutir con ellas sus propuestas comerciales. La creación de un mapa de estas personas dentro de la jerarquía de la empresa puede ayudarle a identificar a los responsables de la toma de decisiones importantes que podrían mejorar la relación comercial general.

4. Añadir valor

Puede añadir valor a sus relaciones con los clientes de varias maneras, como contribuyendo a la rentabilidad de sus cuentas, reduciendo los costes, identificando o reduciendo el riesgo para sus clientes y manteniendo una relación sostenible con las personas influyentes dentro de sus cuentas. Añadir valor a sus relaciones con los clientes puede ayudarle a mantener las cuentas clave. Una adición de valor perspicaz puede fomentar el objetivo de un plan de gestión de cuentas clave—a largo plazo, un crecimiento empresarial mutuamente beneficioso.

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Consejos para crear un plan de gestión de cuentas clave que funcione

A continuación se ofrecen algunos consejos adicionales que le ayudarán a crear un plan exitoso de gestión de cuentas clave:

Entender a los responsables de la toma de decisiones

Intente hacer un balance del punto de contacto en sus cuentas clave y aumente su red de contactos y la interacción con ellos. Como se ha mencionado anteriormente, crear un mapa de personas influyentes con respecto a la jerarquía de la empresa puede ser útil para averiguar los principales responsables de la toma de decisiones en el ecosistema empresarial. Considere la posibilidad de programar seguimientos semanales e invierta tiempo en reunirse con ellos para aumentar el número de relaciones de calidad dentro de cada una de sus cuentas clave.

Realice un diagnóstico en tiempo real

Un análisis DAFO (puntos fuertes, puntos débiles, oportunidades y amenazas) detallado puede ayudar a comprender las decisiones empresariales de sus clientes importantes. Estos datos, junto con un estudio de mercado, pueden proporcionar una valiosa información para formular una estrategia con objetivos claros que beneficien a su organización y a los intereses comerciales de sus cuentas clave.

Crear un plan táctico

Considere la posibilidad de crear un plan táctico para mantener a sus clientes motivados y comprometidos con su asociación. Esto puede incluir ofrecer soluciones personalizadas a sus problemas, impresionarles con ideas innovadoras y asegurarse de que están constantemente comprometidos con su empresa a través de varios puntos de contacto. Ofrecer una atención personalizada a las personas influyentes de su cuenta clave también puede formar parte de este plan táctico. El plan de acción decidido da prioridad a seguir la estrategia, cumplir los plazos y mantener una comunicación continua con el cliente.

4. Monitorizar regularmente

Una reunión semanal de seguimiento con el cliente es una buena manera de mantener una relación sana. Estas reuniones periódicas pueden brindarle la oportunidad de supervisar y centrarse en cualquier cambio en el temperamento del cliente, lo que le permitirá ajustar sus estrategias y su interacción según sea necesario. El seguimiento de su éxito en las relaciones con los clientes puede ayudarle a medir con mayor precisión el éxito de sus esfuerzos y a atender cualquier pequeño problema antes de que se convierta en uno mayor.

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