Cómo gestionar una línea de ventas

El proceso de ventas es un conjunto de pasos que sigue una empresa para llevar a un cliente a realizar una compra. Esto implica la búsqueda de clientes potenciales, la anticipación de las reacciones de los clientes, la creación de lanzamientos para animar a los clientes a realizar una venta y el mantenimiento del contacto con los clientes. La gestión de canalizaciones es el método que ayuda a elaborar estrategias, mantener y mejorar el proceso de ventas, lo que puede ofrecer a una empresa muchas ventajas, como el aumento de los ingresos.

En este artículo, explicamos qué es la gestión de la cartera de pedidos, por qué es importante la gestión de la cartera de pedidos y los pasos y consejos para gestionar la cartera de pedidos.

¿En qué consiste la gestión de la cartera de pedidos?

La gestión de la cartera de pedidos es el proceso de mantenimiento del proceso de ventas de una empresa en cada una de sus fases, incluyendo la elaboración de estrategias, la evaluación y la realización de mejoras. El pipeline de ventas es una representación visual del proceso de ventas. Entender cada una de las siete etapas del proceso de ventas es esencial para gestionar el pipeline. Este es el proceso de ventas:

  • Prospección: La primera etapa de las ventas consiste en encontrar clientes potenciales identificando el público objetivo de un producto o servicio.

  • Preparación: Esto implica investigar a los clientes potenciales, los canales de venta y el producto para convertirse en un experto.

  • Acercamiento: En esta fase, los representantes de ventas se ponen en contacto con los clientes potenciales a través de llamadas de ventas o en un canal como las redes sociales o la televisión.

  • Presentación: Es decir, hacer un discurso de venta o publicidad del servicio o producto.

  • Abordar los objetivos: Este paso es importante para escuchar y abordar las preocupaciones de los clientes sobre un producto o servicio.

  • Cierre: Los representantes de ventas utilizan una llamada a la acción para incitar a los clientes potenciales a realizar una compra.

  • Seguimiento: Después de realizar una venta es importante mantenerse en contacto con el cliente. Esto ayuda a realizar más ventas y a proporcionar un excelente servicio al cliente.

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¿Por qué es importante la gestión de la cartera de pedidos en las ventas?

La gestión de la cartera de pedidos es esencial para garantizar el éxito en las ventas porque ayuda a mantener el proceso de ventas y se centra en la realización de las mismas, lo que es importante para los beneficios del negocio. La gestión de canalizaciones también ofrece estas ventajas:

Define el proceso de venta

La gestión de la cartera de pedidos ayuda a definir el proceso de ventas supervisando el proceso y determinando las estrategias de venta que deben aplicarse. A través de la gestión de la cartera de pedidos, los vendedores y los representantes de ventas diseñan cada paso del proceso de ventas. Esto incluye la toma de decisiones sobre la prospección de clientes potenciales, la elección de los canales de venta, la creación de ofertas de productos y el desarrollo de llamadas a la acción para ayudar a cerrar con los clientes.

Predecir los ingresos

La gestión de la cartera de ventas proporciona métricas que ayudan a los vendedores a identificar patrones en las ventas, lo que puede predecir los ingresos de la empresa. La capacidad de predecir los ingresos es beneficiosa para crear y aprobar presupuestos y es útil para compartirla con los accionistas de la empresa.

Identifica las áreas de mejora

Al gestionar la cartera de ventas en cada etapa del proceso de ventas, es más fácil identificar los puntos fuertes y débiles. Los vendedores pueden ajustar las etapas del proceso de ventas en lugar de cambiar toda la estrategia. Esto ahorra tiempo y ayuda a crear un viaje de ventas muy eficiente para los clientes.

Rastrea las ventas

En la gestión de la cartera de ventas, los equipos de marketing utilizan métricas para medir el éxito de su proceso de ventas. Por ejemplo, estas métricas pueden hacer un seguimiento de las ventas, la generación de clientes potenciales y las impresiones. El seguimiento de las ventas es importante para ayudar a repetir los éxitos, así como para reconocer cuándo se cumplen o no los objetivos.

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Analiza las estrategias

La visión del proceso de ventas a través de la gestión de pipeline realmente separa las tareas y simplifica el flujo de trabajo. Ser capaz de ver el proceso de ventas en una representación visual también puede ayudar a desarrollar estrategias y revisar las estrategias en uso para su eficacia.

Ayuda a revisar el progreso

El objetivo de la gestión de pipeline es mejorar el proceso de ventas de la empresa. Una de las tareas que implica la gestión del pipeline es revisar el rendimiento del proceso de ventas y las estrategias de venta. Esto puede ayudar en los informes anuales y trimestrales a calibrar el progreso de la empresa y los avances que realizan hacia objetivos como la captación de clientes.

4 pasos para gestionar su cartera de ventas

Estos 4 pasos pueden ayudar a gestionar su cartera de ventas y aumentar la eficacia del equipo de ventas:

1. Trazar la línea de ventas

Una de las ventajas de un plan de ventas es que proporciona una representación visual del proceso de venta. Se puede trazar cada paso del proceso de ventas utilizando diagramas de flujo, lo que puede ayudar a delegar tareas a los miembros del equipo, así como a identificar cada acción que lleve a cerrar con los clientes y a realizar una venta. Esto incluye definir cada paso del proceso de ventas y decidir qué métodos utilizar en cada etapa.

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2. Establezca objetivos procesables

Después de trazar el plan de ventas, es importante establecer objetivos procesables que se puedan medir. Decidir sobre las métricas puede ayudar a revisar el progreso y la eficiencia de la línea de ventas, que es una información importante necesaria para hacer mejoras. Por ejemplo, considere la posibilidad de establecer un objetivo sobre cuántas ventas o clientes adquiere la estrategia de ventas en uso en un determinado período de tiempo.

3. Mejorar los procesos de trabajo

Al trazar el plan de trabajo, se pueden definir los procesos de trabajo. Se pueden mejorar los procesos de trabajo automatizando las tareas del pipeline de ventas, como la recogida de datos de los clientes. El uso de herramientas de seguimiento para medir las interacciones con los clientes puede ahorrar tiempo y hacer que el proceso de ventas sea más eficiente. Un ejemplo de interacción con el cliente que puede rastrear es la generación de clientes potenciales, que es cuando un consumidor realiza una acción como suscribirse y se convierte en un cliente potencial.

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4. Revisar la cartera de ventas

Un paso importante en la gestión del pipeline de ventas es revisar y acceder al rendimiento tanto de la gestión como del propio proceso de ventas. El establecimiento de objetivos procesables y la elección de métricas pueden ayudar a determinar si los procesos de trabajo son eficaces. Utilice el mapa del proceso de ventas para observar cada paso individual y revisar su rendimiento. Por ejemplo, medir la cantidad de adquisiciones de clientes puede ayudar a medir la eficacia de la prospección, ya que si se adquieren muchos clientes, la investigación del público objetivo es eficaz. Es una buena idea revisar y ajustar los pasos de un proceso de ventas con frecuencia para aumentar el éxito de las ventas.

Consejos para mejorar la gestión de su canal de distribución

Siga estos consejos para facilitar la gestión de su cartera de ventas:

Hacer un seguimiento de los clientes potenciales

Hacer un seguimiento de los clientes potenciales significa ponerse en contacto con ellos para orientarles a realizar una compra. También es útil hacer un seguimiento después de que los clientes realicen compras para responder a las preguntas y mantener una relación con esa persona, lo que puede llevar a la repetición de las ventas.

Prestar atención a los mejores prospectos

Cuando se hace una prospección y se aborda a los consumidores, a veces los clientes potenciales parecen más propensos a comprar que otros. Es importante centrarse en los prospectos que tienen interés en el producto o servicio. Es útil crear una lista de preguntas para ayudar a calificar a los mejores clientes potenciales y separarlos de los que requieren más convencimiento.

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Controlar sus métricas de ventas

Las métricas de ventas, como las compras, las adquisiciones de clientes y la generación de clientes potenciales, son importantes de supervisar para medir la eficacia de su proceso y métodos de ventas. Si las métricas muestran que está por debajo de sus objetivos, puede ajustar los pasos del proceso para ayudar a alcanzar los objetivos. El seguimiento de las métricas de ventas también ayuda a repetir el éxito. Puede utilizar herramientas de seguimiento para ayudar a monitorear las métricas de ventas, que son software que automatizan la recolección de datos y miden las métricas que usted elija.

Actualizar la línea de ventas con frecuencia

Actualizar la línea de ventas con nuevos contenidos y datos de los clientes a menudo. Los nuevos contenidos ayudan a captar a los consumidores. Para ello, hay que estar al día de las tendencias sociales. También es importante utilizar los datos de los clientes y emplearlos para introducir mejoras en el proceso de ventas. Por ejemplo, después de realizar unas cuantas ventas, puede notar patrones en los datos de los clientes, como personas de la misma edad que realizan compras, y puede utilizar esto para ajustar la prospección y el tipo de consumidor al que dirigirse.

Cree un ciclo de ventas corto

Un ciclo de ventas corto que presente a un cliente potencial el producto y lo lleve rápidamente al punto de compra es más eficaz que un ciclo de ventas que pueda guiar al consumidor a través de una serie de acciones para realizar la compra. Las llamadas de ventas hacen un buen trabajo presentando el producto o servicio a un cliente potencial, abordando sus preocupaciones y dándole la confianza para hacer una compra.

Mejorar la comunicación con el cliente

Mejorar la comunicación con los clientes, incluyendo todas las interacciones que una empresa tiene con los consumidores, puede ayudar a gestionar la cadena de ventas y optimizar el proceso de ventas para ayudar a realizar más ventas. He aquí ejemplos de formas en que una empresa puede mejorar la comunicación con los clientes:

  • Proporcionar formación de servicio al cliente para promover las mejores prácticas al hablar con los clientes.
  • Produce nuevos contenidos para atraer a los clientes y comunicarte con ellos sobre los productos o servicios.
  • Comprobar con los clientes después de las compras para asegurar su satisfacción.
  • Solicite la opinión de los clientes sobre cómo mejorar.