Gestión del rendimiento de las ventas: Definición y consejos

La gestión del rendimiento de las ventas (GDV) es el proceso que garantiza que los vendedores trabajen para alcanzar los objetivos de la empresa. Un proceso eficaz de GDS suele incluir la formación, el seguimiento del progreso y la ayuda a los profesionales de las ventas para que desarrollen sus habilidades. Las empresas que aplican la GDS pueden lograr un mayor crecimiento anual de los ingresos. En este artículo, analizamos qué es la gestión del rendimiento de las ventas, por qué es importante y cuáles son sus componentes, con algunos consejos para planificar la gestión del rendimiento de las ventas.

¿Qué es la gestión del rendimiento de las ventas?

La gestión del rendimiento de las ventas (SPM) se refiere a un conjunto de funciones analíticas y operativas que combinan y automatizan los procesos operativos de ventas de la oficina. Las empresas implementan la GDS para mejorar la eficacia y la eficiencia operativa. Algunas de las capacidades de la GDS incluyen la gamificación, la analítica avanzada, la planificación y gestión de cuotas, la gestión de territorios y la gestión de la compensación de incentivos.

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¿Por qué es importante la gestión del rendimiento de las ventas?

La gestión del rendimiento de las ventas permite a los responsables de ventas elaborar estrategias que cubran todas las etapas del ciclo de ventas y todos los procesos de venta dentro del ciclo. Al gestionar adecuadamente el rendimiento de las ventas, un jefe de ventas puede idear y aplicar nuevas técnicas y estrategias que favorezcan el éxito de la organización de ventas. Tenga en cuenta otras ventajas de la gestión del rendimiento de las ventas:

Establecer criterios para la asignación de territorios

La gestión del rendimiento de las ventas puede ayudar a las empresas a asignar cada territorio a sus representantes de ventas según el nivel de experiencia, el conjunto de habilidades y los requisitos del cliente. Por ejemplo, con un plan de gestión de ventas, se puede garantizar que los representantes de ventas de mayor rendimiento trabajen en las cuentas más importantes. Del mismo modo, los representantes de nivel inicial pueden beneficiarse de trabajar en territorios locales, creando reputación y bases de clientes a medida que ganan experiencia.

Proporciona una mejor formación a los representantes de ventas

Ya sea que una empresa tenga representantes de ventas nuevos o experimentados, el desarrollo de los empleados es un gran beneficio de tener un proceso de GDS. Un plan de GDS puede añadir responsabilidad y estructura a la formación de ventas de una empresa. Tenga en cuenta varios elementos clave cuando desarrolle programas de formación en ventas:

  • Alcance operativo
  • Herramientas de capacitación de ventas
  • Conferencias o seminarios de ventas
  • Material y recursos de liderazgo intelectual

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Mejora el rendimiento del marketing

Entender qué estrategias de marketing están funcionando para llevar a los clientes a comprar a su empresa puede ser eficaz a la hora de planificar las campañas. Con las estrategias de gestión del rendimiento de las ventas, puede saber qué productos compran más los clientes, con qué frecuencia compran y cuánto gastan por transacción. Esta información puede ayudar a los equipos de marketing a desarrollar tácticas relevantes para dar a conocer los productos más vendidos, atraer la atención de los clientes hacia nuevos productos y proporcionar información sobre productos relacionados para apoyar las actividades de venta cruzada.

Impulsa las ventas futuras

El seguimiento de la gestión del rendimiento de las ventas proporciona información crítica que permite a las organizaciones prever las tendencias futuras de las ventas. También puede tener una mayor precisión a la hora de prever las tasas de compensación de los empleados, especialmente las estructuras de comisiones. Por ejemplo, si un representante de ventas recibe una comisión del 10% por cada venta que realiza, y cierra 100.000 dólares en ventas durante el trimestre, el departamento financiero de una empresa puede esperar que las ventas futuras sean de unos 90.000 dólares, ya que el empleado recibe 10.000 dólares de comisión.

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Componentes de la gestión del rendimiento de las ventas

Cualquier estrategia de GDS tiene tres componentes. Éstos incluyen la planificación de ventas, los incentivos de ventas y la información de ventas. A continuación, se analizan cada uno de estos componentes:

Incentivos de ventas

Los incentivos de ventas, como las comisiones, las bonificaciones y los regalos, pueden ayudar a motivar a los equipos para que rindan y alcancen importantes objetivos de ventas. Incluir los incentivos en la gestión del rendimiento de las ventas le permite compensar a los miembros del equipo de alto rendimiento y dar sentido al trabajo que realizan. A medida que vaya implementando los diferentes incentivos de ventas, evalúe su eficacia y éxito y modifique los elementos según sea necesario.

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Perspectiva de las ventas

La información de ventas abarca los datos de las métricas como las previsiones de ventas, la fijación de precios y la gestión de la cartera de pedidos. Las empresas suelen utilizar software de inteligencia empresarial avanzado para recopilar información a lo largo del ciclo de ventas y en toda la empresa. A medida que sus equipos recopilan datos de clientes y ventas, pueden planificar estrategias para aumentar las ventas, reducir los costes, comprometer a los clientes y retenerlos. Además, la supervisión de sus datos de ventas le permite aplicar mejoras de forma continua.

Planificación de ventas

La planificación de las ventas se refiere a cómo dividir el mercado existente y cómo garantizar que su equipo de ventas se adapte a ese mercado. Considere la capacidad del mercado y determine el tamaño de cada territorio que atienden sus representantes. También es importante colaborar y establecer las cuotas de ventas y cómo organizar las cuentas de los representantes y los clientes. Con una planificación eficaz de las ventas, las empresas pueden maximizar el potencial de cada cuenta y región. También puede ayudar a reducir el desgaste de los representantes de ventas, ya que una buena planificación de las ventas puede producir representantes de ventas satisfechos.

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Consejos para planificar la gestión del rendimiento de las ventas

A la hora de implementar la gestión del rendimiento de las ventas, es importante tener en cuenta varios factores, como las habilidades únicas de su equipo, los objetivos generales de su empresa y su enfoque de la formación y el desarrollo de los empleados que necesitan mejorar. Tenga en cuenta los siguientes consejos a la hora de crear un plan de gestión del rendimiento de las ventas para apoyar el éxito de su equipo y su organización:

  • Identifique las métricas de rendimiento clave: Para desarrollar un proceso eficaz de GDS para los representantes de ventas, identifique las métricas clave que deben seguirse, incluidas las cuotas individuales y de equipo, las tasas de conversión y las tasas de retención.

  • Establecer objetivos: Utilice el método SMART para establecer hitos y objetivos a largo plazo que apoyen los logros de ventas individuales y de equipo.

  • Proporcionar retroalimentación: A medida que los equipos de ventas se acercan a hitos importantes y alcanzan los objetivos de ventas, proporcione información sobre el rendimiento y las áreas clave que aún necesitan mejorar para ayudar a su equipo a desarrollarse y tener éxito.

  • Pida que le den su opinión: Colabore con sus equipos de ventas para obtener información sobre las estrategias que funcionan y las áreas de rendimiento de ventas que requieren mejoras.

  • Dar a los equipos oportunidades de desarrollo: Asegúrese de que su equipo tiene oportunidades para aprender y aplicar nuevas técnicas de venta, estrategias de compromiso con el cliente y métodos de cierre.

  • Revisa y proporciona herramientas y recursos: Determina las herramientas y los recursos que tu equipo necesita para tener éxito, incluido el acceso al software necesario, como los sistemas de gestión de clientes, las cuentas de ventas y los datos de la empresa.

  • Realice evaluaciones periódicas: Llevar a cabo revisiones del rendimiento, tanto formal como informalmente, para evaluar el rendimiento individual y del equipo y para planificar y poner en marcha planes de mejora cuando sea necesario.

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