Aprenda sobre la gestión del territorio de ventas

Las estrategias de ventas eficaces pueden aumentar los ingresos, mejorar la experiencia del cliente y ayudar a las empresas a expandirse a nuevos mercados. Un componente importante del éxito de las ventas es la gestión de los territorios. Diseñar y mantener territorios dinámicos y útiles puede llevar tiempo para hacerlo bien. En este artículo, definimos la gestión de territorios de ventas, explicamos por qué es importante, enumeramos los tipos más comunes de territorios de ventas y proporcionamos las mejores prácticas que puede utilizar para optimizar sus esfuerzos de gestión de territorios.

¿Qué es la gestión del territorio de ventas?

La gestión del territorio de ventas es la supervisión a largo plazo de las áreas de ventas activas. La gestión puede implicar la determinación de los límites del área de ventas o territorios, la asignación de territorios a los representantes de ventas y la evaluación del éxito de los esfuerzos de ventas de una empresa dentro de los territorios establecidos. Las empresas suelen contratar a gestores de territorios de ventas para que formen a los equipos de ventas, tracen estrategias y aumenten los ingresos. Al proporcionar procesos de venta eficaces y diseñar cuidadosamente los criterios de los territorios, los gestores eficaces suelen optimizar los esfuerzos de venta y aumentar la satisfacción de los clientes.

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¿Por qué es importante la gestión del territorio de ventas?

La gestión del territorio de ventas es importante porque puede ayudar a centrar a los profesionales de las ventas, impulsar las ventas y establecer procesos que promuevan la eficiencia. También puede ayudar a distribuir la carga de trabajo de un equipo de ventas, lo que puede permitirles establecer relaciones más sólidas con los clientes. La cohesión del equipo, el aumento de la moral, el incremento de las ventas y la mejora del alcance de los clientes son todas las ventajas de la gestión de los territorios de ventas.

Otro beneficio de la gestión de territorios de ventas es poder analizar la eficacia de los territorios establecidos. La evaluación de los territorios permite a los gestores descubrir e identificar clientes potenciales de alta calidad y permite a los equipos de ventas cumplir sus cuotas.

Tipos de territorios de venta

Históricamente, los territorios de ventas se referían sobre todo a los límites geográficos. Ahora, sin embargo, hay muchos tipos de territorios de ventas que pueden ser más relevantes para los objetivos de una empresa en particular.

Hay varios tipos de territorios de venta:

Geogrpahic

Los territorios geográficos de ventas dividen a sus clientes por regiones o ubicaciones geográficas. Los gestores de territorios de ventas suelen asignar a los representantes para que trabajen dentro de unos límites geográficos establecidos, de modo que puedan satisfacer las necesidades de los clientes de forma eficaz y responsable y generar nuevos negocios. Dado que algunas zonas de ventas abarcan prósperas metrópolis mientras que otras pueden albergar barrios residenciales poco poblados, puede ser importante que los gestores de ventas tengan en cuenta las oportunidades de negocio dentro de un territorio asignado.

Establecer los territorios geográficamente puede ser un método eficaz porque los mapas pueden facilitar a los directivos y a los equipos de ventas la visualización de los límites y la reducción de las diferencias de servicio. Aunque sigue siendo una estrategia popular y útil para diseñar territorios, algunos equipos de ventas se están alejando de los modelos de ventas basados en los desplazamientos. Los territorios definidos geográficamente pueden tener menos relevancia si su modelo de negocio no requiere que los profesionales de ventas representen a su empresa en persona.

Sector

Otra forma de dividir los territorios es por sectores. Por ejemplo, un representante de ventas podría gestionar los clientes existentes y buscar nuevos clientes en un campo específico, como la sanidad, la educación o la agricultura. Esta puede ser una forma eficaz de dividir las poblaciones de clientes porque los representantes de ventas pueden estudiar temas relevantes para la industria y conocer mejor las necesidades específicas de los clientes.

Potencial de mercado

El potencial de mercado segmenta los territorios en función de las oportunidades de venta. Definir los territorios de esta manera puede beneficiar a los empleados de mayor rango, que a menudo reciben cuentas más grandes y establecidas. Este tipo de territorio también puede permitir la previsibilidad de los contratos, reducir las brechas de cobertura y facilitar la asignación de los representantes a los territorios estratégicamente.

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Número de cuentas de clientes

El territorio asignado a un representante podría referirse al número de cuentas de clientes que tiene asignadas. Los gestores pueden dar más peso a las cuentas más grandes que a las que compran cantidades más pequeñas o con menos frecuencia. Esto puede permitir una distribución justa entre los representantes de ventas y los equipos.

Relación

Clasificar las cuentas por su historial de relaciones puede ser una buena manera de definir los territorios y priorizar adecuadamente a sus clientes. Las grandes cuentas que representan una parte importante de su negocio a menudo pueden beneficiarse de representantes de ventas con experiencia que puedan priorizar sus necesidades, proporcionar los niveles más altos de atención al cliente y responder a las necesidades de forma rápida y eficiente. Del mismo modo, los clientes potenciales generados a través de referencias a veces representan mayores oportunidades que los nuevos clientes potenciales sin conexión con su producto o servicio. Este puede ser otro factor importante a tener en cuenta si usted' está segmentando su territorio en función del historial.

Las mejores prácticas para establecer territorios de ventas

He aquí algunas estrategias adicionales que puede tener en cuenta a la hora de diseñar, asignar y evaluar sus territorios de ventas:

Tenga en cuenta las tendencias estacionales

Un paso importante para diseñar un territorio de éxito es planificar la difusión de los clientes en función de los momentos en que es más probable que vuelvan a comprar. Ciertos productos y servicios pueden ser más valiosos para los clientes durante una temporada específica. Del mismo modo, es posible que algunas empresas o sectores sólo compren en determinados momentos del año debido a sus necesidades de suministro, calendarios financieros o tiempos de funcionamiento. Tener en cuenta los factores temporales puede ayudarle a establecer cuidadosamente los territorios y a preparar a sus equipos de ventas para el éxito.

Evalúa continuamente tus estrategias

Revisar sus procesos actuales para encontrar áreas de mejora puede ayudarle a crear oportunidades en sus territorios. Considere la posibilidad de evaluar sus esfuerzos de ventas basándose en las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas (DAFO) de su equipo. El uso de este método en los representantes de ventas, su proceso de ventas y sus objetivos de ventas puede ayudarle a impulsar las ventas, determinar dónde es mejor colocar a ciertas personas y distribuir con éxito sus recursos. Al examinar sus procesos, puede optimizar sus estrategias para aumentar el éxito.

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Dar prioridad a los objetivos de ventas a largo plazo

Aunque a menudo resulta atractivo buscar nuevos clientes potenciales y oportunidades, anime a sus representantes de ventas a recordar sus objetivos a largo plazo en sus esfuerzos de venta. Mantener un calendario de llamadas establecido dentro de un territorio puede ayudar a garantizar la satisfacción del cliente, la asignación adecuada de recursos y los hitos predecibles. Establecer relaciones sólidas con los clientes y respetar los procesos de venta puede fomentar el éxito a largo plazo y el crecimiento sostenido de la empresa.

Seguimiento de los resultados

Para optimizar sus divisiones territoriales, considere la posibilidad de establecer métodos para medir su progreso y hacer un seguimiento de cómo los diseños territoriales alternativos afectan a las ventas. Es posible que observe ciertas tendencias, como el aumento de las ventas en una región concreta, grandes discrepancias de ventas entre territorios u oportunidades no descubiertas dentro de mercados que podrían necesitar más representación. Al medir sus resultados, puede identificar patrones y mejorar sus criterios y procesos territoriales.

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Diseñar territorios equilibrados

Un aspecto importante de la gestión del territorio de ventas es asegurarse de que sus territorios tienen un equilibrio adecuado. Para lograr resultados óptimos, intente distribuir sus recursos de ventas de manera uniforme y tenga en cuenta factores como los cambios del mercado, las cargas de trabajo individuales y las necesidades de los clientes. Esto puede ayudarle a distribuir los territorios de forma justa y eficaz y permitir que sus equipos den lo mejor de sí mismos.

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