Cómo redactar un guión de ventas convincente (con ejemplos y consejos)

En el mercado competitivo de hoy en día, las empresas deben encontrar formas creativas de publicitar sus productos y servicios. Las empresas también deben emplear a diversos profesionales de las ventas y el marketing que trabajen para respaldar y promocionar los productos. Los profesionales de las ventas pueden promocionar un producto o servicio de múltiples maneras, incluso mediante el uso de un guión de ventas. En este artículo, definimos los guiones de ventas, discutimos cómo escribir uno y proporcionamos un ejemplo para ayudarle a elaborar el suyo propio.

¿Qué es un guión de ventas?

Un guión de ventas es una lista predeterminada de temas y puntos de conversación que los vendedores utilizan en sus interacciones con clientes potenciales. Los empleados de ventas deben utilizar el guión de ventas para maximizar la eficacia de su discurso, aumentar la relación con los clientes y, en última instancia, realizar una venta.

El uso de un guión de ventas tiene muchas ventajas, por ejemplo:

Mensaje coherente

Cuando todos los miembros de un equipo de ventas utilizan un guión de ventas, la empresa puede presentar un mensaje claro y coherente a los clientes potenciales. Por ejemplo, todos los empleados de ventas deben hablar de los productos y servicios y de sus ventajas de forma similar con cada cliente potencial. Para promover su organización y ayudarla a tener éxito, aprenda sobre su empresa y sus productos para poder ofrecer coherencia a sus clientes y hacer crecer la marca.

Flexibilidad

Los guiones de ventas son flexibles, por lo que una organización puede cambiarlos a medida que la empresa evoluciona. Un guión de ventas debe reflejar con exactitud los productos y servicios de la empresa, por lo que es importante mantener esta información actualizada. Por ejemplo, a medida que una empresa crece y ofrece más productos y servicios, el guión de ventas puede ser más detallado que cuando la empresa empezó y sólo ofrecía un producto. Es importante formar a todos los empleados sobre cualquier actualización del guión de ventas para presentar un mensaje coherente.

Interacciones positivas

Los guiones de ventas pueden proporcionar interacciones positivas entre un vendedor y un posible cliente. El uso de un guión de ventas permite al vendedor saber qué decir antes de que comience la conversación, al tiempo que establece la credibilidad con el cliente.

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Cómo escribir un guión de ventas

Sigue estos pasos para redactar un guión de ventas:

1. Elegir un sector

Decida en qué sector encaja su producto en particular. Por ejemplo, si usted vende herramientas y equipos de construcción, entonces debe apuntar a vender sus productos en la industria de la construcción.

2. Identificar un público objetivo

Una vez que haya elegido un sector específico, debe identificar un público objetivo para su producto. Debe adaptar su guión de ventas a su producto o servicio, a su sector y a su público. Por ejemplo, si vende productos de belleza, podría centrarse en el sector del cabello y el maquillaje y dirigirse a las empresas que venden ese tipo de productos.

3. Entienda lo que está vendiendo

Para vender un producto con eficacia, hay que saber todo lo posible sobre él. Cuando entienda lo que está vendiendo, podrá identificar a los clientes que probablemente harán negocios con usted. En su guión de ventas, asegúrese de incluir algunas ventajas de su producto o servicio. Luego, una vez que haya aprendido más sobre el cliente potencial durante su conversación con él, puede hablar de cómo sus servicios pueden añadir valor al negocio de su cliente.

4. Familiarizarse con los problemas

Para promocionar un producto que ayude a una empresa, debe conocer los retos a los que se ha enfrentado la empresa. Una vez que tenga una lista de estos problemas, podrá ofrecer formas en que sus servicios pueden ayudar a evitarlos y eliminarlos. Por ejemplo, si una empresa desea vender un software de contabilidad a empresas que dependen de los métodos en papel, el guión de ventas debe hacer hincapié en las ventajas de los métodos informáticos y en cómo ese software puede agilizar los procesos contables.

5. Haz preguntas

En su guión de ventas, asegúrese de hacer preguntas bien pensadas que se adapten a la posible empresa. Para ayudar a elaborar las preguntas, puede utilizar la lista de problemas que creó en el paso anterior. Sus preguntas también deben referirse a los temas que ha planificado para la conversación inicial.

6. Escuchar activamente

Un componente importante de un guión de ventas es permitir que el cliente potencial tenga tiempo para hablar. Asegúrese de hacer preguntas perspicaces y de dar al posible cliente mucho tiempo para responder. Del mismo modo, escuchar le permite oír plenamente sus preocupaciones y opiniones. Cuando escuche al cliente, estará en mejor posición para ofrecerle ayuda y proporcionarle soluciones.

7. Confirmar y concluir

El final de un guión de ventas ofrece la oportunidad de finalizar la conversación e iniciar otra reunión. Tener una llamada a la acción planificada, como programar una llamada de seguimiento al final de la conversación, anima a la otra parte a dar más pasos en el proceso de ventas. Además, agradecer a la otra parte la oportunidad de hablar con usted demuestra que usted está interesado en establecer una relación comercial.

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Plantilla de guión de ventas

Las plantillas de guiones de ventas ilustran los temas y las afirmaciones generales que debe cubrir en sus interacciones con el cliente potencial. Las plantillas de guiones de ventas son flexibles, por lo que puede utilizarlas en cualquier sector o proceso de ventas. Este es un ejemplo de plantilla de guión de ventas:

Introducción

Hola [nombre del cliente potencial], soy [nombre del vendedor] de [empresa del vendedor]. ¿Tiene un momento para charlar o le llamo más tarde a una hora más conveniente?"

Declaración de objetivos

Perfecto. Le llamo para informarle de que [vendedor' empresa] ofrece [vendedor' producto y servicios de la empresa]. Nuestros servicios [indique el beneficio del producto]."

Preguntas de precalificación

"De acuerdo, genial. [Una o dos preguntas para determinar si el producto de tu empresa' satisfaría las necesidades del cliente potencial] "

Preocupaciones comunes

"Lo entiendo. Al charlar con otros [título del puesto de trabajo del cliente potencial], a menudo exponen sus preocupaciones con [retos comunes a los que se enfrentan empresas similares]. ¿Son estas preocupaciones también para su negocio?"

Información sobre el producto

Según nuestra conversación de hoy, parece que [empresa del vendedor] puede ayudar a [nombre de la empresa del cliente potencial], así que me encantaría seguir hablando con usted. Como he mencionado, [breve descripción del producto de la empresa del vendedor]. [Beneficios de los productos de la empresa del vendedor]."

Declaración de cierre

Me encantaría volver a charlar en otro momento para que podamos profundizar en los detalles. Debe de estar muy ocupado y no quiero robarle más tiempo hoy.

¿Tiene disponibilidad esta semana para una breve reunión de 10-15 minutos? Quiero repasar los objetivos de su empresa y los problemas anteriores que ha tenido con [retos comunes a los que se enfrenta la empresa del cliente potencial]. También me gustaría tener la oportunidad de compartir con usted algunos ejemplos de cómo [la empresa del vendedor] ha ayudado a otras empresas del sector.

Perfecto. Le llamaré de nuevo el [repita la hora de la futura llamada]. Gracias por su tiempo hoy. Que tenga un buen día;

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Ejemplo de guión de ventas

Los guiones de ventas se pueden utilizar en diversas situaciones, especialmente en contextos de empresa a empresa (B2B). Este ejemplo es un guión de ventas de empresa a empresa (B2B).

The Sporting Co. es una empresa de artículos deportivos que vende y alquila equipos deportivos como kayaks, tablas de paddle y motos acuáticas a centros turísticos. Tras examinar su mercado local, The Sporting Co. ha decidido promover su negocio en toda la zona. The Sporting Co. ha formado a sus empleados de ventas utilizando un guión de ventas. En el siguiente ejemplo, un empleado de The Sporting Co. se ha puesto en contacto con el director de un popular complejo turístico de playa de la zona.

Introducción

Hola John, soy Sofia Markinson de The Sporting Co. ¿Tienes un momento para charlar o te llamo más tarde a una hora más conveniente?"

Declaración de objetivos

Perfecto. Le llamo para informarle de que The Sporting Co. ofrece contratos de venta y alquiler de equipos deportivos como kayaks, tablas de paddle, barcos y motos acuáticas. También suministramos todo el equipo de seguridad relacionado. Nuestros servicios permiten a los gestores de complejos turísticos como usted dotar a su complejo de diversos equipos deportivos para sus huéspedes.&quot

Preguntas de precalificación

"¿Su complejo turístico ya proporciona equipos deportivos, como motos acuáticas y kayaks, in situ? ¿O recurre a un tercero?&quot

Preocupaciones comunes

Entiendo. Al charlar con otros gestores de complejos turísticos, a menudo manifiestan su preocupación por utilizar varias empresas diferentes para el equipamiento deportivo, ya que dificulta la programación y el pago a varias empresas cada mes. Además, algunos complejos turísticos desean ser propietarios de sus equipos en lugar de alquilarlos a un tercero.

¿Son estas preocupaciones para su complejo también? "

Información del producto

"Basándonos en nuestra charla de hoy, parece que The Sporting Co. puede ayudar a su complejo turístico, así que me encantaría seguir hablando con usted.

Como ya he mencionado, contratamos equipos deportivos a complejos turísticos de todo el Estado. Si se asegura un contrato con nosotros, suministramos el equipo deportivo y el material relacionado a su complejo turístico por una cuota mensual. Sus huéspedes tendrán entonces la oportunidad de mejorar sus vacaciones alquilando barcos, motos acuáticas, kayaks y tablas de paddle en su complejo turístico;

Declaración final

"Me encantaría volver a charlar en otro momento para que podamos discutir los detalles más. Debe estar ocupado y no quiero quitarle más tiempo hoy.

¿Tiene disponibilidad esta semana para una breve reunión de 10-15 minutos? Quiero repasar los objetivos de su complejo turístico y los problemas anteriores que ha tenido con el material deportivo. También me gustaría tener la oportunidad de compartir con usted algunos ejemplos de cómo The Sporting Com. ha ayudado a otros gestores de complejos turísticos.

Perfecto. Le llamaré de nuevo el jueves a las 13:30. Gracias por su tiempo. Que tenga un buen día;

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