Cómo crear guiones de llamadas en frío con ejemplos

En algunos sectores, los guiones de llamadas en frío son necesarios para vender productos y servicios. Con una plantilla eficaz, las empresas los personalizan de forma que se ajusten a su oferta. Cuando se utilizan adecuadamente, se convierten en una importante fuente de ingresos.

En este artículo, analizamos qué son los guiones de llamada en frío, cómo crearlos y ofrecemos ejemplos.

¿Qué son los guiones de llamada en frío?

Los guiones de llamadas en frío guían a los llamantes a través de una serie de preguntas o discursos previamente determinados mientras se dirigen a los clientes potenciales. Como forma de telemarketing, la llamada en frío consiste en solicitar clientes potenciales que no han expresado su interés por la empresa o sus productos o servicios. Llamar a desconocidos y convencerles de que compren un producto o servicio requiere un intenso pensamiento crítico y una increíble paciencia. No es un proceso fácil, pero los guiones permiten a los que llaman una estructura a seguir, trazada por la empresa.

Estos guiones incluyen los mensajes y la redacción particulares que una empresa considera necesarios para realizar una venta. En la mayoría de los casos, las personas que llaman siguen estrictamente el guión, y sólo se separan para responder a las preguntas.

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Cómo crear guiones de llamadas en frío

Sin una plantilla de la que partir, crear un guión de llamada en frío desde cero parece desalentador. Implica un profundo conocimiento de cuál es el producto o servicio y quién lo necesita. Sin embargo, si se siguen los pasos que se indican a continuación, cualquier empresa puede ir en la dirección correcta:

1. Encontrar un público

El tiempo tiene un valor, y las personas que llaman no deberían perderlo con clientes potenciales que no tienen interés en un producto concreto. Antes de crear un guión, las empresas identifican un público adecuado para su oferta definiendo un puñado de verticales. Determine si el producto encaja en un nicho específico, como la hostelería, las finanzas, la limpieza o los viajes. A continuación, tómese un momento para considerar quiénes son los clientes potenciales. Por ejemplo, una empresa de tiempo compartido se dirige a familias que van de vacaciones con frecuencia.

2. Identificar los prospectos

Una vez determinados los verticales y los nichos, el siguiente paso consiste en identificar a los clientes potenciales específicos. Las plataformas de redes sociales especializadas en la creación de redes empresariales ayudan en este proceso. Por ejemplo, si una pequeña empresa de ocio ofrece espectáculos en directo para toda la familia, busca a los directores de hotel de su zona. Se rellena una lista, lo que les da un fácil acceso para ponerse en contacto con los gerentes de hoteles locales que pueden contratarlos.

3. Investigar a los posibles clientes

Antes de que se pongan al teléfono, investigue cada uno de los clientes potenciales de la lista. Escanee su perfil e identifique la empresa para la que trabaja junto con su función. Descubra si han trabajado con una empresa similar en el pasado y averigüe al menos un dato interesante sobre ellos para utilizarlo durante la llamada.

4. Crear el guión

Una vez completados los pasos anteriores, los empleados ya no se ponen en contacto con extraños. Saben a quién llaman y pueden identificar mejor cómo vender el producto o servicio. Los guiones se dividen en las siguientes secciones:

2. Introducción

La persona que llama se identifica a sí misma y a la empresa para la que trabaja, seguida de una breve pausa. Esto permite al cliente potencial considerar la situación y preguntarse por qué le ha llamado esa persona. Las personas que se presentan de forma cálida y amistosa obtienen mejores resultados. Esto hace que el cliente potencial crea que puede conocer a la persona.

3. Construye una relación

Al evitar las tácticas típicas de las llamadas en frío, el cliente potencial, en esta fase, se siente más cómodo. La persona que llama aprovecha esta ventaja para establecer una relación, animando al cliente potencial a hablar. Utiliza los conocimientos adquiridos al estudiar su perfil para dar formato a las preguntas. Por ejemplo, si el cliente potencial se ha graduado en una determinada universidad, pregúntale por su experiencia. Si lleva un tiempo considerable en la empresa, mencione el tiempo concreto y pregunte cómo empezó.

4. Preparado para el lanzamiento

La persona que llama aprovecha para explicar que ha trabajado con empresas similares en el pasado y que entiende sus retos o necesidades. Por ejemplo, la persona que llama dice, "Llevamos años trabajando con la hostelería y sabemos que un buen entretenimiento en vivo puede ser difícil de conseguir en esta zona. ¿No está de acuerdo? Después de la cantidad adecuada de investigación, el prospecto debe ser un cliente potencial calificado que responda con un "sí"; La persona que llama sigue pidiendo que el prospecto explique más. Con esta oportunidad, el cliente potencial toma el control de la llamada y explica su situación.

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Consejos para crear el mejor guión de llamada en frío

La estructura descrita anteriormente permite comprender los puntos importantes de un guión y cómo aprovecharlos. Sin embargo, el contenido del guión cambia según el nicho, el bien y el sector. No todos los guiones son iguales, ni siquiera siguiendo esta guía. Para proporcionar más ayuda, los siguientes consejos se aplican universalmente a cualquier guión:

Pronunciación del nombre

Algunas personas tienen una pronunciación específica para sus nombres. Incluso pueden ofenderse cuando otros lo pronuncian mal. Para mantenerlos en la llamada y dejar una impresión positiva, determine la pronunciación adecuada para su nombre, diciéndolo de forma clara y efectiva.

Búsqueda de prospectos locales

Ya sea por orgullo o por apoyo a la economía local, algunos prefieren trabajar con asociados locales. Identificar a los prospectos dentro de la misma ciudad, condado o región en general produce mayores resultados en promedio. También abre una oportunidad para establecer una relación con los deportes, las noticias o los acontecimientos locales.

Hablar con claridad y confianza

Al comunicarse con los clientes potenciales, las personas que hablan con un tono claro y seguro generan la misma confianza en el cliente potencial. Si en algún momento el cliente potencial le pide a la persona que llama que repita, puede haber un impacto negativo en la conversión.

Haga la llamada sobre el prospecto

Durante la fase de presentación, pregunte al cliente potencial cómo le va el día. Incluso una pregunta tan sencilla como ésta tiene efectos profundos en los clientes potenciales. Les pone en el punto de mira en lugar de hacerlo en la persona que llama y en su oferta.

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Plantilla de guión para llamadas en frío

Con la información proporcionada en esta guía y en otros lugares sobre el tema, a algunos les resulta difícil visualizar cómo es un guión de llamada en frío. Para los que se encuentren en esta situación, siga el siguiente ejemplo que describe un formato adecuado de guión de llamada en frío:

1. Introducción

Llamada: "¡Buenos días/tardes/noche! Soy [nombre de la persona que llama] de [nombre de la empresa].&quot

(pausa)

2. Hacer una pregunta introductoria

Llamada: "Veo que"llevas un tiempo en [nombre de la empresa]. ¿Cómo te ha ido, [nombre del cliente potencial]?"

Persona que llama: "Usted' ha estado en [nombre de la empresa] durante [x] años. ¡Eso'es increíble! Durante ese tiempo, ¿ha tenido alguna experiencia con [hecho relacionado con la oferta]?&quot

Llamada: "¡Felicidades por tu reciente graduación en [nombre de la universidad]! ¿Te ha ayudado en tu carrera?

(Haga una pausa, permitiendo una respuesta, y responda)

3. Establecer el tono

Llamada: "Trabajo con [tipo de cliente] en [industria o nicho] con [estructura u objetivo]. Mis clientes habituales tienen dificultades en [hecho relativo a la oferta]. ¿Usted también la tiene? "

(Haga una pausa y permita una respuesta)

Llamada: "¿De verdad? Cuéntame más sobre tu experiencia"

(El prospecto habla de puntos de dolor particulares)

Persona que llama: "Así que usted'tiene problemas con [reiterar los puntos de dolor]. Esto me resulta muy familiar.

(Ofrezca concertar una llamada telefónica adicional o una reunión por vídeo para obtener más información)

4. Programar una reunión de seguimiento

(Si el cliente potencial acepta una reunión, pregunte por su disponibilidad y confirme la hora de la reunión)

Llamada: "Que tenga una magnífica mañana/tarde/noche, [nombre del cliente potencial]. Espero tener noticias suyas en [reiterar la hora de la reunión]."

Ejemplos de buenos guiones de llamadas en frío

Incluso con la guía y la plantilla visual, a algunos les puede resultar difícil aplicar su información. Los siguientes ejemplos utilizan la guía anterior para comunicarse con los clientes potenciales:

Explosive Entertainment, Inc. ofrece entretenimiento en vivo (B2B)

Llamada: «¡Buenos días/tardes/noches! Se trata de Valerie de Explosive Entertainment.&quot

(pausa)

Llamador: "Veo que'ha dirigido el Hotel Blue Beach durante los últimos 10 años, Sr. García. ¡Eso'es increíble! En ese tiempo, ¿ha disfrutado trabajando en la zona de Blue Beach?"

(Haga una pausa, permitiendo una respuesta, y conteste)

Persona que llama: "¡Eso es genial! Sólo quería decirle que en realidad tenemos varios actos que recorren la zona, proporcionando entretenimiento de primera clase a los locales como el suyo. Verá, trabajo estrechamente con los propietarios de negocios de la industria turística local que necesitan opciones alternativas para los invitados. Mi empresa ha comprobado que el entretenimiento en vivo es difícil de encontrar en Blue Beach. ¿Ha notado usted un problema similar?

(Haga una pausa y espere una respuesta)

Persona que llama: ' ¿En serio? Cuéntame más sobre tu experiencia"

(El cliente potencial habla de puntos de dolor concretos)

Llamada: "Así que ha notado una falta de opciones de entretenimiento en vivo, y las pocas que encuentra tienden a ser demasiado caras. Oímos hablar mucho de esto en la zona. Explosive Entertainment tiene una amplia gama de opciones, y estoy seguro de que podemos encontrar algo dentro de su presupuesto. ¿Le importaría si programamos una llamada de seguimiento para discutir los detalles? ¿Cuándo está disponible?

(El cliente potencial ofrece su disponibilidad)

Llamada: "¡Fantástico! Que tenga una buena mañana/tarde/noche, Sr. García. Espero tener noticias suyas el lunes a las 14:30 horas"

Empresa de limpieza de alfombras (B2C)

Llamada: "¡Buenos días/tardes/noche! Soy Dante de la empresa de limpieza Spotless.&quot

(pausa)

Llamada: "Como residente de The Villages en Florida, señorita Tilly, apuesto a que"está disfrutando del sol. ¿Cuánto tiempo lleva aquí?

(Haga una pausa, permitiendo una respuesta, y responda)

Llamada: "¡Eso es genial! Sólo quería informarle de que ofrecemos varias opciones de limpieza a domicilio y que actualmente tenemos una oferta para la limpieza de alfombras en su zona. Verá, entendemos el impacto de la reciente tormenta y queremos ayudar a los locales en la limpieza de su alfombra por un precio muy asequible. ¿Su casa ha sufrido daños por la tormenta, señorita Tilly?

(Haga una pausa y permita una respuesta)

Llamada: "Siento mucho lo de la inundación en su salón. ¿Qué magnitud tienen los daños causados por el agua?"

(Prospect analiza puntos de dolor particulares)

Llamada: "Así que ha notado que las manchas oscuras avanzan hacia su pasillo y no tiene las herramientas para hacerlo usted mismo? Oímos hablar mucho de esto en la zona, señorita Tilly, así que no'te preocupes. Spotless Cleaning Company puede limpiar su alfombra por una fracción del precio y podemos enviar a alguien tan pronto como mañana. ¿Le gustaría programar una hora?

(El promotor ofrece su disponibilidad)

Llamada: "¡Perfecto! Ha sido un placer hablar con usted, señorita Tilly. ¡Vamos a poner esa sala de estar en forma de nuevo!

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