Guiones de llamadas en frío para asesores financieros (con consejos)

El uso de un guión al realizar llamadas de ventas en frío es un aspecto importante del trabajo de un asesor financiero. Ayuda a la empresa a obtener beneficios atrayendo clientes y aumentando las ventas. Al realizar llamadas en frío, los asesores utilizan guiones que les ayudan a preparar la conversión de un posible cliente en un cliente de pago.

En este artículo, analizamos qué es la llamada en frío, enumeramos los cinco elementos de un guión de llamada en frío y damos consejos para perfeccionar sus métodos.

¿Qué es una llamada en frío?

Con poca o ninguna conexión previa, una llamada en frío se produce cuando alguien hace una llamada telefónica a un posible cliente o socio comercial. El destinatario no participa en la programación o planificación de la reunión. Algunos ejemplos son: __________________.

  • Citas: Con este tipo de llamada en frío, el iniciador puede intentar concertar una cita secundaria con alguien para ganar más tiempo y hablar con él sobre un posible producto o servicio.
  • Conexiones correo-teléfono: Con este tipo de llamada en frío, las dos partes pueden haber tenido una interacción previa por correo electrónico, con unos días o una semana de antelación, y la llamada no planificada es un intento de volver a conectar y discutir la información más allá.
  • Conexiones telefónicas por correo electrónico: Este tipo de llamada en frío combina los otros dos métodos, en los que el solicitante realiza una llamada en frío inicial, envía un correo electrónico para recapitular la conversación y realiza otra llamada no solicitada tras la correspondencia.

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¿Por qué los asesores financieros utilizan guiones de llamadas en frío?

Los asesores financieros utilizan guiones de llamadas en frío que les permiten recordar exactamente lo que quieren decir durante una conversación. Esto puede aumentar las posibilidades de que la otra persona se quede al teléfono más tiempo y hacer que la llamada sea más productiva. Disponer de un guión también puede reducir la ansiedad que puede provocar una llamada telefónica no solicitada. También puede hacer que la persona que llama parezca más profesional.

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5 elementos de un guión de llamadas en frío para asesores financieros

Hay cinco etapas de una llamada en frío por las que se pasa al hablar con clientes potenciales. Utilice esta lista para entender el propósito de cada parte:

1. Introducción

La fase de introducción de una llamada en frío establece su credibilidad ante el cliente y responde a las preguntas de quién es usted y por qué llama. Esta parte se realiza rápidamente, en 10 segundos o menos desde el inicio de la llamada.

En la primera frase de su introducción, diga su nombre completo, el nombre de la empresa y su declaración de credibilidad, o la razón por la que esta persona debería seguir hablando con usted. Puede hacerlo citando una fuente o referencia creíble para conectar con la otra persona. Las fuentes creíbles pueden incluir integraciones relevantes, asociaciones estratégicas o incluso los nombres de sus competidores. Un ejemplo de una excelente introducción puede ser:

«Hola Kathleen, mi nombre es Elliot Fox. Llamo de Financial Services International. Conseguí tu nombre a través de mi colega Don Hernández de Equity Unlimited»

2. Propuesta de valor

La fase de la propuesta de valor de una llamada en frío es el momento en el que se presenta la propuesta. El objetivo es decirle al cliente potencial lo que puede obtener al aceptar esta llamada o al hablar con usted y por qué debería interesarse por ello. Esta sección suele durar 30 segundos o menos. Ponga el foco en el cliente potencial en lugar de en usted. Intente proporcionar información adicional relacionada con la situación específica del cliente. Haga hincapié en cómo su producto o servicio puede mejorar su negocio o su vida. Un ejemplo de una buena propuesta de valor puede ser:

«¿Conoce la tienda del final de la manzana? El año pasado les ahorramos 20.000 dólares en gastos. La mayoría de las librerías independientes se asocian con nosotros porque proporcionamos conocimientos de nivel corporativo para el modelo de la pequeña empresa. Espero que tengamos resultados similares con su tienda;

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3. Transición

La transición, a veces llamada declaración de giro, hace que la conversación pase de ser un argumento de venta a una discusión. En este punto, se expone el propósito principal de la llamada y se da al cliente una idea de cómo se pretende que sea la relación con él más allá de la llamada telefónica. Indique cuánto tiempo le gustaría hablar con él e indique el siguiente paso potencial. Un ejemplo de declaración de transición puede ser:

«Espero que podamos charlar durante unos ocho minutos para ver si tiene sentido programar un videochat más largo en unas semanas»

4. Preguntas

En la fase de preguntas se analiza el prospecto de la llamada en frío. En lugar de lanzar, hará preguntas de conversación y escuchará las respuestas del cliente. A continuación, puede formular otras preguntas basadas en sus respuestas para demostrar que está prestando atención. Vincule su primera pregunta a la propuesta de valor para conocer mejor los deseos y necesidades del cliente. También puede ayudarte a decidir si merece la pena seguir con este cliente con otra reunión o llamada telefónica. Intente mantener el segmento de preguntas de la duración que prometió en la transición.

Formule tanto preguntas abiertas como cerradas. Las preguntas cerradas son las que tienen respuestas definitivas de sí y no. Las preguntas abiertas pueden ser mejores para los clientes que ofrecen un mínimo de información, ya que les incitan a explicar las cosas con más detalle. Un ejemplo de intercambio de preguntas podría ser:

  • *Vendedor: «Háblame de los métodos que utilizas para ahorrar dinero con tu empresa».

  • **Prospección: “Actualmente sólo abrimos cuatro días a la semana para ahorrar en servicios públicos. Hemos dejado de proporcionar bolsas y pedimos a los clientes que traigan las suyas. Hace dos meses reduje la plantilla en tres personas.»**.

  • ** Vendedor: «¿Cómo ha afectado a su negocio hacer esos recortes, tanto en general como financieramente?&quot

  • **** Prospecto: «Nuestros gastos son menores pero nuestros ingresos se han mantenido más o menos igual. Me he dado cuenta de que no estamos consiguiendo tantos clientes nuevos porque nuestras bolsas formaban parte de nuestra campaña de marca. Hemos hecho el mayor recorte en marca y marketing para ahorrar dinero. Hemos reducido nuestro presupuesto de publicidad en un 30% este año.»****

  • **** Vendedor: «¿Cómo ayudaría a que su presupuesto de publicidad volviera a su nivel anterior?»****

  • **** Prospecto:  Podríamos añadir más oportunidades de marca para distinguirnos de las demás librerías infantiles independientes de la zona. ****

5. Cierre

La fase de cierre de una llamada en frío consiste en fijar la próxima reunión o charla. Proporcione algunas fechas y horas potenciales para programar su próxima interacción. Tenga algunas opciones disponibles en lugar de que la primera o las dos primeras no encajen en la agenda del cliente potencial. Un ejemplo de una buena frase de cierre puede ser

Kathleen, sé que probablemente tienes cosas que hacer. Nuestros ocho minutos se han acabado. Vamos a programar una videollamada de 45 minutos para que podamos hablar más sobre ideas para reponer tu presupuesto publicitario. ¿Estás disponible el lunes a las 11 de la mañana o el viernes a las 8:30 de la mañana?

Guiones de llamadas en frío para asesores financieros

Es posible que contactes con muchas personas diferentes para vender tus servicios. Por este motivo, puede ser beneficioso disponer de diferentes guiones de llamadas en frío adaptados a los clientes potenciales con los que hable. Los buenos guiones pueden ser muy adaptables, por lo que puede cambiarlos durante la conversación si es necesario. Un guión suele ser más beneficioso para las secciones de apertura y cierre, ya que las necesidades del cliente concreto influyen en la fase de preguntas. Utilice estos dos guiones de llamadas en frío para ayudarle a entablar conversaciones con distintos grupos de clientes:

Propietarios de empresas

Al realizar una llamada en frío a los propietarios de las empresas, puedes centrarte en lo que puede hacerles más rentable, ahorrarles dinero o aumentar el retorno de la inversión (ROI). Un guión de llamada en frío eficaz para charlar con los propietarios de empresas puede ser el siguiente

«Hola [nombre del cliente potencial]. Mi nombre es [Su nombre] de [Nombre de la empresa]. [Declaración de credibilidad en la que se indique de dónde has sacado sus datos de contacto o cómo te has enterado de sus posibles necesidades comerciales]. Le llamo para hablar de [Área o disciplina específica para la que tiene una solución]. ¿Conoce [Empresa de la competencia con la que ha trabajado? Les ayudamos [Enumere una forma de ayudar a esta empresa en el pasado]. Espero que podamos obtener resultados similares para su empresa. Espero que podamos hablar durante [Tiempo específico] para decidir si le conviene una reunión o una llamada más larga en el futuro;

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Particulares

Al llamar en frío a particulares, puedes intentar venderles servicios financieros como el asesoramiento en gestión de patrimonios o los seguros. Un guión de llamada en frío eficaz para particulares puede ser:

«Hola, [nombre del prospecto]. Habla [Su nombre] con [Nombre de la empresa]. [Declaración de credibilidad que muestre cómo has conseguido su número o la razón válida para llamar]. ¿Qué tipo de soluciones de [Servicio financiero específico que intenta vender] utiliza actualmente? Hemos ayudado a [Número de personas] de su zona a tomar el control de sus soluciones de [Servicio financiero específico] y creemos que podemos hacer lo mismo por usted. Me gustaría hablar durante [tiempo específico] para ver si le conviene una consulta más larga en breve;

Consejos para las llamadas en frío

Utilice estos consejos para perfeccionar sus guiones de llamadas en frío y sus interacciones:

Utilice una actitud positiva

Ser positivo al hacer una llamada en frío puede ayudarte a parecer más feliz, más amable o más animado al teléfono. Aunque la persona con la que hable no podrá verle la cara, puede saber cómo se siente con sólo oír su voz. Tener una actitud positiva puede hacer que la gente se quede al teléfono contigo durante más tiempo.

Recoge las pistas de los clientes potenciales

A efectos legales, sólo puede vender productos financieros en los estados en los que tiene una licencia adecuada. Por esta razón, puede orientar su lista de clientes potenciales para que se ajuste a esas zonas geográficas, así como por otros factores como los ingresos y el estado civil. Piense en los productos que vende y en quién los necesita más. Esto puede ayudarle a identificar los clientes potenciales para confeccionar su lista.

Proporcione el contexto

Hacer saber a la gente por qué llamas, por qué es importante y qué puede hacer por ellos puede aumentar las posibilidades de alargar la conversación y convertirla en otra reunión. Ponga sus soluciones en el contexto del negocio o la vida personal del cliente potencial. Investiga a tus clientes potenciales antes de la llamada y haz una lista de las formas en que les beneficia el uso de tu guión.

Utiliza la tecnología

Mientras habla con el posible cliente, si consigue que éste dé su consentimiento para recibir más información sobre sus servicios, utilice la tecnología para dispensar estos recursos en lugar del correo tradicional. Obtenga la dirección de correo electrónico del cliente potencial o diríjalo a su sitio web. Estas opciones permiten una transferencia de información más inmediata para ayudar a que el proceso de venta avance lo más rápidamente posible.

Dejar un mensaje de voz

Si hace una llamada en frío y alguien no coge el teléfono, deje un mensaje. Esto podría animar al cliente potencial a devolverle la llamada si le interesa lo que usted dice. Proporcione suficiente información para despertar su interés y que quiera saber más sobre sus productos. Siga los consejos y el guión que utilizaría si le cogieran el teléfono, pero redúzcalo a un mensaje. Proporcione información como su nombre, empresa y datos de contacto para que puedan devolverle la llamada.