¿Qué son las habilidades blandas de venta? Definición y ejemplos

En el sector de las ventas, es esencial que los profesionales se relacionen con sus clientes potenciales de forma eficaz. Los vendedores son competentes en la comunicación interpersonal y perceptivos con sus clientes. Entender cómo los profesionales utilizan las habilidades blandas en el lugar de trabajo puede ayudarte a prepararte para un puesto en el sector. En este artículo, ofrecemos ejemplos de habilidades blandas de ventas y cómo mejorarlas y mostrarlas para su búsqueda de empleo.

¿Qué son las habilidades sociales de venta?

Las habilidades blandas de ventas son capacidades que permiten a los vendedores cumplir con sus obligaciones profesionales. A diferencia de las habilidades técnicas, que a menudo representan una capacidad para manejar la tecnología o hablar en términos de ventas, las habilidades blandas son más frecuentes en las interacciones en el lugar de trabajo. Se refieren a la forma en que un empleado transmite sus conocimientos del sector a los posibles clientes. La creación de una relación y la percepción de la respuesta del cliente son facetas importantes de las habilidades sociales y de la profesión de ventas.

Ejemplos de habilidades blandas de venta

Estos son ejemplos de habilidades blandas que los profesionales de las ventas utilizan para desempeñarse bien en sus funciones de servicio al cliente:

Confianza

La confianza es una emoción que puede mejorar el discurso de ventas de un profesional, aumentando su credibilidad y haciendo que su discurso suene más persuasivo. Los clientes pueden sentirse más dispuestos a comprar un producto a un vendedor que perciben como conocedor del mismo. Los vendedores suelen hacer presentaciones a desconocidos, por lo que es necesario que se sientan cómodos iniciando conversaciones y manteniendo el interés del cliente potencial. He aquí ejemplos de comportamientos de confianza:

  • Contacto visual directo: Mirar directamente a los consumidores puede mostrar que su atención se centra en ellos, mostrando también su capacidad de escucha activa cuando responden a su discurso.
  • Patrones de habla claros: Si describe el producto de forma clara y concisa, puede ser fácil de entender para los clientes. En el caso de productos complejos, como la tecnología, los vendedores pueden explicar el lenguaje técnico para transmitir mejor sus mensajes.
  • Comportamiento relajado: Los vendedores evitan los gestos de distracción, como juguetear con los dedos o hacer gestos amplios que pueden distraer de sus palabras. En su lugar, relajan sus extremidades y hablan en un tono neutro que transmite su entusiasmo y atrae a su audiencia.

Inteligencia emocional

Con una elevada inteligencia emocional, los vendedores pueden percibir la reacción del cliente a su discurso de venta. Es importante detectar hasta qué punto el cliente potencial está dispuesto a hacer una inversión y qué preocupaciones debe resolver para realizar la venta. Los profesionales canalizan la perspectiva del cliente potencial.

Por ejemplo, el vendedor se da cuenta de cómo ha cambiado el lenguaje corporal del cliente potencial tras descubrir el precio del producto. Para dirigir la conversación en una dirección positiva, el vendedor hizo hincapié en la garantía de por vida y en la diversidad de usos, lo que finalmente convirtió al posible cliente en comprador. La inteligencia emocional ayuda a los profesionales a reconocer las emociones del cliente a lo largo de la conversación.

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Humildad

La humildad es necesaria para evitar el exceso de confianza. Como vendedor, es posible que no sepa la respuesta a todas las preguntas que le haga el cliente. Sin embargo, admitir su falta de conocimiento y comprometerse a averiguar la respuesta puede hacerle parecer más agradable y digno de confianza, en lugar de arrogante. Puedes acercarte al cliente con confianza y con la humildad de ser transparente.

Por ejemplo, el líder declara que el producto de un competidor' es más popular y tiene un precio más asequible. El humilde vendedor confirma la afirmación, pero responde que apoyar a un negocio local puede suscitar un sentimiento de orgullo entre los clientes. El líder aprecia la admisión del vendedor y apela a su punto de vista. Encontrar un equilibrio entre la humildad y la confianza permite a los vendedores relacionarse con los clientes.

Adaptabilidad

El sector de las ventas suele ser de ritmo rápido, lo que justifica la necesidad de ser adaptable. Los profesionales pueden ajustar sus actividades para reflejar los cambios en el entorno, como lanzar un nuevo producto o dirigirse a un nuevo grupo demográfico. La adaptabilidad también puede materializarse durante los encuentros con los clientes. Supongamos que un cliente potencial no responde al discurso de venta. El vendedor modifica su técnica para captar mejor al cliente potencial. Cada cliente puede tener una respuesta única a un enfoque de ventas, por lo que es esencial que los vendedores tengan flexibilidad en sus métodos.

Sociabilidad

Como técnica de comunicación, la sociabilidad permite a los profesionales conectar con los clientes potenciales. Utilizan un tono amable y una actitud positiva, y saben cómo mantener una conversación. Como vendedor, ser sociable puede ayudarle a establecer una relación con los clientes potenciales, lo que le acercará un poco más a convencerles de que hagan una compra.

Escuchar activamente

La escucha activa es la capacidad de escuchar y comprender las palabras de un interlocutor. En el sector de las ventas, los profesionales utilizan la escucha activa para las siguientes actividades:

  • Preguntas de comprensión: El primer paso es saber qué pide el consumidor. A continuación, el profesional ofrece una respuesta que satisfaga la curiosidad del consumidor.
  • Responder a las opiniones: Supongamos que el cliente potencial expresa su deseo de tener el producto que el empleado está vendiendo. El vendedor puede explicar las características beneficiosas que pueden convencer al cliente potencial de comprar el producto.
  • Evaluar las preocupaciones: Tras el discurso de venta, el cliente puede explicar su preocupación por la durabilidad del producto, lo que lleva al vendedor a realizar una demostración útil.

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Cómo mejorar las habilidades blandas de venta

Para fortalecer sus habilidades blandas de ventas, contemple la posibilidad de seguir estos pasos:

1. Reflexione sobre su rendimiento laboral

Es importante comprender los logros y los retos que ha experimentado con su nivel actual de habilidades blandas. Reflexionar sobre su rendimiento laboral puede desvelar sus habilidades más fuertes y las que puede querer mejorar. Recuerde las interacciones recientes con los clientes y cómo han respondido a su discurso de venta. Puede ser útil hacerse las siguientes preguntas:

  • ¿Qué porcentaje de mis interacciones con los clientes se traduce en compras? Conocer su tasa de éxito global puede ayudarle a determinar los puntos fuertes de sus habilidades blandas. Por ejemplo, si ha superado sistemáticamente sus objetivos de ventas, puede concluir que es competente en la creación de una relación con los consumidores y en convencerlos de que inviertan.

  • ¿Cuánto tiempo suelen tardar los clientes en comprar el producto? La respuesta a esta pregunta puede discernir su nivel de confianza y sus habilidades interpersonales. Reflexione sobre si los clientes se sienten encantados por su personalidad, de modo que se deciden rápidamente a realizar la compra, o tal vez confíe en su conjunto de habilidades técnicas para asegurarse el cliente potencial.

  • ¿Cuál de mis técnicas tiene el mayor porcentaje de éxito en la conversión de un cliente potencial? Descubrir su cualidad más fuerte puede desvelar las habilidades que necesita mejorar. Por ejemplo, si las conversiones de clientes potenciales se producen después de que usted hable de cosas que tiene en común con el cliente, entonces puede reconocer que su habilidad más fuerte es la sociabilidad.

  • Cuando se produce una situación inesperada, ¿he respondido bien? Reflexiona sobre esta cuestión para evaluar tu capacidad de adaptación. Por ejemplo, un nuevo competidor directo influyó en la disposición de tus clientes a comprar tu producto, por lo que te diste cuenta de que debías cambiar tu discurso de ventas. Juzga si tu respuesta ayudó a tu rendimiento laboral.

  • ¿Comprendo lo que el cliente dice durante nuestra conversación? Interprete su capacidad de escucha activa y su inteligencia emocional. Cuando los clientes responden a su discurso de venta, pregúntese si escucha sus palabras y utiliza su respuesta para persuadirles de que realicen una compra.

2. Desarrollar un estilo de comunicación

Un estilo de comunicación es un método que es único para usted y sus fuertes habilidades interpersonales. El desarrollo de su nicho puede guiar su enfoque para conectar con los clientes, y puede distinguirle de otros representantes de ventas. A partir de su autorreflexión, incluya su técnica más exitosa. A continuación, piense en otras habilidades esenciales que pueden potenciar sus puntos fuertes y escalar el viaje del comprador. Disponer de un esquema paso a paso de cómo conseguir un acuerdo puede ayudarle a centrar sus habilidades, así como a estar preparado para los clientes a los que puede resultar más difícil convencer.

3. Practica tu entrega

Practicar su entrega puede reforzar su estilo de comunicación. Ensaya en un espejo para verte como te ve el cliente. También puede grabarse a sí mismo haciendo su discurso para controlar sus señales no verbales y sus patrones de habla.

Cuando haya terminado, considere la posibilidad de enviar la grabación a un amigo o familiar, o pídales que se hagan pasar por clientes potenciales mientras usted les presenta su argumento de venta. Pueden proporcionarle información sobre cómo perciben su credibilidad como vendedor. Por ejemplo, pueden decir que su confianza y personalidad le hacen parecer informado sobre el producto, por lo que se sentirían inclinados a comprarle. Aplique los comentarios de su red y continúe practicando hasta que se sienta cómodo con su progreso.

4. Contempla tus objetivos profesionales

Tus objetivos profesionales pueden motivarte para tener un buen rendimiento en el campo. Piense en lo que quiere conseguir en los próximos seis meses, por ejemplo, o cinco años. Reflexione sobre si siente que está en la trayectoria para alcanzar sus objetivos. En el ámbito de las ventas, hay situaciones que pueden cambiar la forma en que manejas tus tareas de trabajo, como la disminución de la capacidad de atención y los cambios en los hábitos sociales de los clientes. Anticipe los retos a los que puede enfrentarse a medida que avanza su carrera y encienda la determinación de alcanzar los resultados deseados. Aumentar tu ambición puede ayudarte a desarrollar formas más innovadoras de hacer ventas, incluso cuando la industria evoluciona.

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Habilidades blandas de venta en el lugar de trabajo

He aquí formas de utilizar las habilidades blandas de ventas en el lugar de trabajo:

  • Observe la comunicación no verbal del cliente: El lenguaje corporal del cliente puede ilustrar sus sentimientos antes de que los diga. Utilizando la inteligencia emocional, observe su postura y sus expresiones faciales para detectar el entusiasmo o la resistencia a comprar un producto.
  • Busque puntos comunes: Conectar con los clientes potenciales basándose en cosas que comparten en común está directamente relacionado con su sociabilidad. Por ejemplo, el cliente lleva una sudadera de una universidad a la que usted asistió, así que habla de la escuela para que se sienta más cómodo antes de su discurso de ventas.
  • Desarrolle un plan de respaldo: Ten en cuenta que los clientes potenciales pueden tener la firme intención de pasar del producto a pesar de tu discurso. Adaptarse a su resistencia puede ayudarte a hacerles cambiar de opinión, lo que también puede requerir confianza y humildad.

Cómo destacar las habilidades blandas de venta

Si está interesado en convertirse en vendedor, tenga en cuenta estas directrices para destacar sus habilidades sociales durante su búsqueda de empleo:

Habilidades blandas de ventas para el currículum

Demostrar tus habilidades blandas en tu currículum puede despertar el interés del reclutador durante la preselección del proceso de contratación. Puedes demostrar a un posible empleador que tienes las habilidades necesarias para cumplir con las responsabilidades del puesto. Estudia la descripción del puesto para determinar las habilidades blandas que el empleador busca en un candidato y anótalas en tu currículum en la sección de habilidades. Por ejemplo, si la descripción indica que un empleado debe adaptarse a un entorno de ritmo rápido, puedes incluir la capacidad de adaptación en tu currículum.

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Habilidades blandas de ventas para la carta de presentación

La carta de presentación es una oportunidad para que proporcione más detalles sobre sus habilidades blandas de venta. Hable de ejemplos en los que haya aplicado sus habilidades en el lugar de trabajo. También puedes incluir los logros laborales que hayas conseguido practicando tus habilidades. Por ejemplo, si superaste un objetivo de ventas monumental, el reclutador puede darse cuenta de que eres competente en la comunicación interpersonal y tienes la determinación de vender productos. Utiliza tu carta de presentación para causar una primera impresión positiva al posible empleador.

Habilidades de venta para la entrevista de trabajo

La entrevista de trabajo es otra ocasión para demostrar que estás cualificado para ser vendedor. Considera la posibilidad de practicar tus habilidades blandas de venta en la conversación con el reclutador. Destaca tu sociabilidad y confianza, lo que demuestra que puedes establecer conexiones con los clientes. Puede ser útil destacar tu ambición de crecer profesionalmente en el sector. Además, mientras respondes a las preguntas de la entrevista, comenta más ejemplos de cómo tus habilidades blandas te permitieron alcanzar los objetivos de ventas.

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