12 Habilidades importantes de negociación: Definición y ejemplos

La negociación es un diálogo en el que dos o más partes trabajan juntas para llegar a una solución aceptable para todos los implicados.

En este artículo, describimos qué es la negociación, las habilidades de negociación más importantes que hay que tener y cómo prepararse para negociar en el trabajo.

¿Qué es la negociación?

La negociación es un tipo de discusión que se utiliza para resolver disputas y llegar a acuerdos entre dos o más partes. La negociación es un proceso de «dar y recibir» que da lugar a un compromiso en el que cada parte hace una concesión en beneficio de todos los implicados.

Hay muchas situaciones en las que puede tener que negociar en el trabajo, sea cual sea su función. Puede participar en negociaciones entre compañeros de trabajo, departamentos o clientes. Puede negociar el salario, su puesto, las condiciones de un contrato, los plazos de un proyecto, etc. Para ser un negociador de éxito, necesitas una serie de habilidades.

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¿Qué es la capacidad de negociación?

Las habilidades de negociación son cualidades que permiten a dos o más partes llegar a un compromiso. Suelen ser habilidades blandas como la comunicación, la persuasión, la planificación, la elaboración de estrategias y la cooperación. Comprender estas habilidades es el primer paso para convertirse en un negociador más fuerte.

12 habilidades de negociación importantes que hay que tener

Las habilidades que necesitará dependerán de su entorno, del resultado que pretenda obtener y de las personas o empresas implicadas. A continuación se presentan varias habilidades de negociación clave que se aplican a muchas situaciones:

1. Comunicación

Las habilidades de comunicación esenciales incluyen la identificación de las señales no verbales y las habilidades verbales para expresarse de forma atractiva. Los negociadores hábiles pueden cambiar sus estilos de comunicación para satisfacer las necesidades del oyente. Al establecer una comunicación clara, puedes evitar malentendidos que podrían impedirte llegar a un acuerdo.

2. Escucha activa

La capacidad de escucha activa también es crucial para entender la opinión de los demás en una negociación. A diferencia de la escucha pasiva, que consiste en oír a un orador sin retener su mensaje, la escucha activa garantiza la capacidad de captar y recordar posteriormente detalles específicos sin necesidad de repetir la información.

3. Inteligencia emocional

La inteligencia emocional es la capacidad de controlar las propias emociones y reconocer los sentimientos de los demás. Ser consciente de la dinámica emocional durante la negociación puede permitirte mantener la calma y centrarte en las cuestiones fundamentales. Si no está satisfecho con la negociación en curso, exprese la necesidad de una pausa para que usted y la otra parte puedan volver más tarde con perspectivas renovadas.

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4. Gestión de las expectativas

Al igual que usted debe entrar en una negociación con un objetivo claro, es probable que la otra parte también tenga sus propias expectativas definidas. Si cree que no puede llegar a un acuerdo con las condiciones de la otra parte, puede intentar ajustar sus expectativas. Una buena gestión de las expectativas implica mantener un equilibrio entre la firmeza en la negociación y la colaboración.

5. Paciencia

Algunas negociaciones pueden llevar mucho tiempo, y en ocasiones implican renegociaciones y contraofertas. En lugar de buscar una conclusión rápida, los negociadores suelen tener paciencia para evaluar adecuadamente la situación y llegar a la mejor conclusión para sus clientes.

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6. Adaptabilidad

La adaptabilidad es una habilidad vital para el éxito de una negociación. Cada negociación es única, y la situación dentro de una misma negociación puede cambiar de un día para otro. Por ejemplo, una de las partes implicadas puede cambiar sus exigencias de forma abrupta. Aunque es difícil planificar todas las situaciones posibles, un buen negociador puede adaptarse rápidamente y determinar un nuevo plan, si es necesario.

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7. Persuasión

La capacidad de influir en los demás es una importante habilidad de negociación. Puede ayudarle a definir por qué la solución que propone es beneficiosa para todas las partes y a animar a los demás a apoyar su punto de vista. Además de ser persuasivos, los negociadores deben ser asertivos cuando sea necesario. La asertividad le permite expresar sus opiniones respetando los puntos de vista de la otra parte.

8. Planificación

La negociación requiere una planificación que le ayude a determinar lo que quiere. Debe considerar cuál es el mejor resultado posible, cuál es la oferta menos aceptable y qué hará si no se llega a un acuerdo. La capacidad de preparar, planificar y pensar con antelación es crucial para el éxito de una negociación. La capacidad de planificación es necesaria no sólo para el proceso de negociación, sino también para decidir cómo se llevarán a cabo las condiciones.

Los mejores negociadores entran en una discusión con al menos un plan de respaldo, pero a menudo con más. Considere todos los resultados posibles y esté preparado para cada uno de estos escenarios. Para los negociadores, esto se conoce como la «mejor alternativa a un acuerdo negociado» (BATNA).

9. Integridad

La integridad, es decir, tener fuertes principios éticos y morales, es una habilidad esencial para las negociaciones. Ser reflexivo, respetuoso y honesto permite a la otra parte confiar en lo que dices. Como negociador, debe ser capaz de cumplir sus compromisos. Para demostrar que es digno de confianza, evite prometer demasiado.

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10. Construir una buena relación

La capacidad de crear una relación de confianza le permite establecer relaciones con otras personas en las que ambas partes se sienten apoyadas y comprendidas. La creación de una buena relación requiere que comunique eficazmente sus objetivos, pero también que comprenda los deseos y las necesidades de la otra parte. La compenetración ayuda a aliviar las tensiones, promueve la colaboración y aumenta la probabilidad de llegar a un acuerdo. Para crear una buena relación, es fundamental mostrar respeto y utilizar la capacidad de escucha activa.

11. Solución de problemas

La negociación requiere la capacidad de ver el problema y encontrar una solución. Si un precio es demasiado alto, ¿cómo se puede bajar? Si un recurso es escaso, ¿qué se puede hacer para aumentarlo? Ser capaz de encontrar soluciones únicas a los problemas puede ser el factor determinante del compromiso.

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12. Toma de decisiones

Los buenos negociadores saben actuar con decisión durante una negociación. Puede ser necesario aceptar un compromiso durante un acuerdo de negociación. Debe ser capaz de reaccionar con decisión. Tenga en cuenta que sus decisiones pueden tener efectos duraderos para usted o su empresa. Es importante que piense en sus opciones cuidadosamente sin pensar demasiado en su decisión. Ir de un lado a otro de sus opciones sin una respuesta clara puede provocar un estrés innecesario.

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Tipos de negociación

La mayoría de los resultados de las negociaciones se clasifican en una de las dos categorías siguientes: «ganar-ganar» o «ganar-perder». Las negociaciones distributivas e integradoras son los tipos de negociación más comunes.

Negociaciones de distribución

En las negociaciones distributivas, también llamadas «negociación distributiva», ambas partes intentan obtener el control de una cantidad limitada de recursos. Se considera una negociación en la que se gana y se pierde. La ganancia de una parte equivale a la pérdida de la otra. Por ejemplo, un cliente puede pensar que si la empresa XWZ no baja el precio de un servicio, estará pagando demasiado. La empresa puede pensar que si baja el precio, perderá dinero.

Negociaciones integradoras

A menudo se denomina «win-win» (ganar-ganar), una negociación integradora se produce cuando todos se benefician del acuerdo. Por lo general, hay más de un asunto que negociar, por lo que hay oportunidades para hacer concesiones. Para llegar a un acuerdo, cada parte recibe un valor. Por ejemplo, un cliente cree que la empresa XWZ debe reducir el coste de su servicio a 800 dólares, y la empresa cree que debe mantener el coste en 1.000 dólares. Ambas partes pueden negociar un servicio de 900 dólares. En este caso, ambos “ganan” 100 dólares.

Cómo prepararse hábilmente para una negociación

Si tiene en cuenta estos pasos con antelación, podrá estar preparado para utilizar sus habilidades de negociación al máximo.

1. Investiga

Antes de entrar en una negociación, evalúe a todas las partes y tenga en cuenta sus objetivos. Por ejemplo, si se está acercando al final del proceso de contratación, puede estar preparándose para negociar un salario. Es probable que el empleador quiera contratar a alguien que pueda realizar las tareas requeridas por un salario competitivo. Es probable que usted quiera ofrecer su experiencia y conocimientos a la empresa a cambio de lo que usted considera un salario justo.

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También puede ser útil investigar a la persona con la que está negociando. Comprenda las limitaciones del negociador. ¿Tiene capacidad para darle lo que quiere? A veces, la persona con la que estás negociando no podrá satisfacer tus exigencias. Comprender estas limitaciones puede ayudarle a elaborar una estrategia.

2. Conozca sus prioridades

Las negociaciones suelen requerir que cada parte se comprometa. Determine qué es lo más importante y con qué está dispuesto a conformarse en su lugar. Establecer sus prioridades con antelación puede ayudarle a evaluar a qué se niega a renunciar, así como a qué está dispuesto a ceder.

3. Tenga en cuenta a la oposición

Piensa en la posible oposición a tus negociaciones. ¿Cree que su jefe se opondrá a un aumento de sueldo debido al descenso de las ventas? ¿Le negarán un salario inicial más alto para un puesto porque su tarifa solicitada está por encima del rango medio? Anota todas las posibles oposiciones y reúne la información que puedas utilizar para argumentar tu caso.

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4. Saber cuándo retirarse

Una de las partes más difíciles de la negociación puede ser saber cuándo abandonar un acuerdo. Es importante entrar en todas las negociaciones reconociendo que es posible que no se pueda llegar a un acuerdo. Una vez que se dé cuenta de que no se pueden hacer más concesiones y de que una de las partes, o ninguna, está dispuesta a aceptar las condiciones, probablemente sea el momento de abandonar.

5. Tenga en cuenta su línea de tiempo

Un calendario puede influir significativamente en tu posición de poder en el proceso de negociación. Por ejemplo, si una o ambas partes se apresuran a tomar una decisión, una u otra pueden ceder demasiado y lamentar sus acciones. Por ejemplo, si usted está tratando de conseguir un nuevo trabajo rápidamente, puede aceptar un puesto con un salario inferior al que merece, o puede ceder demasiado en las prestaciones. En este caso, puede encontrarse insatisfecho con su decisión a largo plazo.

La misma regla puede aplicarse a un periodo de tiempo más largo. Si una empresa está considerando asociarse con un proveedor pero todavía no necesita sus servicios, el proveedor puede tener más dificultades para convencer a la empresa de que cumpla sus condiciones. La empresa puede presionar más para obtener tarifas reducidas y más valor porque si el proveedor no está de acuerdo, todavía tiene tiempo para encontrar otra solución.

Desafíos de la negociación en el trabajo

El lugar de trabajo cambia constantemente, pero la negociación se mantiene constante. Tenga en cuenta que los cambios en las prácticas empresariales pueden presentar nuevos retos. Además de aprender las habilidades de negociación, también es necesario saber cómo ajustarlas a una situación específica.

Por ejemplo, hoy en día, muchas reuniones se celebran íntegramente por teléfono o por Internet, y algunas negociaciones pueden tener lugar por correo electrónico. Estos métodos de comunicación pueden inhibir tu capacidad de leer las señales no verbales, por lo que puedes sugerir interactuar a través de un videochat en su lugar.

Las habilidades de negociación pueden ayudarle a desarrollar su carrera, a conseguir un salario más alto y a satisfacer las necesidades críticas de la empresa. La práctica continua es clave para mejorar su capacidad de negociación.

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