Hay varias habilidades necesarias para un puesto de ventas, como encontrar oportunidades de venta, establecer una relación con los clientes y realizar ventas con éxito. En muchos casos, ser un vendedor de éxito se traduce en recompensas monetarias inmediatas. Si identifica las habilidades en las que debe centrarse, podrá reforzar su CV y aumentar sus resultados profesionales.
En este artículo, le ofrecemos consejos para ayudarle a identificar y desarrollar importantes habilidades para el trabajo de ventas.
¿Qué son las competencias laborales en ventas?
Los vendedores que conocen bien las competencias del trabajo de ventas están mejor equipados para comunicarse con los clientes y cerrar tratos. Mientras que algunas habilidades, como la comunicación, las poseen de forma innata algunas personas, otras habilidades, como el conocimiento del producto, deben desarrollarse conscientemente. Los vendedores con fuertes habilidades en esta categoría están mejor preparados para cumplir o incluso superar sus cuotas. Desarrollar conscientemente todo tipo de habilidades de venta es la clave para mejorarlas.
Ejemplos de competencias laborales en ventas
Comprender las habilidades esenciales para el trabajo de ventas que le ayudarán a conectar con los clientes y cerrar las ventas es clave en este sector tan competitivo. Desarrollar las siguientes habilidades puede ayudarle a causar una impresión positiva en los clientes y a mejorar sus resultados en cualquier tipo de conversación:
- Escuchar activamente
- Empatía
- Comunicación
- Gestión de objeciones
- Negociación
- Motivación propia
- Conocimiento del producto
- Prospección
- Gestión del tiempo
Escuchar activamente
La escucha activa es la capacidad de escuchar y comprender lo que le dice su cliente. Cuando se practica la escucha activa, se evalúa cuidadosamente tanto lo que se dice como lo que se da a entender. Le das al interlocutor mucho tiempo para que comparta sus ideas y respondas a los puntos específicos que se mencionaron en lugar de dar una respuesta genérica que puede o no aplicarse a lo que el cliente dijo.
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Empatía
La empatía es la capacidad de relacionarse emocionalmente con otro individuo. Cuando se expresa la empatía, se intenta imaginar lo que se sentiría al estar en la situación del cliente. Los profesionales de la venta con empatía pueden ponerse en la posición del cliente y proponer soluciones personalizadas desde ese punto de referencia que resolverán los problemas exclusivos del comprador.
Comunicación
Los profesionales de las ventas eficaces pueden comunicarse claramente con los demás, tanto verbalmente como por escrito. Saben elegir las palabras y frases más efectivas para la conversación y pueden hablar o escribir de forma informativa y fácilmente comprensible.
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Gestión de las objeciones
Los representantes de ventas deben saber cómo gestionar hábilmente las objeciones de un cliente. Los mejores profesionales de las ventas pueden suavizar la objeción, identificando el núcleo del problema y descartando los problemas circundantes que son posteriores al problema principal. Aportan claridad y resuelven hábilmente las objeciones con soluciones eficaces.
Negociación
Las negociaciones suelen tener lugar justo antes de que el vendedor cierre una venta. Las habilidades de negociación le permiten ofrecer tratos que sean beneficiosos para ambas partes. Los negociadores fuertes son hábiles para evaluar la posición del cliente y determinar cómo obtener el máximo valor de la venta.
Motivación propia
Los representantes de ventas deben estar motivados y ser diligentes. Esta carrera puede presentar altibajos, pero los mejores profesionales de las ventas mantienen un movimiento constante hacia adelante, trabajando tan duro después de una gran venta como después de perder un cliente;
Conocimiento del producto
Los profesionales de las ventas deben estar entre las personas más informadas de la empresa sobre los productos y servicios disponibles. Los buenos comerciales conocen los pros y los contras de cada producto, servicio y solución. Pueden proporcionar detalles sobre cualquier artículo y hacer recomendaciones informadas en función de las necesidades del comprador.
Prospección
Las habilidades de prospección permiten a los profesionales de las ventas identificar oportunidades de nuevos clientes potenciales. La prospección implica establecer contactos con otras personas y evaluar con éxito sus necesidades para determinar qué personas y empresas pueden obtener el mayor beneficio de los productos o servicios que ofrece el representante de ventas.
Gestión del tiempo
Los representantes de ventas deben evaluar constantemente sus limitaciones de tiempo y esforzarse por cerrar las ventas lo más rápidamente posible sin apresurar al cliente. Unas sólidas habilidades de gestión del tiempo permiten a los profesionales de las ventas hacer el mejor uso posible de su tiempo disponible y programar sus días para llenar las horas de forma productiva.
5 consejos para mejorar tus habilidades en el trabajo de ventas
La mejora de tus habilidades en el trabajo de ventas aumentará la probabilidad de realizar una venta con cada interacción. Utilice estos consejos para mejorar su historial de ventas:
1. Reflejar el tono y el lenguaje de su cliente potencial
La forma de decir algo es tan importante como el mensaje que se transmite. Copie el tono y las frases de su cliente para mejorar su comunicación.
2. Tome notas mientras’escucha
Mejore su capacidad de escucha activa tomando notas a medida que el cliente habla, para poder recordar todos sus puntos clave cuando responda.
3. Investigar a los clientes potenciales
Utilice cualquier dato disponible para evaluar y comprender a los clientes potenciales antes de su llamada inicial. Recopile información de comunicaciones anteriores, formularios de interés en línea o el sitio web de la empresa del cliente, de modo que pueda conocer sus posibles necesidades.
4. Compite contigo mismo
Manténgase motivado desafiándose a sí mismo para superar su propio historial de ventas.
5. Practique su presentación
Trabaja en estrecha colaboración con otros representantes de ventas, amigos o colegas, y practica tu discurso de ventas, tu presentación y la gestión de las objeciones. Recoge los comentarios para mejorar tu discurso.
5 formas de sacar el máximo partido a tus habilidades en el trabajo de ventas
Presentar las habilidades efectivas de ventas en el trabajo no sólo demostrará su experiencia como profesional de las ventas, sino que también ayudará a los demás miembros de su equipo a identificar las formas en que pueden mejorar siguiendo sus estrategias probadas. Demuestra tus habilidades de venta en el trabajo con estos consejos:
- Acepte el cambio. Adapte fácilmente su presentación o enfoque según sea necesario para dar cabida a nuevos productos, servicios o estrategias.
- Colabore con sus compañeros de trabajo. Comparta con entusiasmo sus consejos y éxitos con los demás y fomente un fuerte sentido del trabajo en equipo en el lugar de trabajo.
- Mantener la responsabilidad. Asume la responsabilidad de tus éxitos y fracasos y busca activamente la forma de remediar los errores.
- Establecer y compartir objetivos. Establezca puntos de referencia para usted y para otros miembros de su equipo para motivar al departamento de ventas a lograr un mayor éxito.
- Investigue los productos y servicios. Interactúe con los profesionales del marketing, la investigación y el desarrollo y el servicio de atención al cliente para conocer mejor los productos y servicios de su empresa.
Cómo destacar las habilidades del trabajo de ventas
Los empleadores buscan profesionales de la venta que sean hábiles en todos los aspectos de la venta, desde la prospección hasta la negociación y el cierre. Demuestre su competencia en estas áreas en su currículum, carta de presentación y entrevista para que los posibles empleadores aprecien plenamente su conjunto de habilidades.
Habilidades para el trabajo de ventas en su currículum
Detalla en tu currículum tu experiencia de ventas anterior utilizando hechos y cifras que respalden tus éxitos. Transmita sus ventas en la escala adecuada, en relación con el tamaño de la empresa o el valor del producto. En lugar de decir que mantuvo cinco cuentas de ventas, especifique que gestionó el 50% del total de clientes de la empresa. Detalle en qué medida aumentó las ventas o mejoró los resultados. Utiliza datos y cifras sólidas para respaldar tus éxitos y demostrar la solidez de tus habilidades.
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Habilidades para el trabajo de ventas en tu carta de presentación
Utilice su carta de presentación para detallar sus esfuerzos de venta más exitosos. En su currículum se limita a una o dos frases, pero en la carta de presentación puede incluir un párrafo entero sobre sus habilidades de venta. Si dirigió una campaña especialmente notable o utilizó una estrategia innovadora para cerrar una venta importante, explíquelo con detalle para que el lector se anime a mirar su currículum con más detenimiento y programe una entrevista para saber más de usted en persona.
Habilidades para el trabajo de ventas en su entrevista de trabajo
Demuestre sus habilidades de venta en su entrevista practicando su escucha activa, su empatía y sus habilidades de comunicación mientras habla con su entrevistador. Véndase como lo haría con un producto o servicio y muestre cómo puede superar las objeciones, identificar los puntos de dolor que siente el empleador y posicionarse como una solución.