Aumente su éxito de hacer una venta

Cuando se reúnen con posibles clientes, los vendedores de éxito suelen apoyarse en ciertas habilidades y capacidades. Mientras que algunas habilidades se poseen de forma innata, otras pueden adquirirse y mejorarse con la práctica. Hacer una venta puede ser difícil y abrumador para los nuevos vendedores.

En este artículo, hablaremos de cómo mejorar sus habilidades de venta y aumentar su éxito al realizar una venta.

Una introducción a la realización de una venta

Se dice que un vendedor de cualquier ámbito que vende con éxito un producto o servicio a una persona o empresa con la que interactúa ha realizado una venta. Los vendedores tratan con clientes de muchos tipos, desde consumidores individuales hasta grandes empresas. Los vendedores que venden a consumidores se conocen como vendedores B2C, mientras que los que venden a empresas se conocen como vendedores B2B. Ambos tipos de ventas son difíciles y existen tácticas específicas para tener éxito. Sin embargo, los vendedores deben tener ciertas habilidades y seguir ciertos pasos para aumentar su probabilidad de realizar una venta.

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Cómo aumentar el éxito de una venta

Tanto si eres un vendedor B2B como B2C, puedes seguir ciertos pasos y realizar determinadas acciones para desarrollar tus habilidades de venta y aumentar tus posibilidades de realizar la venta.

1. Identifique sus objetivos

Tanto si eres un vendedor establecido como si acabas de empezar tu carrera de ventas, es importante que identifiques tus objetivos. Es posible que tenga un objetivo de ventas numérico específico, como una cantidad de dólares a vender durante el trimestre o un número de ventas a realizar para el final del año. Al establecer los objetivos, asegúrese de que son claros y medibles. También puede dedicar algún tiempo a determinar cómo va a medir su rendimiento.

Al examinar sus objetivos, considere lo que su empresa necesita en términos de número de clientes o ventas. Multiplique el precio medio de venta del producto o servicio que vende por el objetivo de clientes para obtener su objetivo de ingresos. Uno de sus objetivos es situarse entre el 5 y el 10% de la organización.

2. Estudia el proceso de venta

Realizar una venta es un proceso que suele requerir una inversión de tiempo. Aunque el proceso puede cambiar, y de hecho lo hace, en función de las necesidades del consumidor y de los avances tecnológicos, ciertos elementos de las ventas seguirán siendo los mismos. Tómate un tiempo para estudiar el proceso de venta y lo que funciona para tener una mejor idea de lo que puede faltar en tu proceso o de dónde puedes mejorar. Muchos vendedores de éxito ofrecen cursos en línea y han escrito libros sobre cómo realizar ventas y sus procesos. Utiliza estos recursos como parte de tu formación continua para convertirte en un vendedor más fuerte.

La forma en que su empresa vende sus productos o servicios también puede tener algunos elementos únicos que forman parte del proceso. Identifica cómo moverás a los prospectos a través del embudo de ventas y los pasos del proceso de ventas que pueden afectar a tus prospectos.

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3. Identificar los puntos débiles

Para atraer a los miembros de su público objetivo, debe identificar y resolver sus puntos de dolor. El punto de dolor que experimenta su cliente potencial depende de lo que usted ofrece, pero sin un problema concreto que su producto o servicio resuelva, es difícil realizar una venta. Por ejemplo, si ofreces un software que simplifica las nóminas de una empresa, los puntos débiles pueden ser el tiempo que se tarda en ejecutar y procesar las nóminas de los empleados y los retos de cumplimiento que conlleva la gestión de las nóminas.

Su discurso de ventas debe identificar y destacar los puntos de dolor experimentados y, a continuación, hablar de por qué lo que usted ofrece aborda o elimina esos retos. Si puede encontrar algo que suponga un reto para su cliente potencial y que requiera tiempo y/o dinero para solucionarlo, se trata de un punto de dolor con el que muy probablemente se identificará y comprenderá.

4. Encuentra el público adecuado

Vender al público adecuado es crucial para su éxito como vendedor. Dedicar tiempo a llegar a personas que quizá no tengan interés en lo que vendes puede alejarte de lo que intentas conseguir y provocar sentimientos de frustración. En el ámbito de las ventas y el marketing, un concepto conocido como «tirar barro a la pared para ver qué se pega» se refiere a llegar a un público amplio sin profundizar para llegar a las personas que tienen interés en su producto o servicio.

En lugar de intentar llegar a mucha gente, céntrate en hacer llegar tu mensaje a un grupo más pequeño y específico que incluya a tu público ideal. Puede lograr este objetivo investigando a su público objetivo y encontrando a personas que encajen en él. Este método requiere tiempo y esfuerzo, pero puedes sustituir el tiempo que dedicas a conectar con gente que no está tan interesada por la realización de una investigación y la diligencia debida.

5. Colabora con tu equipo

Otros vendedores son excelentes recursos para quienes se inician en el sector de las ventas. Si trabaja en una empresa que tiene un equipo de vendedores, colabore con otros para aprender de ellos y entender lo que han descubierto que funciona. También puedes solicitar ser el observador de tus compañeros, ya sea dentro de la empresa o fuera de ella. Considera la posibilidad de buscar un mentor que esté dispuesto a compartir sus conocimientos y a revisar algunas de tus primeras reuniones de ventas para darte su opinión.

6. Revisa tus reuniones y llamadas

Tras finalizar una reunión de ventas, ya sea en persona o por correo electrónico o teléfono, tómate unos minutos para revisar los pros y los contras de la interacción. También puede pedir a un miembro de su equipo, como su supervisor o un vendedor fuerte, que revise sus notas de seguimiento de una reunión. Si tiene previsto celebrar una reunión por teléfono, considere la posibilidad de pedir a un revisor que escuche y le dé su opinión. También puede aprovechar esta conexión con un vendedor experimentado para solicitar la oportunidad de escuchar una de sus reuniones.

7. Cree una lista de preguntas

Antes de interactuar con un cliente potencial, es útil crear una lista de preguntas que podría hacer para asegurarse de que se siente seguro con sus respuestas. También puede crear una lista de preguntas para obtener la información adecuada de su cliente potencial durante la interacción. Las preguntas de sondeo solicitan detalles adicionales sobre un tema en particular y pueden ser útiles en el proceso de ventas mientras trabajas para obtener más información y abordar cualquier preocupación que puedan tener tus prospectos.

8. Centrarse en el desarrollo personal

Incluso los mejores vendedores tienen áreas en las que podrían mejorar. Los vendedores nuevos y los ya establecidos pueden beneficiarse por igual del desarrollo personal continuo, que puede incluir cursos educativos y la interacción con otros vendedores. Elabore una lista de sus puntos fuertes y débiles y destaque uno o dos de los puntos débiles para trabajar en ellos cada mes.

9. Tómese su tiempo para escuchar

Una de las quejas que la gente suele tener sobre los vendedores es el problema de escuchar. Un buen vendedor debe sentirse cómodo hablando del producto o servicio que vende, pero también debe dedicar tiempo a escuchar las preocupaciones de cada cliente potencial. Si tiene problemas para escuchar y se da cuenta de que habla más durante sus reuniones de ventas, ésta podría ser una debilidad que podría incluir en su lista de desarrollo personal, trabajando para mejorarla.

10. Seguimiento de los esfuerzos de divulgación

Cuando te pongas en contacto con un posible cliente, aprovecha esa oportunidad para hacer un seguimiento y mantener una línea de comunicación abierta. Si ves que alguien ha abierto un correo electrónico que has enviado varias veces, intenta llamarle o enviarle un mensaje de seguimiento personalizado. Los vendedores fuertes tienden a tomar el «no» como un «ahora no» y continúan alimentando la relación hasta que llegue el momento adecuado.

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11. 1. Entienda su valor

Un vendedor fuerte debe llegar a cada reunión con confianza, tanto en lo que tiene que ofrecer como en su valor como persona. Cuando trabaje para aumentar su confianza en sí mismo, considérese como alguien que puede satisfacer los deseos y las necesidades de las personas con las que trabaja. Cuando tenga esa visión de sí mismo, podrá tener un mejor sentido de la importancia del trabajo que realiza y de cómo lo que hace puede mejorar la vida de aquellos con los que entra en contacto. La confianza también puede ayudar a que los clientes y prospectos le respondan más favorablemente.