La venta de historias es una técnica de venta poco convencional que permite a los profesionales del marketing y las ventas desarrollar técnicas creativas para atraer a los consumidores. El story selling conecta a los consumidores con los productos o servicios a través de historias significativas. Si comprendes mejor el story selling y cómo emplearlo eficazmente, podrás mejorar tu posición profesional y contribuir al máximo a las iniciativas de marketing o ventas.
En este artículo, definimos lo que es la venta de historias, repasamos su funcionamiento, discutimos los beneficios de la venta de historias, enumeramos cómo crear una historia de marketing sólida y ofrecemos algunos ejemplos de venta de historias para ayudar a su comprensión.
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¿Qué es la venta de historias y cómo funciona?
En lugar de hablar de los precios, los modelos, las características o los usos de los productos, los profesionales de las ventas y el marketing que emplean el story selling cuentan historias que destacan las ventajas de un producto o servicio. Para utilizar el story selling, las empresas adquieren relatos reales de clientes sobre cómo les ha ayudado un producto o servicio. El story selling también puede utilizarse creando historias ficticias que ilustren cómo los clientes pueden beneficiarse de la adquisición y el empleo de un producto o servicio.
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¿Cuáles son los beneficios de la venta de historias?
Hay varios beneficios potenciales de una buena venta de historias. He aquí algunos ejemplos:
- Atrae la atención de los consumidores: La naturaleza no convencional de la venta de historias da a las empresas la oportunidad de atraer más la atención de los consumidores que a través de un anuncio estándar o un discurso de ventas.
- Transmite más información sobre la marca y el propósito de una empresa: La venta de historias le permite mostrar la marca y los valores clave de su empresa de forma significativa. Por ejemplo, usted define los valores de su empresa como la lealtad, la honestidad y el servicio excepcional. En lugar de enumerar sus valores a un cliente durante un discurso de venta, crea un vídeo publicitario que demuestre esos tres valores. Esto puede ayudar a los clientes a recordar mejor su marca y a entender lo que su empresa puede ofrecerles.
- Promueve los productos difíciles de vender destacando sus beneficios: Al vender productos que carecen de atractivo visual o tienen características complejas, la venta de historias puede ayudarle a transmitir la utilidad de un producto más allá de su diseño y sin hablar de inmediato de todas sus características. De este modo, se gana el interés del consumidor y se intriga a los clientes para que conozcan más detalles específicos de un producto.
- Diferencia los negocios de los competidores: Puedes diferenciar tu negocio de la competencia utilizando la venta de historias además de tus otras estrategias de venta. Esto le ayuda a establecer conexiones significativas con los clientes en comparación con las empresas de la competencia que utilizan estrategias de venta tradicionales.
- Ayuda a cerrar las ventas al inspirar a los clientes: Los profesionales de las ventas también pueden utilizar la venta de historias para ayudar a cerrar una venta después de realizar un discurso de ventas inicial. El acto de story selling al final del discurso de venta ayuda a conectar la información que han proporcionado sobre un producto o servicio y su empresa con una historia que resuena en los consumidores y les anima a comprar en su negocio.
- Motiva la repetición de las ventas: La venta de historias en forma de testimonios de clientes o anuncios en vídeo puede ayudar a recordar a los clientes anteriores el valor que les ofrecen sus productos o servicios. Por tanto, estas iniciativas de story selling pueden influir en la repetición de las ventas con su empresa.
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Cómo crear una historia de marketing sólida
Revise estos pasos para determinar cómo crear una historia de marketing sólida para su empresa:
1. Establezca su objetivo clave
Para ayudar a guiar la dirección de su historia de marketing, primero debe determinar su objetivo final al crear una historia de marketing. Al comprender el objetivo que hay detrás de las iniciativas de venta de historias, podrá determinar la línea argumental que desea crear y qué productos o servicios incluir en la historia.
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2. Revise su público objetivo
A la hora de desarrollar una buena historia de marketing que le ayude en sus iniciativas de venta de historias, debe asegurarse de que conoce bien a su público objetivo. Esto incluye sus datos demográficos, creencias y valores y los tipos de problemas a los que se enfrentan en su vida diaria. Al definir uno o más públicos objetivo para su historia de marketing, puede asegurarse de que resuene con ellos y les anime a comprometerse con su empresa.
3. Determine el canal o canales para publicar su historia de marketing
Puede describir su historia de marketing durante las charlas de ventas con los clientes, pero también puede crear vídeos, entradas de blog, declaraciones testimoniales de clientes y otros formatos para contar su historia. También tiene que decidir dónde quiere poner su historia de marketing. Esto puede incluir los canales de las redes sociales, el sitio web de la empresa, el boletín de la empresa, la plataforma del blog de la empresa o las plataformas de vídeo. A la hora de elegir los métodos de publicación, tenga en cuenta qué canales utiliza habitualmente su público objetivo.
4. Decida si va a utilizar una experiencia de cliente real o una narración ficticia
A la hora de crear una historia de marketing, puede desarrollar una narración ficticia que describa un problema común de sus clientes y cómo sus productos o servicios lo solucionan, o puede utilizar a un cliente real y sus experiencias. Por lo tanto, es importante considerar estos diferentes ángulos de la historia antes de continuar.
5. Establezca sus personajes
Tanto si decide crear una narrativa como utilizar una experiencia de cliente, debe establecer los personajes de su historia de marketing. Esto suele consistir en un protagonista (el cliente), un antagonista (persona o situación que causa un problema) y otros personajes que ayudan a hacer avanzar la historia.
6. Defina el conflicto al que se enfrenta el protagonista
Piensa en un problema al que se enfrente el protagonista y que requiera tu producto o servicio para resolverlo. Debe ser un problema que resuene con tu público objetivo y que les haga prestar atención a tu historia de marketing.
7. Introducir el producto o servicio
Una vez que haya establecido el problema clave al que se enfrenta un cliente en su historia de marketing, debe presentar el producto o servicio específico que ofrece su empresa. Por ejemplo, un miembro de la familia o un amigo puede recomendar el producto al protagonista, o el protagonista puede encontrar el producto por su cuenta.
8. Destacar cómo el producto o servicio resuelve el problema del protagonista
Esta es la parte importante de tu historia de marketing, ya que estableces la conexión entre tu empresa, sus productos o servicios y cómo resuelven el problema del protagonista. En este punto de la historia, el protagonista empieza a utilizar el producto o servicio y muestra cómo le facilita la vida diaria.
9. Hacer que el final sea positivo e inspirador
Como cualquier historia de marketing, la suya debe tener una conclusión positiva con una llamada a la acción que inspire a los consumidores a visitar su sitio web, a leer las reseñas de los productos o, potencialmente, a realizar una compra en su empresa.
10. Obtenga reacciones de consumidores reales
Antes de publicar su historia de marketing, considere la posibilidad de involucrar a los consumidores mediante encuestas y organizando grupos de discusión para que lean o vean su historia de marketing. De este modo, podrá determinar su eficacia y obtener las reacciones de personas reales que tienen similitudes con su público objetivo.
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Ejemplos de venta de historias
Estos son algunos ejemplos de venta de historias:
Ejemplo uno: Empresa de tecnología de fitness
Una empresa de tecnología de fitness tiene una aplicación que recuerda a las personas cuándo deben salir a la calle, beber más agua y hacer descansos para estirarse o hacer ejercicio. Quieren demostrar que todo el mundo puede beneficiarse de la compra de la aplicación, independientemente del tiempo que tenga en el día. Este es un ejemplo de venta de una historia para esta situación:
Protagonista: Profesional trabajador, Sam
Antagonista: Trabajo exigente que requiere que Sam trabaje muchas horas
Problema: Sam pasa demasiado tiempo delante del ordenador y quiere hacer un cambio de estilo de vida, pero no sabe cómo empezar
Solución: El amigo de Sam&apos, Alex, escucha sus preocupaciones y le recomienda la aplicación para que pueda empezar a hacer cambios que valgan la pena en su rutina diaria
Conclusión: Sam empieza a utilizar la aplicación y, como resultado, hace breves descansos para salir al exterior, dar paseos, hacer estiramientos rápidos y rellenar su botella de agua a lo largo del día. Gracias a ello, Sam nota que tiene más energía, se siente más feliz y tiene la capacidad de sustituir los casos de agotamiento por una mayor productividad
Segundo ejemplo: empresa de personal de RRHH
Una empresa de recursos humanos quiere maximizar su base de clientes creando una historia que muestre sus servicios de reclutamiento, contratación e incorporación para los propietarios de pequeñas empresas. Este es un ejemplo de su historia de marketing:
Protagonista: El propietario de una pequeña empresa, Jordan
Antagonista: Personal y presupuesto de RRHH limitados
Problema: Elevada rotación de empleados como consecuencia de procedimientos deficientes de entrevista, contratación e incorporación
solución: Jordan ve un anuncio de la empresa de recursos humanos y se pone en contacto con ella. Les explica su situación y su reducido presupuesto para personal de RRHH y procedimientos de contratación. El representante de la empresa de personal de RRHH explica sus ofertas y habla de sus opciones de descuento para los propietarios de pequeñas empresas
Conclusión: Como Jordan tiene acceso a valiosos recursos profesionales a través de la empresa de recursos humanos, empieza a reforzar sus procedimientos de contratación, a incorporar candidatos de calidad y a retener a los empleados. Esto ayuda a Jordan a ampliar el negocio y a desarrollar un departamento de RRHH de éxito en el proceso