Una mejor comprensión de cómo crear programas de ventas y marketing de éxito es posible si una empresa conoce a su público objetivo. El proceso de identificación de un mercado objetivo mediante la definición de la audiencia y el seguimiento de los datos es fundamental para ejecutar programas de marketing con éxito. Se puede identificar el mercado objetivo de forma más eficaz si se aprende a hacerlo.
En este artículo, hablamos de la importancia de un mercado objetivo y de cómo identificar el suyo.
¿Qué es un mercado objetivo?
Una empresa intenta vender su producto o servicio a un mercado objetivo, que es un grupo de personas u organizaciones con intereses y características similares. Antes de que una empresa venda su producto o servicio, debe determinar su mercado objetivo. Para identificar el mercado objetivo de una empresa se pueden utilizar diversas técnicas y tácticas, como la elaboración de perfiles, las entrevistas y el seguimiento de datos.
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¿Por qué es importante identificar un mercado objetivo?
Identificar un mercado objetivo es importante porque una empresa tendrá más éxito si entiende quién quiere comprar su producto o servicio. Un mercado objetivo comienza como un mercado ideal que los equipos de ventas y marketing perfeccionan mediante un proceso específico. Por ejemplo, una empresa comenzaría su proceso determinando un mercado ideal al que quiere dirigirse. La comercialización de productos o servicios a su mercado ideal podría tener éxito, pero su comercialización puede generar aún más éxito mediante la identificación de su verdadero mercado objetivo a través de procesos como el seguimiento de datos.
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Cómo identificar su mercado objetivo
Estos son los pasos clave para identificar su mercado objetivo:
- Define tu oferta.
- Define tu público ideal.
- Haz un perfil de tu cliente ideal.
- Realice entrevistas.
- Rastrea los datos.
1. Defina su oferta
El primer paso para identificar su mercado objetivo es definir su oferta. Saber lo que ofrece es fundamental porque le permite utilizar su oferta definida para determinar su público ideal. Para definir fácilmente su oferta, he aquí algunas preguntas que debe intentar responder:
- ¿Cuál es su oferta principal? Definir su oferta principal le ayudará a comprender el valor que puede aportar a su mercado ideal. Saber todo sobre su oferta le permite empezar a pensar en quién la querría.
- ¿Qué problema resuelve? Comienza a ver el valor de su oferta de productos cuando se pregunta qué problema resuelve. Crear una oferta que proporcione una solución a un problema la hace más valiosa y más fácil de comercializar.
- ¿Por qué es mejor que la competencia? La última pregunta que debe hacerse para definir su oferta es por qué cree que su producto o servicio es mejor que el de sus competidores. Puedes entender tu oferta e identificar qué problema resuelve, pero ser capaz de responder realmente por qué es mejor que la competencia te da una propuesta de valor que facilita la comercialización.
2. Defina su público ideal
Definir su público ideal le permite pensar en quién cree que es su mercado objetivo. Si no utiliza datos basados en los resultados, estará basando su mercado objetivo en quién quiere que sea. Utilice estas cinco preguntas W para ayudar a definir su público ideal.
- Quién: ¿Quién cree que disfrutará de su oferta? ¿Quién quiere que compre su producto?
- ¿Qué? ¿Qué productos compran ahora? ¿Qué ofertas les interesan ya? ¿Qué cosas les gustan? ¿Cuáles son sus aficiones? ¿Qué hacen cada día?
- Cuándo: ¿Cuándo van a utilizar su producto? ¿Cuándo y con qué frecuencia compran productos como el suyo?
- Dónde: ¿Dónde viven? ¿Dónde van a utilizar su producto? ¿Dónde utilizan actualmente productos similares? ¿Dónde los encontrarán?
- Por qué: ¿Por qué querrán su oferta? ¿Por qué van a comprar su producto? ¿Por qué su oferta es mejor que las actuales?
3. Perfile a su cliente ideal
La elaboración del perfil del cliente ideal es similar a la definición de la audiencia ideal. Requiere que consideres quién crees que es el cliente perfecto para comprar tu producto o servicio. La segmentación de un mercado se lleva a cabo reduciendo su audiencia hasta que tenga un grupo más pequeño de personas. Puede optar por afinar su mercado objetivo en un grupo o separarlo en varias categorías para diferentes productos. Para concretar más su audiencia, considere la posibilidad de definir su mercado perfilando a su cliente ideal mediante estos cuatro tipos de segmentación del mercado:
- Demográfico: Utilice la segmentación demográfica para perfilar a su cliente ideal en función de factores como la edad, el sexo, los ingresos, el estado civil y la educación. El marketing dirigido a hombres casados de 50 años con títulos de licenciatura que ganan más de 100.000 dólares al año es diferente al marketing dirigido a mujeres solteras de 29 años con títulos de doctorado que ganan 50.000 dólares al año. Cada uno de estos perfiles constituye su propio mercado demográfico.
- Psicográfico: Utiliza la segmentación psicográfica para perfilar a tu cliente ideal en función de factores como la personalidad, los intereses, las actitudes, el estilo de vida, las creencias y los valores. Pregúntate qué estilo de vida tiene tu cliente ideal, qué le gusta hacer en su tiempo libre, qué personalidad tiene y cuál es su actitud ante la vida.
- Comportamiento: Utilice la segmentación por comportamiento para perfilar a su cliente ideal en función de factores como los hábitos de gasto y las interacciones con la marca. Utilizando el ejemplo demográfico anterior, una mujer soltera de 29 años con un título de doctorado que gana 50.000 dólares al año podría gastar más que un hombre casado de 50 años con una licenciatura que gana 100.000 dólares si sus productos le interesan más. Tenga en cuenta las marcas de sus competidores y los tipos de personas que interactúan con ellas para tener una mejor idea de su comportamiento.
- Geográfico: Utilice la segmentación geográfica para perfilar a su cliente ideal en función de factores como el país, la región, la ciudad y el barrio. Algunos negocios son globales mientras que otros son locales en su ciudad. Ser capaz de dirigir sus esfuerzos de marketing utilizando la segmentación geográfica ayudará a que su oferta sea vista por los clientes y consumidores más importantes en función de su oferta única.
4. Realización de entrevistas
Puede identificar mejor su mercado realizando entrevistas con sus clientes. Tenga en cuenta estos tipos de clientes cuando decida realizar sus entrevistas.
- Antiguos clientes: Entrevistar a antiguos clientes es una excelente manera de investigar las razones por las que fueron sus clientes. Además, puede obtener una gran cantidad de conocimientos al entender por qué no han vuelto.
- Clientes actuales: El uso de entrevistas o encuestas para entender su base de clientes existente puede decirle cómo se sienten acerca de sus ofertas, así como por qué eligen hacer negocios con usted.
- Clientes ideales: Si aún no tiene clientes a los que entrevistar o sus clientes actuales no coinciden con su público ideal, puede considerar la posibilidad de entrevistar a sus clientes ideales para hacerse una idea de quiénes son y por qué aún no han hecho negocios con usted;
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5. Datos de seguimiento
La forma más fácil de identificar su mercado objetivo es el seguimiento de los análisis basados en datos. Además de adivinar quién es su mercado objetivo mediante el perfil de su cliente ideal o la definición de su público ideal, los datos le mostrarán con precisión quién es su mercado real. Considere estas cuatro estrategias que recogen datos para identificar su mercado objetivo:
- Análisis del sitio web: Con los datos analíticos sobre los visitantes de su sitio web, puede saber quiénes lo visitan, cuánto tiempo pasan en él y sus hábitos de compra. Para llevar a cabo una campaña de análisis web con éxito, empiece por publicar en su sitio web o blog contenidos dirigidos a palabras clave específicas relacionadas con su producto o servicio. Su mercado objetivo buscará estos términos y encontrará su sitio web. La analítica rastrea a estas personas y recoge información sobre ellas. Una vez que haya recogido suficientes datos, podrá saber quiénes han buscado las palabras clave y han encontrado su contenido, identificando así su mercado objetivo.
- Análisis del punto de venta: La analítica del punto de venta será diferente dependiendo de su negocio. Para las empresas que venden productos en línea, el uso de la analítica de clientes le dirá quiénes han comprado sus productos o servicios, lo que le proporciona datos importantes además de los que han visitado su sitio web en función de las palabras clave. El uso de una combinación de análisis del sitio web y del punto de venta puede mostrarle a quiénes comercializó o atrajo a su oferta, en comparación con quiénes dieron el paso extra para gastar su dinero en su producto o servicio.
- Medios de comunicación social: El seguimiento de los datos, tanto de forma manual como automática, de las plataformas de las redes sociales puede ofrecerle una visión de la opinión del público sobre su empresa y sus ofertas. Puede buscar el nombre de su empresa o producto en las plataformas sociales más populares para saber qué escribe la gente sobre usted. Además de ser una gran manera de gestionar las quejas o las críticas negativas, el seguimiento de estos datos sociales puede servir como una forma adicional de entender e identificar su mercado objetivo. Cuando encuentre a sus clientes en las plataformas sociales, puede consultar su perfil público para saber quiénes son.
- Campaña de marketing masivo: Si todavía no tiene muchos datos que analizar de los visitantes de su sitio web o de su base de clientes, considere la posibilidad de realizar una campaña de marketing masivo. Una campaña de marketing masivo es una forma de marketing en la que no se dirige específicamente a un mercado, sino que deja la campaña abierta a todo el público. Cuando no añade una segmentación a su marketing, le permite averiguar qué tipo de personas están interesadas en su oferta. Es posible que encuentre nuevos mercados que no había tenido en cuenta anteriormente, y que ahora puede utilizar para sus futuros esfuerzos de marketing dirigido.