¿Qué son los impulsores clave?

Identificar y utilizar los impulsores clave puede ayudarle a mantener su negocio durante un periodo de crecimiento. Elegir los impulsores clave adecuados también puede ayudarle a generar más beneficios. En este artículo, analizamos qué es un impulsor clave, cómo elegir uno y damos ejemplos de factores que podría elegir al crear su plan de negocio.

¿Qué es un impulsor clave?

Un impulsor clave, también conocido como impulsor del negocio, es un factor que puede afectar al éxito o al rendimiento de una empresa. Los impulsores clave pueden variar según la organización. Incluso sus competidores directos pueden utilizar diferentes impulsores clave para mejorar su rendimiento. La mayoría de las empresas utilizan su propio historial o datos estándar del sector para elegir sus impulsores clave. Estos factores pueden incluir:

  • Factores macro : Son variables naturales, fiscales o geopolíticas que afectan a una empresa a nivel regional o nacional.
  • Microfactores : Son variables que afectan a empresas o industrias específicas a escala local o individualizada.

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Cómo elegir los impulsores clave

Utilice estos pasos para aprender a elegir los impulsores clave para su negocio:

1. Utilizar una lista de control

Los impulsores clave eficaces cumplen cuatro criterios. Ellos:

  • Afectar al rendimiento
  • Son medibles
  • Comparar con un estándar
  • Puede cambiar con información adicional

Al elegir los factores clave, pregúntese si su variable encaja en las cuatro categorías. Cuanto más específico sea un factor, más probable será que encaje en todos los criterios.

2. Buscar áreas rentables

Los factores que afectan directamente a las cifras de ventas, los flujos de caja y los costes pueden ser importantes impulsores de las cuentas clave. Cuatro elementos que influyen en los beneficios son

  • Costes fijos o gastos generales
  • Precio
  • Ventas
  • Costes variables

Para encontrar estas partidas y su beneficio global, considere la posibilidad de examinar las partidas de sus estados financieros para ver qué áreas podrían ser impulsoras de las cuentas clave.

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3. Pregunte

Cuando identifique los impulsores clave, considere la posibilidad de formular preguntas sobre lo que influye en los diferentes aspectos de su negocio. Para cada uno de los posibles impulsores, formule una pregunta del tipo «¿Qué influye en este factor?» Si la respuesta se ajusta a los cuatro criterios de los impulsores clave, puede volver a formular la misma pregunta con la respuesta como nuevo factor. Continúe este proceso hasta que llegue a una respuesta basada en una elección o en circunstancias incontrolables.

Por ejemplo, en un negocio de venta al por menor, puede preguntar, "¿Qué influye en mis ingresos?" Su respuesta puede ser el volumen de productos. Entonces puede preguntarse, "¿qué influye en el volumen de mis productos?" y la respuesta podría ser el número de vendedores. El número de tiendas puede influir en el número de vendedores. Sin embargo, el número de tiendas que opera su empresa puede ser una decisión personal. Eso significa que puede elegir "el número de locales" en lugar de "los ingresos" como un impulsor clave más específico.

4. Considere los puntos de referencia

Utilice datos de todo el sector para ayudarle a elegir los impulsores clave. Puede utilizar información sobre el rendimiento de su propia empresa en el pasado o su cumplimiento actual. También puede utilizar datos sobre los modelos de negocio de empresas similares y competidores directos. Considere la posibilidad de buscar en una base de datos del sector o pedir a su contable que le ayude a acceder a estos datos y a compararlos.

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5. Seguimiento de todos los datos

Una vez que haya identificado sus impulsores clave, siga recopilando y registrando datos sobre el rendimiento de cada uno de ellos. Esto puede ayudarle a tomar decisiones estratégicas, mejorar el éxito futuro y elegir o cambiar sus impulsores clave a medida que la empresa crece.

Ejemplos de factores clave en los negocios

A continuación, le ofrecemos ejemplos de algunos factores clave que pueden afectar a su negocio:

Costes

Los costes que se pagan por el funcionamiento de la empresa pueden ser un factor clave. Los costes pueden incluir cosas como la compra de materiales de producción, los salarios de los empleados, el alquiler de oficinas o cualquier otro factor que le obligue a gastar dinero en lugar de ganarlo. Los costes se ajustan a los siguientes criterios de impulsores clave:

Afectar al rendimiento

El número de costes que paga mensual, trimestral y anualmente puede tener un impacto directo en sus beneficios y, por tanto, en su rendimiento dentro de un sector o mercado específico. Unos costes más bajos pueden permitirle ser más competitivo.

Son medibles

Los costes son datos financieros numéricos de los que puede hacer un seguimiento semanal o incluso diario. Son fácilmente medibles y proporcionan estadísticas tangibles sobre la funcionalidad de su negocio.

Comparar con un estándar

Puede comparar los costes actuales de su empresa con los anteriores y con los de sus competidores. También puede comparar lo que paga a determinados proveedores con lo que cobran otros. Este tipo de información, los datos sobre el salario medio de los empleados y los precios de los alquileres en su localidad pueden estar disponibles en Internet.

Puede cambiar con información adicional

En la mayoría de los casos, puede modificar sus costes tras descubrir información adicional. Puede descubrir que los precios de alquiler de espacios de oficina están bajando en su zona, así que negocia un cambio con el propietario. También puede descubrir que un proveedor diferente cobra dos dólares menos por unidad que su proveedor actual y optar por cambiar o negociar un acuerdo con su socio actual.

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Satisfacción del cliente

La satisfacción del cliente es un impulsor clave menos tangible, pero puede seguir siendo un factor importante para su empresa. Se ajusta a los siguientes criterios de impulsores clave:

Afectar al rendimiento

La satisfacción del cliente tiene una correlación directa con el rendimiento de la empresa. Los clientes satisfechos pueden volver a por más servicios e incluso pueden estar dispuestos a pagar un poco más de dinero por determinados artículos si se fidelizan a su marca.

Son medibles

Puede medir la satisfacción de los clientes a través de canales como formularios de retroalimentación, encuestas, cuestionarios y reseñas en línea. Un mayor número de reseñas positivas puede significar que los clientes están satisfechos con los bienes y servicios que su organización suministra.

Comparación con un estándar

Puede comparar los comentarios de sus clientes con los de la competencia consultando los comentarios de las redes sociales y las valoraciones y reseñas en línea. A veces, los clientes pueden establecer sus propias comparaciones entre dos empresas o productos en este tipo de foros.

Puede cambiar con información adicional

Puede intentar mejorar la satisfacción del cliente basándose en los datos que reciba. Puede optar por vender productos diferentes, cambiar el horario, contratar nuevos empleados o proporcionar mejoras para ajustarse mejor a las necesidades de los clientes.

Niveles de indagación

En las empresas que ofrecen presupuestos o cotizaciones, los niveles de consulta pueden ser un impulsor clave adecuado. Las consultas se ajustan a los siguientes criterios de impulsores clave:

Afectar al rendimiento

El número de consultas recibidas o de presupuestos realizados puede predecir un posible aumento de las ventas. A medida que más clientes potenciales conozcan su empresa o sus servicios, podrá disponer de una mayor reserva de la que obtener clientes.

Son medibles

Puedes contar el número de consultas que recibes o los presupuestos que das utilizando un sistema de recuento o una hoja de cálculo. Puedes llevar un registro de mes a mes para predecir futuras fluctuaciones en las ventas.

Comparar con un estándar

Si has hecho un seguimiento de estos datos durante algún tiempo, puedes comparar tus cifras de un mes a otro. Es posible que algunos de tus competidores también compartan o publiquen datos sobre el número de consultas que han recibido o los presupuestos que han entregado a clientes potenciales.

Puede cambiar con información adicional

Si encuentra un retraso en el compromiso de los clientes durante ciertos meses o temporadas, puede promulgar estrategias de marketing para cambiar esta práctica. Puede asistir a ferias de proveedores o realizar actividades de divulgación en la comunidad. También puede considerar la posibilidad de comprar más espacio publicitario en los medios de comunicación locales.

Número de ubicaciones

En el caso de las grandes empresas, el número de sedes puede ser un factor clave. Especialmente en los mercados de venta al por menor o de servicios, la elección de dónde y cuántas ubicaciones ofrecer podría tener un impacto directo en el margen de beneficios. Las ubicaciones se ajustan a los siguientes criterios de impulsores clave:

Afecta al rendimiento

Un mayor número de ubicaciones puede dar lugar a más clientes en función del negocio específico y del mercado. Optar por añadir un nuevo local en una zona con una necesidad inmediata y poca competencia puede ser un movimiento estratégico para hacer avanzar el negocio.

Son medibles

Puede medir el número de ubicaciones que tiene, la distancia entre todas ellas y la distancia y el número de ubicaciones de la competencia. Estos datos pueden ayudarle a decidir cuándo y dónde abrir un nuevo local.

Comparar con un estándar

Comparar sus ubicaciones con las de sus competidores puede ser tan fácil como hacer una búsqueda en Internet. Muchas empresas publican las direcciones de sus sedes en sus sitios web o canales de redes sociales.

Puede cambiar con información adicional

Puede optar por añadir un nuevo local si se entera de que la tienda de un competidor va a cerrar o de que hay espacio de alquiler disponible en un nuevo mercado. También puede optar por cerrar un local en un mercado sobresaturado y asignar esos recursos a otro lugar.

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