Cuando las empresas buscan el enfoque de ventas adecuado, suelen considerar las ventas entrantes, las salientes o una mezcla de ambas. Las ventas entrantes se consideran lucrativas, exitosas y escalables. Las ventas salientes personalizadas son famosas por establecer la confianza y cerrar grandes transacciones.
En este artículo, hablamos de las ventas inbound frente a las ventas outbound, de si las ventas inbound o outbound son la opción correcta, de qué son las ventas inbound, de las etapas de las ventas inbound, de qué son las ventas outbound y de las etapas de las ventas outbound.
Ventas inbound vs. ventas outbound
La empresa, y no un cliente, es la que inicia una venta saliente. Una venta entrante se produce cuando un posible cliente se pone en contacto con la organización. Una venta saliente es aquella en la que la empresa, a través de un representante de ventas, inicia el proceso de venta poniéndose en contacto con el posible cliente. La decisión es si el primer contacto es con el cliente o con la empresa.
Puede parecer una distinción menor, pero representa una enorme diferencia en la forma en que el cliente y la empresa interactúan entre sí. Los clientes entrantes suelen estar más comprometidos, son más conscientes de la marca y están más informados sobre los productos y servicios que buscan. Los clientes salientes suelen estar menos comprometidos, menos conscientes de la marca y menos informados sobre los productos y servicios, al menos al principio.
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¿Es la opción correcta la de entrada o la de salida?
Aunque algunas empresas pueden sentirse presionadas a elegir entre centrarse en las ventas entrantes o en las salientes, ninguna de ellas es intrínsecamente la mejor opción. La mejor estrategia de ventas suele ser una combinación de ventas entrantes y salientes, ya que ambas son herramientas poderosas a su manera. Una empresa puede poner más énfasis en una que en otra dependiendo del sector, el tipo de empresa, el tamaño medio de las ventas y el conocimiento de los clientes. Sin embargo, tanto las ventas entrantes como las salientes son canales de crecimiento exitosos.
No hay reglas ni directrices fijas para que una empresa determine cuánta atención debe prestar a las ventas entrantes frente a las salientes. Hay muchos factores a tener en cuenta y algunas prácticas comunes, pero muchas empresas han encontrado un éxito brillante yendo en contra de la norma. Por ejemplo, realizar ventas salientes cuando las ventas entrantes suelen ser la norma en ese sector. O hacer ventas de alto contacto o de bajo contacto en una vertical que nadie ha probado antes.
Ejemplos comunes de cuándo utilizar las ventas entrantes:
- Si tiene poco capital para invertir en un equipo de ventas, como una empresa nueva
- Si un gran número de personas busca su producto en Internet
- Si no se tarda mucho en tomar una decisión de compra
- Si a la hora de crear contenidos, tienes una ventaja única
- Si las ventas salientes no' funcionan bien para su público objetivo
Ejemplos habituales de cuándo utilizar las ventas salientes:
- Si tiene clientes empresariales y vende un producto caro
- Si puedes resolver un problema con una solución nueva y alternativa
- Si el ciclo de ventas de sus productos es muy largo
- Si no hay problema en pagar una generosa comisión a los representantes de ventas
- Si al público objetivo no le importa recibir llamadas en frío
- Si hay un público objetivo muy claro y específico
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¿Qué son las ventas entrantes?
Las ventas entrantes son una técnica de venta en la que las empresas utilizan representantes de ventas para captar clientes potenciales o interesados y convertirlos en clientes potenciales cualificados para la compra de productos o servicios. Las ventas entrantes se centran en los deseos del cliente y el representante de ventas ajusta sus métodos para satisfacer el viaje del comprador, actuando como un mentor de confianza que le guía a través del proceso de ventas.
Cada venta inbound es diferente, ya que cada cliente y el producto que quiere comprar son diferentes. Los clientes potenciales interesados tendrán diferentes preguntas y diferentes niveles de interés, lo que hace que cada compra sea un viaje de ventas único. Un proceso de ventas entrantes eficaz identifica cómo es ese recorrido para sus clientes, de modo que un representante de ventas pueda proporcionar apoyo a lo largo de todo el proceso.
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1. Las fases de las ventas inbound
Las ventas entrantes tienen cuatro etapas:
Identificar clientes potenciales
La empresa identifica quiénes son sus clientes ideales y tiene en cuenta qué tipos de retos o problemas pueden tener sus clientes durante el proceso de venta. A continuación, la empresa y sus representantes de ventas pueden idear soluciones como contenidos informativos, herramientas útiles u otros recursos. De este modo, se puede captar la atención del público objetivo y atraerlo hacia las soluciones, productos y servicios de la empresa. En esta etapa es cuando el cliente y la empresa se relacionan por primera vez y es el comienzo de la conversión de clientes potenciales en clientes de calidad.
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Conectar con los clientes potenciales
La empresa identifica formas de conectar con sus clientes ideales. La empresa puede conseguirlo creando contenido que conecte con sus clientes y publicando el contenido en múltiples canales, especialmente en los canales en los que sus clientes son más propensos a buscar. Por ejemplo, una entrada en el blog que responda a las preguntas más importantes de los clientes sobre el producto o un vídeo de alto rango que aparezca en las búsquedas orgánicas cuando los clientes utilicen palabras clave populares. En esta etapa es cuando los clientes deciden si la empresa tiene las soluciones que necesitan.
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Explorar más a fondo
Ahora que existe una conexión o compromiso entre la empresa y el cliente, el representante de ventas puede ayudar al cliente a explorar varias soluciones con mayor detalle. El representante de ventas se convierte en un mentor o guía que construye una relación con el cliente, le ayuda a identificar cualquier reto, le proporciona soluciones o herramientas y le convierte en un cliente potencial cualificado. En esta etapa es cuando las conversaciones entre la empresa y el cliente generan confianza y oportunidades de venta.
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Aconsejar una solución
El representante de ventas ofrece consejos, o su discurso de ventas, al cliente sobre las mejores soluciones, su producto o servicio, y el mejor curso de acción, hacer una compra, para guiar al cliente a lo largo de su viaje de ventas. Este es el momento en el que el representante de ventas sugiere una llamada a la acción, como programar una demostración o una llamada telefónica, o recomienda al cliente que compre el producto o servicio que el representante de ventas ha estado presentando como una solución a las necesidades del cliente.
Los cuatro pasos de inbound pueden darse en una sola sesión, como una llamada telefónica, o pueden llevar semanas o meses, según el tipo de producto y las decisiones de compra. Este método de venta inbound suele ser muy rentable, ya que se dirige a clientes potenciales que ya están interesados en los productos o servicios que usted ofrece y los atrae. Sin embargo, puede llevar mucho tiempo, ya que requiere la creación de contenidos personalizados, la creación de relaciones y la generación de clientes potenciales de calidad.
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¿Qué es la venta ambulante?
Las ventas salientes son una técnica de ventas en la que las empresas lanzan su discurso o mensaje de ventas a clientes no conscientes con la esperanza de crear atención, compromiso y, finalmente, clientes potenciales cualificados que se conviertan en ventas. El proceso de ventas salientes suele incluir llamadas en frío, marketing por correo electrónico, venta en redes sociales y otras formas de contactar con personas para crear clientes potenciales, en lugar de esperar a que los clientes potenciales vengan a ellos.
Existe una tendencia creciente a descartar las ventas salientes porque mucha gente considera que los métodos, como las llamadas en frío, son intrusivos. Se está produciendo un ligero cambio cultural hacia las ventas inbound, ya que cada vez más clientes utilizan los recursos en línea para tomar el control e iniciar el ciclo de ventas por sí mismos. Sin embargo, las ventas salientes pueden realizarse con tacto, sin ser intrusivas, y siguen siendo especialmente valiosas para situaciones en las que se necesita un alcance muy específico, una respuesta inmediata, un contacto personal o un ritmo controlado para la venta.
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Las etapas de las ventas salientes
Hay cinco etapas en las ventas salientes:
Identificar al cliente potencial
Las ventas salientes comienzan con la prospección de clientes. Las empresas construyen una lista de personas potencialmente interesadas centrándose en quiénes quieren llegar, en lugar de a quiénes quieren atraer como con las ventas entrantes. Los representantes de ventas suelen utilizar listas de personas que tienen características similares, como la demografía o la geografía. Otra fuente de prospectos es a través de las redes de anuncios, que permiten a los representantes de ventas crear listas basadas en la ubicación o los intereses. También hay herramientas de búsqueda de correo electrónico que ayudan a los representantes de ventas a encontrar una dirección de correo electrónico válida para las personas dentro de una organización, por el cargo o utilizando otros criterios.
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Generar clientes potenciales
Preparados con una lista de posibles clientes, los representantes de ventas empiezan a ponerse en contacto con los posibles clientes para ver si son adecuados para el producto o servicio. Pueden hacerlo de diversas formas, como llamadas telefónicas, anuncios o correos electrónicos. Algunos equipos de ventas van a visitar a sus posibles clientes en persona a su lugar de trabajo. El objetivo principal de este paso es conseguir cualquier forma de compromiso o respuesta de los clientes potenciales, como responder a un mensaje o devolver una llamada telefónica. Cuando un cliente potencial pasa de ser inconsciente a ser receptivo, puede comenzar el proceso de venta.
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Contactar y calificar a los clientes potenciales
Una vez que el representante de ventas tiene la atención de un posible cliente, el primer paso es averiguar si el cliente puede beneficiarse de lo que se le vende. Hay que ser honesto para evaluar si al cliente le conviene comprar el producto o servicio que se le vende, ya que es difícil abandonar a un cliente potencial. Si el cliente puede beneficiarse realmente de la solución, el representante de ventas puede seguir guiando al cliente hacia una decisión de compra.
Calificar a un cliente potencial es la base para generar ventas y tiene un enorme impacto en todos los pasos que vienen después. Un representante de ventas que destaque en la cualificación de prospectos dedicará menos tiempo a las ventas que no fructifiquen y más tiempo a las que se cierren. Habilidades como el manejo de las objeciones, la realización de un discurso sólido y la obtención de más negocios son importantes, pero la calificación efectiva de los clientes es una de las más importantes.
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Mostrar la solución
En esta fase, el representante de ventas puede mostrar la solución, el producto o el servicio que vende, programando una demostración o una reunión en la que pueda hacer su discurso. La presentación consiste en mostrar al cliente potencial los beneficios que obtendrá al comprar el producto o servicio, a menudo creando una imagen mental vívida en la mente del cliente. Es habitual que el cliente tenga objeciones o preocupaciones que el representante de ventas deberá resolver. Los representantes de ventas capacitados estudian y practican cómo superar las objeciones con una excelente comunicación sobre el valor de la solución.
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Cierra el trato
Aunque los clientes están preparados para realizar una compra en este punto, el representante de ventas sigue orientando durante todo este paso. El representante de ventas debe pedir al cliente que realice la compra y ayudarle en el proceso de compra. A veces, pedir el cierre es la etapa más difícil para los representantes de ventas. El proceso de calificar a un cliente potencial, determinar si es adecuado, presentarle las ventajas, manejar cualquier objeción y pedir el cierre puede ocurrir durante una sesión con el cliente o llevar días o meses, dependiendo del producto y del ciclo de ventas.