¿Qué es la integración de las ventas? Definición y consejos

El trabajo de los equipos de ventas y marketing de una empresa es mantener a los clientes satisfechos a lo largo de todo el recorrido del cliente, desde el momento en que se convierten en clientes potenciales hasta el momento en que se convierten en clientes de pago. Cuando estos equipos no se comunican y comparten información entre sí, el proceso es menos eficiente. Entre los beneficios se encuentran una mejor generación de clientes potenciales e ingresos.

En este artículo, analizamos qué es la integración de las ventas, descubrimos por qué es importante y damos consejos sobre cómo puede iniciar este proceso en su empresa.

¿Qué es la integración de las ventas?

Una marca o un producto pueden ser expuestos a un público objetivo mediante equipos de ventas y de marketing que trabajan juntos para generar clientes potenciales y luego convertirlos en consumidores de pago. Un escenario común implica que un equipo de ventas trabaje de forma independiente para cerrar acuerdos y crear contratos, mientras que un departamento de marketing genera clientes potenciales de forma independiente. En un entorno integrado, los miembros de ambos departamentos pueden participar en todas las fases del viaje del cliente a través del embudo de ventas.

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¿Qué es el embudo de ventas?

El embudo de ventas, también conocido como proceso de ventas o embudo de ingresos, es un modelo visual del proceso de compra que las empresas utilizan para convertir a los clientes potenciales en clientes fieles. Un embudo de ventas tiene múltiples fases, que pueden variar según la organización. Las fases más comunes son

  • Conciencia: La fase en la que los clientes potenciales conocen su producto o servicio

  • Interés: La fase en la que los clientes potenciales investigan sobre su producto o servicio

  • Evaluación: La fase en la que los clientes potenciales comparan sus productos o servicios con los de un competidor para decidir cuál comprar

  • Decisión: La fase en la que los clientes potenciales eligen qué producto comprar y qué servicio utilizar y negocian con el vendedor

  • Compra: La fase en la que se produce la conversión de cliente potencial a cliente real y éste recibe el producto o servicio a cambio de dinero o trueque

  • Reevaluación: Una fase opcional que implica la renovación de contratos o una decisión sobre si un cliente quiere seguir utilizando un producto o servicio

  • Recompra: La fase en la que un cliente repite su compra de un producto o servicio

Tradicionalmente, el equipo de marketing puede participar más en las primeras fases del embudo, desde la concienciación hasta la evaluación, y el equipo de ventas se centra en la mitad inferior para convertir al cliente. Sin embargo, con la integración de las ventas, ambos equipos pueden trabajar a lo largo del embudo para alcanzar los objetivos.

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¿Por qué es importante la integración de las ventas?

La integración de las ventas es importante tanto para la empresa como para el cliente, por ejemplo:

Proporcionar un mejor servicio al cliente

Cuando los equipos de ventas y de marketing colaboran en todo el proceso de conversión, se puede ofrecer una mejor experiencia general al cliente. Por lo general, el equipo de marketing hace promesas sobre un producto o servicio que luego el equipo de ventas pone en práctica con los clientes. Por ejemplo, el departamento de marketing de una empresa de ropa puede crear una promoción que descuente un 20% en todos los pedidos telefónicos realizados un sábado determinado. Los clientes esperan que el equipo de ventas tome los pedidos en esa fecha para cumplir con la información del anuncio.

Sin embargo, en un entorno no integrado, el equipo de marketing puede generar conciencia e interés en los clientes potenciales y el equipo de ventas no sabe por qué. Por lo tanto, es posible que pongan a los clientes en espera, que se pongan en contacto con un supervisor para hacer preguntas o que retrasen el proceso de otra manera. Sin embargo, si un representante del equipo de ventas participa en las discusiones de marketing, el equipo podría conocer las razones de un aumento de la concienciación y el interés por sus productos.

Crear un proceso de captación más lógico

La integración de las ventas puede facilitar el paso de los clientes potenciales por el embudo de ventas y convertirlos en clientes de pago. Al participar en todos los aspectos del diseño y la negociación, los representantes de los departamentos de marketing y de ventas pueden entender lo que ocurre antes o después de recibir un cliente potencial y pueden proporcionar información y orientación sobre clientes específicos a medida que avanzan por el embudo.

Proporcionar claridad

La integración de los equipos de ventas y marketing puede ayudar a eliminar las dudas o la ambigüedad sobre lo que ocurre en otros departamentos. En algunos entornos, los equipos pueden convertirse en silos, o estar aislados, y ser demasiado independientes de otros grupos. Sin embargo, con la integración, sus departamentos pueden mantener conversaciones más abiertas y disponer de bancos de datos compartidos que dejen claras las intenciones y los objetivos de cada parte.

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Crear inclusión

Otra ventaja de la integración es la inclusión de representantes de ambos departamentos en las reuniones de toma de decisiones y estrategia. Esto puede dar a cada uno de sus equipos una red más amplia de recursos y personas a las que pedir ideas y ayuda. También puede hacer que se sientan más animados a hablar y ofrecer sugerencias si se sienten más cómodos en su entorno de trabajo.

9 consejos para una mejor integración de las ventas

Utilice estos consejos para ayudar a integrar mejor sus equipos de ventas y marketing:

1. Crear el entorno adecuado

Anime a las personas de todos los departamentos a conocerse profesional y personalmente. Esto puede hacer que los miembros de su equipo se familiaricen entre sí, facilitando la comunicación. Así, si tienen preguntas o necesitan hablar de temas relacionados con el trabajo, se sentirán seguros al ponerse en contacto con alguien porque lo conocen como una persona real, no sólo como un nombre sin rostro de un departamento vecino.

2. Reúna a su equipo

Al realizar la integración de las ventas, incluya en el equipo de integración a personas de todos los departamentos implicados para que cada uno tenga representación. Pida voluntarios para el comité o elija a personas con amplia experiencia en la empresa y en el sector. Asegúrese de que todos los implicados puedan comprometerse a dedicar tiempo y esfuerzo a trabajar en el proceso de integración. Hacer esto puede ayudarle a obtener los resultados más detallados y eficaces de su equipo de colaboración.

3. Alinee sus objetivos

Tener objetivos de ventas y de marketing que sean iguales o que estén directamente relacionados entre sí puede ayudar a la integración. Estos hitos pueden mostrar a ambos equipos que están trabajando hacia un objetivo común, lo que puede animarles a trabajar juntos para alcanzarlos. Puede establecer objetivos por semanas, meses, trimestres o años.

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4. Compartir los datos

Ponga sus datos de ventas y marketing en el mismo lugar de venta, ya sea un archivo específico en un servidor en la nube o dentro del mismo plan trimestral que se imprime y se entrega a cada empleado. Esto puede permitir a ambos equipos revisar toda la información disponible sobre los clientes o las cuentas e interpretarla dentro de un contexto más amplio. Puede ayudar a demostrar cómo está funcionando toda la estrategia en un momento dado y averiguar qué áreas de ambos departamentos pueden beneficiarse de las mejoras. El uso de un programa de software de gestión de relaciones con los clientes (CRM) puede ayudar en este proceso.

5. Recompensar un rendimiento excepcional

Ofrecer incentivos para los equipos de ventas y de marketing, o incentivos conjuntos, puede ayudarles a trabajar mejor juntos. Ofrecer comisiones para los grupos de ventas y bonificaciones por alcanzar los indicadores clave de rendimiento (KPI) para el equipo de marketing podría motivar a los departamentos individuales, pero ofrecer algo que ambos grupos puedan lograr juntos también podría ser beneficioso para ayudarles a colaborar para obtener mejores resultados.

6. Estandarizar el proceso

Utilice un proceso coherente para trasladar los clientes potenciales del equipo de marketing a sus representantes de ventas. Ambos grupos desempeñan un papel importante en el proceso de conversión y generación de ingresos. Considere en qué momento del embudo de ventas tiene más sentido trasladar los clientes potenciales de un departamento a otro. Por lo general, cuando llega el momento de entablar conversaciones individuales con un cliente potencial para cerrar un trato, el cliente potencial y toda su información de fondo pueden pasar de marketing a ventas.

7. Comunicarse entre sí

Tener una comunicación honesta y transparente entre los departamentos puede hacer que el proceso de integración de las ventas sea más fluido. Haga preguntas a los demás, póngase en contacto con personas de otros departamentos y celebre reuniones interdepartamentales para que los distintos grupos se sientan más cómodos interactuando entre sí.

8. Comparta el mismo mensaje

Cuando un cliente potencial recorre el embudo de ventas, es importante mantener la coherencia del mensaje, la información y las promesas en todos los niveles para promover la conversión. Asegúrese de que la información proporcionada por ambos departamentos sigue el mismo posicionamiento y mensaje corporativo y de marca del producto para que la experiencia del cliente sea cohesiva.

9. Pedir feedback

Los equipos de ventas y los representantes del servicio de atención al cliente pueden ser capaces de identificar lagunas en los mensajes publicitarios que el equipo de marketing desconoce, ya que hablan con los clientes de forma individual con regularidad. Además, los responsables de marketing pueden proporcionar a los representantes de ventas más información o tácticas de persuasión alternativas para cerrar un trato. Hacer preguntas y proporcionar comentarios en las áreas de cruce de los departamentos no sólo puede crear una mejor experiencia de servicio al cliente, sino también fortalecer los lazos de confianza entre ambos grupos internos. Esto podría provocar una mejor generación de clientes potenciales, conversiones de clientes e ingresos.