¿Qué es la inteligencia de marketing? (y por qué es importante)

Una empresa puede potenciar su investigación de clientes y convertirse en líder del mercado utilizando la inteligencia de mercado. Para desarrollar un plan que permita a un producto o servicio satisfacer a los consumidores y lograr un alto volumen de ventas, muchas empresas emplean este tipo de datos. Si aprende los fundamentos de la inteligencia de mercado, podrá determinar qué estrategias y aspectos son los más adecuados para su empresa.

En este artículo, definimos qué es la inteligencia de mercado, explicamos por qué es importante, mostramos sus componentes y tipos clave, describimos las diferencias entre la inteligencia de mercado y la investigación de mercado y ofrecemos algunos consejos útiles.

¿Qué es la inteligencia de mercado?

La inteligencia de mercado (IM) es la información que una empresa reúne sobre un sector específico para establecer una estrategia empresarial eficaz. Implica el seguimiento del comportamiento de los clientes, el estudio de las tendencias populares y la gestión de las inversiones. Los analistas pueden reunir la IM del mercado consultando datos estadísticos, investigando en Internet o estableciendo contactos con otros profesionales. Disponer de estos datos puede permitir a una empresa comprender mejor la evolución del sector a lo largo del tiempo, lo que puede ayudar a los directivos a planificar el futuro.

He aquí algunos términos clave que hay que aprender para el IG:

Indicador clave de rendimiento (KPI): Valor cuantificable que muestra si una empresa está funcionando bien y alcanzando sus objetivos
Mercado: Todas las empresas y consumidores de una zona determinada, incluidos los países, estados y ciudades
Industria: Conjunto de empresas y organizaciones que se centran en un tema, producto o servicio concreto

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¿Por qué es importante la inteligencia de mercado?

La inteligencia de mercado es un componente clave para crear un negocio de éxito. He aquí algunas razones por las que es importante:

Puede ayudar a una empresa a mejorar su situación en el sector. La inteligencia de mercado puede proporcionar información crítica sobre la reputación de una empresa en una industria, incluyendo estrategias para establecer una marca. Por ejemplo, si una productora musical identifica un género musical de moda, puede contratar a varios artistas que escriban material adecuado.
Puede proporcionar a la empresa objetivos constructivos. La recopilación de datos sobre los clientes y el mercado puede ayudar a una empresa a identificar posibles objetivos a corto y largo plazo basados en hechos. Por ejemplo, si un analista revisa los datos de ventas de un competidor, puede establecer un objetivo para alinear o superar los ingresos de una empresa en el año siguiente.
Puede predecir el éxito general de un producto. La investigación de productos se refiere a saber si un producto o servicio tiene ciertas características que atraen a los clientes de un mercado más amplio. Esta área de inteligencia de mercado puede ayudar a una empresa a decidir qué productos desarrollar y priorizar.
Puede permitir a una empresa retener más clientes. La inteligencia de mercado puede ayudar a controlar los diferentes grupos demográficos, lo que puede mostrar a un analista qué estrategias de marketing pueden ser más eficaces. Por ejemplo, si la investigación muestra que las personas de una franja compran un producto más que otras, una empresa puede adaptar todos los esfuerzos de marketing para atraerlas mejor.
Puede aumentar los ingresos por ventas en general. Al incorporar las preferencias y normas de una industria, una empresa puede aumentar el compromiso con los posibles clientes, lo que puede provocar un aumento de los ingresos por ventas. Como resultado, una empresa puede realizar inversiones más rentables.

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Inteligencia de mercado frente a investigación de mercado

La inteligencia de mercado y la investigación de mercado tienen cada una un alcance y una finalidad diferentes en una estrategia de marketing. La inteligencia de mercado suele centrarse en interpretar las tendencias de los consumidores de todo el mundo, mientras que la investigación de mercado se centra más en conocer las preferencias de los clientes de una empresa concreta. Dependiendo de los objetivos de una empresa, ésta puede utilizar ambos conceptos en su estrategia de marketing.

Considere el ejemplo de una empresa que investiga la eficacia de un determinado producto. Un equipo puede utilizar la IM para estudiar las tendencias de compra de compradores anteriores de diferentes grupos demográficos, como rangos de edad u ocupaciones. Después, pueden utilizar una estrategia de investigación de mercado, como una entrevista personal, para comprender mejor por qué es más probable que un determinado grupo demográfico compre el artículo que otro.

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3. ¿Qué incluye la inteligencia de mercado?

Estos son los componentes básicos de un IM eficaz:

Objetivo de la investigación

Los equipos de IG suelen establecer un objetivo general para sus proyectos de investigación de inteligencia de marketing. Suele abordar las necesidades de los clientes actuales, los consumidores potenciales y las estrategias de la competencia. Este proceso puede ayudar a un equipo a elegir un método de investigación, dándole la posibilidad de optimizar sus recursos de datos. Por ejemplo, si un equipo examina una industria técnica, puede establecer un objetivo para determinar qué tipo de tecnología atrae a las personas de una determinada población.

Aquí hay más temas que un equipo podría investigar para la IM:

Marketing cruzado: Describe una estrategia de promoción en la que un equipo utiliza un producto o servicio para publicitar otro. Por ejemplo, un servicio de streaming puede albergar trailers de otros programas producidos por la misma empresa.
Patrones de compra: Se refiere a las tendencias de los clientes con respecto a los diferentes productos o servicios. Localizar las tendencias puede ayudar a los equipos a entender qué productos se venden más rápido que otros para poder predecir mejor cuándo y dónde pueden comprar los clientes los artículos en el futuro.
Nuevos mercados: Se refiere a las regiones que existen fuera de los límites de las zonas objetivo actuales de una empresa para vender un producto o servicio. Por ejemplo, si una empresa con sede en Estados Unidos planea lanzar un producto en países europeos, puede investigar las tendencias y preferencias en esas zonas.

Área y método de investigación

Los equipos de marketing suelen centrarse en un tipo de datos para recopilar, como las ventas anuales de un determinado producto en un sector más amplio o las declaraciones de inversión de una empresa rival. Al limitar su enfoque, un equipo también puede decidir un método de recogida de datos. Por ejemplo, si una empresa se dispone a recopilar información para un software de edición de vídeo destinado a los profesionales del cine, puede centrar sus esfuerzos de investigación en los ingresos medios de un profesional del cine o en los ingresos totales del software en un mercado concreto. Después, pueden determinar las estrategias más eficaces para aprender nueva información.

Fuentes de datos

Los equipos de marketing recogen datos de múltiples fuentes y a través de diferentes contextos. Algunos equipos consultan bases de datos públicas gubernamentales o informes de otras empresas disponibles en línea. Otros pueden recuperar información de representantes de ventas o distribuidores para obtener una perspectiva alternativa. También pueden revisar los resultados de encuestas en línea o crear su propia encuesta en un sitio web de medios sociales. Para reunir datos más específicos sobre su empresa, un equipo puede incorporar la investigación de mercado seleccionando a personas para que participen en un grupo de discusión.

Proceso de análisis

Los equipos de marketing investigan los datos para determinar a qué información dar prioridad e identificar patrones. Algunos pueden utilizar software de marketing especializado para transformar listas y tablas de datos en categorías claras y accesibles. Otros equipos pueden preferir utilizar una técnica de análisis de marketing, como un examen de tendencias que compara los resultados de múltiples encuestas o una tabulación cruzada para encontrar piezas específicas de datos que se conectan. Si un equipo utiliza la investigación de mercado en sus esfuerzos inteligentes, puede beneficiarse de un análisis de sentimientos, que examina las emociones y los estados de ánimo de los consumidores durante las interacciones clave.

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Informes y presentaciones

Los equipos de marketing fusionan la información de los datos recopilados en documentos procesables para los ejecutivos u otras partes interesadas. Pueden utilizar una representación visual de los datos, incluyendo gráficos, tablas o imágenes. El software de marketing puede ayudar a un equipo a organizar la información de forma lógica, de modo que el equipo pueda preparar una presentación para que la vean las partes interesadas. Pueden distribuir ese informe a otras personas de una empresa para que puedan entender mejor los estándares del sector y mejorar la calidad de su práctica laboral.

Tipos de inteligencia de mercado

Estos son los principales tipos de inteligencia de mercado:

Inteligencia de la competencia

La inteligencia de la competencia se refiere a la recopilación de información sobre las estrategias empresariales de una empresa rival, incluida la forma en que otro equipo aborda las decisiones clave y promueve una marca. Puede implicar la observación de la actuación de una empresa utilizando bases de datos federales y ejemplos de cobertura mediática. Consideremos el ejemplo de una empresa que busca información crítica sobre la base de clientes de un competidor. El equipo de marketing puede analizar las reseñas de esa empresa a través de otros sitios web para conocer sus prácticas desde el punto de vista de un cliente, lo que puede ayudarles a idear nuevas formas de publicitar su marca.

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Información sobre productos básicos

La inteligencia de productos implica que un equipo de marketing recopile datos sobre los artículos de la competencia vendidos por otras empresas del mismo sector. El equipo puede utilizar fuentes públicas de la industria para supervisar los costes de los productos y la forma en que los clientes utilizan las diferentes características, lo que puede ayudar a una empresa a determinar si su propio producto se ajusta a ciertos requisitos. Por ejemplo, una empresa de procesamiento de alimentos puede hacer un seguimiento de la venta de almendras en varias tiendas de la competencia a lo largo de seis meses. Si el equipo de marketing elabora un informe que muestra que los consumidores prefieren un sabor sobre otro, la empresa puede producir más de ese sabor en el futuro.

Conocimiento del mercado

La comprensión del mercado implica conocer los diferentes aspectos de un sector, como las diferentes tendencias, su tamaño y la demografía a la que se dirige. Al comprender qué contenido prefiere ver un cliente, un equipo de marketing puede entender mejor cómo crear productos más relevantes y hacer publicidad eficaz. Por ejemplo, un gestor de redes sociales de una productora puede evaluar los análisis de un sitio web de streaming. Si el equipo proporciona información de que un tipo de contenido ficticio es popular entre varios grupos demográficos, la empresa puede planificar una nueva serie de vídeos centrada en ese concepto.

Comprensión del cliente

La comprensión del cliente describe la investigación de los antecedentes y hábitos de la base de consumidores de una empresa. Los equipos de marketing suelen emplear la investigación de mercado para este tipo de información, ya que contactar directamente con los clientes y pasar tiempo con ellos puede ofrecer información para estrategias publicitarias personalizadas. Por ejemplo, un equipo puede realizar una serie de entrevistas personales sobre las perspectivas de los consumidores en un sector. Después, podrían utilizar el análisis de estas entrevistas para informar sobre futuras iniciativas y campañas de marketing.

Consejos para recopilar información sobre el mercado

Estos son algunos consejos para recopilar información de marketing:

Utilice y mida los KPI: Supervise la eficacia de sus esfuerzos de inteligencia de mercado estableciendo KPIs mediante un software especializado. Por ejemplo, puedes hacer un seguimiento de si la inteligencia ayudó a una empresa a aumentar sus ingresos o evaluar la calidad de la información que recopilas.
Entrevistar a asociados externos: Discuta los estándares de la industria con un socio comercial o una empresa externa que venda sus productos. Las personas que operan en diferentes áreas de una industria pueden tener una visión útil sobre las tendencias del mercado o comentarios sobre la situación de una empresa.
Contrate a un consultor o a una agencia: Póngase en contacto con una empresa que ofrezca asistencia y recursos en materia de IM. Esta opción puede ser especialmente útil para una empresa más grande con una amplia base de consumidores, ya que un profesional u organización dedicada puede tener estrategias más eficientes para la recopilación de datos.
Establezca un consejo consultivo de clientes: Cree un grupo de consumidores con diferentes perspectivas, incluidas las personas que prefieren una empresa de la competencia, para que aporten una perspectiva externa crítica. Por ejemplo, una empresa de juegos puede beneficiarse de incluir a una persona que lea noticias del sector sobre varios productos y negocios.