Medir su éxito con los KPI es un elemento importante para mejorar en cualquier profesión. Los KPI de ventas pueden ayudarle a optimizar el proceso de ventas, aumentar los beneficios e impulsar la productividad, entre otras cosas. Los KPI de ventas se utilizan para impulsar la responsabilidad y proporcionar pruebas de calidad para las decisiones comerciales.
En este artículo, explicamos qué son los KPI de ventas y ofrecemos una lista de los principales KPI para recopilar información sobre las ventas.
¿Qué son los KPI de ventas?
Los KPI de ventas, también conocidos como indicadores clave de rendimiento, son puntos de referencia cuantificables que miden el éxito de un objetivo. Los individuos y las organizaciones enteras pueden utilizar los KPI para seguir el crecimiento de las ventas y tomar decisiones estratégicas. Los KPI hacen hincapié en las interacciones con los clientes, las cifras de ventas y la productividad de los empleados.
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25 KPI útiles para su equipo de ventas
Estos son algunos de los KPI comunes que los equipos de ventas utilizan para medir el impacto de sus esfuerzos en el éxito del negocio y el comportamiento del consumidor:
Crecimiento mensual de las ventas
El crecimiento o el descenso de las ventas mes a mes es una buena métrica para seguir el rendimiento de una empresa a lo largo del tiempo. Puede mostrar las tendencias de los hábitos de los consumidores, lo que permite a las empresas investigar la causa de los aumentos o descensos drásticos de las ventas y, a continuación, adaptar su estrategia de ventas para adaptarse a estos cambios. El seguimiento del crecimiento mensual de las ventas a lo largo del tiempo puede proporcionarle datos suficientes para predecir las tendencias de las ventas y proyectar los ingresos futuros.
Tasa de éxito de la cuota
Medir el número de vendedores que cumplen sus cuotas de ventas cada semana, mes o año puede ayudarle a determinar si está estableciendo objetivos realistas para su equipo. Si todos los miembros de su equipo siempre superan significativamente sus objetivos de ventas en cada ciclo de evaluación, puede considerar la posibilidad de establecer objetivos más ambiciosos. Si la mayoría de los empleados no alcanzan sus cuotas de ventas, esto podría indicar expectativas poco realistas o problemas de organización. Este KPI también puede ayudarle a identificar a los que más rinden y a mejorar las ventas a largo plazo abordando directamente los problemas de productividad.
Satisfacción del cliente
La satisfacción del cliente con su experiencia de venta puede tener un impacto directo en la reputación y la marca de una empresa. Las empresas suelen medir los índices de satisfacción a través de un porcentaje de respuestas positivas de los comentarios de los clientes. El envío de encuestas a los clientes sobre su experiencia de compra permite identificar qué vendedores dejan la mejor primera impresión en los clientes y cómo su comportamiento influye en las ventas.
Duración del ciclo de ventas
El tiempo que tarda un cliente potencial interesado en realizar una compra se conoce como duración del ciclo de ventas. Los ciclos de venta largos tienden a requerir un mayor esfuerzo por parte de los vendedores y podrían causar ineficiencias. Mida la duración media del ciclo de ventas de cada vendedor para determinar si algunos empleados pueden cerrar acuerdos más rápido que otros, y luego identifique cómo consiguen ese resultado. El análisis de la duración del ciclo de ventas a lo largo del tiempo puede mostrarle lo bien que su equipo está utilizando su embudo de ventas.
Número de clientes en el embudo de ventas
Para predecir con exactitud las ventas futuras, es importante conocer el volumen de clientes que han entrado en el embudo de ventas pero que aún no han completado su compra en un momento dado. Saber cuántas ventas están en curso puede mostrarle cuándo los clientes potenciales abandonan el embudo de ventas. Puede medir la proporción de clientes que se encuentran en cada parte del ciclo de ventas para obtener un conocimiento más detallado de los beneficios previstos y del comportamiento de los consumidores.
Valor de las ventas en curso
El valor total de las ventas en curso en su embudo de ventas también puede ser una métrica valiosa para medir el rendimiento. Esto le ayuda a prever la cantidad de ingresos que puede esperar al final del ciclo de ventas. Al considerar otras métricas como el porcentaje de clientes potenciales que se convierten en clientes, puede utilizar el valor total de todas las compras en el embudo de ventas para anticipar con precisión los ingresos y comparar sus proyecciones con las tasas de cierre reales.
Ventas por canal
Si utiliza varios canales de venta y métodos de contacto, debe registrar cuántas ventas genera cada uno. Si las llamadas de venta directa suponen el 75% de tus ventas, puedes plantearte invertir más en la contratación y formación de vendedores en lugar de en otros canales de marketing como los anuncios online. Las empresas que quieran diversificar sus métodos de ingresos podrían fijarse el objetivo de tener las mismas ventas por cada canal, haciendo un seguimiento de las ventas por canal a lo largo del tiempo para determinar si la inversión en un método de venta aumenta su cuota de ventas.
Ingresos mensuales recurrentes
Las empresas que tienen ingresos recurrentes regulares, como los negocios de software por suscripción, deben medir los ingresos recurrentes mensuales o MRR. Calcule el MRR multiplicando los ingresos mensuales medios de cada empresa por el número de suscriptores mensuales. El MRR hace un seguimiento de los ingresos futuros predecibles. Puede utilizar el MRR para determinar el valor de las actualizaciones de los clientes, las nuevas compras recurrentes y los contratos existentes.
Interacciones por representante de ventas
Los KPI que miden la productividad de los representantes de ventas pueden ayudar a los gerentes y a los líderes de la empresa a mantener la responsabilidad. Muchas empresas utilizan una tabla de clasificación para indicar a los que más rinden y clasifican el rendimiento de los empleados en función del número de llamadas y correos electrónicos que envían durante un ciclo de ventas. Saber cuántas llamadas y correos electrónicos envía un vendedor cada mes también puede ayudar a calcular los tiempos de respuesta y las tasas de éxito.
Tasa de apertura del correo electrónico
Puede utilizar herramientas de marketing digital para determinar qué porcentaje de destinatarios de correo electrónico abren realmente los mensajes que envía su equipo. Comprender qué líneas de asunto de los correos electrónicos dan lugar a las tasas de apertura más altas, a qué hora del día la mayoría de los clientes abren los correos electrónicos y otros detalles similares le proporciona información valiosa para optimizar las futuras campañas comerciales.
Tasa de tráfico de conversión
La tasa de tráfico de conversión, o la tasa de conversión de visitantes en clientes potenciales, es un gran KPI para el seguimiento de la eficacia de su sitio web. Determina el porcentaje de visitantes del sitio web que se convierten en clientes potenciales al indicar su interés en realizar una compra. La inscripción en una lista de correo electrónico o la cumplimentación de un formulario de consulta son ejemplos de acciones que convierten a un visitante del sitio web en un cliente potencial. Una tasa de tráfico de conversión baja podría indicar un sitio web inaccesible o problemas que impiden que los clientes potenciales interesados se pongan en contacto después de navegar por su sitio web.
Tasa de clientes potenciales cualificados
Una vez que su empresa consigue clientes potenciales, los vendedores reúnen más información para calificar su interés. La proporción de clientes potenciales interesados que realmente es probable que realicen una compra es su tasa de clientes potenciales cualificados. Cuando un alto porcentaje de los clientes que se inscriben en su lista de correo electrónico cumplen realmente los requisitos de compra, puede confiar en sus técnicas de generación de clientes potenciales. Si sólo unos pocos clientes interesados cumplen con sus estándares de ventas, puede considerar la posibilidad de encontrar formas de calificar los clientes potenciales de forma automática a través de búsquedas específicas o preguntas de la encuesta para filtrar a las personas que probablemente no realicen una compra.
Dirigir al cliente
Hacer un seguimiento de cuántos clientes potenciales se convierten en clientes puede ayudarle a proyectar las tasas de expansión y determinar el éxito de su embudo de ventas actual. Una baja tasa de conversión de clientes potenciales en clientes podría significar que sus métodos de venta son ineficaces y requieren un ajuste. También puede utilizar este KPI para predecir cuántos clientes potenciales necesita generar su equipo para cumplir sus expectativas mínimas de ventas.
Demostraciones y pruebas
Convencer a la gente de que pruebe sus productos mediante demostraciones y pruebas gratuitas es una forma útil de convertir a nuevos clientes. El número de pruebas gratuitas o demostraciones a las que se apuntan los clientes puede estar directamente relacionado con las estrategias de ventas y marketing.
Coste de adquisición de clientes
La cantidad que su equipo dedica a la captación de nuevos clientes puede tener un impacto significativo en su estrategia de ventas a largo plazo. Determinar cuánto tiene que invertir en ventas para conseguir un nuevo cliente puede ayudarle a fijar los salarios del personal de ventas y a determinar un presupuesto razonable para materiales de marketing. Hacer un seguimiento del coste de adquisición de clientes a medida que implementa nuevas técnicas de venta o contrata nuevo personal puede proporcionarle información sobre la eficiencia y la eficacia de estos cambios.
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Valor de vida del cliente
El valor de vida del cliente se refiere a la cantidad de dinero que se espera que gaste un cliente a lo largo de toda la relación comercial, desde su primera venta hasta la última. Dado que la incorporación de nuevos clientes es un paso costoso en el proceso de ventas, el valor de vida del cliente puede tener un gran impacto en la rentabilidad general. Registre el valor de vida del cliente en general y el valor de vida del cliente medio de cada vendedor para buscar tendencias en lo que aumenta el valor global de cada consumidor para la empresa.
Valor medio de compra
Saber cuánto dinero gastan los clientes cada vez que hacen una compra puede ayudarle a desarrollar estrategias para conseguir mayores compras de cada cliente. Si quiere poner en marcha nuevos incentivos para animar a los clientes a comprar más de una vez, debe hacer un seguimiento del valor medio de la compra para evaluar el rendimiento de cada plan de incentivos.
Margen de beneficio medio
Comprender el beneficio que se obtiene de la venta media es esencial para predecir los ingresos futuros y crear un presupuesto razonable. Calcular el margen de beneficio medio de todos sus productos y servicios puede ayudarle a determinar la eficiencia general de las operaciones de la empresa y proyectar cuánto dinero puede reinvertir en su equipo. Esta métrica puede ayudarte a identificar cuándo los costes operativos empiezan a superar los ingresos, lo que te permitirá ajustar los precios o buscar métodos de venta más asequibles.
Beneficios por producto
Además de utilizar el margen de beneficio medio global como KPI, calcule el porcentaje de beneficio que genera cada producto. Una vez que sepa qué productos son más rentables para su empresa, podrá dirigir su estrategia de ventas y marketing para centrarse en esos productos. El beneficio por producto también puede mostrarte qué productos no aportan beneficios significativos, lo que te permitirá desviar tus recursos a otras áreas.
Tasa de retención de clientes
La proporción de clientes existentes que deciden renovar sus contratos y repetir sus compras se conoce como tasa de retención de clientes. Determinar la fidelidad de los clientes mediante la medición de la retención de clientes le permite evaluar su satisfacción y reconocer los factores que le ayudan a retenerlos. La medición de la retención de clientes es una forma excelente de evaluar la eficacia con la que los vendedores gestionan las relaciones con los clientes y convierten a los compradores esporádicos en oportunidades de venta constantes.
Índices de rotación
Al igual que la tasa de retención de clientes mide cuántos clientes deciden quedarse en su empresa, las tasas de abandono de clientes expresan la proporción de clientes que dejan de hacer negocios con una empresa durante un período de tiempo. Esto puede incluir a los clientes que cancelan su suscripción recurrente y a los clientes cuyos métodos de pago caducan. El seguimiento de las tasas de abandono de clientes le proporciona información sobre lo que puede hacer que un cliente pierda el interés, de modo que pueda abordar los problemas más comunes.
Tiempo medio de respuesta
Controle el tiempo que tardan los comerciales en responder a las consultas de los clientes. Cuanto antes pueda conectar con los clientes, más rápido podrá iniciar el embudo de ventas y cerrar una compra. Los gerentes de ventas deben hacer un seguimiento del tiempo de respuesta del correo electrónico y las llamadas de sus representantes de ventas para fomentar la productividad e identificar los escenarios que causan retrasos.
Intentos de seguimiento
Algunos clientes pueden pasar por alto el mensaje inicial de un vendedor, lo que requiere uno o más mensajes de seguimiento antes de que realicen una compra. Los vendedores deben registrar cuándo se pusieron en contacto, cuánto tiempo esperaron para hacerlo, los métodos que utilizaron para ponerse en contacto y cuántas veces lo hicieron. El seguimiento diligente de todos los clientes potenciales cualificados es una parte importante para captar la mayor parte posible de su base de clientes.
Éxito en el seguimiento
El registro de las tasas de éxito de los intentos de seguimiento puede mostrar las tendencias relacionadas con qué tipos de clientes son más propensos a responder y qué tipos de mensajes de seguimiento generan la mayor instancia de respuesta. Los vendedores y sus gerentes deben ser capaces de revisar sus tasas de respuesta para que puedan crear estrategias de alcance más convincentes para atraer a más clientes potenciales.
Ventas por áreas
Se puede medir el número de compras de cada punto de venta para saber qué zonas tienen mayor demanda. Los responsables de ventas miden el volumen de ventas por zona cuando comparan tiendas y territorios de venta. Este KPI es ideal para situaciones en las que se desea personalizar las estrategias de ventas para adaptarlas a las necesidades regionales o iniciar los esfuerzos de expansión en nuevas áreas.