Una organización puede externalizar las tareas relacionadas con las ventas para alcanzar sus objetivos utilizando el concepto de ventas como servicio. Un equipo de ventas interno puede colaborar con un equipo de ventas externo para proporcionar servicios especializados o capacidades como una extensión del equipo de ventas interno. Si las ventas como servicio pueden ayudar a su organización, puede determinarlo familiarizándose con sus elementos e importancia.
En este artículo, analizamos qué es la venta como servicio, su valor y las ofertas más comunes que ofrecen estas empresas de servicios.
¿Qué significa la venta como servicio?
Un proveedor de servicios puede proporcionar a una empresa recursos de ventas, como equipos, tecnología o análisis de datos, para ayudar a cubrir cualquier carencia o identificar áreas de mejora. Las empresas pueden adquirir productos de ventas como servicio, que combinan recursos de ventas que la empresa posee y alquila a otras empresas. Además de la externalización, las empresas de ventas como servicio ofrecen a las empresas personal y software para gestionar parte o la totalidad de sus operaciones de ventas.
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¿Por qué es importante la venta como servicio?
El uso de las ventas como servicio tiene muchas ventajas. Permite a las empresas contratar recursos externos tanto para identificar posibles incoherencias en sus procesos de ventas como para descubrir formas de mejorar. Estas son algunas de las razones por las que las ventas como servicio son importantes:
Apunta a nuevos clientes
Las empresas de ventas como servicio pueden tener un mayor conocimiento y un mayor conjunto de datos de su mercado que su empresa. Como parte de su estrategia, puede utilizar un departamento de ventas subcontratado para dirigirse a ubicaciones geográficas específicas o a sectores verticales del mercado. Esto puede beneficiarle si es una empresa más pequeña que puede necesitar recursos adicionales asignados a diferentes territorios. Estas empresas también pueden ayudar a analizar sus datos para ayudar a determinar qué mercados podrían ser los mejores para que usted se acerque.
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Ofrece nuevas herramientas y recursos
Las nuevas herramientas, como las de análisis de datos, marketing o informes de ventas, pueden ser fáciles de adquirir, pero es importante asegurarse de contar con alguien con experiencia en su seguimiento. Asociar las herramientas con los servicios, como una herramienta de captación de clientes con un equipo de ventas que sepa utilizar determinadas herramientas, puede dar a la empresa la oportunidad de conseguir nuevos clientes.
Trabaja en todos los departamentos
A menudo, los departamentos de las empresas trabajan de forma independiente en lugar de colaborar. La externalización de los servicios de ventas permite la colaboración y la cohesión entre las ventas internas y otros departamentos, como el de publicidad y el de marketing. Puede conectar las metas u objetivos con las responsabilidades de cada departamento de una manera que un equipo de ventas interno no podría aplicar por sí solo.
Introduce nuevos conocimientos
Muchas empresas que ofrecen ventas como servicio han trabajado antes con clientes y tienen experiencia en muchos sectores. Con una experiencia y un liderazgo probados en el sector, estos servicios podrían ayudar a una empresa a alcanzar sus objetivos de ventas y a desarrollar soluciones creativas para los problemas que no han podido resolver.
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Ahorra tiempo y dinero
Otra ventaja de subcontratar el trabajo a otras empresas es el menor coste de la mano de obra. A menudo, la contratación de empresas que gestionan un gran número de empleados de ventas puede resultar más barata y eficaz. Por ejemplo, si tienes un equipo de ventas interno pero quieres ampliar tu nicho de ventas, externalizar ese trabajo puede permitir que una empresa que ofrece ventas como servicio ofrezca más experiencia en el nicho en el que quieres entrar.
Presenta un riesgo mínimo
Los proveedores de ventas como servicio suelen ofrecer tiempos de contrato flexibles y pueden ajustar los requisitos en función de sus necesidades. Dado que esta opción suele ser menos costosa y requerir menos tiempo que la incorporación, la formación y el uso de recursos internos, suele haber menos riesgo asociado a la contratación de estos servicios. El objetivo de contratar un proveedor de ventas como servicio suele ser ampliar los conocimientos, la tecnología y las capacidades de venta, y esta tarea puede ser más fácil de realizar con un socio externo.
Mejora el rendimiento
Los servicios subcontratados pueden tener medidas de rendimiento más estrictas vinculadas a sus objetivos, ya que sus servicios dependen del éxito anterior. Si una empresa trabaja con un departamento de ventas interno, también podría aumentar el rendimiento de los empleados internos. Del mismo modo, el intercambio de conocimientos, las nuevas herramientas y el alcance adicional del mercado pueden ayudar a su departamento de ventas a rendir al máximo.
Trabaja como una extensión de tu marca
Si contrata a un vendedor como proveedor de servicios para que realice alguna de las tareas típicas de su empresa, se convierte en una extensión de su marca. Suelen conocer su cultura, sus productos, sus marcas y sus estrategias de marketing típicas para garantizar que las experiencias de sus clientes sigan siendo las mismas. El nuevo personal y sus recursos también pueden llevar a cabo tareas como la ampliación de mercados o el análisis de datos que siguen ciñéndose a los objetivos de su empresa.
6. Proporciona una asociación flexible
La asociación entre un proveedor de ventas como servicio y su empresa suele incluir términos y condiciones, pero a menudo es flexible, ya que las empresas requieren ocasionalmente cambios. Por ejemplo, puede utilizar la herramienta de análisis de datos de una empresa y contratar a algunos empleados de ventas para que resuman los datos. A partir de esos resultados, puede contratar a todo un equipo de ventas sobre el terreno para que se dirija a una ubicación geográfica y seguir utilizando la analítica de datos para asegurarse de que los resultados se ajustan a sus expectativas.
¿Cuáles son los componentes de la venta como servicio?
Hay algunos componentes clave de las ventas como servicio que pueden recibir las empresas. Las empresas suelen elegir uno o varios de los siguientes componentes para ayudar a su negocio:
1. Equipo de ventas dedicado
Una de las principales ofertas de un proveedor de ventas como servicio es un equipo de ventas dedicado. Se trata de equipos gestionados por un proveedor, pero que suelen aprender los productos, la cultura y la marca de sus clientes para representar adecuadamente a su empresa. Esto puede ayudar a que los recursos de ventas internos se centren en iniciativas de mayor envergadura, como las estrategias y la gestión, mientras aprenden de las herramientas y la experiencia que puede ofrecer un equipo externo contratado.
Herramientas de análisis de datos
Los proveedores de ventas como servicio ofrecen herramientas de análisis de datos que permiten a las empresas crear mediciones y consultas, recopilar información y analizar los resultados. Al proporcionar una opción más asequible y que ahorra tiempo, sus equipos de ventas pueden centrarse en la toma de decisiones basadas en la información proporcionada. Las empresas pueden decidir extenderse a nuevos mercados geográficos o demográficos o ampliar sus mercados existentes. Una vez completado el análisis, los proveedores pueden ofrecer a su personal de ventas como recursos para ayudar a implementar cualquier nueva iniciativa.
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Tecnología de ventas
La tecnología de ventas es un conjunto de herramientas que pueden ayudar a los representantes de ventas a gestionar su tiempo y analizar los datos de los clientes de forma eficaz. Puede incluir software de gestión de las relaciones con los clientes (CRM) y servicios automatizados. Los proveedores pueden tener sus propias herramientas que pueden vender a su empresa u ofrecer como parte de su paquete de recursos junto con sus equipos de ventas. Estas herramientas pueden ayudarle a entrar en nuevos mercados, ya que los proveedores suelen probarlas primero con otros clientes para garantizar su eficacia.
Por ejemplo, un proveedor puede ofrecer herramientas automatizadas que pueden generar correos electrónicos a varios clientes dentro de lo razonable. Esto puede ser más rentable y eficiente que si su equipo interno enviara correos electrónicos individuales a los posibles clientes. Estas herramientas también pueden recopilar, organizar y analizar grandes conjuntos de datos, lo que puede ayudar a aumentar las ventas y el compromiso si su empresa no ha podido acceder a esta información anteriormente.