Lead Generation vs. Demand Generation: Definición, ejemplos y comparación

La creación de una estrategia de marketing eficaz es un proceso de dos pasos. La combinación de estos dos procesos da lugar a una estrategia de marketing complementaria y de apoyo que atrae la atención hacia su sitio web, da a conocer sus productos y servicios, genera clientes potenciales de alta calidad, clientes fieles y estabilidad en las ventas.

Tanto la generación de leads como la generación de demanda pueden mejorar el retorno de la inversión de las campañas y aumentar el valor de vida del cliente.

En este artículo, analizamos qué son las generaciones de leads y de demanda, comparamos ambas y ofrecemos ejemplos de cada una de ellas.

¿Qué es la generación de clientes potenciales?

La generación de clientes potenciales de pago en clientes cualificados se conoce como generación de clientes potenciales, o «lead gen» para abreviar. Un cliente potencial cualificado es alguien que tiene tanto los medios económicos como el deseo de comprar lo que usted ofrece. Si se imagina el embudo de ventas, la generación de leads es un método para atraer a futuros compradores de su servicio o producto. Los clientes con un gran interés son filtrados, y los que pasan a la fase de nutrición de clientes potenciales son los vendedores que hacen un seguimiento de ellos.

La captación de clientes potenciales incluye tipos de contenido como:

  • Eventos en línea
  • Concursos virales
  • Pruebas gratuitas
  • Cursos
  • Demostraciones de productos
  • Suscripciones de correo electrónico
  • Contenido cerrado (requiere introducir información de contacto)
    • Ebooks
    • PDFs
    • Listas de control
    • Hojas de ruta
    • Libros blancos

Relacionado: Qué es la generación de leads y cómo generarlos en 3 pasos

Ejemplos de generación de leads

Estos son algunos ejemplos de generación de clientes potenciales:

Libros blancos, informes y libros electrónicos

Los recursos descargables pueden ser muy eficaces en función del sector. Artículos como libros blancos, informes, libros electrónicos y otros contenidos educativos pueden demostrar sus conocimientos y ayudar a los clientes a considerar sus productos y servicios. Los contenidos cerrados—en los que el lector tiene que proporcionar una forma de información de contacto antes de acceder al recurso—suelen proporcionar temas más profundos y contenidos más centrados en la demanda que los recursos disponibles.

Relacionado: Una guía completa de libros blancos

Marketing por correo directo

Aunque vivimos en un mundo digital, la combinación de marketing digital y directo suele dar lugar a una tasa de respuesta positiva. El marketing directo como forma de generación de contactos ofrece al cliente una conexión valiosa y tangible con su empresa. El marketing directo puede construir una fuerte relación entre la empresa y el cliente a través de notas escritas a mano, tarjetas de agradecimiento, respuestas a consultas, regalos personalizados o incluso como un pequeño regalo para disfrutar durante un seminario web o una demostración.

Relacionado: ¿Qué es el marketing por correo directo?

Seminarios web

Los seminarios web pueden crear una conexión personal y ser una forma eficaz de crear relaciones más sólidas, especialmente durante las etapas de decisión, consideración y nutrición del embudo de marketing. Los seminarios web son una forma poderosa de generar un enorme volumen de clientes potenciales de una sola vez. También pueden ayudar a los clientes potenciales a abordar un punto de dolor o a obtener una mejor asistencia a través de la inscripción, un recurso de pago o una función freemium.

Relacionado: Guía completa de los embudos de marketing: Definición y consejos de creación

Eventos en vivo

Los eventos presenciales permiten a los profesionales de ventas conectar con los clientes de forma personal y humana. Los sectores con decisiones de compra complejas, ciclos de venta largos y ofertas de gran cuantía suelen recurrir a eventos presenciales como conferencias, ferias comerciales, actos de presentación y cumbres. Los profesionales de las ventas pueden conocer a los clientes potenciales a través de eventos sociales y de redes, lo que crea conciencia de su empresa en toda la comunidad. Con el enfoque adecuado, estos eventos en vivo pueden convertirse en eventos virtuales, seguir atrayendo a los clientes y tener mucho éxito.

Relacionado: Relacionado: 54 tipos de estrategias de marketing

Campañas de retargeting

Cuando ya está recibiendo mucha atención de los clientes, puede aprovechar su atención y reorientarla hacia otros recursos, productos o áreas de su sitio web. Puede alimentar a los clientes potenciales que no están listos para comprometerse con una compra a través de la reorientación con ofertas de seguimiento y puntos de contacto automatizados hasta que estén listos para una demostración, una llamada telefónica u otra forma de compromiso. Los anuncios reorientados tienen más probabilidades de convertirse en ventas, lo que hace que esta práctica sea muy eficaz y valiosa.

Relacionado: Retargeting vs. Remarketing

Mejora del contenido

Esta es otra forma de atraer a los clientes para que intercambien su información de contacto y, a cambio, reciban una mejora de contenido. Una actualización de contenido suele ser específica para una determinada entrada del blog en lugar de algo más general, como un libro electrónico o un PDF. La actualización suele ser un contenido estrechamente relacionado con la entrada del blog que ya están leyendo, por lo que aumenta la tasa de conversión de las inscripciones. Algunos ejemplos de actualizaciones de contenido incluyen listas de control, hojas de trucos, instrucciones paso a paso o una versión en PDF de la entrada del blog.

Relacionado: Tasas de conversión 101: Cómo calcular, seguir y optimizar las tasas de conversión

¿Qué es la generación de demanda?

La generación de demanda, o «demand gen» para abreviar, es el proceso de creación de demanda y conocimiento de los servicios o productos de una empresa. La generación de demanda es una forma de impulsar el conocimiento de la marca, crear un público objetivo, establecer la confianza, atraer nuevos visitantes a su sitio web y presentar su negocio a un nuevo público. A menudo incluye la creación de contenidos para ampliar su presencia en línea, despertar el interés por su empresa o establecer su negocio dentro de su nicho o sector. El contenido creado debe ser gratuito y no cerrado, lo que significa que los clientes no tienen que proporcionar su información de contacto para acceder a él.

La generación de demanda incluye tipos de contenido como:

  • Páginas de recursos
  • Plataforma de vídeo en línea
  • Comunicados de prensa
  • Podcasts y entrevistas
  • Casos prácticos
  • Artículos o entradas de blog
  • Infografía
  • Publicaciones en las redes sociales
  • Plataformas para compartir diapositivas
  • Herramientas gratuitas

Relacionado: Generación de demanda: Definición y estrategias

Ejemplos de generación de demanda

Estos son algunos ejemplos de generación de demanda:

Contenido orientado al SEO

Si crea contenido que su audiencia ya está buscando, puede generar conciencia sobre su empresa, productos o servicios. Hay múltiples formas de encontrar oportunidades de palabras clave para crear contenido, incluidas las búsquedas relacionadas. Cuando se busca una palabra clave, suele haber un área en la parte inferior de la página que enumera las búsquedas relacionadas.

Las búsquedas relacionadas son búsquedas de palabras clave que los usuarios escriben en el motor de búsqueda y que son similares, pero ligeramente diferentes, a la búsqueda de palabras clave original. Esto puede proporcionarle nuevas combinaciones de palabras clave que puede utilizar y darle una idea de las búsquedas de sus usuarios.

Relacionado: Guía definitiva del marketing SEO

Mensajes de invitados

La publicación como invitado es cuando creas una entrada de blog específicamente para otro blog de tu sector, de modo que puedes ganar tráfico y llegar a tu público objetivo a través del sitio del otro blog. Establecer relaciones y publicar contenidos con otros blogs y sitios de gran autoridad puede ser una forma efectiva de ganar tráfico orgánico, establecer confianza y crear conciencia. Las publicaciones como invitado en varios canales de redes sociales pueden ayudarte a llegar a clientes potenciales, ofrecer nuevas oportunidades y demostrar tu área de experiencia.

Relacionado: Guía para publicar como invitado

Artículos de tendencia

El análisis y la detección de tendencias pueden funcionar de un par de maneras diferentes. Una de ellas es crear autoridad como experto en un área de interés demostrando tu conocimiento o previsión de la industria y sus próximos cambios potenciales. Otra forma de crear tendencias es compartir los conocimientos y la previsión de otros líderes del sector. Aunque es similar a la publicación de invitados, crece orgánicamente a un mayor número de lectores potenciales ya que los colaboradores también comparten el contenido con sus audiencias.

Relacionado: Cómo convertirse en una persona influyente en su sector

Resumen de expertos

Se trata de un tipo de artículo de blog en el que se elige un tema concreto en el que está interesado el público objetivo y se reúnen citas de expertos en ese sector. Este contenido se difunde bien, ya que los colaboradores suelen compartir la entrada del blog una vez publicada con su propio público y en sus propias redes sociales. Una forma sencilla de encontrar expertos del sector es buscar en Internet a personas que ya hayan proporcionado citas o hayan escrito sobre el tema. También hay herramientas de generación de leads que puedes utilizar para recoger respuestas.

Relacionado: Cómo convertirse en un experto

Recursos gratuitos

Permitir a los clientes potenciales acceder a una parte gratuita de su producto o servicio, antes de que se comprometan a comprarlo, es una forma sencilla de que vean la calidad y el valor de su oferta. Algunos ejemplos son las pruebas gratuitas, las funciones gratuitas que pueden utilizar, las herramientas de estimación, las auditorías, los recorridos, las calculadoras u otras tareas de autoservicio. Esta forma de nutrición de clientes potenciales es una de las principales formas que tienen los profesionales del marketing de hacer avanzar a los clientes potenciales por el embudo de ventas.

Relacionado: ¿Qué es un embudo de ventas?

Puntuación de los líderes

La puntuación de clientes potenciales no se basa en el contenido, sino que es una estrategia para utilizar eficazmente los recursos en función de los datos de intención de los clientes potenciales. Se trata de un proceso en el que el equipo de marketing realiza pruebas a un público objetivo para ver qué acciones realizarían en función de sus esfuerzos de generación de demanda. Cuando un cliente realiza una acción con intención, como descargar un PDF a cambio de su información de contacto, el equipo de marketing puede ver si hay suficiente interés para pasar al cliente al equipo de ventas.

Relacionado: ¿Qué es la segmentación?

Anuncios en el blog

Puedes aprovechar otros sitios web o blogs que ya tienen más audiencia que el tuyo. Si hay un sitio web o un blog que su público objetivo ya visita regularmente, puede encontrar formas de dar a conocer su producto o servicio a través de ellos. Algunas formas son invertir en un post patrocinado, publicar anuncios en pantalla o comprar un espacio de correo electrónico patrocinado.

Relacionado: 8 tipos de publicidad digital: Definiciones y beneficios

Concursos virtuales

Los concursos virales permiten a los participantes ganar múltiples entradas en el concurso realizando acciones específicas. Algunas de esas acciones son compartir el concurso en las redes sociales, remitir a nuevas personas al concurso o comentar una publicación específica. Permitir múltiples entradas aumenta las posibilidades de que el concurso se comparta y aumenta el conocimiento de su existencia. Hay muchas herramientas gratuitas y de pago que puedes encontrar en Internet para ayudarte a organizar un concurso viral.

Relacionado: 9 actividades sociales virtuales para mantenerse conectado

Generación de clientes potenciales frente a generación de demanda

Aunque pueda parecer que la generación de clientes potenciales y la generación de demanda son intercambiables, tienen dos enfoques diferentes. La generación de clientes potenciales se centra en convertir y alimentar a los clientes potenciales en clientes cualificados, y luego en clientes.

La generación de demanda se centra en la parte superior del embudo con la educación del producto y el conocimiento de la marca. Las actividades de generación de demanda contribuyen a las actividades de generación de clientes potenciales. La generación de demanda crea un grupo de prospectos educados y entusiasmados para que la generación de prospectos pueda convertir esos prospectos ideales en eventos de conversión e ingresos para sus productos y servicios. Este proceso requiere un análisis de datos, una buena segmentación y una alineación entre los equipos de contenidos, marketing, ventas y clientes.

Relacionado: ¿Qué es la optimización de la tasa de conversión?

Cómo se combinan la generación de leads y la generación de demanda

Aunque la generación de clientes potenciales y la generación de demanda persiguen el mismo objetivo, funcionan mejor en secuencia para mantener el canal de ventas y la tasa de conversión fuertes y saludables. Se necesita una sólida estrategia de generación de demanda para crear el alto volumen de prospectos necesarios para las ventas de generación de prospectos.

La diversidad de la generación de demanda es una parte importante de la creación de un embudo saludable, con la prospección procedente de múltiples canales para que los clientes conozcan sus productos y servicios de una manera diferente. Es la forma más eficaz de garantizar que los clientes potenciales valiosos no se pasen por alto e incluye ofertas sólidas como publicaciones en redes sociales, vídeos de marca, charlas, oportunidades para invitados y publicidad de pago.

Las ofertas sólidas y una llamada a la acción eficaz durante la generación de demanda crean prospectos más seguros, lo que da a la generación de prospectos las mejores posibilidades de convertirlos en clientes de confianza.