¿Qué es el Lead Scoring y cómo funciona?

Los equipos de ventas y marketing pueden utilizar la puntuación de clientes potenciales para identificar qué clientes están más cerca de comprar sus productos y servicios. Este enfoque puede ayudarles a asignar su tiempo de forma más eficiente, mejorar los procesos de venta de su empresa y, en última instancia, aumentar las ventas. Puede realizar esta tarea usted mismo si entiende los diferentes modelos de lead scoring y cómo asignar las puntuaciones.

En este artículo, discutimos qué es el lead scoring, repasamos los diferentes modelos de lead scoring y su funcionamiento y explicamos cómo calcular las puntuaciones de los leads.

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¿Qué es el lead scoring?

La calificación de un lead se determina por el número de puntos que se le asigna durante el proceso de puntuación de leads. Normalmente se asigna un número determinado de puntos a los clientes potenciales cuando interactúan con una empresa. Se pueden asignar puntuaciones a los clientes potenciales en función de una serie de atributos, y cuando un cliente potencial obtiene un número predeterminado de puntos, los profesionales de ventas y marketing lo consideran listo para ser vendido.

Tipos de lead scoring

Hay dos tipos principales de puntuación de clientes potenciales:

Puntuación predictiva de clientes potenciales

Este tipo de puntuación de clientes potenciales utiliza un software para puntuar sus clientes potenciales basándose en sus datos de ventas y marketing. El software puntúa automáticamente sus clientes potenciales basándose en datos externos y de terceros que se le facilitan.

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Puntuación de clientes potenciales basada en reglas

Este tipo de puntuación de clientes potenciales implica establecer reglas basadas en comportamientos o características deseadas o no deseadas, como información demográfica o de la empresa. Cuando un nuevo cliente potencial activa una de esas reglas, se actualiza la puntuación del cliente potencial en consecuencia. A continuación, puede establecer flujos de trabajo basados en las puntuaciones de los clientes potenciales. Por ejemplo, puede crear un sistema en el que si uno de sus clientes potenciales acumula una puntuación total de 50, se le envía al equipo de ventas para que realice un seguimiento.

Modelos de puntuación de los líderes

Los modelos de lead scoring más comunes:

Información demográfica

La información demográfica incluye atributos como la edad, el nivel de ingresos, el estado civil, la formación académica y la ubicación geográfica. Al obtener esta información sobre sus clientes potenciales, puede determinar si se ajustan a su público objetivo ideal. También puede utilizarla para eliminar los valores atípicos. Por ejemplo, si sólo vende a clientes de una zona específica, si obtiene un cliente potencial de fuera de esa zona, recibiría una puntuación de cliente potencial negativa.

Comportamiento en línea

La forma en que una persona se relaciona con su empresa en línea puede darle mucha información sobre la probabilidad de que compre en su empresa en el futuro. Por ejemplo, los clientes potenciales que visitan muchas páginas de su sitio web o que descargan muchas ofertas gratuitas pueden tener muchas probabilidades de convertirse en clientes. Además, es posible que quieras dar puntuaciones aún más altas a los leads que solicitan demos.

Información de la empresa

Puede haber ciertas características de la empresa que hagan que algunos clientes potenciales tengan más probabilidades de comprar en su negocio que otros. Una vez que identifique las características específicas que hacen que alguien sea su cliente objetivo, puede determinar si hay ciertos atributos de la empresa que pueden calificar a un lead para una mayor puntuación de lead. Por ejemplo, puede haber una determinada industria, tamaño de la empresa o tipo de negocio que puede asociar con una mayor puntuación de leads.

Compromiso social

El nivel de compromiso de una persona con su empresa puede decir mucho sobre la probabilidad de que le compre en el futuro. Por ejemplo, si comparten repetidamente sus publicaciones en las redes sociales y se comprometen con usted en línea, es posible que desee darles una puntuación de plomo más alta.

Compromiso por correo electrónico

Al examinar la forma en que las personas de su lista de correo electrónico se involucran con sus correos electrónicos, puede ser capaz de asociar ciertos comportamientos con una mayor o menor puntuación de clientes potenciales. Por ejemplo, puede tomar nota del número de veces que diferentes personas abren sus correos electrónicos y quién hace clic en su sitio web. También es posible que desee dar una alta puntuación de plomo a las personas que hicieron clic en los correos electrónicos de alto valor, como las ofertas de prueba o de demostración.

Cómo funciona el lead scoring

Cada empresa tiene una metodología diferente para puntuar a los clientes potenciales, aunque el enfoque más común es crear un sistema de valor utilizando datos de clientes potenciales anteriores. He aquí un breve resumen de cómo funciona el lead scoring:

  1. Los clientes potenciales, o leads, realizan diferentes acciones dentro de su embudo de ventas.
  2. Como cada acción tiene un valor de puntos asociado, los clientes potenciales acumulan puntos en función de su comportamiento.
  3. Una vez que el cliente potencial alcanza un determinado número de puntos, se le considera un prospecto caliente y se le suele entregar al equipo de ventas.

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Cómo calcular las puntuaciones de los leads

Hay diferentes maneras de calcular la puntuación de los clientes potenciales, aunque la puntuación manual de los clientes potenciales es uno de los enfoques más sencillos. Estos son los pasos que puede seguir para calcular la puntuación de clientes potenciales manualmente:

1. Determinar el ritmo de la conversación entre cliente potencial y cliente

El primer paso que debe dar es determinar qué porcentaje de clientes potenciales se convierte en clientes, la tasa de conversación de cliente potencial a cliente. Para calcularlo, hay que dividir el número de nuevos clientes que se han ganado en un periodo de tiempo determinado con el número total de clientes potenciales que se han generado durante ese periodo.

2. Seleccionar atributos

El segundo paso que debe dar es seleccionar los atributos de sus clientes potenciales. Estos atributos podrían ser empresas con 20 a 50 empleados, clientes que pertenecen a un determinado sector o aquellos que solicitaron una prueba gratuita. Algunos de los modelos de puntuación de clientes potenciales más comunes son la información demográfica, la información de la empresa y el compromiso por correo electrónico. Para averiguar qué datos son más valiosos o son el indicador más fuerte de una futura venta, hable con su equipo de ventas. Averigüe qué piezas de material de marketing envían a sus clientes potenciales.

3. Calcular la tasa de cierre para cada atributo

El siguiente paso es determinar la tasa de cierre para cada uno de los atributos. En otras palabras, hay que calcular el porcentaje de personas que tienen cada atributo y que se convierten en clientes. Una forma de lograrlo es asignar atributos a cada uno de sus clientes y luego determinar el porcentaje de clientes totales que tienen el atributo.

4. Contraste de las tasas de cierre

El último paso que debe dar es comparar las tasas de cierre de los atributos individuales con la tasa de cierre total, la que determinó en el primer paso. Por ejemplo, puede observar que la tasa de cierre de los clientes que solicitan una prueba gratuita es del 20%, mientras que su tasa de cierre total puede ser del 5%.

Basándose en esto, puede ver que su tasa de cierre para las personas que solicitan una prueba gratuita es cuatro veces mayor que su tasa de cierre general y, por esa razón, puede querer otorgar cuatro puntos a los clientes con ese atributo. En última instancia, puede asignar la puntuación que desee a los distintos atributos, siempre que sea coherente y se base en la tasa de cierre.