Cómo crear un libro de jugadas de ventas eficaz (y por qué son tan importantes)

Si está interesado en mejorar la eficacia del equipo de ventas de su empresa, saber cómo crear un libro de jugadas de ventas es una habilidad esencial. Entender los obstáculos comunes que encuentran los representantes de ventas y cómo los superan puede ayudarle a crear un libro de jugadas de ventas que prepare a su equipo para el éxito. En este artículo, definimos los libros de jugadas de ventas, exploramos por qué son importantes y aprendemos los pasos que puede dar para crear un libro de jugadas personalizado para su empresa.

¿Qué es un libro de jugadas de ventas?

Un libro de jugadas de ventas es una guía de estrategia que describe los métodos que los representantes de ventas pueden utilizar para cerrar una venta. Especifica los objetivos comerciales a largo plazo y proporciona métricas para medir el éxito, lo que puede ayudar a mejorar la eficacia de un departamento de ventas y aumentar los márgenes de beneficio. Los mejores vendedores suelen contribuir a los libros de jugadas de ventas enseñando estrategias probadas para animar a los clientes a tomar una decisión de compra. Los libros de jugadas también pueden ayudar a identificar diferentes tipos de situaciones de venta o mostrar a los representantes de ventas cómo resaltar el valor de un producto concreto.

¿Por qué es importante tener un libro de jugadas de ventas?

Las empresas que cuentan con manuales de ventas de éxito suelen utilizarlos para comunicar los objetivos clave de ventas y ofrecer técnicas de venta eficaces. Tanto si un director de ventas quiere formar a nuevos reclutas, mejorar la eficacia de los representantes de ventas actuales o registrar tácticas impactantes para futuros esfuerzos de ventas, tener un libro de jugadas personalizado puede ayudar a un departamento de ventas a crecer, planificar y aumentar los márgenes de beneficio.

También pueden utilizar un manual de ventas:

  • Definir el proceso y los métodos de venta de una empresa, por ejemplo, cuántas llamadas hay que hacer al día o con qué frecuencia hay que responder a los clientes potenciales.
  • Acelerar la formación de los nuevos empleados
  • Ayudar a los representantes de ventas existentes a mejorar sus cifras de ventas
  • Alinear el proceso de ventas de una empresa con el proceso de compra de un cliente típico
  • Gestionar el tiempo de un vendedor de forma más eficaz al disminuir el tiempo de investigación necesario
  • Guiar a los representantes de ventas para que interactúen con los clientes potenciales de forma más eficaz
  • Resuma cómo manejar las preguntas, reacciones y comentarios más comunes mientras se relaciona con un cliente
  • Enseña al equipo las técnicas eficaces que utilizan los mejores representantes de ventas
  • Estandarizar el proceso de ventas para centrarse mejor en los perfiles de los clientes objetivo

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¿Qué incluye un libro de jugadas de ventas?

Aunque los temas que cubre un libro de jugadas de ventas dependen de las necesidades de la empresa, suelen incluir:

  • Principales objetivos empresariales
  • Guías del proceso de venta
  • Perfiles de clientes
  • Materiales de capacitación, como información sobre el producto o contenido orientado al cliente
  • Estrategias de venta, por ejemplo, qué hacer al vender un producto específico
  • Preguntas habituales y cómo responderlas
  • Jugadas de venta para situaciones particulares

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Cómo crear un libro de jugadas de ventas

Puede seguir los siguientes pasos para desarrollar y personalizar un libro de jugadas de ventas para su organización:

1. Seleccionar escritores para el libro de jugadas

Para crear un libro de jugadas de ventas de éxito, puede reunir un equipo de personas que conozcan el proceso de ventas actual, estén al tanto de las principales estrategias de ventas y estén motivadas para cumplir los objetivos de la empresa. Dependiendo de su organización y de los tipos de productos que venda, su equipo de desarrollo del libro de jugadas de ventas podría incluir a las siguientes personas:

  • Los mejores representantes de ventas: Dado que los principales representantes de ventas son vendedores activos, pueden asegurarse de que su libro de jugadas sea práctico para el uso diario y se adapte a las necesidades de su departamento de ventas. También pueden aportar sus estrategias de venta personales al libro de jugadas que los representantes con menos formación o experiencia pueden aplicar para mejorar sus tasas de éxito.

  • Representantes de marketing: El equipo de marketing de una empresa suele ser un recurso esencial para el contenido de habilitación, como los blogs de productos, los vídeos y otras publicaciones. También suelen disponer de datos relacionados con los perfiles de los clientes, que pueden ayudar a garantizar que un proceso de ventas se ajuste a la personalidad y las necesidades de los compradores más habituales de la empresa.

  • Especialistas: Los especialistas internos pueden ofrecer amplia información sobre un tema concreto, como información de fondo, elementos técnicos o rendimiento de un producto en el campo. En función del producto que se pretenda vender y del tipo de empresa para la que se trabaje, un miembro del equipo de especialistas puede ser un diseñador de productos, un técnico de campo, un profesional de la tecnología de la información o un gestor del éxito de los clientes.

  • Personal de la alta dirección: Para alinear su libro de jugadas de ventas con los objetivos generales de la empresa, es útil invitar al personal de la alta dirección al equipo de desarrollo. El apoyo de la alta dirección a un nuevo manual de ventas también puede ayudar a garantizar que tanto el equipo de ventas como el de marketing adopten estrategias actualizadas.

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2. Identifique sus objetivos

A continuación, es útil discutir los objetivos de su libro de jugadas de ventas con el equipo de desarrollo. Aunque la mayoría de las empresas buscan aumentar los beneficios y ampliar la base de clientes con el tiempo, puede aumentar la eficacia de los objetivos de su libro de jugadas de ventas asegurándose de que sean específicos, medibles, alcanzables, relevantes y con un plazo determinado. También conocidos como objetivos SMART, la creación de objetivos de ventas con estos elementos puede ayudar a preparar al equipo de ventas para el éxito. Por ejemplo, si el objetivo de su equipo es mejorar la calidad de las demostraciones de productos para aumentar las ventas, un manual de ventas eficaz podría incluir técnicas de presentación efectivas.

Un equipo de desarrollo de libros de jugadas puede tener en cuenta los siguientes puntos para establecer objetivos de ventas SMART:

  • Elementos del proceso de venta actual que los vendedores de éxito aplican regularmente
  • Aspectos del recorrido del cliente que puede aclarar
  • Resultados que el equipo espera conseguir con un nuevo libro de jugadas
  • Cronograma para el desarrollo del libro de jugadas
  • Desafíos a los que suelen enfrentarse los representantes y cómo superarlos
  • Preguntas que los clientes hacen con frecuencia y cómo responderlas
  • Indicadores de aptitud, como los perfiles de clientes que suelen comprar un determinado producto
  • Formas de calificar diferentes tipos de clientes potenciales

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3. Compruebe su actual proceso de ventas

Un manual de ventas es una parte integral del proceso de ventas de una empresa. Revisar el proceso de ventas de su empresa puede ayudar al equipo de desarrollo a identificar los elementos que deben actualizar o añadir, como los objetivos comerciales actuales, las técnicas de venta o las nuevas características del producto. Una revisión del proceso suele implicar la evaluación de las prácticas diarias de sus representantes de ventas para descubrir qué estrategias utilizan los mejores vendedores, qué hacen los vendedores medios cada día y qué tipo de materiales consultan para ayudarles a cerrar ventas.

Para obtener un éxito óptimo, considere la posibilidad de establecer objetivos de ventas cuantificables y basados en el tiempo que los representantes de ventas puedan utilizar para ayudar a gestionar su tiempo y medir su progreso. Para empezar a revisar su proceso de ventas, considere la posibilidad de discutir las siguientes preguntas con el equipo de desarrollo de la guía:

  • ¿Qué tipo de situaciones de éxito en las ventas queremos replicar?
  • ¿Qué buenas prácticas ya existen que podamos hacer oficiales?
  • ¿Qué tipo de recursos utilizan los mejores representantes de ventas para obtener los mejores resultados?
  • ¿Qué estrategias de comunicación utilizan los representantes de ventas líderes para hacer avanzar a los clientes potenciales por el embudo de ventas?
  • ¿Cuáles son los obstáculos habituales a los que se enfrentan los representantes de ventas, cuándo se producen en el proceso de venta y cómo los superan los mejores vendedores?

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4. Actualice los perfiles de sus clientes

A medida que una empresa crece, puede ofrecer una mayor gama de productos para llegar a una base de clientes más amplia. Evaluar y actualizar los perfiles de los clientes con frecuencia puede garantizar que su libro de jugadas de ventas ayude a los vendedores a entender los clientes potenciales con mayor profundidad. Esto les ayuda a identificar la información correcta para un cliente sobre un producto o servicio y a responder a las preguntas con eficacia. Por ejemplo, un vendedor de jabón comercial podría empezar a ofrecer otros productos de higiene para ampliar su audiencia desde las oficinas corporativas hasta los negocios minoristas. Al incluir los perfiles de los clientes en su libro de jugadas de ventas, puede ayudar a los representantes de ventas a alinear el proceso de ventas con las necesidades del cliente.

5. Revisa los materiales de capacitación de ventas

Una vez que haya desarrollado un conocimiento actualizado de los clientes a los que sirve su empresa, considere la posibilidad de revisar sus materiales de capacitación de ventas para asegurarse de que se ajustan a los deseos de los clientes. Por ejemplo, si una empresa de tecnología ha añadido una característica del producto que atrae a un grupo demográfico más joven, puede pedir al equipo de ventas que investigue a qué tipo de recursos responden más los clientes potenciales más jóvenes. A continuación, el equipo de marketing puede ajustar los materiales existentes para atraer a un público más amplio y seleccionar el formato más eficaz para los nuevos recursos. Los materiales de capacitación de ventas suelen incluir:

  • Vídeos de demostración de productos
  • Publicaciones en el blog
  • Infografía
  • Comunicados de prensa
  • Testimonios y casos prácticos
  • Libros blancos
  • Libros electrónicos
  • Información de precios, incluyendo descuentos o promociones
  • Marketing por correo electrónico
  • Ventanas de chat en vivo en el sitio web de la empresa

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6. Desarrollar juegos de ventas

Hay una gran variedad de jugadas de ventas que una empresa puede poner en práctica para vender un producto y alcanzar los objetivos comerciales. Los mejores representantes de ventas suelen tener en cuenta las necesidades de los clientes y el valor percibido de un producto concreto para ayudarles a elegir la jugada de ventas más eficaz. Aunque las jugadas que incluya en su libro de jugadas de ventas pueden variar en función de la organización para la que trabaje, de sus clientes potenciales cualificados y de los productos que ofrezca, puede consultar las jugadas que figuran a continuación para ayudarle a empezar:

  • Viaje del comprador personalizado: Este tipo de juego se concentra en cómo los representantes de ventas pueden personalizar el viaje de compra de un cliente potencial proporcionando un compromiso altamente personalizado con los clientes y creando materiales de habilitación dirigidos a sus necesidades precisas.

  • Un cliente potencial cualificado: Esta obra cubre los métodos que los representantes de ventas pueden utilizar para identificar y cultivar clientes potenciales cualificados, o clientes que ya están considerando hacer una compra.

  • Demostración del producto: Este tipo de obra se centra en educar a los representantes de ventas sobre cómo preparar una demostración convincente del producto con el objetivo de cerrar la venta. También puede incluir estrategias de comunicación sobre cómo presentar determinados productos o sus características a los posibles clientes.

  • Juego de casos: Esta jugada utiliza testimonios específicos de clientes, datos de estudios de casos y otros tipos de comentarios medibles para abordar las preocupaciones de los clientes y responder a sus preguntas.

  • Juego de prospección de clientes potenciales: Este tipo de juego se centra en las tácticas que los representantes pueden utilizar para encontrar clientes potenciales cualificados en plataformas específicas, como las redes sociales.

  • Juego de cierre de la venta: Esta obra se centra en proporcionar a los representantes de ventas puntos de conversación clave y frases naturales que han demostrado ayudar a los clientes potenciales que están cerca del final del proceso de ventas a pasar a la acción realizando una compra.

  • Juego de seguimiento de clientes: Este tipo de juego establece las mejores prácticas para cuando los representantes se ponen en contacto con los clientes potenciales a lo largo del recorrido del comprador. También puede incluir plantillas de correo electrónico y ejemplos de plazos para diferentes tipos de clientes.

7. Preparar a los representantes para relacionarse con los clientes potenciales

Después de elegir las jugadas que incluirá en su libro de jugadas de ventas, considere la posibilidad de realizar una formación específica para los representantes de ventas que no forman parte del equipo de desarrollo. En esta sesión de formación, puede tratar un producto o servicio concreto, una nueva característica del producto o materiales de capacitación revisados. También puede mostrar nuevas jugadas de ventas y estrategias de compromiso con el cliente, como la forma de responder a las preguntas más frecuentes para obtener resultados óptimos.

Celebrar una sesión de formación antes de desplegar su nuevo libro de jugadas de ventas puede ofrecer una oportunidad para que el equipo de ventas haga preguntas, vea ejemplos eficaces y se acostumbre a los nuevos métodos. Esto puede aumentar las posibilidades de adopción general de las estrategias del libro de jugadas, lo que puede hacer que sea más eficaz. He aquí algunas formas adicionales de preparar a los representantes de ventas para que interactúen con los clientes potenciales:

  • Juego de rol dirigido por los desarrolladores del libro de jugadas
  • Leer juntos el libro de jugadas
  • Sesión de preguntas y respuestas para los equipos de ventas y marketing
  • Cuestionario interactivo sobre el nuevo libro de jugadas
  • Anuncio de un miembro de la cúpula directiva, explicando los beneficios del libro de jugadas de ventas
  • Actividades de formación práctica dirigidas por los mejores representantes de ventas

8. Despliegue su libro de jugadas de ventas

Después de una sesión de formación, puedes poner en práctica tu nuevo libro de jugadas de ventas. Para animar al equipo de ventas a aprender las nuevas estrategias y a utilizarlas en el trabajo, considere la posibilidad de ajustar las cuotas de ventas durante un periodo concreto, ofrecer formación individualizada adicional y asegurarse de que los representantes se sientan cómodos haciendo preguntas de seguimiento. También puede registrar los resultados del nuevo libro de jugadas de ventas y utilizar los datos para actualizarlo periódicamente.

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