Candidatos a ventas y prospectos: Definiciones, funciones y consejos

Un cliente potencial es una persona que está interesada en un producto o servicio, y un prospecto es una persona que está interesada pero que no tiene los medios para comprarlo. Aunque estos dos términos suelen utilizarse indistintamente, se refieren a fases distintas del procedimiento de venta. Si comprende las diferencias entre un cliente potencial y un prospecto, podrá racionalizar sus esfuerzos de marketing y ventas para centrarse en las personas que están interesadas en su producto y pueden comprarlo.

En este artículo, explicamos qué son los clientes potenciales y los prospectos, cómo funcionan en las ventas y cómo utilizarlos.

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¿Qué es un líder?

Una empresa puede encontrar nuevos clientes potenciales de varias maneras, como contactando con nombres de una guía telefónica, realizando una búsqueda en Internet o utilizando referencias. Un cliente potencial es alguien que la empresa aún no ha calificado como prospecto de ventas.

Un líder también puede ser una persona que ha respondido a una campaña de marketing. Los clientes potenciales se encuentran en la parte superior del embudo de ventas, lo que significa que una empresa aún no está segura de que puedan convertirse en clientes. Dado que una empresa sólo dispone de la información de contacto básica de los clientes potenciales, el equipo de ventas necesita realizar más investigaciones para determinar si podrían convertirse en clientes.

Durante una campaña de marketing, por ejemplo, una empresa comercializará sus productos o servicios a un público objetivo, que es un grupo de personas que pueden estar interesadas en lo que la empresa ofrece. La empresa puede intentar llegar a este público objetivo a través del correo electrónico o de las redes sociales. Una persona que ha respondido a una campaña de marketing de este tipo rellenando un formulario web y proporcionando su información básica, como el nombre, el número y la dirección de correo electrónico, se convierte entonces en un cliente potencial.

En esta fase, un cliente potencial sólo se ajusta a uno de los criterios que podrían calificarlo como cliente potencial, lo que significa que forma parte del público objetivo de la empresa. Sin embargo, una empresa necesita calificar más a un cliente potencial antes de poder considerarlo como tal.

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1. ¿Qué es un prospecto?

Un cliente potencial, también conocido como lead listo para la venta, es un cliente potencial que ha avanzado en el embudo de ventas, lo que significa que podría producirse una venta. Mientras que un cliente potencial ha proporcionado información de contacto básica y puede formar parte del público objetivo de la empresa, un cliente potencial es una persona que cumple todos los criterios que la califican como cliente potencial. Los tres criterios más importantes para un prospecto son:

  • Se ajustan al mercado objetivo.
  • Tienen los medios para realizar una compra.
  • Tienen autoridad para tomar decisiones de compra.

Por ejemplo, si su empresa vende ordenadores, un posible cliente sería un pequeño empresario que acaba de crear su propia empresa y tiene los medios y la autoridad para comprarle ordenadores. Si la persona que ha expresado su interés por su producto es, por ejemplo, un empleado que no tiene autoridad para tomar decisiones de compra, este individuo no contaría como prospecto.

Para saber si un cliente potencial puede considerarse como tal, una empresa debe iniciar una comunicación posterior, ya sea mediante una llamada telefónica, un formulario en línea, una reunión o un correo electrónico. Al comunicarse con los clientes potenciales, una empresa se esfuerza por establecer una relación que podría generar una venta.

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Plomo vs. prospecto

Éstas son las principales diferencias entre los términos liderazgo y perspectiva:

Diferentes etapas del proceso de venta

Una de las principales diferencias entre los clientes potenciales y los prospectos es que un cliente potencial se encuentra en la parte superior del embudo de ventas y un prospecto se ha movido más abajo en el embudo de ventas. Esto significa que hay muchas más posibilidades de realizar una venta a partir de un cliente potencial que de un cliente potencial.

Diferentes niveles de compromiso

Otra diferencia entre un lead y un prospecto es el nivel de compromiso. Aunque un cliente potencial haya respondido a una campaña de marketing de la empresa, no se ha producido una comunicación bidireccional. La empresa, en su esfuerzo por calificar a los clientes potenciales y convertirlos en prospectos, iniciará una comunicación adicional respondiendo a la información de contacto que el cliente potencial haya proporcionado. Si un cliente potencial responde a la empresa, comienza la comunicación bidireccional, que la empresa puede utilizar para determinar si un cliente potencial podría convertirse en un cliente potencial.

Diferentes métodos de comunicación

Una empresa utiliza diferentes métodos de comunicación para los clientes potenciales y los prospectos. La comunicación con los clientes potenciales suele consistir en ponerse en contacto con grupos amplios e indefinidos que se ajustan en líneas generales a la descripción de un público objetivo para recabar información de contacto básica. La comunicación con los clientes potenciales tiene lugar de forma individual, con un representante de ventas que se pone en contacto directamente con un cliente potencial y pretende mantener el diálogo para acabar realizando una venta. Además, mientras que la comunicación con los clientes potenciales consiste en crear una conciencia general de lo que ofrece una empresa, la comunicación con los clientes potenciales consiste en alimentar una relación que puede conducir eventualmente a una venta.

Cómo utilizar los clientes potenciales

El objetivo básico a la hora de generar clientes potenciales es calificarlos como tales. Estos son los dos pasos principales a la hora de generar y trabajar con clientes potenciales:

1. Generar nuevas pistas

El primer paso que hay que dar es generar clientes potenciales. Una empresa suele reunir nuevos clientes potenciales a través de campañas de marketing en las que intenta llegar a un público objetivo a través de las redes sociales o de envíos masivos. Aquellas personas que responden a una campaña de marketing de este tipo y proporcionan sus datos de contacto básicos rellenando un formulario web o poniéndose en contacto con la empresa de cualquier otra forma, se convierten en clientes potenciales. Un departamento de marketing también puede generar clientes potenciales comprando bases de datos, consultando guías telefónicas, haciendo una búsqueda en Internet o simplemente hablando con la gente.

2. Calificar a los clientes potenciales

Incluso si un cliente potencial entra dentro del público objetivo de una empresa, ésta debe seguir calificándolo antes de considerarlo un cliente potencial. Para determinar si un cliente potencial puede convertirse en un cliente potencial, es necesario calificar si se ajusta a su empresa. Por ejemplo, su público objetivo puede ser empresas de cierto tamaño o de sectores específicos. Si el cliente potencial no entra en estas categorías, puede que no merezca la pena perseguirlo. Sin embargo, un cliente potencial que encaje con el público objetivo de la empresa debe tener también los medios y la autoridad para comprar los productos o servicios de la empresa.

Las empresas suelen ponerse en contacto con los clientes potenciales utilizando los datos que éstos proporcionan durante las campañas de marketing para tratar de obtener más información de ellos. Un vendedor puede, por ejemplo, iniciar un contacto posterior invitando a un lead a tomar un café, enviándole más información por correo electrónico o hablando con él por teléfono.

Cómo utilizar los prospectos

Una vez que un cliente potencial ha descendido por el embudo de ventas y se convierte en un cliente potencial, el objetivo pasa a ser cerrar una venta. He aquí cómo utilizar los prospectos:

1. Conozca a su cliente potencial

Cuando se trabaja con un cliente potencial de ventas, hay que averiguar toda la información posible sobre él. Los detalles, como los retos y las necesidades específicas, el grado de conocimiento de sus productos o servicios y su presupuesto, le ayudarán a adaptar su enfoque a las necesidades del cliente. Durante el proceso de obtención de más información, debe esforzarse por establecer una relación con su posible cliente, ya que es más probable que la gente compre a personas en las que confía.

2. Generar interés por su producto o su servicio

Una vez que haya reunido información detallada sobre sus posibles clientes, puede mostrar cómo su producto o servicio puede mejorar su negocio o su vida. En este punto del proceso de ventas, no está comercializando un producto para un público masivo, sino que está abordando las necesidades específicas de un posible cliente. Si un cliente potencial reconoce el valor que su producto o servicio tiene para él, se interesará más por lo que usted le ofrece.