Los vendedores deben cumplir ciertas cuotas y alcanzar determinados objetivos para tener éxito. Un líder que comprenda sus capacidades, fomente su desarrollo y les ayude a tener éxito es crucial.
En este artículo, analizamos qué es el liderazgo en ventas, la diferencia entre liderazgo en ventas y gestión de ventas y las formas de mejorar sus habilidades como líder en ventas.
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¿Qué es el liderazgo en ventas?
Un liderazgo de ventas eficaz anima a cada vendedor a conseguir resultados dándole poder. Incluye la comprensión de cada miembro del equipo y el fomento de su desarrollo profesional. En lugar de dirigir a los vendedores para que hagan su trabajo, un liderazgo de ventas eficaz les inspira a hacerlo porque quieren hacer un buen trabajo, no porque se les haya dicho que lo hagan.
Ser un líder de ventas requiere evaluar el rendimiento actual del equipo de ventas y de la empresa y determinar lo que se espera conseguir. Lograr el éxito puede implicar la toma de decisiones, el desarrollo de planes y estrategias y la motivación de los vendedores para que contribuyan al éxito. Esto suele requerir el uso de un liderazgo centrado en el ser humano y diversas habilidades personales.
Liderazgo de ventas vs. gestión de ventas
El liderazgo de ventas y la gestión de ventas suelen implicar la dirección de equipos de ventas y la gestión de una serie de responsabilidades directivas. Sin embargo, la gestión de ventas refleja el papel, el rango o la antigüedad de una persona dentro de una organización, mientras que el liderazgo de ventas refleja el compromiso de una persona con el desarrollo de cada miembro de su equipo. Los directivos pueden centrarse en el éxito general del equipo, pero los líderes se centran en el éxito del equipo y en el éxito de cada individuo. Sin embargo, es importante recordar que los gerentes de ventas pueden convertirse en líderes de ventas si desarrollan habilidades de liderazgo y entrenamiento.
Estas son algunas diferencias entre los líderes de ventas y los gerentes de ventas:
Direcciones
Los directivos tienen un papel reactivo a la hora de dar instrucciones y los líderes tienen un papel proactivo a la hora de darlas. Los directores de ventas suelen recibir instrucciones de la alta dirección y supervisan su aplicación. Sin embargo, los líderes de ventas a menudo desarrollan nuevas ideas y direcciones por sí mismos y ayudan a ponerlas en práctica.
Cambiar
Tanto los directores de ventas como los líderes de ventas se enfrentan al cambio en el lugar de trabajo. Los directores de ventas suelen ayudar a su equipo a afrontar o responder al cambio. Sin embargo, los líderes de ventas capacitan a sus equipos para que sean ellos los que inicien el cambio en el lugar de trabajo.
Mentalidad
Tanto los directivos como los líderes establecen objetivos para sus equipos. Los directores de ventas suelen centrarse en los objetivos a corto plazo y en la gestión de los resultados o las preocupaciones del día a día. Los líderes de ventas establecen una visión a largo plazo, centrándose en el futuro y en la escala más amplia para alcanzar el éxito.
Trabajar con los vendedores
Tanto los gerentes de ventas como los líderes de ventas supervisan a los equipos de ventas. Los gerentes se centran en dar instrucciones a los vendedores y decirles cómo mejorar sus habilidades. Sin embargo, los líderes entrenan a los vendedores de su equipo. Entienden e influyen en las actitudes y motivaciones de los vendedores, y les dan poder y motivación para que alcancen el éxito, se desarrollen profesionalmente y superen sus objetivos.
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Formas de mejorar tus habilidades de liderazgo en ventas
He aquí algunas formas de mejorar sus habilidades de liderazgo en ventas:
Dar feedback
Los líderes de ventas dan un feedback inmediato y eficaz a los vendedores. Este feedback les ayuda a mejorar su rendimiento, y a menudo está relacionado con las habilidades de venta. Sin embargo, los líderes de ventas son responsables de proporcionar feedback sobre todos los aspectos del rendimiento de un vendedor, pero el momento adecuado puede variar.
Considere la posibilidad de utilizar el método BIG para proporcionar retroalimentación. El método BIG significa:
- Comportamiento: Identificar un comportamiento
- Impacto: Abordar el impacto del comportamiento
- Póngase de acuerdo: Conseguir un acuerdo para cambiar el comportamiento
Los líderes de ventas también agradecen los comentarios de su equipo. Los líderes pueden recibir comentarios sobre su rendimiento o sobre el estado general del equipo. Utilizan este feedback para actualizar los procesos o mejorar sus propios comportamientos.
Celebrar reuniones semanales uno a uno
Las reuniones individuales son una herramienta eficaz para entrenar a los vendedores. Estas reuniones son una oportunidad para que el líder establezca una conexión y desarrolle una relación con cada miembro del equipo. La reunión individual de un vendedor es su oportunidad para hablar de lo que quiera con usted, y estas conversaciones pueden estar relacionadas con asuntos personales o profesionales. Pueden hablar de los comentarios que han recibido, hacer preguntas, compartir ideas o hablar de su vida personal.
Desarrollar la inteligencia emocional
Es importante que los líderes de ventas desarrollen la inteligencia emocional. Esto les ayudará a establecer mejores conexiones con los vendedores de su equipo, permitiéndoles comprender mejor lo que motiva a cada individuo. Cuando un líder de ventas entiende a cada vendedor, puede inspirar mejor al equipo para que aprenda, crezca y tenga éxito.
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Mantener conversaciones de coaching
El coaching es un aspecto esencial de ser un líder de ventas. Mantenga conversaciones de coaching con cada uno de los vendedores para ayudarles a desarrollar sus habilidades y alcanzar todo su potencial. Considere la posibilidad de utilizar el modelo GROW como marco para el coaching y el éxito. El modelo GROW implica:
- Objetivo: Establecer objetivos
- Realidad: Evaluar la realidad actual
- Opciones: Discutir las opciones para lograr el objetivo
- 2. El camino a seguir: Creación de un plan de acción
Aprovechar los puntos fuertes
Aproveche los puntos fuertes de cada uno de sus empleados y ayúdeles a desarrollar sus habilidades. Esto puede ayudar a que los empleados se sientan más comprometidos en el trabajo, lo que puede ayudar a mejorar el rendimiento general. Supervise el rendimiento de los empleados y considere la posibilidad de realizar evaluaciones de puntos fuertes para conocer mejor a cada miembro del equipo. Pregunte a cada vendedor cuáles son sus puntos fuertes y ayúdeles a mejorarlos.
Demuestra que te importa
Demuestre a su equipo que se preocupa sinceramente por ellos. Esto puede ayudar a su equipo a confiar en su capacidad de liderazgo y a mejorar la moral del equipo. Intente saludar a cada persona por su nombre cuando llegue por la mañana, y haga un esfuerzo por conocer mejor sus aficiones, intereses, objetivos y vida personal.
Sea transparente y auténtico
Es importante que los líderes de ventas sean transparentes y auténticos. Los vendedores suelen buscar líderes que sean únicos con un conjunto de valores bien establecidos. Es importante que tus acciones se alineen con tus valores para que tu equipo te quiera y te respete.
La transparencia y la autenticidad requieren que te entiendas a ti mismo. Es importante saber qué valoras y cómo actúas. Aprenda más sobre su estilo de liderazgo personal para entender mejor cómo interactúa con los demás.
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Centrarse en los objetivos
Los líderes de ventas se guían por objetivos y plazos. Esto requiere motivar a su equipo para que logre sus objetivos independientemente de las circunstancias. Esto puede implicar ayudar a su equipo a evitar distracciones o novedades en el proceso que puedan impedirles tener éxito.
Haga que su equipo rinda cuentas
Los líderes de ventas hacen responsables a los miembros de su equipo. Esto suele implicar el establecimiento de objetivos y cuotas personales para los vendedores y elogiar a los que los alcanzan o superan. Esto suele ayudar a los vendedores a enorgullecerse de su trabajo, lo que les motiva a querer tener éxito y demostrar su valía.
Habla en nombre de tu equipo
Como líder de ventas, es importante animar o capacitar a los vendedores de su equipo para que se sientan seguros de resolver los problemas por sí mismos. Sin embargo, también es importante que defienda a su equipo cuando necesite y pida su ayuda. Escuche sus preocupaciones y defienda sus intereses cuando sea necesario. Esto puede ayudar a que su equipo le aprecie y respete más.
Desarrolle sus habilidades de comunicación
Unas sólidas habilidades de comunicación son fundamentales para el éxito de cualquier organización de ventas. Conozca mejor su estilo de comunicación y sea consciente de cómo comparte y recibe información con los demás. Pida a su equipo que le dé su opinión sobre el flujo de comunicación actual y busque oportunidades para mejorar.
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7. Aprende a reclutar talento
Los líderes de ventas suelen ayudar a reclutar talento. Es importante tener un proceso claro. Esto puede ayudarle a buscar y contratar a los mejores vendedores con los que la gente quiera trabajar.
Modele una mentalidad positiva
Los líderes de ventas suelen marcar el tono de su equipo, y pueden marcar el tono de toda la organización. Es importante que sea positivo en su trabajo y en sus hábitos. Esto puede influir en el equipo de ventas y en tus compañeros para que se sientan y actúen de la misma manera.