Concertar citas de venta es un paso fundamental para aumentar los beneficios de su empresa mediante la captación de más clientes. Puede persuadir a los posibles clientes para que compren sus productos o servicios programando reuniones de ventas con ellos. Si sabe cómo concertar una cita con éxito, podrá aumentar sus posibilidades de generar negocio.
En este artículo, exploramos qué son las citas de ventas, ofrecemos los pasos para hacer una llamada para una cita y proporcionamos consejos para tener éxito en su llamada.
¿Qué es una cita de ventas?
Una cita de ventas es un contrato verbal o escrito entre una empresa y un posible cliente, en el que la primera se compromete a reunirse y hablar de sus productos o servicios. Durante una llamada en frío, la primera forma de contacto con un cliente, puede calibrar el nivel de interés del cliente y cómo modificar su mensaje de ventas para persuadirlo al máximo. Durante la llamada, centrada en el establecimiento de una cita, puede explicarle al consumidor las ventajas de su producto o servicio.
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Cómo llamar para pedir una cita
Utilice estos ocho pasos cuando llame para concertar una cita de venta:
1. Investigar
Antes de llamar a su cliente potencial, es importante averiguar más sobre él. Puede buscar en Internet para identificar las formas en que su producto o servicio tendría un impacto positivo en su negocio. Esto le ayudará a personalizar su llamada a ese cliente, en lugar de leer un guión general. Además, piense por qué les llama y qué necesita conseguir. Tu objetivo general es mostrarles cómo puedes ayudarles a satisfacer sus necesidades.
2. Llamar en horario no laboral
Cuando intente ponerse en contacto con clientes ocupados, llame en horas no laborables. Es decir, cuando el cliente tiene disponibilidad y no está reunido. Puede ser a primera hora de la mañana, antes de comer o por la tarde. Llamar en el momento adecuado puede ayudar a garantizar que el cliente no tenga distracciones y, por tanto, esté más dispuesto a considerar lo que usted tiene que decir. Además, conozca el huso horario de su cliente para poder llamarle cuando sea más conveniente.
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3. 3. Elabore una frase de apertura pegadiza
Para causar una primera impresión positiva, cree un discurso inicial cautivador. Esto es especialmente importante en el caso de las llamadas telefónicas, ya que puede animar al cliente a quedarse al teléfono y escuchar lo que tiene que decir. Haga saber a su cliente quién es usted, para qué empresa trabaja y por qué llama. Empiece con una pequeña petición, lo que puede ayudar a aumentar las posibilidades de que el consumidor acabe accediendo a su petición mayor. Por ejemplo, pregúntele qué opina de una determinada tendencia del sector o qué procedimientos utiliza actualmente para realizar una tarea.
4. Crear confianza
Desarrollar la confianza entablando un diálogo personal. Por ejemplo, puede expresar su empatía reconociendo que el cliente está ocupado y preguntándole si está disponible para una breve conversación. Establecer la confianza puede animar a tu cliente a seguir escuchando y puede enfatizar que te preocupas por él. Intente mostrarse genuinamente interesado y comprender sus deseos y necesidades.
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5. Encuentra sus puntos débiles
Después de generar confianza, haga preguntas a sus clientes para averiguar qué problemas, o puntos de dolor, experimentan al desempeñar sus responsabilidades empresariales. Puede tratarse de un proceso obsoleto o de problemas con su campaña de marketing. Una vez que haya establecido una necesidad, puede explicar cómo está cualificado para resolver su problema ofreciendo múltiples soluciones.
6. Posicionar su valor
Informe a su cliente de cómo su producto o servicio puede mejorar su vida cotidiana. Mostrarles el valor de lo que ofreces puede aumentar su curiosidad. A continuación, sugiera un seguimiento para poder hablar más de su solución y de cómo puede mejorar su organización.
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7. Organizar un tiempo
Al final de la llamada telefónica, si el consumidor está interesado en saber más, concierte una hora para su cita de venta. Es importante verificar una fecha y hora específicas, en lugar de algo hipotético como, «Le llamaré de nuevo mañana» o, «Hablemos en algún momento de la próxima semana» Sin embargo, dé al consumidor el control de la cita proporcionando dos opciones de programación. Sugerir diferentes horarios ayuda a aumentar las posibilidades de encontrar una hora que les resulte conveniente.
Ejemplo: «Mallory, ¿te vienen bien las mañanas para hablar unos minutos, o prefieres las tardes? Puedo llamarte el próximo martes a las 10 de la mañana. También estoy disponible a las 3 de la tarde de ese miércoles»
8. Seguimiento
Envíe un correo electrónico de seguimiento o llame a su cliente la semana anterior a la reunión como recordatorio. Esta puede ser una oportunidad para responder a las preguntas que tengan. También es una oportunidad para reforzar el beneficio de asistir a la reunión. Reitere que la cita puede proporcionarles un conocimiento más profundo de su producto o servicio. Por último, dígales qué puntos de discusión pueden esperar y cuánto tiempo durará la cita.
Consejos para pedir una cita
He aquí algunos consejos que le ayudarán a encontrar el éxito en su llamada a la acción:
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Encuentre a los consumidores potenciales adecuados. Cuando llame a consumidores potenciales, céntrese en los que ya han expresado su interés por su empresa. Busque en su sitio web a los visitantes y a los asistentes a eventos para obtener clientes potenciales.
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Deje un mensaje de voz. Si no consigue hablar con el consumidor cuando lo llama inicialmente, deje un mensaje de voz que le haga saber que piensa volver a llamarlo. Dígales una hora concreta en la que piensa volver a intentarlo. De este modo, estará preparado para recibir noticias suyas.
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Aproveche las referencias y las conexiones. Para ayudar a crear confianza con los consumidores, comparte la prueba social de tu trabajo. Aproveche sus referencias o referencias comunes compartiendo cómo su organización les ayudó. Esto puede dar a los consumidores más confianza en su producto o servicio.
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Mantenga equilibrada la relación entre el tiempo que habla y el que escucha Durante la conversación, fomente el compromiso. Mientras le cuentas a tu cliente lo que tu organización puede hacer, dale tiempo para que hable y comparta sobre su trabajo.