Cómo hacer una llamada efectiva a un cliente potencial en 5 pasos

El proceso de marketing implica la localización de posibles clientes. Puede utilizar las llamadas a clientes potenciales para descubrir a personas que estén interesadas en su servicio. Generar futuros clientes estableciendo conexiones significativas con ellos también puede ser un resultado valioso.

En este artículo, repasamos el concepto de llamada con clientes potenciales, lo que la diferencia de la llamada en frío y cómo puede utilizar la llamada con clientes potenciales para empezar a vender más eficazmente a sus clientes.

¿Qué es una llamada a un cliente potencial?

Un lead caliente es un tipo de llamada telefónica entre un vendedor y un cliente anterior. El cliente potencial puede haber interactuado con la empresa de varias maneras, por ejemplo:

  • Seguir la página de la empresa en las redes sociales
  • Aceptar una oferta en un correo electrónico de la empresa
  • Interactuar con una publicación de la empresa en las redes sociales
  • Llamar previamente a la empresa en relación con un producto
  • Convertirse en cliente de la empresa

Diferencias entre las captaciones de clientes potenciales y las llamadas en frío

Las llamadas en frío y las llamadas a clientes potenciales son opuestas. La llamada en frío es una llamada entre un cliente potencial y un representante de ventas cuando el cliente potencial no ha interactuado nunca antes con el representante de ventas o la empresa. La captación de clientes potenciales existe únicamente por la interacción con el cliente y se dirige a clientes potenciales.

Cómo llevar a cabo una llamada a un cliente potencial de forma eficaz

Al planificar la realización de una llamada a un cliente potencial, tenga en cuenta los siguientes pasos:

1. Abrir con un elemento personal

Una de las principales diferencias entre la eficacia de las llamadas con clientes potenciales y las llamadas en frío es el hecho de que los clientes potenciales esperan llamadas con clientes potenciales después de interactuar con una empresa. Considere la posibilidad de comenzar la llamada dirigiéndose directamente al cliente por su apellido y exponga rápidamente el motivo de la llamada. Si la llamada se produce porque el cliente potencial ha hecho clic en un enlace de correo electrónico o ha seguido la página de su empresa en las redes sociales, sea transparente y dígale que esa es la razón de su llamada. Esta distinción puede ayudar a que la llamada a un cliente potencial se sienta menos intrusiva y puede convencerle de que permanezca en la línea.

2. Respetar el tiempo de la persona que llama'.

Después de presentarse y permitir que el cliente responda, puede ser útil preguntar si la persona que llama tiene unos minutos para hablar con usted. Esto asegura al cliente que usted valora su tiempo y garantiza que su llamada será lo más libre de distracciones posible. Si el cliente tiene tiempo, la llamada puede continuar. Si dice que no tiene tiempo para charlar en ese momento, ofrezca su información de contacto antes de que abandone la llamada.

Un aspecto importante de las llamadas a clientes potenciales es mantener la relación que se ha establecido con el cliente. A diferencia de una llamada en frío, en las llamadas a clientes potenciales ya existe una pequeña relación entre el cliente y el representante de ventas. Mantener la cordialidad, la informalidad y la consideración de las necesidades del cliente puede ayudarle a realizar una venta.

3. Considere la posibilidad de utilizar un tema no relacionado para romper el hielo

Si la persona que llama tiene tiempo para hablar con usted, considere la posibilidad de romper la tensión de la venta introduciendo un tema no relacionado en su conversación. Intente hablar de algo universal, como el tiempo. Esta liberación de la tensión puede hacer que su cliente se sienta más cómodo en la llamada con usted y hacer avanzar su relación de ventas. Su respuesta también puede darte pistas sobre el tipo de perfil de cliente con el que se relaciona más y puede ayudarte cuando intentes hacer una venta en el futuro.

4. Mantener la atención de la persona que llama

Cuando tenga la atención de un líder' trate de mantenerla de cualquier manera posible. Hay muchas maneras de hacerlo, entre ellas:

  • Preguntarles por sus intereses
  • Hacerles preguntas sobre sus intereses en la empresa o los productos
  • Responder modestamente con información sobre usted que se relaciona con la persona que llama

Considere la posibilidad de mantener la atención de la persona que llama cerca de dos cosas: su empresa y su producto. Mantenerse centrado en el tema puede ayudar a su cliente a permanecer centrado en el producto y acercarse a una venta.

5. Presente un breve discurso

Cuando le des tu discurso a la persona que llama, trata de ser lo más breve posible, pero con la mayor información posible. Mencione todos los puntos de venta del producto que pueda, dejando tiempo suficiente entre sus frases para que la persona que llame pueda pararse y hacer cualquier pregunta. Durante este tiempo, puede determinar a qué tipo de estereotipo de comprador se adhiere más la persona que llama. Utilizando la información que ha obtenido hasta el momento mientras hablaba con el cliente, diríjalo suavemente hacia su discurso y ofrézcale cualquier descuento que esté dispuesto a ofrecer.

Beneficios de las llamadas de clientes potenciales

Las llamadas de atención como táctica de marketing para una empresa tienen muchos beneficios, entre ellos:

Las llamadas de los clientes potenciales son constantes

Las llamadas a clientes potenciales llegan a más clientes potenciales y a más clientes. A diferencia de las llamadas en frío, las llamadas a clientes potenciales son más esperadas y se relacionan con el cliente de inmediato. Además de poder dirigirse directamente a su cliente, las llamadas a clientes potenciales le permiten establecer una relación con su interlocutor desde el primer momento.

Las llamadas a los clientes potenciales están dirigidas

Los clientes provocan las llamadas de prospección al interactuar con la empresa. Los representantes de ventas realizan llamadas de prospección a un público más reducido que ya está inclinado a considerar la posibilidad de comprar a una empresa, lo que a veces da lugar a mayores ventas.

Las llamadas de clientes potenciales son más aceptadas

A diferencia de las llamadas en frío, las llamadas a clientes potenciales son mucho más aceptables para ellos porque son personales. Las llamadas a clientes potenciales se relacionan con el cliente y tratan de establecer una relación antes de hablar de negocios. Las llamadas en frío, sin embargo, son casi completamente aleatorias, y es muy difícil establecer una relación con un cliente potencial a través de una llamada en frío.

Consejos para realizar llamadas a clientes potenciales

Antes de realizar una llamada a un cliente potencial, tenga en cuenta los siguientes consejos:

Considere la posibilidad de utilizar el humor para mantener la atención

El humor puede ayudar a que la llamada resulte personal e informal. Pruebe a utilizar el humor para mantener la atención del cliente y romper la tensión de la venta antes de avanzar demasiado en la llamada.

Deje un mensaje de voz

Si su cliente no contesta o le pide que le llame más tarde, intente dejar un mensaje de voz. Considere incluir lo siguiente:

  • Tu nombre
  • Información de contacto
  • Por qué ha llamado (qué interacción con el cliente ha provocado la llamada)
  • Un discurso muy breve sobre su producto
  • Una invitación a llamar o enviar un correo electrónico si quieren saber más

Esto permite a su cliente instigar potencialmente otra llamada si está interesado en el producto.

Vuelve a llamar cuando sea posible

Si no recibe ninguna llamada después de dejar un mensaje de voz o de llamar a su cliente, intente llamar de nuevo. Si la persona que llama estaba ocupada a una hora determinada del día la última vez que llamó, considere la posibilidad de llamar a otra hora, o después del horario comercial habitual. Si la persona que llamó hizo una compra, asegúrese de tener preparada otra propuesta para un producto diferente.