Tener la capacidad de realizar una llamada de descubrimiento puede ser un aspecto importante de la carrera de un vendedor. Puede utilizar las llamadas de descubrimiento para conocer a sus clientes, determinar los problemas que tienen y ofrecerles las soluciones que necesitan. Prepararse y hacer las preguntas adecuadas durante una llamada de descubrimiento puede ayudarle a abordar sus problemas y a aumentar su eficacia en las ventas.
En este artículo, definimos qué son las llamadas de descubrimiento, exploramos sus ventajas, repasamos cómo prepararlas y ofrecemos una lista de preguntas que puede hacer para cerrar la venta.
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¿Qué es una llamada de atención?
Cuando un cliente potencial ha mostrado interés en un producto o servicio en el sitio web de una empresa, ha completado una encuesta o ha publicado en las redes sociales, los vendedores suelen hacer un seguimiento con una llamada de descubrimiento. Durante una llamada de descubrimiento, un vendedor puede preguntar a un cliente potencial sobre sus objetivos, valores y puntos de dolor para ver si un producto o servicio es apropiado para ellos. Una llamada de descubrimiento puede guiar al cliente potencial desde el interés inicial hasta la compra.
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¿Cuáles son las ventajas de hacer una llamada de descubrimiento?
Al revelar qué productos son los adecuados para un cliente potencial, las llamadas de descubrimiento pueden ser beneficiosas tanto para los profesionales de ventas como para los clientes. Esto puede ayudar a una empresa a orientar las ventas hacia un tipo específico de cliente, lo que puede aumentar los ingresos y reducir los costes de marketing. Durante una llamada de descubrimiento, se puede:
- Averiguar qué preguntas tiene un cliente sobre un producto.
- Saber qué buscan los clientes puede ayudar a la empresa a adaptarse a la demanda.
- Ayudar a la gente a decidirse por un producto o servicio.
- Ayudar a las personas a resolver problemas mediante la compra de un producto o servicio.
Cómo organizar una llamada de descubrimiento
Puede seguir los pasos que se indican a continuación para planificar y llevar a cabo una convocatoria de descubrimiento con éxito:
1. Identifique a su cliente objetivo
Antes de levantar el teléfono, es útil determinar quién es su cliente ideal. Puede crear un perfil de cliente teniendo en cuenta el producto que vende y cómo puede ofrecer una solución a un reto al que se enfrentan los clientes potenciales. Considere la posibilidad de plantearse las siguientes preguntas para hacerse una idea de su cliente ideal:
- ¿Qué resultados proporciona este producto?
- ¿Cómo puede este servicio ayudar a los clientes a alcanzar sus objetivos?
- ¿Qué comentarios positivos han hecho los clientes anteriores?
- ¿A qué grupo demográfico serviría mejor este producto?
- ¿Qué edad tiene el cliente típico de este producto?
- ¿Qué tipo de presupuesto tienen los compradores frecuentes?
- ¿Qué motiva a un cliente típico a realizar compras?
- ¿Qué tipo de hábitos de compra suelen mostrar los principales clientes?
- ¿Qué diferencia a este servicio de sus competidores?
- ¿Cuáles son los métodos de contacto preferidos por los principales clientes?
Para ayudarle a responder a estas preguntas, considere la posibilidad de ponerse en contacto con el equipo de marketing de su organización. Es posible que hayan realizado un estudio de mercado o hayan creado perfiles de clientes basados en los hábitos de compra, que puede utilizar para ayudarle a preparar una llamada de descubrimiento con éxito.
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2. Investiga antes de la convocatoria
Conozca las necesidades, los deseos y las motivaciones de un cliente potencial para orientar mejor sus ventas cuando realice una llamada de descubrimiento. Si se dirige a una empresa, investigue para conocer su estructura organizativa y sus objetivos generales. Si se dirige a un individuo, puede utilizar la información de las redes sociales para averiguar qué tienen en común. Por ejemplo, puede saber que su cliente potencial es de California. Si menciona que usted también es de California durante su llamada de descubrimiento, puede animar al cliente potencial a encontrarle más afín.
3. Planifique su presentación
La referencia a una agenda para el comienzo de su llamada de descubrimiento puede establecer un tono positivo, hacer que su líder se sienta cómodo y mostrar que valora su tiempo, lo que puede ayudar a garantizar que toda la conversación se desarrolle sin problemas. Considere la posibilidad de tratar estos puntos al inicio de su llamada de descubrimiento:
- Su nombre y su función
- Su empresa
- Por qué se llama'a
- Sus objetivos para la conversación
Por ejemplo:
Hola, me llamo Frederick McCullough y soy un representante de ventas que llama desde ABC Limited. Llamo para saber más sobre Xylon Tech Corp. y sus objetivos. Si cree que los productos de ABC son adecuados para su negocio después de que hayamos terminado de hablar, estaré encantado de programar una conversación de seguimiento en la que podamos hablar de lo que haremos a continuación.
Aunque cada llamada es diferente, ser directo y servicial puede aumentar sus posibilidades de mantener una conversación positiva con un cliente potencial y realizar una venta.
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4. Plan para escuchar
La cantidad de conversación durante una llamada de descubrimiento varía en función de lo que se venda y del cliente potencial con el que se hable. Sin embargo, puede impulsar la participación de sus clientes potenciales en la conversación, descubrir qué problemas están tratando de resolver y animarles a hablar de sus puntos débiles haciendo preguntas abiertas. A diferencia de las preguntas de tipo «sí», las preguntas abiertas pueden ampliar la conversación y motivar a su interlocutor a profundizar en los detalles. Para prepararse para una llamada de descubrimiento, considere la posibilidad de practicar sus preguntas con un amigo para obtener información sobre su ritmo y su forma de hablar.
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5. Piensa en tus comentarios finales
Al igual que el comienzo de la llamada telefónica, tener un plan para terminar una llamada puede garantizar que sus clientes potenciales salgan de la conversación con una sensación positiva y listos para decidir. He aquí algunas tácticas que puede utilizar para terminar con éxito su llamada de descubrimiento:
- Proporcionar testimonios de clientes satisfechos similares a su ventaja
- Ayude a un cliente potencial a imaginarse cómo puede beneficiarle en el futuro hacer una compra
- Revise los puntos débiles del servicio y los planes que tiene su empresa para superarlos
6. Determinar los siguientes pasos
Cuando un cliente potencial le hace saber que está interesado en realizar una compra, es crucial que sepa cómo guiarle hacia el siguiente paso para asegurarse de cerrar la venta. Por ejemplo, puede guiarles en la compra en la misma llamada, programar una llamada de cierre para un momento futuro o transferir a su cliente a otro representante de ventas para que termine el proceso. Aunque el proceso de cada empresa es diferente, puede ayudar a su cliente a completar la compra ofreciéndole detalles sencillos, explicándole cada paso antes de avanzar y dándole tiempo para que haga preguntas.
Preguntas para hacer durante una llamada de descubrimiento
Cuando planifique su primera llamada de descubrimiento, puede hacer referencia a esta lista para descubrir los objetivos, las necesidades y los obstáculos que le gustaría superar a su cliente potencial, lo que puede ayudarle a completar la venta:
¿Cuál es su principal objetivo en este momento?
Esta pregunta puede animar a los clientes potenciales a compartir los objetivos de su empresa, lo que puede ayudarle a determinar si su producto o servicio es adecuado para ellos. Por ejemplo, si un cliente potencial menciona que su empresa se está expandiendo, un representante de suministros de oficina puede identificar que su objetivo es conseguir más sillas, escritorios y papeleras.
¿Cuáles son los retos a los que se enfrenta?
Al conocer mejor los obstáculos a los que se enfrenta tu cliente potencial en el lugar de trabajo, puedes hacer mejores recomendaciones de productos y servicios. Por ejemplo, si tu líder explica que su mayor reto es encontrar suficiente espacio en la oficina para los nuevos empleados, puedes centrarte en sugerir productos que puedan ayudar a la organización.
¿Cómo podría ser un resultado exitoso?
Esta pregunta puede animar a tu cliente potencial a explicar la solución que busca, lo que puedes aprovechar más tarde para mostrar cómo tu producto puede ayudarles a conseguir esa solución. Por ejemplo, su cliente potencial puede decirle que está interesado en diseñar un espacio de trabajo moderno y abierto en el que los empleados puedan trabajar donde quieran. En ese caso, puede ofrecer productos que apoyen una solución organizada y de concepto abierto, como mesas grandes y sillas cómodas y no tradicionales.
¿Cuáles son algunas de las formas en que has tratado de resolver el problema?
Esta pregunta puede ayudarle a identificar los resultados que no satisfacen a su cliente potencial, lo que puede ayudarle a refinar sus sugerencias de productos. Por ejemplo, puede que le hablen de un tipo de silla moderna que compraron a otro proveedor y que recibió comentarios negativos de los empleados. Esto puede proporcionarle la información que necesita para mostrar en qué se diferencian sus soluciones de las de la competencia.
Con qué tipo de presupuesto y calendario se trabaja?
Esta pregunta directa puede asegurar que usted' está guiando a un lead hacia productos que satisfacen sus necesidades financieras y puede estar disponible cuando sea necesario. Por ejemplo, si su cliente potencial está interesado en comprar una mesa grande y tiene un presupuesto reducido y mucho tiempo, puede ofrecerle un plan de pago o sugerirle una opción de bajo coste. Adaptar el producto al presupuesto de un cliente potencial en lugar de animarle a gastar más puede cultivar una reputación de confianza y fiabilidad, que puede hacerle ganar clientes recurrentes.
¿Tienen preguntas sobre el producto?
Al ofrecer a su cliente potencial la oportunidad de hacer preguntas, puede averiguar más sobre cualquier reserva que pueda tener todavía sobre la compra del producto que usted vende. Por ejemplo, si su cliente potencial pregunta sobre la durabilidad de la mesa, puede abordarlo lo mejor posible durante la llamada. Después, puede hacer hincapié en la solidez y la resistencia al desgaste en su siguiente conversación de ventas.
¿Cuándo quiere programar una llamada de seguimiento?
Animar a un cliente potencial a que programe una hora y una fecha para una llamada de seguimiento puede reducir la necesidad de llamar una y otra vez, mostrarle que respeta su tiempo y puede ayudarle a cerrar la venta. Considere la posibilidad de programar una hora concreta y preguntar cuándo suelen estar disponibles, por si acaso hay que cambiar la fecha.