Llamadas en frío y llamadas en caliente: Diferencias y ejemplos

¿Se ha preguntado alguna vez a qué se refiere la llamada en frío o la llamada en caliente? La llamada en frío y la llamada en caliente son dos términos utilizados en telemarketing para describir la práctica de realizar ventas por teléfono. Realizar estas llamadas en el momento y la forma adecuados puede ayudar a una empresa o corporación a generar más ingresos.

En este artículo, analizamos la diferencia entre una llamada en frío y una llamada en caliente, para qué se utilizan ambos tipos de llamadas, cuándo realizar cada una, consejos para realizarlas y ejemplos de ambos tipos de llamadas.

¿Qué es una llamada en frío?

Los empleados realizan llamadas en frío no solicitadas para promocionar productos o servicios a posibles clientes. Una llamada en frío se produce cuando un vendedor llama a un posible cliente sin una referencia previa. A través de otras organizaciones, listas de suscripción por correo electrónico, redes de contactos y otras referencias, los vendedores suelen obtener pistas sobre posibles clientes. Las llamadas en frío suelen considerarse más difíciles que las llamadas en caliente porque el receptor no suele estar familiarizado con la empresa o el producto, mientras que el receptor de una llamada en caliente ya ha mostrado cierto interés.

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Cuándo realizar una llamada en frío

Antes de realizar una llamada en frío, es posible que quiera hacer algunas cosas para asegurarse de que está adecuadamente preparado. Puede realizar una llamada en frío una vez que haya conseguido una pista sobre un cliente y haya escrito y practicado el guión de la llamada en frío. Un guión puede ayudarle a organizar sus pensamientos y a desarrollar respuestas a cualquier objeción o duda que prevea del cliente objetivo. Utilizar una preparación coherente antes de cada llamada en frío puede ayudarle a medir mejor su éxito, y puede ajustar sus métodos de investigación o su guión si es necesario una vez que haya recopilado algunos datos de la llamada.

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Consejos para las llamadas en frío

Estos son los consejos que puede tener en cuenta a la hora de realizar una llamada en frío:

  • Explicar el valor Explicar el valor del producto o servicio que se vende a los posibles clientes es importante porque puede mantener al posible cliente al teléfono y aumentar las posibilidades de generar una venta.

  • Sea paciente: Las llamadas en frío son, por definición, llamadas a clientes potenciales no solicitadas. Esto puede provocar cierta frustración o confusión en el posible cliente, por lo que puede considerar ser paciente y amable durante estas llamadas.

  • Llamar a la hora correcta: Llamar a una hora adecuada tendrá probablemente más éxito que hacerlo a una hora en la que el cliente pueda estar comiendo, trabajando o durmiendo. Antes de llamar al cliente en frío, hay que tener en cuenta la zona horaria en la que se encuentra y la hora del día o de la noche.

  • Mantener al cliente potencial al teléfono: Mantener al cliente al teléfono le permite tener más tiempo para generar una venta. Puede mantener la atención del cliente haciéndole más preguntas o proporcionándole más información sobre cómo su empresa puede resolver un problema que tiene.

  • Ofrecer recursos: Puede ofrecer al posible cliente recursos, como información de contacto para usted específicamente o para la empresa en caso de que tenga preguntas adicionales después de que termine la llamada.

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Ejemplo de llamada en frío

Puede ser útil ver un guión de llamada en frío para utilizarlo como referencia al escribir el suyo propio. Como cada conversación es única, la mayor parte de su guión puede ser una serie de frases sugeridas que puede elegir en función de las preguntas o respuestas del cliente. Sin embargo, su introducción puede ser similar de una llamada a otra, y podría ser algo así

Buenos días. Me llamo Sarah y soy representante de la empresa Calling.Llamo en relación con nuestros planes de telefonía móvil. Queremos ofrecer el mejor y más asequible servicio de telefonía móvil específicamente para los residentes de Michigan. ¿Puede decirme qué es lo que le gustaría ver en un plan de telefonía celular y cómo Calling Company puede satisfacer sus necesidades?

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¿Qué es una llamada cálida?

La llamada en caliente, también conocida como hot calling, es una estrategia de telemarketing en la que los vendedores llaman a clientes potenciales identificados como personas susceptibles de comprar un servicio o producto, ya sea por el contacto previo con esta persona o por el interés demostrado en la empresa, el producto o el servicio. Las llamadas en caliente suelen considerarse menos difíciles que las llamadas en frío porque el cliente objetivo ya está familiarizado con la organización, lo que significa que la venta puede ser más probable.

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Cuándo realizar una llamada caliente

Querrá prepararse para una llamada en caliente de forma similar a como lo haría para una llamada en frío. Investigar y redactar un guión con frases e indicaciones puede ser útil. Sin embargo, a diferencia de lo que ocurre con una llamada en frío, al prepararse para una llamada en caliente puede hacer referencia a las interacciones anteriores del cliente objetivo con su empresa, ya sea una respuesta a una encuesta, una inscripción en una lista de correo electrónico o una pequeña compra anterior. Conocer esta información antes de la llamada de bienvenida puede ayudarle a adaptarla a la persona.

Consejos para las llamadas en caliente

Cuando te prepares para una llamada cálida, ten en cuenta estos consejos:

  • Mantener la atención del cliente': Es posible que tenga que demostrar que tiene algo valioso que decir cuando hace una llamada en caliente, por lo que es importante conseguir que el cliente se interese por su propuesta con una introducción sólida. Es posible que quiera decir su nombre y el nombre de la empresa en estos primeros segundos y abordar cómo su producto puede resolver un problema que tienen.

  • Combine sus estrategias de marketing: También puede combinar estrategias de marketing cuando llame a clientes potenciales si su empresa ofrece otros productos o servicios. Puede utilizar la venta social, que consiste en remitir a los clientes a la página de su empresa en las redes sociales para que conozcan mejor el producto o la empresa, para recordar o informar a los posibles clientes de productos o servicios similares.

  • Practica la escucha activa: La escucha activa es una parte importante de cualquier discurso de ventas, ya que le permite responder mejor a las preguntas o preocupaciones de un posible cliente sobre el artículo que está presentando. La escucha activa también muestra a los clientes potenciales que usted está interesado en lo que dicen, lo que ayuda a crear confianza y relaciones con los clientes.

  • Haga preguntas abiertas: En lugar de hacer preguntas al posible cliente que tengan más probabilidades de provocar un «sí» o un «no», considere la posibilidad de hacer preguntas abiertas, como las que empiezan por «cómo», «por qué» o «qué».

Ejemplo de llamada cálida

Al iniciar su llamada cálida, considere la posibilidad de identificar la forma en que el cliente objetivo expresó previamente su interés por su organización. Aunque cada llamada es diferente de la siguiente, ver un ejemplo de cómo empezar una llamada en caliente puede ayudarle a estructurar su propia presentación:

Buenas tardes. Me llamo Sarah, de la empresa Calling, y me pongo en contacto con usted porque ha mostrado interés por nuestros planes de telefonía móvil en la convención de dispositivos móviles celebrada en Dexter el pasado fin de semana. ¿Cómo puedo responder a sus preguntas sobre nuestras opciones de planes asequibles hoy?