Mantener el interés de los clientes en sus productos y servicios, mantener el interés de los clientes y conseguir nuevos negocios son aspectos clave del trabajo de un vendedor. Las empresas se esfuerzan por mantener el interés de los clientes y cerrar los tratos que los individuos desean. Quizá desee obtener más información sobre cómo realizar llamadas de seguimiento eficaces para aumentar su rendimiento y cerrar más tratos.
En este artículo, analizamos cómo realizar llamadas de seguimiento eficaces que beneficien a su empresa y a sus clientes, además de consejos para mejorar sus habilidades en las llamadas de ventas.
¿Qué es una llamada de seguimiento de ventas?
Una llamada de seguimiento de ventas es una conversación telefónica entre un vendedor y un posible cliente con el fin de incitar al cliente a finalizar un acuerdo existente. Una llamada de seguimiento puede persuadir a los posibles clientes, conocidos como clientes potenciales, para que recuerden el valor de un acuerdo y les proporcionen más información. Las llamadas de seguimiento pueden convencer a los consumidores ocupados para que finalicen un acuerdo y compren artículos.
¿Por qué es importante una llamada de seguimiento de ventas?
Las llamadas de seguimiento de ventas son importantes porque permiten a los representantes de ventas recordar a los clientes potenciales un acuerdo y aumentar las posibilidades de que esos clientes potenciales realicen una compra. Estas llamadas ayudan a que las empresas y los productos sigan siendo relevantes en la mente de los clientes potenciales y hacen más probable el cierre de un trato. Todo esto puede conducir a un aumento de los ingresos de una empresa y a una mayor exposición de sus productos, ya que las personas que escuchan con frecuencia a una empresa pueden recordar más fácilmente el nombre para recomendarlo a otras personas.
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Cómo realizar una llamada de seguimiento de ventas eficaz
Tenga en cuenta estos pasos para guiarle a la hora de realizar una llamada de seguimiento eficaz para su equipo de ventas:
1. Contactar rápidamente con los clientes potenciales
Por lo general, es una buena idea ponerse en contacto con los clientes potenciales poco después de mantener una conversación inicial con ellos sobre el producto o servicio que se está vendiendo. Una regla sencilla para los representantes de ventas es ponerse en contacto con sus clientes potenciales antes de que transcurra una hora desde el contacto inicial, pero preferiblemente antes de que transcurran diez minutos después de establecer un acuerdo. De este modo se garantiza que el cliente potencial siga recordando el trato y la razón por la que quería el producto o servicio de su empresa, lo que hace más probable que sienta que necesita o quiere cerrar el trato rápidamente.
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2. Utilice múltiples canales de comunicación
Aunque las llamadas telefónicas son importantes para recordar a los clientes las ofertas, considere la posibilidad de utilizar varios canales de comunicación junto con las llamadas telefónicas para ayudar a los clientes potenciales a seguir la información de la oferta y sus datos de contacto. Algunos de los tipos de canales de comunicación más comunes son los correos electrónicos, los mensajes de texto y las llamadas telefónicas, pero también puede utilizar el correo en papel para algunas situaciones. Los canales basados en texto son una buena forma de dar a los clientes potenciales una copia de la información que se discute en las llamadas de seguimiento y recordarles su producto cada vez que revisen su correo electrónico o sus mensajes de texto.
3. Sé persistente
Ser persistente es un aspecto importante a la hora de realizar llamadas de seguimiento eficaces, ya que la persistencia le permite seguir siendo relevante para sus clientes potenciales y les anima a tomar una decisión sobre un acuerdo. Muchas personas están ocupadas y puede que no respondan a las llamadas de inmediato, por lo que llamar repetidamente les recuerda que deben ponerse en contacto con su equipo de ventas sobre su acuerdo y aumenta las posibilidades de que se complete la venta. Intente ponerse en contacto con su cliente potencial varias veces a lo largo de unos días con información importante sobre su producto para mantener su interés.
4. Añada valor a la conversación
Una buena llamada de ventas suele añadir valor para el cliente dándole más información sobre un acuerdo establecido, proporcionándole los siguientes pasos que puede dar u ofreciéndole descuentos como paquetes o promociones. Cuando llame a un cliente potencial para hablar de un acuerdo, intente añadir siempre información valiosa para mantener su interés en los productos de su empresa y aumentar las posibilidades de que conteste al teléfono. Sin embargo, también puede hablar de información anterior o reiterar las condiciones de un acuerdo durante la llamada, pero considere la posibilidad de ser breve y dar más tiempo a los detalles adicionales.
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5. Centrarse en los beneficios
Puede tener más éxito durante una llamada de ventas si se centra en cómo puede beneficiar a su cliente potencial el cierre de un acuerdo para la compra de un producto o servicio. Hable de las ventajas específicas del acuerdo, como la forma en que un nuevo producto o servicio puede mejorar la calidad de vida del cliente facilitando ciertas tareas, proporcionándole comodidad o aumentando su nivel de satisfacción. Añadir valor de esta manera ayuda a los clientes potenciales a entender por qué querían un producto o servicio de su empresa y cómo puede satisfacer sus deseos y necesidades.
6. Incluya una clara llamada a la acción
Otro paso importante para una llamada de ventas es incluir una llamada a la acción que defina claramente lo que el cliente debe hacer a continuación para cerrar su trato. Esta acción depende de su empresa y del tipo de producto o servicio que venda, pero suele indicar el siguiente paso que puede dar el cliente potencial en el proceso de venta, lo que incluye tomar una decisión sobre el acuerdo, firmar contratos o proporcionar detalles como su dirección para las entregas. Su llamada a la acción también puede hacer que la llamada de ventas merezca más la pena para el cliente, ya que le ayuda a entender sus expectativas.
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1. Consejos para hacer un seguimiento eficaz de las llamadas de ventas
Los siguientes consejos pueden ayudarle a realizar llamadas de ventas que cierren más tratos y aumenten los ingresos de su empresa:
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Sea breve pero informativa. Su cliente potencial puede estar a menudo ocupado, así que mantenga sus llamadas breves e informativas para darle los detalles más importantes sin quitarle demasiado tiempo. Esto también puede ayudar a los clientes a recordar los detalles más fácilmente después de una larga llamada o cuando no puedan responder hasta más tarde en el día.
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Utilice un guión de ventas. Los guiones de ventas pueden ayudarle a recordar las cosas más importantes que hay que decir en una llamada de ventas y, al mismo tiempo, a orientar la conversación y las preguntas que pueda tener su interlocutor. Considere la posibilidad de elaborar un guión de ventas con respuestas generales, saludos y cierres para proporcionar a cada cliente una experiencia coherente y con propósito.
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Haga un seguimiento de sus llamadas en una hoja de cálculo. Una buena forma de motivarse y controlar su éxito es hacer un seguimiento de las llamadas que realiza en una hoja de cálculo y de si esas llamadas terminan en un acuerdo. Esto puede ayudarle a identificar áreas de mejora en sus llamadas de ventas, mostrarle las mejores horas del día para llamar a clientes potenciales y permitirle seguir su progreso.
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Sea específico. Realice sus llamadas de ventas con claridad y utilice detalles específicos para animar a sus clientes potenciales a permanecer en la llamada y cerrar el trato con usted. La información y las instrucciones específicas pueden hacer que los clientes se sientan más relajados y desarrollen una comprensión más profunda de lo que tienen que hacer para cerrar un trato, cómo pueden beneficiarse y cuáles son los costes.
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Discutir y utilizar las referencias. Las referencias son una buena forma de contactar con nuevos clientes potenciales y de profundizar en las relaciones con los clientes habituales. En una llamada de ventas con un cliente habitual, considere la posibilidad de preguntarle si puede remitirle a algún cliente potencial que pueda beneficiarse de sus productos o servicios, y menciónelo cuando llame al cliente potencial para establecer la confianza más rápidamente.
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Deja tiempo para las preguntas. Los nuevos clientes suelen tener preguntas sobre los productos, los servicios o las condiciones de un acuerdo, así que déles tiempo suficiente para que le hagan estas preguntas durante una llamada de ventas. Esto puede ayudar a resolver cualquier duda que tenga el cliente desde el principio y hacer que se sienta más cómodo cerrando el trato.