Una empresa puede llegar a una variedad de clientes potenciales empleando diversas estrategias de venta. La llamada en frío B2B es un método para que los vendedores encuentren nuevos clientes y anuncien sus productos o servicios a otras empresas. Los vendedores, o quienes deseen convertirse en vendedores, pueden beneficiarse de aprender a manejar adecuadamente la llamada en frío B2B.
En este artículo, analizamos qué es la llamada en frío B2B y proporcionamos 17 consejos para realizar llamadas en frío B2B.
¿Qué es la llamada en frío B2B?
Cuando una empresa se pone en contacto con otra para ofrecerle productos o servicios, se produce una llamada en frío de empresa a empresa. Una llamada en frío es cuando una persona realiza una llamada telefónica sin invitación con el fin de informar a los responsables de la toma de decisiones sobre su empresa y cerrar un trato.
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Consejos para las llamadas en frío B2B
Estos son los consejos que puede utilizar para mejorar sus llamadas en frío B2B:
Crear una lista estratégica
Haga una lluvia de ideas sobre los tipos de empresas que tienen más probabilidades de mostrar interés en su producto. Limitar su lista de posibles clientes potenciales a las empresas que pueden beneficiarse de sus productos o servicios puede aumentar sus posibilidades de realizar una venta mediante llamadas en frío.
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Seleccione cuidadosamente los horarios de las convocatorias
Elija cuándo realizar sus llamadas en frío teniendo en cuenta los horarios de sus destinatarios. Investigue las mejores horas para llamar a los directivos de su sector o zona. Si va a realizar llamadas de larga distancia o internacionales, asegúrese de comprobar la hora local del lugar al que va a llamar para asegurarse de que está dentro del horario comercial tradicional. Por ejemplo, si tu oficina está en Miami (Florida) y llamas a una empresa de California, recuerda tener en cuenta la diferencia horaria de tres horas.
Llamada desde un número local
Cuando haga llamadas frías B2B, utilice un número local si es posible. Esto es especialmente útil si está llamando a otras empresas de su zona. Cuando las empresas reciban su llamada, es más probable que respondan si ven un código de área conocido en lugar de un número de otro estado. Del mismo modo, evite bloquear su número porque esto puede ser un elemento disuasorio para que las empresas respondan a sus llamadas.
Utilizar un guión de introducción
Cuando un directivo o un interesado atienda su llamada, tendrá un tiempo limitado para causar una impresión. Cree un guión sobre cómo va a presentarse y presentar a su empresa cuando haga llamadas en frío. Esto puede ayudarte a organizar tus pensamientos y a centrar tus respuestas en la información más importante.
El objetivo es ganarse la atención del oyente inmediatamente, así que saber lo que se va a decir puede ayudar a captar a la otra persona desde el principio de la llamada. Utilizar un guión con datos, información sobre el producto y un argumento de venta preparado también puede ayudarle a parecer seguro y bien informado.
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Practicar con antelación
Antes de hacer una llamada en frío, practica tu saludo y tus respuestas por tu cuenta o con un amigo o colega. Esto puede ayudarle a familiarizarse con su guión y la información, lo que puede ayudarle a sonar más natural y seguro cuando hable con posibles compradores.
Siga una plantilla
Además de un guión introductorio, considere la posibilidad de crear una plantilla que establezca cómo puede responder a las respuestas habituales. Esto puede ayudarle a proporcionar la información específica para responder rápidamente a las preocupaciones del oyente. Con una plantilla preparada, tendrás un plan para dirigir la conversación hacia donde quieres que vaya, lo que te ayudará a mantener la compostura y el control, a pesar de las preguntas que pueda plantear la otra persona.
Pregunte por el responsable
Cuando se hace una llamada en frío a otra empresa, es importante hablar con la persona adecuada. Esto suele significar alguien que puede tomar decisiones sobre la compra de productos. A menudo no es la persona que responde a su llamada. Antes de llamar en frío, intente identificar con quién tiene que hablar en cada empresa. Esta información puede estar disponible en su sitio web. Cuando llame, pregunte por esa persona por su nombre. Si no puede localizar el nombre de una persona, considere la posibilidad de preguntar por el gerente o el propietario de la empresa.
Habla despacio y con claridad
Como los receptores de una llamada en frío no sabrán quién eres, es importante causar una buena primera impresión. Es posible que al principio se sientan confundidos por su llamada, así que asegúrese de hablar despacio y con claridad cuando se presente y explique el motivo de su llamada. Sea amable y repita si la persona no le entiende.
Proporcionar información adecuada
Debe proporcionar a los oyentes información suficiente para que se interesen por sus productos o servicios. Determine los antecedentes, las características y las explicaciones clave que ayudarán a otras empresas a conectar con su producto, pero evite dar demasiada información de una vez, ya que puede resultar confusa y llevar mucho tiempo.
Lo que debe compartir con los posibles compradores depende de su sector y de sus productos y servicios. Por ejemplo, si vende un software de programación para restaurantes, no necesita explicar cómo los desarrolladores crearon el sistema. Puede decir simplemente: «Nuestro programa utiliza una tecnología patentada que no tiene parangón en el mercado»;
Habla del valor antes que del precio
Muchos posibles compradores quieren saber el precio de sus productos o servicios antes de seguir con la conversación. Intente alejar la conversación del precio desde el principio para poder hablar primero de lo que hace único a su producto o servicio. Comparta cómo su producto puede beneficiar a la empresa y el valor que aporta antes de mencionar el precio. Esto ayuda a crear interés y una sensación de necesidad antes de revelar el coste.
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Haga preguntas y escuche atentamente
Una llamada en frío eficaz implica hacer preguntas reflexivas y reveladoras a la persona con la que se habla y escuchar activamente sus respuestas. Esto le ayuda a compartir la información más relevante para su negocio y a establecer una conexión genuina. Cuando entiendas más sobre el negocio y sus necesidades, podrás relacionar mejor los productos y servicios específicos que pueden mejorar los procesos de la empresa o resolver un problema.
Proyectar confianza
Muchos profesionales de las ventas pueden considerar que las llamadas en frío son una tarea difícil. Tomar medidas para reducir su ansiedad ante las llamadas en frío puede ayudarle a sentirse más seguro y preparado. Considere las siguientes formas de reducir el nerviosismo antes de realizar llamadas en frío:
- Investigue a fondo las empresas.
- Familiarícese con su guión y plantilla de llamadas.
- Practica la respiración profunda.
- Hacer ejercicio por la mañana antes de trabajar.
- Escuchar música relajante.
- Despeja tu escritorio de distracciones.
Considere los mensajes de voz pregrabados
Para ahorrar tiempo, considera la posibilidad de utilizar un servicio de buzón de voz pregrabado cuando tengas que dejar un mensaje. Además de permitirte pasar a la siguiente llamada mientras se graba el mensaje de voz, los mensajes de voz pregrabados también garantizan que tu mensaje diga exactamente lo que quieres decir en la forma en que quieres decirlo, sin la presión de un mensaje de voz en tiempo real.
Invierta en un marcador de ventas
Un marcador de ventas toma su lista de llamadas y marca automáticamente los números por usted, ahorrándole tiempo entre llamadas. Muchas empresas utilizan los marcadores de ventas para acelerar el proceso de llamadas en frío, lo que permite al equipo de ventas realizar más llamadas durante el día. Considere la posibilidad de investigar diferentes opciones para encontrar el programa con las características más útiles para su negocio.
Recupérese rápidamente de las malas llamadas
Gestionar el rechazo es una parte natural del proceso de ventas. Cuando una llamada no termina con una venta, es importante seguir adelante rápidamente para poder hacer más llamadas, lo que mejorará sus posibilidades de realizar una venta. Recuerde que las empresas no le rechazan personalmente. Considere la posibilidad de realizar una rutina rápida después de la llamada que le ayude a recuperarse de una mala llamada y le prepare para la siguiente, como hacer 10 saltos de tijera, leer una cita inspiradora o mirar una foto de su familia.
Experimentar con los mensajes de texto
A medida que el mundo de los negocios depende más de la tecnología, surgen nuevos métodos de venta. En algunos casos, los mensajes de texto pueden sustituir a las llamadas en frío B2B. Considere la posibilidad de experimentar con el envío de mensajes de texto a sus clientes potenciales para ver si recibe más respuestas y más interés.
Controle sus métricas
Es importante hacer un seguimiento de las métricas de las llamadas de ventas para saber qué estrategias tienen más éxito. Las estadísticas pueden identificar tendencias, como llamar por la tarde, que conducen a un mayor compromiso y a más ventas.