Una empresa puede utilizar el LTV para determinar cuánto dinero debe invertir en la adquisición de nuevos clientes. Una vez que una empresa tiene una idea del valor de un cliente que vuelve, puede determinar un coste económico de adquisición de clientes. Calcular el LTV puede ayudarle a calibrar la rentabilidad de su empresa.
LTV = [valor medio de compra del cliente] x [tasa de frecuencia media del cliente] x [duración media del cliente].
En este artículo, exploramos qué es el LTV, explicamos por qué es importante y proporcionamos los pasos a seguir para realizar un cálculo del LTV SaaS.
¿Qué es el valor de por vida?
Es crucial para las empresas conocer el valor a largo plazo de un negocio con clientes comprometidos. El valor de vida de un consumidor (LTV) es una medida de los ingresos que una empresa puede obtener de un cliente a lo largo de su vida. El LTV de un cliente crece a medida que el cliente permanece con una empresa o realiza compras frecuentes. Además, puede comprender mejor la importancia de retener a los clientes que repiten en lugar de gastar el dinero de la empresa en otros nuevos si conoce el valor de vida de sus clientes.
Relacionado: Guía para entender el valor de vida del cliente (CLV)
1. ¿Por qué es importante utilizar un cálculo de LTV SaaS?
El software como servicio (SaaS) es un tipo de servicio empresarial que las empresas ofrecen para conceder licencias de software a los usuarios mediante un contrato de suscripción. Puede utilizar el LTV para saber cuánto dinero gasta en esfuerzos publicitarios para conseguir un nuevo cliente. El cálculo del LTV SaaS es importante para determinar su coste de adquisición de clientes (CAC), o el precio por ganar un cliente en una venta. Lo ideal es que el LTV sea mayor que el CAC, lo que significa que sus clientes gastan más dinero del que cuesta inicialmente adquirirlos.
Un negocio rentable tiene un ratio LTV/CAC de 3:1. Si su CAC es mayor que su LTV, es crucial que reevalúe sus precios para mejorar el ratio. Algunas de las ventajas de calcular su LTV son:
- Cómo encontrar clientes potenciales cualificados para adquirirlos fácilmente y a bajo coste
- Establecer, supervisar y mantener los presupuestos de marketing
- Proporcionar información sobre el éxito de las campañas de marketing
- Descubrir a su mejor cliente
- Comprobar si los complementos o las prestaciones tienen éxito
- Hacer proyecciones financieras y de empleo
Relacionado: Guía definitiva sobre el coste de adquisición de clientes (CAC)
¿Cómo afecta la tasa de rotación a la LTV?
La tasa de abandono, que examina el porcentaje de clientes que interrumpen el servicio con su empresa, puede afectar a su LTV. A medida que su retención de usuarios aumenta, su tasa de abandono disminuye.
Una forma de ajustar su fórmula de LTV es aplicar un importe de descuento para compensar esta pérdida de ingresos. También puede considerar la posibilidad de segmentar a sus clientes en grupos distintos, como los que pagan mensualmente y los que pagan anualmente. Otra forma de tener en cuenta la tasa de abandono de clientes es utilizar un sistema de fórmulas más avanzado, utilizando la Probabilidad Bayesiana para calcular la probabilidad observando el grado de creencia de que un evento puede ocurrir.
Relacionado: ¿Qué es la pérdida de clientes? Cómo calcularla y prevenirla
Cómo calcular el LTV
Utilice los siguientes pasos y la fórmula LTV = [valor medio de compra del cliente] x [tasa de frecuencia media del cliente] x [duración media de la vida del cliente] para calcular el valor total de la vida del cliente para proporcionar SaaS a sus clientes:
1. Encuentre el valor medio de compra del cliente
Para hallar el valor medio de compra del cliente, divida los ingresos totales de su organización entre la cantidad de compras del cliente durante el mismo periodo. A menudo, una empresa de SaaS examina los valores de compra de sus clientes durante un mes, ya que las suscripciones mensuales son modelos de planes de pago habituales. Por ejemplo, una empresa que gana 150 dólares por ofrecer un mes de servicio dividiría el importe de compra del cliente de 2 dólares entre 150 para obtener un valor de compra medio del cliente de 75 dólares. La empresa de SaaS puede entonces sustituir este valor en la fórmula:
LTV = (valor medio de compra del cliente) x (tasa de frecuencia media del cliente) x (vida media del cliente) =
LTV = (75 dólares) x (tasa de frecuencia media del cliente) x (vida media del cliente)
Relacionado: ¿Qué es el beneficio y por qué es importante?
2. Identificar la tasa de frecuencia media del cliente's
A continuación, halle el índice de frecuencia media del cliente dividiendo el número total de compras del cliente entre el número de clientes que también realizaron compras en ese periodo de tiempo. Si se observa la organización en su conjunto, se puede dividir el número de pedidos del año anterior entre el número de clientes únicos en el mismo periodo.
El índice de frecuencia le indica el número de veces que alguien compra en su sitio web en el periodo de un año. El índice de frecuencia le indica si los consumidores vuelven a su sitio. Por ejemplo, una empresa con 500 pedidos en el último año y 100 clientes únicos calcula su índice de frecuencia en cinco pedidos por cliente. Utilizando este valor, introduzca cinco en la fórmula de LTV:
LTV = (valor medio de compra del cliente) x (tasa de frecuencia media del cliente) x (vida media del cliente) =
LTV = (75 dólares) x (5) x (vida media del cliente)
3. Averiguar la duración media de la vida del cliente
Encuentre la vida media de los clientes o el tiempo que permanecen activos en su empresa. Puede averiguarlo observando el número medio de días que transcurren entre su primer pedido y el último. Por ejemplo, si alguien realiza una compra en su sitio web en febrero de 2020 y luego vuelve a comprar en su empresa en febrero de 2021, puede concluir que su vida útil es de un año. Sustituya este valor en la fórmula del LTV:
LTV = (valor medio de compra del cliente) x (tasa de frecuencia media del cliente) x (duración media del cliente) =
LTV = ($75) x (5) x (1)
4. Multiplica las tres variables
Una vez que tengas el valor medio de compra, la tasa de frecuencia de compra y la duración de la vida del cliente, multiplica las tres variables. La suma de los tres números es su LTV. Por ejemplo, una empresa con un valor medio de compra de 75 dólares, una tasa de frecuencia de compra de cinco y una vida útil del cliente de un año podría calcular su LTV como:
LTV = (valor medio de compra del cliente) x (tasa de frecuencia media del cliente) x (duración media del cliente) =
LTV = (75 dólares) x (5) x (1) = 375
Relacionado: Cómo calcular el valor de vida del cliente y por qué es importante
Consejos para aumentar su LTV
Utiliza estos consejos cuando busques ampliar tu LTV:
-
Considere la posibilidad de ampliar su línea de productos. Para aumentar los beneficios de sus consumidores actuales, considere la posibilidad de lanzar una nueva línea de productos para ofrecer más opciones de compra.
-
Construya opciones de ingresos adicionales. La venta adicional de sus productos con características adicionales puede ofrecer una oportunidad de obtener ingresos adicionales mientras se mantiene la tasa de retención de los consumidores.
-
Utilizar precios escalables. Tener una opción de precios escalable ayuda a su negocio a llegar a los consumidores que buscan gastar menos dinero, sin dejar de llegar a los que probablemente paguen más.
-
Acércate a tus mayores clientes. Desarrolle una relación y ofrezca programas de fidelización para aquellos que realicen grandes compras con el fin de animarles a que vuelvan a comprar, ya que es útil para retener a los clientes existentes y aumenta sus beneficios.