Técnicas eficaces de gestión de objeciones

Como equipo de ventas, puede manejar eficazmente las objeciones estando preparado, sabiendo cuáles son las objeciones más comunes. Los compradores potenciales pueden dar excusas o desviarse de las ventas, y una respuesta a esto es manejar estas objeciones. Si quiere tener éxito como vendedor, aprenda a manejar las objeciones con hechos verídicos que no pongan a su cliente a la defensiva.

En este artículo, hablamos del manejo de las objeciones, su importancia y las técnicas de manejo de las mismas.

¿Qué es la gestión de las objeciones?

El manejo de las objeciones es una respuesta a una preocupación sobre el servicio o los productos que se venden. El personal de ventas aliviará eficazmente esa preocupación, permitiendo que el acuerdo comercial siga adelante. La mayoría de las objeciones se basan en la información de los competidores, el precio del producto, la adecuación del producto, etc.

Al manejar las objeciones, eliminas las dudas que puedan tener los clientes sobre tus productos o servicios y les ayudas a cambiar de opinión. Los vendedores deben tratar a los clientes potenciales con cuidado durante la gestión de las objeciones para generar confianza. En lugar de decir a sus clientes potenciales que es un error, déjeles llegar a sus propias conclusiones. Como vendedor, no debe forzar a los compradores a adquirir sus productos o servicios porque la mayoría de las personas piensan que podría vender artículos no auténticos.

También es fundamental diferenciar entre los desplantes y las objeciones. Mientras que los desplantes son excusas, las objeciones son auténticas. Aprenda a responder a las preocupaciones del cliente de forma que mejore su relación y le convenza de comprar sus servicios o productos.

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Técnicas eficaces de gestión de objeciones

Contar con una estrategia para gestionar eficazmente a los clientes potenciales insatisfechos puede hacer que su empresa sea experta en la gestión de las quejas y en la identificación de soluciones que se ajusten a las expectativas de los clientes potenciales. A continuación se presentan técnicas eficaces de gestión de objeciones:

1. Escuchar las preocupaciones de los clientes potenciales

Los posibles compradores pueden sentirse desanimados si se ignora su objeción al realizar las ventas. Si no les escuchas, es posible que busquen otros productos o proveedores de servicios. Es necesario tomar notas de lo que dicen los clientes y darles la información pertinente.

Para hacer frente a las objeciones de los clientes, ofrezca una solución que se adapte a ambas partes y reconozca que hay un área en la que podría mejorar. De este modo, mantendrá a los clientes actuales y convencerá a los potenciales para que compren sus productos o servicios.

2. Describa cómo sus soluciones han ayudado a otros

Los clientes pueden sentirse ofendidos cuando el vendedor se pone a la defensiva, no es claro o es prepotente. Sin embargo, un equipo de ventas puede superar las objeciones de los clientes aplicando una técnica sencilla pero eficaz denominada «sentir, sentir encontrado». Se trata de una técnica de cierre que le ayuda a convencer a los clientes de que entiende exactamente cómo se sienten.

Asegúrate de que tus clientes potenciales entienden que sus preocupaciones tienen sentido para ti como vendedor. Darles un ejemplo de una solución que usted proporcionó a una situación similar puede ayudarles a entender sus capacidades para abordar esas preocupaciones y satisfacer sus expectativas.

Otro ejemplo es «La mayoría de los prospectos que se oponen a los productos de la empresa» dan al equipo de ventas una corta duración para mejorar los productos y servicios para satisfacer sus expectativas, para que puedan obtener valor por su dinero duramente ganado»

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3. Aproveche la oportunidad para iniciar una conversación significativa

Como vendedor, recuerde siempre que las objeciones son oportunidades para conversar. La falta de comunicación o la mala comunicación pueden inducir a error a los vendedores y perder clientes potenciales. Para evitar estos casos, deben utilizar las objeciones del cliente potencial como plataforma para iniciar una conversación significativa. A través de la conversación, los vendedores pueden comprender el valor y las necesidades de sus clientes y satisfacerlas.

4. Reconocer y abordar las objeciones

Determina si las preocupaciones de los clientes potenciales son auténticas y ofrece soluciones genuinas para satisfacer sus expectativas. Si sus objeciones son infundadas, explíqueles que no sentirán que usted está discutiendo con ellos; deben sentir que sus necesidades se tienen en cuenta seriamente.

5. Pregunte, no diga

Una objeción puede ser una buena oportunidad para dar a su cliente potencial más información sobre el producto. Hágale diferentes preguntas para determinar sus inquietudes. Al interrogar, trate de ser inquisitivo y tranquilo. Una vez que comprenda la causa de la objeción, intente resolverla a satisfacción de su cliente potencial.

6. Empezar por el fin

Comience su conversación con el fin de las objeciones de los clientes, abordando sus preocupaciones o preguntas para asegurarse de dar la solución deseada. La respuesta que des a la primera preocupación marca la pauta para otras objeciones complejas que puedas manejar. La mayoría de los clientes potenciales son imparciales y pueden escuchar tus soluciones. La conversación que mantenéis juntos puede ayudar a mejorar la experiencia del cliente y a que considere la posibilidad de comprar. Asegúrese de tener en cuenta todas las objeciones de sus clientes potenciales al vender sus productos o servicios.

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7. Sea honesto sobre sus servicios o productos

Ningún servicio o producto puede ser el 100% de lo que los clientes buscan, porque sus clientes siempre pueden traer objeciones que requieren un manejo adecuado para mantener una excelente relación con el cliente. Esté abierto a decir a sus clientes potenciales lo que sus productos o servicios pueden hacer o no. Puede respaldar su marca con historias de clientes. Ser honesto cuando se hacen tratos de venta mientras se abordan las objeciones de los clientes puede ser crucial para generar la confianza de los clientes en usted. Además de la confianza, la honestidad aporta credibilidad.

8. Seguir la luz

Lleva cada objeción que recibas de los clientes al objetivo que estableciste al principio. El objetivo esboza el interés conjunto que tenías con el cliente y lo que muestra la conexión que tienes con los prospectos. Si tu relación con un cliente se desvía, éste puede ser el punto de referencia para medir las preocupaciones. Determine si la objeción puede ayudar o dificultar su venta.

9. Establezca las expectativas y luego cúmplalas

La mayoría de los vendedores de éxito se aseguran de que las empresas para las que trabajan progresen y cumplan las expectativas de sus clientes. Por ejemplo, un equipo de ventas puede interactuar con los clientes potenciales, hacer un seguimiento para identificar sus preocupaciones y comprender los productos y servicios que les convienen, al tiempo que aborda los problemas de los clientes con la empresa. Los fabricantes pueden asegurarse de que fabrican productos que consume su público objetivo.

Crear una relación comercial a largo plazo con sus clientes mientras evalúa su rendimiento para asegurarse de que satisface sus necesidades. Escuchar las objeciones de los clientes puede convertirse en una oportunidad para aumentar las ventas o mejorar su marca.

10. Comparta los testimonios de sus clientes

Puede ser útil compartir las historias que tengas sobre otros clientes que presentaron objeciones similares durante procesos de venta anteriores. Describa cómo gestionó sus objeciones hasta satisfacer sus necesidades. Explique por qué la empresa avanzó y aportó soluciones a sus objeciones. Los testimonios de clientes que tenga pueden ser fundamentales para convencer a los clientes potenciales de que compren su marca.

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11. Escuchar las objeciones con empatía

Sé auténtico, escucha y muestra empatía para que tus clientes potenciales sepan que escuchas sus preocupaciones. Tus vendedores deben tener la curiosidad necesaria para resolver las objeciones de los clientes' y aumentar las ventas.

Por ejemplo, si el precio es una preocupación importante, busque una forma de negociar y asegúrese de que el precio fijado se ajusta al valor de su producto o servicio. Escuchar a sus clientes potenciales y mostrar empatía puede ayudarle a retener a los clientes actuales y a desarrollar nuevas relaciones comerciales.

12. Considere un enfoque educativo

A menudo, los vendedores intentan demostrar que sus clientes potenciales están equivocados cuando escuchan sus objeciones, en lugar de adoptar un enfoque educativo. Si quiere atraer a más clientes potenciales a su negocio, aprenda a utilizar un enfoque educativo para resolver sus preocupaciones en lugar de sonar como alguien superior. Concéntrese en educar a sus clientes sobre cómo sus productos o servicios pueden añadir valor a sus vidas y convertirlos en sus clientes a largo plazo.

13. Prepárese para todo tipo de conversaciones

Los vendedores ven las objeciones de sus clientes como una gran oportunidad para aumentar sus ventas cuando se dirigen a esos clientes de forma amistosa. Si un vendedor no sabe cómo manejar las objeciones, puede recibir formación sobre el tema. Sin embargo, la mayoría de los equipos de ventas saben cómo comunicarse con los clientes potenciales y manejar todas las preocupaciones o conversaciones. Sepa cómo manejar las objeciones de los clientes y destaque entre sus competidores.

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¿Por qué es importante la gestión de objeciones?

Nada es más arriesgado para un acuerdo de venta que permitir que las objeciones queden sin respuesta. Teniendo esto en cuenta, debería dar la bienvenida a las quejas en lugar de evitarlas. Las quejas u objeciones le dan la oportunidad de compartir la verdad sobre su producto. La importancia de la gestión de las objeciones:

  • Las objeciones suelen mostrar que el comprador está comprometido
  • Te da la oportunidad de añadir valor
  • Las objeciones pueden indicarle si un comprador está realmente cualificado

9. Capitalizar los compromisos

A nivel de prospección, algunos objetivos son automáticos por parte de los compradores. Disponer de datos sobre los productos o servicios que vendes te ayuda a manejar las preocupaciones de los posibles clientes y a convertir ese asunto en una conversación significativa.

Al participar más plenamente en el proceso de ventas, se presentarán más objeciones, lo que le permitirá reflexionar sobre las ideas del comprador. Si no tienen claras algunas cuestiones, aprenda a ajustarlas, adaptarlas y superarlas. Incluso cuando el precio se convierta en un problema, puede aprovechar la implicación del cliente potencial.

Añade información, hechos y valor

Considere la objeción del cliente potencial como una oportunidad para mejorar su experiencia de ventas y un proceso de aprendizaje sobre cómo tratar a los clientes potenciales y añadir valor informativo y hechos. Pueden ayudarle a ver las áreas en las que puede ajustar la información del producto para abordar esas objeciones antes de que los prospectos las planteen.

El equipo de ventas puede introducir más información o hechos que añadan valor a sus productos y convenzan a los clientes potenciales del valor de la marca. Las objeciones ayudan al equipo de ventas a colaborar con los prospectos, alinearse con sus expectativas y avanzar juntos.

Elegir a los compradores para calificarlos o descalificarlos

El manejo de las objeciones de ventas es una forma perfecta de calificar o descalificar prospectos. No puede' quedarse con un solo prospecto sin obtener resultados. Céntrese en los clientes potenciales si quiere aumentar sus ventas. Sin embargo, utilice hechos e información valiosa para ayudar a los candidatos a comprender mejor sus productos o servicios. Puede sopesar los intereses de sus prospectos y lidiar con los agresivos.

Empiece a aprovechar los beneficios y sólo podrá responder mejor a los objetivos y aprovechar todo su potencial para hacer avanzar su negocio. Aprenda a determinar los compradores serios y las personas que compran su tiempo durante las actividades de venta.