Cómo establecer un marco de estrategia de precios

La fijación de precios efectivos para los productos o servicios que ofrece su organización requiere varias consideraciones. Además, establecer un marco de precios exitoso es esencial para apoyar el crecimiento de los ingresos y la rentabilidad. Con la estrategia de precios adecuada, puede asegurarse de que sus ofertas satisfacen la demanda de los clientes, superan a las empresas de la competencia e impulsan las ventas y los beneficios. En este artículo, exploramos qué es un marco de estrategia de precios, qué tipos de marcos de precios hay que considerar y cómo crear un marco de estrategia de precios que impulse las ventas y aumente los beneficios.

Todo lo que necesita saber sobre la política de precios

¿Qué es un marco de estrategia de precios?

Un marco de estrategia de precios es el método o modelo que las empresas y organizaciones utilizan para fijar los mejores precios para sus productos y servicios. Una estrategia de precios eficaz puede ayudar a su organización a maximizar los beneficios, aumentar el valor para los accionistas y satisfacer las cambiantes demandas de los clientes. Dentro de un marco de precios, las empresas tienen en cuenta varios factores clave que les permiten determinar los precios que atraen a los clientes y los motivan a comprar. Entre los factores clave que hay que tener en cuenta a la hora de establecer una estrategia de precios están los precios de la competencia, el valor percibido, la demanda de los consumidores y los objetivos generales de ventas e ingresos.

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Tipos de estrategias de fijación de precios

Al desarrollar un marco de estrategia de precios, considere las siguientes estrategias comunes que las empresas y organizaciones suelen utilizar para fijar el precio de sus productos y servicios:

  • Precio económico: Un marco de precios económicos se centra en los precios bajos y en los bajos costes de fabricación y distribución.

  • Precios altos: Las empresas que producen y distribuyen artículos de lujo suelen utilizar marcos de precios premium con precios elevados para el valor percibido.

  • Desnudar los precios: Un marco de descremación de precios puede permitir a una empresa entrar en el mercado con precios elevados de los productos y reducir estos precios con el tiempo a medida que los competidores siguen a la empresa.

  • Precios de penetración: Las empresas que aplican una estrategia de precios de penetración establecen precios bajos para entrar—o penetrar—en nuevos mercados. Con el tiempo, las empresas suelen subir los precios para reflejar la calidad y el valor.

  • Precios basados en versiones: En un marco de fijación de precios basado en versiones o en versiones, las empresas ofrecen varios niveles de productos y servicios, cada uno con precios diferentes.

  • Precios competitivos: La fijación de precios competitivos es una estrategia habitual en los sectores de servicios, en la que una empresa establece precios iguales a los de la competencia y garantiza que la calidad de su servicio supera a la de las empresas de la competencia.

  • Precios psicológicos: Las estrategias psicológicas de fijación de precios motivan a los clientes a actuar, como la fijación de precios de los artículos justo por debajo de lo que los clientes perciben como demasiado alto.

  • Precios de valor: Las empresas que aplican la fijación de precios basada en el valor comprenden el valor que buscan los clientes y lo que están dispuestos a pagar, y producen bienes y servicios que cumplen con los estándares de valor de los clientes.

  • Precio en sándwich: La fijación de precios en sándwich establece precios bajos, medios y altos para un artículo similar con el fin de motivar a los clientes a comprar el artículo que se encuentra en el rango de precios medio.

  • Precios promocionales: Los precios promocionales emplean descuentos puntuales, rebajas en el tiempo y ofertas por tiempo limitado para animar a los clientes a realizar compras.

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Cómo crear un marco de estrategia de precios

Utilice los siguientes pasos para desarrollar una estrategia de precios eficaz para su empresa:

1. Establecer objetivos

Antes de considerar los valores de los precios de sus ofertas, es importante entender los objetivos que quiere alcanzar. Por ejemplo, muchas empresas se fijan objetivos de rentabilidad, pero hay muchos enfoques para generar ingresos. El modelo de negocio de su empresa determina, en última instancia, la forma de fijar sus precios, por lo que es necesario tener en cuenta cómo su empresa realiza las ventas y redistribuye los ingresos. Entre los objetivos a tener en cuenta para impulsar su estrategia de precios se encuentran mejorar el flujo de caja general, superar a las empresas de la competencia, entrar en nuevos mercados y aumentar la conversión de los clientes. Una vez que haya fijado su objetivo, podrá desarrollar su plan de acción para conseguirlo.

2. Realizar un análisis de precios

Cuando entienda la dirección que quiere que tome su estrategia de precios, es importante realizar un análisis de mercado y de precios para entender cómo pueden competir sus ofertas con otras empresas. Por ejemplo, si su empresa ofrece una gama más amplia de productos y vende a un mercado más amplio, un análisis de precios de mercado puede mostrar que necesita competir con muchas empresas que ofrecen productos similares. Con una evaluación exhaustiva del mercado al que planea vender, puede desarrollar mejor las estrategias de precios que atraigan a sus clientes.

3. Identificar los mercados objetivo

Tras realizar un análisis de los precios del mercado, determine sus mercados objetivo. Considere cómo utilizan sus clientes sus productos o servicios en función de sus necesidades o retos únicos. Por ejemplo, muchas empresas tienen en cuenta cómo perciben los clientes el valor de los productos y servicios y cómo ese valor satisface las necesidades del mercado. Al identificar sus mercados objetivo, considere qué productos o servicios vende su organización que puedan satisfacer las demandas de valor y calidad de sus clientes. El análisis de sus mercados de clientes clave puede ayudarle a determinar qué marco de fijación de precios satisface las necesidades de su mercado, como la fijación de precios basada en el valor o la fijación de precios premium.

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4. Realizar un análisis de la competencia

Evalúe las empresas competidoras en su mercado identificando qué competidores son directos y cuáles son indirectos. Por ejemplo, los competidores directos suelen ser organizaciones que ofrecen el mismo tipo de producto o servicio que su empresa, y el marco de precios que utilizan sus competidores directos puede ayudarle a determinar el precio de sus productos y servicios.

Los competidores indirectos representan alternativas similares por las que pueden optar sus clientes si un producto o servicio no está disponible a través de su empresa o de los competidores directos. Estudiar las estrategias de precios de este tipo de competidores puede ayudarle a calibrar la respuesta del mercado a los precios establecidos, de modo que pueda determinar la estrategia que mejor se adapte a su modelo de negocio.

5. Desarrollar un plan de acción

Una vez que entienda cómo sus competidores fijan el precio de sus productos y servicios, cuáles son las necesidades de su mercado y qué valor ofrece su producto o servicio, puede desarrollar un plan de acción que describa cómo usted y su equipo pondrán en práctica su estrategia de precios. Por ejemplo, considere los tipos de modelos de precios para determinar cuál es el más adecuado para su negocio. Además, considere cómo planea promover y difundir los nuevos precios. Cuando empiece a fijar nuevos precios para sus productos, es importante medir el éxito de su estrategia.

6. Haga un seguimiento y modifique según sea necesario

Mida la eficacia del marco de su estrategia de precios a lo largo del tiempo. Establezca métricas clave como las tasas de conversión, las cifras de ingresos y las de ventas. También es importante seguir vigilando los cambios en el mercado en relación con los precios de la competencia, el lanzamiento de nuevos productos, los cambios en la demanda de los consumidores y los cambios en la economía. Comprender estos factores puede permitirle garantizar que su marco de precios siga siendo relevante y tenga éxito. La información que obtenga del seguimiento continuo también puede ayudarle a identificar los aspectos de su estrategia de precios que necesitan ser mejorados o modificados.

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