Guía Completa De Marketing B2B: Definición y Ejemplos

Puede comercializar y vender sus productos o servicios tanto a empresas como a particulares. A pesar de algunas similitudes en la forma de dirigirse a estos dos grupos, también existen algunas diferencias fundamentales. Si reconoce los distintos enfoques de marketing de cada grupo, podrá mejorar el rendimiento de las ventas de su empresa.

En este artículo, analizamos el marketing de empresa a empresa (B2B), incluyendo sus distintos tipos, en qué se diferencia del marketing B2C y ofrecemos algunos ejemplos.

¿Qué es el marketing B2B?

El marketing B2B es cualquier método diseñado para atraer a otras empresas. «B2B» significa «business to business», que se refiere a la venta de productos o servicios a otras empresas y organizaciones. Querrá emplear técnicas de marketing B2B si vende productos o servicios a otras empresas u organizaciones.

Relacionado: 7 formas de comercializar una pequeña empresa

¿Cuál es la diferencia entre el marketing B2B y el marketing B2C?

El marketing B2B es cuando orientas tus esfuerzos de marketing hacia empresas y organizaciones. Por el contrario, el marketing B2C es cuando orienta sus estrategias de marketing hacia la captación de consumidores individuales. El hecho de que vendas a otras empresas o a particulares marca una gran diferencia a la hora de configurar tu estrategia de marketing. Influye en el lenguaje que se utiliza, en los tipos de estrategias que se emplean y en el lugar donde se hace la publicidad.

Tipos de marketing B2B

Hay varios métodos que una empresa puede utilizar cuando quiere centrarse en el marketing B2B. Algunos de estos métodos son:

  • Blogging
  • Correo electrónico
  • Referencia
  • Optimización del motor de búsqueda (SEO)
  • Medios de comunicación social
  • Ferias o convenciones

Blogging

Para utilizar el blogging en su estrategia de marketing B2B, deberá prestar mucha atención al lenguaje que utiliza. Las entradas de tu blog deben estar dirigidas a miembros específicos de las empresas a las que te diriges. Por ejemplo, puedes dirigirlos al director general, o al jefe del departamento de marketing.

Piensa en el problema que resuelve tu producto o servicio, y luego escribe entradas de blog en torno a este tema. La mayoría de los responsables de la toma de decisiones de otras empresas investigan cuidadosamente antes de decidirse por un nuevo producto o servicio, por lo que es conveniente que ofrezca mucha información sobre cómo puede ayudar su empresa en línea.

Correo electrónico

El correo electrónico es una táctica de marketing habitual tanto en las campañas de marketing B2B como B2C. Para utilizarlo en una campaña B2B, deberá conseguir que los responsables de la toma de decisiones de otras empresas se inscriban en su lista de correo electrónico. Otra forma de obtener direcciones de correo electrónico es comprando el acceso a una base de datos seleccionada.

Varias empresas ofrecen bases de datos de contactos, en las que puedes buscar a cambio de una cuota. Así podrá encontrar información de contacto de cientos, o incluso miles, de personas con capacidad de decisión dentro de otras empresas. Sea cual sea el método que elija, una vez que tenga una lista de direcciones de correo electrónico, querrá iniciar una campaña de marketing por correo electrónico que muestre de nuevo por qué su producto o servicio puede ayudar con un problema que probablemente estén enfrentando.

Relacionado: Aprende a ser director de marketing digital

Referencia

El marketing de recomendación es cuando generas ventas a través de las recomendaciones de clientes anteriores. Puedes utilizar esto en tu estrategia de marketing B2B animando a los clientes anteriores a que te recomienden a los responsables de la toma de decisiones dentro de otras empresas. A las empresas les gusta recibir un descuento siempre que pueden, así que si también puedes ofrecer una bonificación por recomendación, esto les animará a hacer aún más recomendaciones.

Optimización de los motores de búsqueda (SEO)

Antes de que una empresa tome una decisión, investigará mucho. Esto suele incluir hacer una búsqueda en Internet y revisar los primeros resultados. Para comercializar sus productos o servicios con otras empresas, debe aparecer cerca de los primeros resultados de las búsquedas de palabras clave relacionadas con su negocio. Puede conseguirlo centrando parte de su atención en el SEO.

Esta es la práctica de modificar su sitio web de ciertas maneras para hacerlo más atractivo para los factores que los motores de búsqueda miran cuando determinan en qué orden mostrar sus resultados. Algunas cosas sencillas como cambiar el título de las entradas de tu blog o agilizar tu web pueden hacerte subir mucho más en los resultados.

Medios de comunicación social

Las redes sociales son una estrategia de marketing B2C habitual, pero también son eficaces en las ventas B2B. Esto se debe a que los responsables de la toma de decisiones en otras empresas también están en las redes sociales. Puedes utilizar las redes sociales para promocionar tus productos, generar conciencia de marca y aumentar la autoridad de la misma. Si te unes a la discusión en línea dentro de tu nicho, empezarás a ganar la atención de los responsables de las empresas a las que te diriges. También puedes pagar por publicar anuncios en las redes sociales y dirigirte directamente a las personas que trabajan para el tipo de empresas que persigues.

Relacionado: Creación de una estrategia de marketing en redes sociales con éxito

Ferias y convenciones

Las ferias y convenciones son un buen lugar para conocer a otros profesionales del sector y presentar su negocio. Se trata de reuniones de responsables de la toma de decisiones dentro de su público objetivo, que acuden a estos eventos para conocer a otros profesionales y ver si hay algún producto o servicio que quieran probar. Aquí también conocerá a otras empresas que buscan venderle, lo que le permitirá mejorar su propio negocio. Las ferias son esencialmente eventos de networking que son perfectos para cualquier persona que se dedique a las ventas B2B.

Ejemplos de marketing B2B

A continuación, algunos ejemplos de estrategias de marketing B2B en acción:

Ejemplo 1

Topline Solutions tiene un nuevo software de contabilidad que es perfecto para las pequeñas empresas. Para promocionarlo, crean una serie de entradas de blog que responden a las preguntas más comunes que tienen los propietarios de pequeñas empresas sobre las finanzas. En estas entradas de blog, también promueven su nuevo software, discutiendo cómo puede ayudar a resolver problemas comunes. Topline Solutions utiliza entonces algunas de las mejores prácticas de SEO para ayudar a que sus publicaciones en el blog aparezcan más cerca de la parte superior de los resultados de búsqueda.

Ejemplo 2

Legacy Furniture fabrica muebles de alta gama, como escritorios y sillas, específicamente para grandes empresas. Una estrategia de marketing B2B que utilizan es pagar por el acceso a una base de datos de clientes potenciales. Dentro de la base de datos de clientes potenciales, pueden reunir cientos de direcciones de correo electrónico de directores de oficina de algunas de las mayores empresas de Estados Unidos. A continuación, elaboran una campaña de correo electrónico dirigida a estos directores de oficina, en la que muestran sus mejores muebles y les explican por qué deberían actualizarlos.

Ejemplo 3

Prestige Auto vende equipos de reparación para talleres de automóviles. Para conocer a los propietarios de los talleres de reparación de automóviles, montan una mesa en una convención local de automóviles. A esta convención asisten decenas de talleres locales, por lo que Prestige Auto puede conectar con muchos de ellos y compartir información de contacto. En esta convención, Prestige Auto expone algunas de sus mejores herramientas de reparación y hace demostraciones sobre su funcionamiento. También animan a cualquier persona que conozcan a conectarse con ellos en las redes sociales, donde encontrarán más vídeos de demostraciones y consejos útiles de reparación.