Una organización puede utilizar varios enfoques de marketing basado en cuentas si vende cualquier cosa. Tanto si vende de empresa a empresa, debería estar familiarizado con el marketing basado en cuentas y cómo utilizarlo.
En este artículo, analizamos qué es el marketing basado en cuentas, detallamos cómo utilizar una estrategia de marketing basado en cuentas y presentamos un ejemplo de marketing basado en cuentas.
¿Qué es el marketing basado en cuentas?
Un enfoque de marketing basado en cuentas se dirige a un grupo específico de cuentas asignando recursos para atraerlas. El marketing basado en cuentas permite a una empresa centrarse en cuentas más grandes además de sus tácticas tradicionales de ventas y marketing de clientes. Por lo tanto, el marketing basado en cuentas puede utilizarse como herramienta para generar ventas de empresa a empresa, o ventas B2B.
Al igual que con las estrategias de marketing tradicionales, el objetivo general del marketing basado en cuentas es producir clientes potenciales para generar un crecimiento de los ingresos a largo plazo. Para que el marketing basado en cuentas tenga éxito, la empresa debe personalizar sus técnicas de ventas y marketing para cada cuenta. Al centrarse en técnicas de ventas y marketing únicas para cuentas individuales, la empresa establece una relación positiva con la cuenta y puede ofrecer contenidos específicos para la misma. Por ejemplo, en lugar de intentar atraer a una amplia base de clientes, las empresas que utilizan el marketing basado en cuentas pueden determinar sus cuentas potenciales y luego personalizar los programas de ventas y los productos que satisfacen las necesidades de esas cuentas.
El marketing basado en cuentas es importante porque permite que el equipo de marketing y ventas de una empresa se centre en establecer relaciones con las cuentas clave. Normalmente, las empresas se centran en sus cuentas de mayor oportunidad y valor. Establecer relaciones de trabajo positivas con las cuentas es crucial para ganar y retener su negocio. Al aplicar técnicas de marketing basadas en cuentas, personalizar las estrategias de marketing y ventas para las cuentas de una empresa es vital para el éxito.
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Beneficios de la contabilidad
Hay algunos beneficios clave de usar una estrategia de marketing basada en cuentas, incluyendo que:
- Promueve la diversidad
- Aumenta las ventas
- Mejora el marketing
- Fomenta mejores experiencias de los clientes
Promueve la diversidad
Las estrategias de marketing basado en cuentas pueden utilizarse en todo tipo de empresas e industrias de diversas maneras. Por lo tanto, el marketing basado en cuentas fomenta la diversidad entre las empresas porque, aunque éstas utilicen las mismas herramientas de marketing, sus procesos de venta y sus mensajes serán diferentes para cada cuenta.
El marketing basado en cuentas puede utilizarse en las ventas B2B para las empresas que venden a unas pocas cuentas de tamaño considerable y sólo para un tamaño concreto en un sector determinado. Además, las estrategias de marketing basado en cuentas pueden aplicarse para las ventas B2B en empresas de todos los tamaños, pero hay que centrarse en las cuentas de alto valor.
Ejemplo: Las técnicas de marketing basadas en cuentas pueden resultar útiles tanto para una pequeña empresa de camisetas que tenga una o dos grandes cuentas como para una enorme empresa tecnológica con numerosas cuentas clave. En ambos casos, pueden aplicarse las mismas estrategias de marketing basado en cuentas a esas empresas, aunque éstas varíen en tamaño e industria.
Impulsa las ventas
El marketing basado en cuentas ayuda a impulsar las ventas porque se correlaciona con un enfoque de ventas basado en cuentas que ya ha sido implementado por el equipo de ventas de una empresa. Los miembros del equipo de marketing pueden ayudar a los miembros del equipo de ventas a personalizar sus procesos y mensajes para sus cuentas. Normalmente, dirigirse a las cuentas clave con un marketing personalizado tiende a aumentar las ventas.
Ejemplo: En una empresa, el equipo de marketing trabaja estrechamente con el equipo de ventas para dirigir los esfuerzos de marketing hacia varias cuentas grandes. El equipo de marketing se centra en personalizar el contenido y los mensajes, todo ello dirigido a las cuentas individuales. Asimismo, el equipo de ventas individualiza y adapta su enfoque de ventas a cada cuenta. Estas estrategias ayudan a establecer y construir una relación sólida con el cliente, incluso antes de realizar la primera venta.
Mejora el marketing
El uso de una estrategia basada en las cuentas mejora el marketing porque, al trabajar juntos los equipos de ventas y de marketing en las cuentas, el equipo de marketing obtiene el reconocimiento de su valor. Tanto el equipo de marketing como el de ventas se unen para definir el público objetivo. En general, el marketing basado en cuentas mejora el marketing porque ayuda al equipo de marketing a entender el público objetivo y la mejor manera de llegar a él. Con una mejor comprensión del público objetivo, las estrategias de marketing se dirigen directamente al cliente de forma lógica y práctica.
Ejemplo: Los equipos de ventas y de marketing de una empresa se han unido para organizar estrategias para algunas cuentas clave. El equipo de ventas comparte su lista de posibles clientes y las formas en que ha intentado atraerlos. El equipo de marketing puede compartir ideas sobre las mejores formas de llegar a estos clientes potenciales a través de las redes sociales y las ofertas promocionales, entre otros métodos. Cuando los equipos trabajan juntos, pueden hacer una lluvia de ideas y producir soluciones de marketing creativas que ayuden a convertir a los clientes potenciales en clientes compradores.
Fomenta mejores experiencias de los clientes
El marketing basado en cuentas fomenta una experiencia más positiva para el cliente porque es una estrategia de marketing personalizada. Los clientes tienden a preferir contenidos e interacciones comerciales personalizadas. Con una estrategia de marketing basada en cuentas, las empresas pueden ofrecer contenidos y argumentos de venta individualizados. Los clientes apreciarán el tiempo y el esfuerzo que supone desarrollar contenidos personalizados, y es probable que recompensen el esfuerzo extra comprando sus productos.
Ejemplo: Una empresa de muebles quiere conseguir una cuenta en un complejo de apartamentos. La empresa de muebles desea vender muebles de cocina, comedor, salón y dormitorio al complejo de apartamentos. Para conseguir esta cuenta, la empresa de muebles ha decidido utilizar una estrategia de marketing basada en cuentas.
Por lo tanto, la empresa de muebles adapta sus ventas y su marketing a este complejo de apartamentos específico. La empresa de muebles utiliza las redes sociales, los blogs, los mensajes dirigidos y las ofertas promocionales para atraer la atención y ganarse la confianza del complejo de apartamentos. El complejo de apartamentos queda impresionado por los esfuerzos de la empresa de muebles, y recompensa a la empresa de muebles comprándole.
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Cómo utilizar una estrategia de marketing basada en cuentas
Para aplicar una estrategia de marketing basada en cuentas a su negocio, siga estos pasos:
- Determinar las cuentas de mayor valor.
- Conecta a las personas clave con las cuentas.
- Desarrolle campañas personalizadas.
- Poner en marcha sus campañas.
- Haz un seguimiento de los resultados.
1. Determinar las cuentas de mayor valor
Antes de crear una estrategia de marketing basada en cuentas, debe identificar a qué cuentas se dirigirá su enfoque basado en cuentas. Lo ideal es que decida concentrar una gran cantidad de recursos en aquellas cuentas que tengan el mayor valor para su negocio. Evalúe todas las cuentas y determine las que tienen los clientes más rentables, duraderos y satisfechos.
Estas son las cuentas en las que debe centrarse porque aportan valor a su negocio y se adaptan a la cultura de su empresa. Puede fijarse en las cuentas existentes que buscan hacer crecer su negocio con usted, así como en las nuevas cuentas que surjan. Es importante adaptar su estrategia de marketing basado en cuentas en consecuencia para ganar y retener estas cuentas a largo plazo.
2. Conectar a las personas clave con las cuentas
En las ventas B2B, tendrá que descubrir quién toma las decisiones financieras de su cuenta, y luego apelar a esa persona. Al relacionar a estos responsables clave con las cuentas, podrá encajar una cuenta con una persona y luego personalizar su estrategia para esa persona. Si no puede apelar al responsable de la toma de decisiones, no conseguirá su negocio. Su objetivo es identificar, atraer y persuadir al responsable financiero para que actúe y compre sus productos.
Por ejemplo, una empresa de software que utiliza una estrategia de marketing basada en cuentas está identificando las funciones de toma de decisiones dentro de sus cuentas informáticas clave. Estos responsables informáticos son empleados como los directores ejecutivos y el director financiero. La empresa de software se pone en contacto con estos responsables informáticos, establece relaciones con ellos y les explica cómo sus productos de software pueden beneficiar a su empresa informática. De este modo, la empresa de software inicia un acuerdo de venta por parte de los responsables informáticos.
3. Desarrollar campañas personalizadas
Una vez que haya elegido sus cuentas de alto valor y haya conectado a las personas que toman las decisiones con esas cuentas, tendrá que crear campañas de marketing personalizadas para esas cuentas. En el marketing basado en cuentas, establecer y construir relaciones con los clientes es vital para el éxito. Los clientes tienden a comprar a las empresas que son afines, fiables y honestas y que ofrecen productos valiosos.
Las campañas de marketing personalizadas deben incluir la consulta y la educación sobre los productos, mensajes personalizados para cada responsable de la toma de decisiones y contenidos interactivos y atractivos que impulsen al cliente hacia la compra. Personalizar el mensaje y el contenido demuestra que se valora la cuenta y que se ha dedicado tiempo y energía a adaptar el enfoque de ventas y marketing para satisfacer sus necesidades.
4. Implementa tus campañas
Una vez que su campaña de marketing esté personalizada para cada cuenta, es el momento de aplicar su estrategia de marketing basada en cuentas. Dentro de una estrategia de marketing basada en cuentas, puede utilizar una variedad de técnicas para transmitir su contenido, incluyendo el correo electrónico, las redes sociales, los eventos especiales, el correo estándar y los anuncios. Además, utilice cualquier conexión personal entre un miembro de su equipo y un miembro de la cuenta.
Por ejemplo, si un miembro del equipo de marketing de la empresa fue a la misma universidad que un miembro de la cuenta potencial, aproveche esa relación para establecer un punto de contacto y generar confianza con el cliente. El miembro del equipo con la conexión con la cuenta puede hacer las presentaciones entre la empresa y la cuenta. Una vez que se haya establecido la presentación, se puede aplicar la estrategia de marketing basada en la cuenta personalizada para esa cuenta.
5. Seguimiento de los resultados
Para que el marketing basado en cuentas tenga éxito, el marketing y las ventas deben trabajar juntos para atraer y generar ventas. Es importante hacer un seguimiento del progreso y los resultados a medida que se implementan las estrategias de marketing basado en cuentas para poder optimizar y mejorar cualquier área débil. La optimización le permite ajustar y modificar su estrategia de marketing basado en cuentas según sea necesario para obtener las cuentas de mayor valor.
Por ejemplo, puedes hacer un seguimiento de las interacciones de las cuentas, los clientes potenciales y las cuentas que se convirtieron en clientes compradores. En el caso de los clientes compradores, también puede hacer un seguimiento del valor de esa cuenta para identificar cuáles son sus cuentas de mayor valor.
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Ejemplo de marketing basado en cuentas
Este es un ejemplo de estrategia de marketing basada en cuentas:
Una empresa de pintura para automóviles busca el negocio de un concesionario de coches. Para atraer la atención del concesionario de coches y dar a conocer sus pinturas, la empresa de pinturas para automóviles emplea el uso de contenidos educativos que incluyen guías interactivas, entradas de blog, infografías, libros de trabajo, seminarios web y libros blancos. Este contenido educativo ayuda a proporcionar información sobre la oferta de pinturas para automóviles de la empresa, incluyendo cómo se fabrica la pintura y por qué sería valiosa para el concesionario.
Si la empresa de pinturas para automóviles escribe un artículo detallado en su blog sobre las pinturas y el mantenimiento de los automóviles y puede incluir información sobre el concesionario, puede atraer al concesionario porque la empresa de pinturas ha afirmado la experiencia del concesionario en el tema de las pinturas y el mantenimiento de los automóviles. Además, esta afirmación se ha publicado en Internet para que todos la vean, lo que puede ayudar a impulsar las ventas del concesionario.
Utilizar el marketing basado en cuentas de esta manera ayuda a la empresa a interactuar con la cuenta objetivo a través del blog y sirve de presentación entre la empresa de pintura y el concesionario. Si tiene éxito, esta estrategia hará que el concesionario responda al contenido de la empresa de pintura, y posiblemente exprese su interés en el producto, o al menos pida más información.
Para que se realice una compra, el cliente tiene que ver el producto como algo valioso. Utilizar contenidos educativos para crear demanda en torno a su producto y dar a conocer su empresa es esencial para que un negocio tenga éxito.