Con un plan para retener a los clientes y disminuir el coste de adquisición de un cliente, si quiere que su empresa crezca rápidamente, puede emplear varias estrategias eficaces de marketing de adquisición.
La identificación de la mejor estrategia de marketing de adquisición para su negocio suele requerir tanto investigación como pruebas.
En este artículo, analizamos qué es el marketing de adquisición, cómo calcular el coste de adquisición de clientes y las estrategias tanto para adquirir como para retener a sus clientes.
¿Qué es el marketing de adquisición?
Hay varias formas de hacer crecer su negocio mediante el marketing de adquisición, pero las principales son:
- Orgánica: Se refiere a cuando los visitantes localizan su sitio en los resultados de búsqueda orgánica.
- Directo: Es cuando alguien teclea la dirección de tu página web y va directamente a ella.
- Referencia: Es cuando otro sitio web enlaza con el suyo y los visitantes hacen clic en el enlace y aterrizan en su sitio.
- Búsqueda pagada: Se refiere a cuando alguien hace clic en un anuncio y llega a su sitio web.
- Correo electrónico: Es cuando alguien hace clic en un enlace en un correo electrónico para llegar a su sitio.
- Social: Esto se refiere a cuando alguien accede a tu sitio a través de un enlace en una red social.
- Visualización: Esto ocurre cuando alguien hace clic en un anuncio de display—como un banner—para acceder a su sitio.
Cómo calcular el coste de adquisición
El coste de adquisición de clientes (CAC) es una métrica importante porque determina la rentabilidad de una empresa. Los responsables de marketing utilizan esta información para optimizar el rendimiento de sus inversiones en publicidad. Necesitan confirmar que el coste de adquisición de un cliente es inferior al coste de una conversión.
El CAC puede calcularse dividiendo el coste gastado en la adquisición de clientes por el número de clientes que se adquirieron durante ese periodo. Por ejemplo, si se gastan 100 dólares para adquirir cinco clientes, el CAC es de 20 dólares.
Hay otras métricas que puede querer tener en cuenta también, como el valor de vida de sus clientes, así como el punto de equilibrio. Si tiene un producto de suscripción, por ejemplo, y la suscripción cuesta 10 dólares al mes, y le cuesta 20 dólares adquirir un cliente, no alcanzará el punto de equilibrio hasta después del segundo mes. Sin embargo, si sabe que un cliente permanece con usted durante una media de cinco años, con un valor de por vida de 600 dólares, el CAC de 20 dólares no es necesariamente un problema.
Cómo adquirir clientes
A continuación le presentamos varias estrategias que puede utilizar para adquirir clientes para su empresa.
- Blogging
- Guías, libros electrónicos y libros blancos
- Vídeo
- Marketing por correo electrónico
- Anuncios de pago
1. Blogging
Al utilizar contenido optimizado para los motores de búsqueda (SEO), puede conseguir que su contenido esté frente a nuevo tráfico, demostrar su conocimiento de la industria y crear autoridad. También puede incluir llamadas a la acción en todo el contenido de su blog para animar a los visitantes a unirse a su lista de correo electrónico.
Para aumentar la probabilidad de que el contenido de su blog se sitúe en los resultados de las búsquedas, pero la palabra clave principal en el título de la entrada de su blog—preferiblemente hacia el frente—añada la palabra clave al texto alternativo en cualquier imagen y enlace internamente en toda la página.
2. Guías, libros electrónicos y libros blancos
Este tipo de contenido en profundidad proporciona información valiosa a los visitantes de su sitio web, pero suele estar cerrado y requiere que los usuarios le den su dirección de correo electrónico a cambio de acceder al contenido. Las ofertas de contenido como estas son una parte valiosa de un embudo de marketing y pueden facilitar la obtención de más clientes potenciales a partir de su otro contenido.
3. Vídeo
Este tipo de contenido suele ser el más caro de producir, aunque con las cámaras de mayor calidad y el software de edición de fácil uso, es mucho más fácil para las empresas crear vídeos que en el pasado. Dado que la producción de vídeos suele llevar más tiempo, a menos que se cuente con un equipo especializado que pueda encargarse de la producción y la edición, puede ser una buena idea reservar las mejores ideas de contenido para este medio.
4. Marketing por correo electrónico
Al hacer crecer su lista de correo electrónico con guías y libros electrónicos, puede obtener acceso directo a la bandeja de entrada de esas personas, promoviendo contenido de calidad, descuentos, información sobre productos y eventos. También es una buena forma de enviar comunicaciones personalizadas, como correos de feliz cumpleaños o valiosos correos promocionales. También puede conocer las preferencias de las personas de su lista de correo electrónico en función de cómo interactúan con sus correos electrónicos o si se dan de baja. Puede utilizar esta información para enviar correos electrónicos de mayor rendimiento en el futuro.
5. Anuncios pagados
La publicidad de pago es también un método muy eficaz para captar clientes. Si sabe que los clientes potenciales buscan productos como el suyo en Internet, puede considerar los anuncios de pago por clic (PPC) de Google. Si sabe que su público pasa tiempo en Facebook, puede preferir ese método para llegar a los clientes. En última instancia, la mejor estrategia consiste en saber dónde pasan el tiempo sus clientes en Internet y hacer pruebas para identificar cuál de esas ubicaciones produce los mejores contactos al menor coste para su empresa.
Cómo retener a los clientes
Si bien es importante estar siempre atrayendo nuevos clientes a su negocio, puede tener un impacto significativo en la rentabilidad de su negocio mediante la aplicación de estrategias de retención de clientes.
- Manténgase en contacto.
- Involucre a sus clientes en las redes sociales.
- Forme a sus empleados para que encuentren soluciones.
- Asume la responsabilidad de los errores.
- Responder de manera oportuna.
1. Manténgase en contacto
Informa a tus clientes por correo electrónico y redes sociales cuando ofrezcas promociones especiales, un programa de recompensas o actualices algún producto. Manténgase en contacto con ellos para seguir siendo el primero en la lista y ofrezca valor de forma coherente en cada correo electrónico. Anticipe los futuros retos que puedan tener e identifique nuevas soluciones para esos problemas. Busque formas de animarles a volver a su sitio web y a repetir la compra.
2. Involucre a sus clientes en las redes sociales
Utilice sus redes sociales como medio para relacionarse con sus clientes a un nivel más personal y ofrecer un servicio de atención al cliente excepcional. Supervise las menciones a su marca y demuestre que su marca escucha y se preocupa por las opiniones de sus clientes. Haga ofertas especiales sólo en las redes sociales para animar a su público a relacionarse con usted en sus plataformas favoritas.
3. Formar a sus empleados para encontrar soluciones
Una de las formas más sencillas de retener a los clientes es ofrecer un servicio de atención al cliente excepcional. Lleve a cabo programas de formación en profundidad y capacite a los empleados para solucionar los problemas cuando surjan. Cuando los empleados se sienten bien informados y creen que pueden solucionar un problema, suelen estar más motivados para asumir la responsabilidad.
4. Asumir la responsabilidad de los errores
Si surge un problema o se comete un error, acepte toda la responsabilidad y tome las medidas necesarias para resolver el problema. Busque formas de implementar nuevos procesos para evitar que el error se produzca en el futuro. Los clientes suelen apreciar la transparencia de una empresa y su voluntad de rectificar los problemas.
5. Responda de manera oportuna
La mayoría de los consumidores están dispuestos a aceptar un tiempo de respuesta de 24 horas o menos. Busque formas de acortar el tiempo de respuesta a las consultas de los clientes y asegúrese de responder dentro de las 24 horas asignadas.