Marketing de escasez: Definición y 10 tácticas para aumentar las ventas

Las técnicas de marketing pueden ayudar a los equipos de marketing a publicitar los productos de forma más eficaz para conseguir más clientes y aumentar sus beneficios. Algunas técnicas, como el marketing de escasez, se centran en la singularidad o la disponibilidad limitada de un producto o un precio para conseguir que más personas compren esos artículos. Si quiere aumentar los beneficios de su equipo de marketing, quizá le interese saber más sobre las tácticas de marketing de escasez.

En este artículo, analizamos qué es el marketing de escasez, por qué es útil para las empresas y algunas tácticas útiles que puede utilizar para beneficiar a su empresa y vender productos.

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¿Qué es el marketing de la escasez?

El marketing de escasez es una técnica que utilizan los equipos de marketing para animar a los clientes a realizar una compra antes de que desaparezca un producto o un descuento. A menudo, esto significa poner temporizadores en las ventas y promociones, limitar el número de artículos en stock o crear artículos de temporada o promocionales para venderlos durante un corto periodo de tiempo. Esta técnica se dirige a los clientes que quieren productos o descuentos que podrían no conseguir si esos productos o descuentos se agotan.

¿Por qué las empresas utilizan el marketing de escasez?

Las empresas suelen utilizar el marketing de escasez para crear la urgencia de que los clientes realicen una compra antes de que un producto se agote o caduque un descuento. Cuando los clientes se dan cuenta de que algo se va a agotar, se sienten más inclinados a realizar una compra para asegurarse de obtener el producto antes de que se agote. Como comercializador, puede ayudar a su empresa a realizar más ventas destacando la escasez de productos o descuentos y motivando a los clientes a realizar compras.

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10 tácticas de marketing de escasez

Considere las siguientes tácticas de marketing de escasez para ayudarle a aumentar las ventas de su empresa:

1. Productos casi agotados

Una forma de utilizar el marketing de escasez para una tienda online es mostrar que un producto está casi agotado o tiene pocas existencias. Puede utilizar un software para mostrar en tiempo real los avisos de escasez de existencias en el sitio web de su empresa, de modo que los clientes puedan ver en todo momento cuándo no queda mucho producto para comprar. Esto puede animar a los clientes indecisos a realizar una compra antes de que el producto se agote, lo cual es útil para los clientes que suelen esperar para realizar una compra y olvidarse del producto mientras siguen con su día.

2. Tiempos de espera de los carros

Puede utilizar temporizadores de carros para reservar el carro de un cliente durante un tiempo determinado antes de que otra persona pueda comprar los artículos que contiene. Esto es especialmente útil para los productos limitados o de bajo stock porque los clientes tienen que tomar una decisión sobre si quieren comprar el artículo rápidamente en lugar de mantenerlo en su carrito y esperar. Con esta técnica, puede añadir un temporizador de carrito en tiempo real en el sitio web de su empresa y enviar a los clientes un correo electrónico cuando su carrito esté a punto de caducar para motivarles a completar su compra.

3. Descuentos por acceso anticipado

Los descuentos por acceso anticipado suelen ser reducciones de precio por tiempo en pedidos anticipados de productos o promociones especiales para que los clientes fieles obtengan un artículo antes que los demás. Estos descuentos motivan a los clientes a comprar un producto antes de que expire el descuento y otros puedan acceder al artículo, lo que puede hacer que se agote más rápidamente. Una buena forma de utilizar los descuentos por acceso anticipado es enviar correos electrónicos a los clientes existentes con los detalles de la promoción y colocar un cartel en el sitio web o en el local físico de su tienda con la fecha en que finaliza el descuento.

4. Elementos de bonificación por tiempo limitado

Puede utilizar esta táctica cuando tenga muchos productos pequeños que vender o durante la temporada de vacaciones para animar a los compradores a comprar una determinada cantidad de dinero. Cuando los clientes gastan esa cantidad en su tienda, pueden obtener artículos de bonificación durante un tiempo limitado. Una táctica como ésta le ayuda a vender más productos utilizando artículos de bajo coste o con exceso de existencias que no suponen una pérdida para su empresa. Esto es especialmente útil durante las fiestas para regalar, porque a los compradores les puede gustar obtener más productos para regalar.

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5. Cuenta atrás para la entrega al día siguiente o al mismo día

Algunos minoristas en línea ofrecen entregas al día siguiente o en el mismo día para los productos pedidos antes de una hora determinada, y esta táctica de escasez suele animar a los clientes a realizar una compra antes para poder obtener sus artículos más rápidamente. También puede motivarles a comprar más cosas de una vez, ya que muchas empresas que ofrecen entregas también tienen cantidades mínimas de entrega gratuita. Puede utilizar esta técnica mostrando un temporizador en la página de pago de su sitio web que indique a los compradores cuánto tiempo pueden hacer una compra para obtener una entrega rápida.

6. Productos de edición especial

Otra táctica de escasez que puede funcionar para su empresa es la venta de productos de edición especial o exclusivos, que crean un valor instantáneo debido a su escasa oferta y gran demanda. También puede considerar la posibilidad de colaborar con otras empresas o figuras públicas populares para fabricar artículos exclusivos que atraigan a múltiples públicos y amplíen su base de clientes potenciales. Para utilizar los productos de edición especial en su beneficio, intente crear expectación sobre el lanzamiento de los artículos con antelación para asegurarse de que el mayor número posible de personas conozca estos productos cuando estén disponibles.

7. Tratos exclusivos de plataforma

Las ofertas exclusivas de la plataforma se refieren a las ofertas que los clientes sólo pueden obtener a través de determinadas plataformas, como los descuentos por compras a través de una aplicación o las ventas disponibles sólo en un sitio web. En lugar de limitar la cantidad de productos disponibles para que la gente compre, estas ofertas se centran en la duración de un descuento y en cómo los clientes pueden acceder a ese descuento. Una táctica como ésta puede ayudar a su empresa a conseguir más usuarios en diferentes plataformas, lo que es especialmente útil para las aplicaciones móviles porque permite a los compradores acceder fácilmente a su tienda en cualquier lugar.

8. Comprar temporizadores o cuentas atrás

Algunas empresas se benefician del uso de temporizadores de compra o cuentas atrás en los artículos, especialmente si esos artículos están en subasta. En su sitio web, puede añadir un reloj con una cuenta atrás hasta el momento en que un artículo ya no esté disponible para la venta, lo que aumenta la urgencia del cliente por comprar el artículo antes de que se agote. Esto también puede crear más competencia para los artículos de la subasta y aumentar el precio a medida que más clientes hacen ofertas, lo que resulta en más dinero para usted y un valor más alto para productos similares en el mismo mercado.

9. Productos de temporada

La venta de productos de temporada limitada puede ayudar a su empresa a realizar más ventas durante ciertas épocas del año y a crear emoción cada temporada cuando lanza nuevos productos o los mismos de gran demanda del año anterior. Dependiendo del tipo de empresa para la que trabaje, puede comercializar cosas como alimentos y bebidas, ropa y accesorios o artículos útiles por temporadas para atraer a los clientes que necesitan o desean estos artículos especiales en diferentes momentos del año. A menudo, los compradores entusiasmados por los productos de temporada también recomiendan esos artículos a sus amigos y aumentan su base de clientes aún más.

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10. Productos populares o de gran demanda

Otra forma de utilizar el marketing de escasez para aumentar las ventas es añadir a las descripciones de los productos en línea una función que muestre cuántos clientes están interesados en un producto. Esto puede significar mostrar el número de personas que han visto el artículo, lo han puesto en su cesta o les ha gustado en el sitio web. Aunque no esté limitando el número real de productos disponibles más de lo normal, los clientes pueden desear más el producto porque ven que es popular y puede agotarse en algún momento.

Beneficios e inconvenientes de las tácticas de marketing de escasez

Para ayudarle a entender mejor cómo puede afectar el marketing de escasez a su empresa, examine estos beneficios e inconvenientes de esta práctica:

Beneficios

Considere estos beneficios de utilizar el marketing de escasez:

  • Crea más demanda de determinados productos: El marketing de escasez suele crear una mayor demanda de sus productos porque reduce su disponibilidad y aumenta su exclusividad. Esta demanda puede ayudar a dar a conocer sus productos cuando los clientes comparten sus artículos limitados o descuentos con sus amigos y hacen que los compradores interesados se entusiasmen más por la exclusividad del producto o el precio.
  • Motiva a los clientes a comprar en lugar de esperar: A algunos clientes les gusta pensar en una compra durante mucho tiempo antes de decidirse a comprar, pero esto suele hacer que el cliente se olvide del producto. Con el marketing de escasez, se puede crear una mayor sensación de urgencia para motivar a estos clientes a realizar una compra antes de que el producto o el precio con descuento desaparezcan.
  • Mejora la visibilidad de su empresa a partir de las referencias: Los clientes suelen compartir información sobre ofertas y artículos exclusivos con sus amigos y familiares, por lo que el uso de tácticas y anuncios de escasez puede aumentar la visibilidad de su empresa y hacer crecer su base de clientes. El uso de indicadores de escasez en línea, como los temporizadores y las pantallas de bajo stock, con el marketing digital puede mejorar esta compartibilidad.

Inconvenientes

Tenga en cuenta los siguientes inconvenientes al utilizar el marketing de escasez:

  • Desvía la atención del producto: El marketing de urgencia a veces puede restarle atención a los productos si hace que la cuenta atrás y las existencias limitadas sean demasiado evidentes o se centra en la exclusividad más que en la utilidad. Intente equilibrar sus técnicas de marketing de escasez con información sobre la calidad del producto, cómo puede beneficiar a la vida del cliente y qué valor aporta.
  • Causa presión a los clientes: El marketing de escasez puede animar a algunos compradores, pero puede causar presión a otros clientes para que compren y puede desanimarles a comprar debido a los posibles retos. Para solucionar esto, puede optar por utilizar tácticas de escasez con poca frecuencia para hacerlas más especiales y permitir que los clientes se tomen su tiempo para realizar las compras.
  • No siempre aumenta la clientela: Aunque las técnicas de escasez y los materiales de marketing pueden aumentar su base de clientes cuando se comparten en las redes sociales o entre amigos, algunos compradores pueden hacer una sola compra y no convertirse en clientes fieles. Contrarreste esto enviando algunos descuentos sólo a los clientes actuales, como los de su lista de correo electrónico.