Los vendedores emplean una amplia gama de técnicas para atraer y mantener a los clientes. Hay un enfoque específico llamado marketing de fidelización que tiene como objetivo crear clientes recurrentes. Puede informarse sobre las estrategias de marketing de fidelización y los beneficios que aportan a las empresas para ayudarle a emplearlas con éxito en su empresa.
En este artículo, explicamos qué es el marketing de fidelización, por qué es importante y qué estrategias puede utilizar para dirigirse a sus clientes más fieles.
¿Qué es el marketing de fidelización?
Los responsables de marketing pueden utilizar estrategias de marketing de fidelización, como campañas en las redes sociales y programas de recomendación, para incentivar a los clientes a ser más fieles, incentivar a los compradores que repiten y mantener la fidelidad de los clientes. La fidelidad de los clientes puede mantenerse a través de un enfoque de marketing de fidelización que tiene como objetivo establecer la confianza de los clientes y mantener su interés. Las referencias y la participación de los clientes en las redes sociales pueden reportar mayores beneficios cuando los responsables de marketing mantienen la fidelidad de los clientes. Además de mantener la fidelidad de los clientes, el marketing de fidelización también puede utilizarse para interactuar directamente con los clientes existentes y aumentar sus conexiones comerciales.Los vendedores pueden utilizar tácticas de marketing de fidelización, como la publicidad en redes sociales y los programas de recomendación, para mantener a los clientes fieles e interesados. La fidelidad de los clientes se establece con enfoques de marketing de fidelización, como el marketing en redes sociales y los programas de recomendación. Al mantener la fidelidad de los clientes, los profesionales del marketing pueden beneficiarse más de las recomendaciones o de la participación de los clientes en las redes sociales. Además, los profesionales del marketing pueden utilizar el marketing de fidelización para interactuar con los clientes existentes y desarrollar la solidez de su relación comercial.
Relacionado: Iniciarse en el marketing: Guía para principiantes
¿Por qué es importante el marketing de fidelización?
El marketing de fidelización es importante para una empresa porque puede:
Diferencie su actividad empresarial
Los incentivos, como las recompensas exclusivas y los productos gratuitos, ayudan a mantener la atención de sus clientes y a diversificar los productos y experiencias que reciben de usted. Mediante el marketing de fidelización, puede motivar a los clientes para que se comprometan con su empresa antes o después de comprar. Cuando los clientes consideran que sus recompensas son valiosas, pueden participar en un conjunto más diverso de actividades con su empresa.
Por ejemplo, si un cliente compra un par de zapatos en una tienda online, la empresa podría enviar un correo electrónico ofreciéndole la posibilidad de unirse a su club de recompensas. El club de recompensas podría dar a los clientes un producto gratuito cada mes, como una muestra de un perfume superventas. Esa recompensa podría animar al cliente a investigar más perfumes de su tienda y a realizar algunas compras. Al utilizar el marketing de fidelización, su empresa puede influir en los clientes para que inviertan más en sus productos.
Relacionado: Guía de técnicas de marketing eficaces
Aumentar el valor percibido de su marca
Cuantos más productos gratuitos ofrezca a sus clientes, más valor verán en mantenerse fieles a su empresa. El aumento del valor a través de tácticas de marketing de fidelización también puede interesar a nuevos clientes. Por ejemplo, si sus clientes se debaten a menudo entre comprar un abrigo en su tienda o en la de la competencia, podría lanzar un programa de recompensas y ponerlo a disposición de todos los clientes que hagan compras por encima de un determinado importe. Debido a este valor añadido, los clientes pueden sentirse inclinados a comprar un abrigo en su empresa en lugar de en la de la competencia.
Permitir una mayor comercialización
A través de los programas de fidelización, puede publicitar indirectamente diferentes productos ofreciéndolos de forma gratuita. Si su empresa tiene un nuevo producto que necesita cierto éxito inicial para convertirse en un producto recurrente de la empresa, considere la posibilidad de ofrecer muestras del mismo de forma gratuita a los clientes. Por ejemplo, si su empresa ha lanzado recientemente una nueva línea de jabón, otra forma de publicitar el lanzamiento podría ser incluir una muestra como parte de su programa de recompensas. Los clientes que estén interesados en el jabón podrían recibir una muestra gratuita del producto, lo que podría influir en su compra.
Generar importantes datos de marketing
Mediante el marketing de fidelización, su equipo de marketing puede recopilar datos sobre los clientes. Considere la posibilidad de recopilar información sobre los datos demográficos de los clientes, los tipos de anuncios en los que suelen hacer clic y su historial de compras para ayudar a determinar la demanda de productos específicos. Además de ayudarle a entender a sus clientes, los datos recogidos a través del marketing de fidelización pueden ayudarle a ajustar sus productos y servicios.
Relacionado: 10 estrategias de marketing para hacer crecer su negocio
Beneficios del marketing de fidelización
El marketing de fidelización tiene muchos beneficios, entre ellos:
Aumentar el número de clientes que repiten
Los clientes que repiten suelen gastar más que los que compran por primera vez. Los clientes que repiten pueden seguir las actualizaciones de la marca, lo que puede motivarles a adquirir nuevos productos además de hacer compras regulares. Dado que los clientes habituales suelen desarrollar una relación comercial a largo plazo con una empresa, también pueden gastar más dinero a lo largo del tiempo que los clientes únicos.
Mejora de las tasas de conversión
Cuando los consumidores se enteran de los productos a través de una investigación independiente, pueden o no convertirse, o tomar una decisión de compra. En comparación, los clientes potenciales que se enteran de los productos a través del marketing de fidelización suelen tener más posibilidades de convertirse. Una persona puede convertirse en un cliente potencial, o en un cliente potencial, al indicar que está considerando una compra.
Dado que los equipos de marketing suelen tener más datos sobre los clientes potenciales que sobre los consumidores, las tácticas de marketing que utilizan pueden dirigirse a los clientes potenciales de forma eficaz. Además, los clientes potenciales que participan en programas de fidelización pueden ofrecer datos adicionales que un equipo de marketing puede utilizar para mejorar sus estrategias de conversión.
Aumentar los beneficios
Dado que este tipo de marketing puede aumentar las tasas de conversión, los beneficios también pueden aumentar durante las campañas de marketing de fidelización. Los programas de fidelización también pueden incentivar la retención de clientes. Al retener a los clientes durante más tiempo, las empresas que utilizan el marketing de fidelización pueden generar más beneficios por cliente.
En muchos casos, también es más rentable retener a un cliente actual que convertir a uno nuevo. Por ejemplo, el coste de promover una campaña publicitaria para conseguir nuevos clientes puede ser mayor que el coste de una campaña de recompensas que una empresa ofrece a los clientes actuales.
Facilitar la predicción del éxito de un producto
Los clientes fieles suelen proporcionar a los equipos de marketing datos valiosos sobre sus necesidades y deseos, lo que puede permitir a los equipos predecir el crecimiento del producto con mayor fiabilidad. Por ejemplo, si una empresa de bolsos revisa los datos de los clientes y descubre que los clientes fieles suelen comprar un bolso de una nueva línea de productos, su equipo de marketing puede hacer predicciones fiables sobre el éxito de la línea. Estos datos de los clientes pueden ayudar a la empresa a desarrollar productos adicionales y a mejorar los productos actuales.
Fomentar las compras navideñas
Las compras navideñas pueden suponer para algunas empresas un aumento global de las compras. Las empresas que utilizan el marketing de fidelización suelen tener más clientes que regresan que los que compran por primera vez. Estos clientes fieles pueden gastar más o hacer más compras durante la temporada de vacaciones.
6 estrategias de marketing de fidelización
Si quieres crear clientes fieles, considera algunas de las siguientes estrategias de marketing de fidelización:
1. Utilizar un programa de fidelización de clientes
Los programas de fidelización de clientes ofrecen formas directas de recompensar a los clientes por volver a una tienda con frecuencia. Los programas de fidelización suelen proporcionar puntos a los clientes por realizar compras. Los clientes pueden utilizar estos puntos para comprar artículos adicionales. Algunas empresas también permiten a los clientes convertir sus puntos en efectivo. Los programas de fidelización pueden ofrecer ofertas especiales, como artículos exclusivos para miembros y rebajas. Además, un programa de fidelización puede dar regalos a los clientes u ofrecer acceso exclusivo a nuevos productos. Algunos programas de fidelización también invitan a los miembros a suscribirse a actualizaciones periódicas por correo electrónico sobre todas las ofertas disponibles.
2. Ofrecer beneficios por recomendación de clientes
Los programas de recomendación ofrecen recompensas a los clientes que recomiendan un producto de la empresa a un amigo. Esta táctica puede permitirle fidelizar a sus clientes y ganar más clientes simultáneamente. Algunos programas de recomendación ofrecen descuentos o crédito en la tienda por la recomendación a un amigo, mientras que otros pueden ofrecer regalos en la tienda.
3. Publicar en las redes sociales
Las redes sociales permiten a sus clientes mantenerse conectados con su empresa a diario. Hay muchas formas de utilizar las redes sociales para promocionar productos o servicios a sus clientes, entre ellas:
-
Publica de forma consistente. Al publicar de forma constante, los clientes pueden seguir interesados en su contenido y en los productos que vende su empresa. Cuanto más sistemáticamente publique, mayor será su potencial para llegar a más clientes.
-
Crear un regalo. Los regalos, al igual que los programas de recompensas, ofrecen a los clientes algo de valor por participar en su empresa. Para desarrollar un sorteo eficaz, considere la posibilidad de establecer requisitos claros para participar en el concurso, como compartir una publicación específica, realizar una compra o dejar un comentario.
-
Patrocinar a personas influyentes en los medios sociales. Los influenciadores de las redes sociales pueden ayudar a publicitar su empresa si usted los patrocina para ello. Los influenciadores populares pueden anunciar sus productos a sus seguidores y fans, lo que puede ayudar a que la gente compre un producto.
-
14. Responder a los comentarios de los clientes Responder a los comentarios puede crear una conexión personal entre los clientes y su empresa. También puede ayudar a mostrar que su empresa se centra en sus clientes.
-
Comparta los comentarios positivos. De forma similar a las referencias, compartir los comentarios positivos de los clientes muestra a otros clientes por qué podrían considerar la compra de su producto.
Relacionado: Guía de carreras de marketing: Requisitos, trabajos y consejos
4. Solicite opiniones directamente
Los clientes pueden sentirse más valorados si las empresas les piden su opinión sobre cómo mejorar los productos. Compartir y atender las opiniones de los clientes también puede ayudar a los nuevos clientes a entender cómo ha mejorado su empresa con el tiempo. Algunas formas de pedir la opinión de los clientes son:
-
Correo electrónico: Enviar correos electrónicos a sus clientes es una forma directa y sencilla de pedirles su opinión sobre un producto o servicio. Considere la posibilidad de que estos correos electrónicos sean breves pero informativos, indicando el motivo por el que el cliente los ha recibido, el tiempo que puede durar la encuesta y por qué las respuestas son importantes para su empresa.
-
Anuncios: Puede pedir opiniones a través de encuestas que formen parte de las campañas publicitarias. Aunque los anuncios pueden tener menos contenido que los correos electrónicos, también pueden dirigirse a tipos específicos de clientes basándose en los datos de los estudios de mercado. Para incentivar el tiempo dedicado a una encuesta, considere la posibilidad de ofrecer recompensas o descuentos en la tienda a los clientes que envíen sus respuestas.
-
Aplicaciones móviles: Si su empresa tiene una aplicación móvil, considere la posibilidad de utilizarla para pedir opiniones. Para persuadir a los clientes de que dejen una breve reseña, considera ofrecer un incentivo relacionado con la app, como puntos de la tienda online.
-
Medios de comunicación social: Las campañas en las redes sociales pueden recoger las opiniones de los clientes pidiéndoles que rellenen una encuesta. Con una encuesta, las empresas pueden hacer preguntas directas sobre sus procesos o productos. Con las respuestas de los clientes, los equipos de marketing y proyectos pueden mejorar estos productos y procesos para ofrecer una experiencia aún mejor al cliente.
5. Apoyar una causa
Una forma única de ganarse la fidelidad de los clientes es apoyando una causa popular que se alinee con la misión de la empresa. Por ejemplo, apoyar una causa económica con un porcentaje de las ventas puede hacer que algunos clientes realicen más compras para apoyarla. Aunque el apoyo a una causa puede ayudar a su empresa a realizar más ventas, también puede obligar a los clientes a fidelizarse tanto a su empresa como a la causa que apoya.
6. Haga hincapié en la satisfacción del cliente
Otra forma de aumentar la retención de clientes es hacer hincapié en la mejora de su satisfacción. Los clientes pueden fidelizarse si está claro que la empresa da prioridad a la satisfacción de sus necesidades. Algunas de las formas en que su empresa puede hacer hincapié en la satisfacción del cliente son
- Mejora del servicio al cliente: La experiencia del servicio de atención al cliente de una empresa puede influir en la opinión del cliente sobre la empresa. Para mejorar su experiencia de servicio al cliente, considere la posibilidad de ofrecer a sus clientes múltiples opciones de contacto con su empresa. Los métodos de contacto pueden ser más eficaces si los empleados amables responden a las preguntas de los clientes con prontitud.
- Ofrecer regalos a los clientes: A diferencia de los programas de recompensas exclusivas, algunas empresas muestran su agradecimiento a los clientes ofreciéndoles regalos después de que realicen una compra. El uso de esta táctica informa al cliente de que la empresa le valora y puede animarle a realizar más compras.
- Asegurarse de que los servicios son fáciles de usar: Ofrecer un servicio de atención al cliente, una página web y una aplicación fáciles de usar puede influir en que los clientes realicen futuras compras. Si los servicios son fáciles de usar, un cliente puede sentirse más inclinado a utilizarlos de nuevo.