8 grandes canales de marketing de distribución para conectar con los clientes

Los comercializadores deben tener en cuenta el marketing de distribución a la hora de elegir cómo hacer llegar sus productos y servicios a los consumidores. La conexión entre los productos y servicios y los consumidores ayuda a las empresas a alcanzar objetivos de marketing como el aumento del conocimiento de la marca y el incremento de los beneficios. Para seleccionar el canal de distribución óptimo para su negocio, los profesionales del marketing deben conocer el marketing de distribución y los canales.

En este artículo, explicamos qué es el marketing de distribución y enumeramos algunos canales de distribución de eficacia probada.

¿Qué es el marketing de distribución?

Lo mejor que podemos hacer es mirar hacia dentro y examinarnos (lo mejor que podamos) (ahora y siempre). Podemos escuchar y aprender, asegurándonos de que nuestras acciones en el lugar de trabajo no perjudiquen a los demás.

El marketing de distribución es la forma en que las empresas ponen sus productos y servicios a disposición de los consumidores. La distribución en el marketing es un elemento de la categoría “lugar” en los cuatro P&apos del marketing. Cuando muchos profesionales del marketing consideran el lugar, se centran en dónde promocionan los productos y servicios. Sin embargo, también deben tener en cuenta dónde toman los clientes sus decisiones de compra finales.

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Ocho canales de distribución eficaces

Con el auge de las compras en línea, los vendedores tienen más opciones que nunca sobre dónde comprar. Se trata de canales de distribución. Los vendedores pueden elegir un único canal de distribución o varios canales diferentes. He aquí ocho canales de distribución que pueden ayudar a los consumidores a acceder a los productos:

1. Venta directa

Las empresas pueden vender productos y servicios directamente a los clientes a través de sus propias tiendas, sitios web o mercados comerciales. Este sistema funciona bien para empresas como las panaderías, que fabrican los productos en el mismo lugar donde los venden. Los productos digitales, como los archivos de audio y el software, también se adaptan a la distribución directa. Por ejemplo, un sello discográfico independiente puede permitir a los fans comprar y descargar música directamente desde su sitio web. Algunas de las ventajas de la venta directa son:

  • Aumento de la confianza: Los clientes pueden sentirse más cerca de la empresa al saber que ésta quiere tratar con ellos directamente.
  • Mayor control sobre la experiencia del cliente: La venta directa permite a las empresas controlar todas las facetas de la distribución del producto y la experiencia del cliente. Como los clientes tratan directamente con el proveedor en todo momento, el proceso de venta directa ayuda a resolver estas cuestiones de forma más eficiente.
  • 4. Rentabilidad: Las empresas se ahorran el dinero que podrían gastar en servicios de terceros distribuidores o vendedores. Por tanto, pueden bajar sus precios para obtener una ventaja competitiva.

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2. Minorista

Un minorista es uno de los canales de distribución más populares y eficaces. Entre los minoristas se encuentran los supermercados, los grandes almacenes, las tiendas especializadas y las grandes superficies. Hoy en día, los vendedores que trabajan con minoristas pueden poner sus productos en tiendas físicas, en tiendas online o en ambas. Algunas de las ventajas de utilizar un minorista son:

  • Interacción con el producto: Cuando los consumidores compran en tiendas físicas, pueden interactuar con los productos antes de comprarlos. Poder ver el aspecto de los artículos en persona e incluso probarlos da confianza a los consumidores.
  • Mayor conocimiento del producto: Los minoristas pueden presentar a los consumidores productos que no conocían antes de navegar.
  • Diversas estrategias de promoción: Los vendedores pueden trabajar con los distribuidores en la colocación estratégica, las demostraciones de productos y los materiales promocionales para hacer más atractivos sus productos.
  • Aumento de la audiencia: La gente suele ser fiel a los minoristas. Las empresas que venden sus productos a través de los minoristas pueden aprovechar la lealtad que los consumidores ya sienten hacia estos puntos de venta.

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3. Distribuidor independiente

Los distribuidores independientes son agentes que suministran productos a los minoristas. Los distribuidores suelen ser un eslabón en la cadena de distribución de la comercialización. Algunas de las ventajas de utilizar un distribuidor independiente son:

  • Redes establecidas: Los distribuidores han establecido redes de minoristas a los que pueden animar a comprar productos. Los distribuidores utilizan estas conexiones para poner los productos delante de los consumidores más receptivos.
  • Almacenamiento más fácil: Los distribuidores almacenan los productos en sus propios almacenes, ahorrando a las empresas el gasto de mantener sus propias instalaciones de almacenamiento.
  • Motivación para trabajar en la empresa: Como los distribuidores compran productos y los almacenan en sus propios almacenes, suelen estar motivados para venderlos.

4. Revendedor

Los revendedores son muy similares a los distribuidores, pero suministran directamente a los clientes en lugar de a los minoristas. En lugar de comprar y almacenar los productos como hacen los distribuidores, los revendedores suelen tener tiendas online. Se llevan comisiones del precio de cada venta. A continuación, organizan el envío de los productos desde el fabricante o proveedor directamente al cliente. Algunas de las ventajas de utilizar revendedores son

  • Rentabilidad: Los revendedores son más asequibles que los distribuidores, ya que realizan menos trabajo de promoción de los productos.
  • Mayor visibilidad: Los productos de una empresa pueden ser más visibles tras asociarse con un distribuidor destacado. Por ejemplo, un músico independiente puede recurrir a un revendedor conocido para distribuir un nuevo álbum y conseguir una mayor audiencia.
  • Servicios de valor añadido: Algunos distribuidores ofrecen incentivos adicionales a los compradores que pueden hacer que los productos sean más atractivos. Un ejemplo de distribución con servicios de valor añadido es el de un revendedor de software que ofrece programas de asistencia y formación al cliente.

5. Mayorista

Los mayoristas compran y venden productos a granel. Los mayoristas pueden ser un eslabón en la cadena de distribución de la comercialización, vendiendo sus productos a las tiendas minoristas. Sin embargo, algunos mayoristas también venden directamente al público a través de grandes almacenes abiertos y tiendas online. Si sus productos se adaptan a las ventas a granel, como ocurre con muchos artículos de alimentación, puede considerar la posibilidad de distribuirlos a través de un mayorista. Algunas de las ventajas de recurrir a los mayoristas son:

  • Costes bajos que atraen a los compradores: Como trabajan con cantidades tan grandes, a menudo pueden vender productos a un coste mucho menor que los minoristas.
  • Eficiencia: Como los mayoristas compran y venden al por mayor, pueden ayudar a las empresas a mover sus productos de forma eficiente.
  • Conocimiento y conexiones del sector: Las empresas pueden aprovechar su gran conocimiento de la oferta y sus conexiones con el sector.

6. Distribución intensiva

La distribución intensiva implica la venta de productos a través de un gran número de canales diferentes. Este enfoque de distribución comercial se suele ver con productos baratos y conocidos, como los refrescos. La gente sabe que puede encontrar estos productos en la mayoría de los supermercados, tiendas de conveniencia, restaurantes y máquinas expendedoras. Algunas de las ventajas de utilizar la distribución intensiva son

  • Mayor alcance: Vender en una variedad de lugares ayuda a las empresas a disfrutar de un alcance mucho más amplio que la venta a través de una sola cadena minorista.
  • Mayor confianza: Los consumidores se sienten cómodos con los productos que ven regularmente. Dado que la distribución intensiva pone los productos delante de los consumidores con regularidad, puede ser una gran forma de generar confianza.
  • Beneficio de sustitución: Al estar fácilmente disponibles, las empresas pueden a menudo vender sus productos a consumidores que buscan productos similares menos accesibles.

7. Distribución exclusiva

Un acuerdo de distribución exclusiva ve que los productos y servicios sólo están disponibles en un único canal de distribución de terceros. Mientras que la distribución intensiva beneficia a los productos asequibles, la distribución exclusiva es una opción común para los productos de lujo. Algunas de las ventajas de utilizar la distribución exclusiva son

  • Exclusividad: Los acuerdos de distribución exclusiva pueden hacer que los productos parezcan más prestigiosos, lo que aumenta el interés. Por ejemplo, algunos accesorios de lujo sólo están disponibles a través de un único distribuidor en cada mercado internacional.
  • Mayor control: Las empresas tienen más control sobre la distribución de los productos cuando tratan con un único canal. Pueden crear directrices estrictas para el distribuidor externo de manera que sus clientes tengan la mejor experiencia.
  • Mejores condiciones: Los distribuidores quieren acuerdos exclusivos, por lo que es más probable que negocien mejores condiciones con las empresas que ofrecen estos contratos.

8. Distribución selectiva

La distribución selectiva es un punto intermedio entre la distribución intensiva y la exclusiva. Las empresas que se decantan por la distribución selectiva eligen a dedo varios puntos de distribución. Por ejemplo, una marca de accesorios de primera calidad que utilice la distribución selectiva puede confiar sus accesorios a grandes almacenes de gama alta, pero evitar las grandes superficies. Algunas de las ventajas de utilizar la distribución exclusiva son:

  • Cierto grado de control: Tratar con un número limitado de canales de distribución ayuda a las empresas a controlar muchos elementos del proceso de venta, como la forma de exponer el producto y los argumentos de venta. Estos controles garantizan que los clientes tengan una experiencia consistente, independientemente de dónde compren.
  • Un elemento de prestigio: Los consumidores consideran que los productos son más especiales y prestigiosos cuando no están disponibles en todas partes.
  • Mayor alcance: La distribución selectiva pone los productos delante de más consumidores que la distribución exclusiva.