Cuando intente vender un producto o servicio, es posible que primero tenga que hablar con un guardián para determinar si puede ponerse en contacto con un empleado de mayor nivel. Saber cómo interactuar correctamente con un gatekeeper puede ayudarle a preparar una llamada de ventas, proporcionar la información adecuada y conseguir una cita con un responsable de la empresa, todo lo cual puede ayudarle a cerrar el trato.
En este artículo, explicamos cómo funciona el control de acceso, exploramos los tipos más comunes de control de acceso y repasamos consejos útiles para sortear los controles de acceso en marketing y ventas.
¿Qué es un trabajo de ventas?
¿Qué es un gatekeeper en marketing?
Los propietarios y líderes de las pequeñas empresas suelen estar presentes para ayudar en las operaciones diarias, por lo tanto, suelen actuar como gatekeepers en el marketing de empresa a empresa (B2B). En el marketing B2B, un gatekeeper es alguien que intercepta a los expertos en marketing y ventas antes de que hablen con el propietario o el líder. Los gatekeepers son personas que escuchan los discursos de los vendedores, determinan si el producto puede ser beneficioso para la empresa y, a continuación, conciertan una reunión con el propietario de la empresa o le informan de que no están interesados en el producto.
Los guardianes son a menudo la primera persona con la que un representante de ventas habla por teléfono o se encuentra en la oficina. Dado que los dirigentes de las empresas suelen ser personas muy ocupadas, los porteros determinan qué visitantes y personas que llaman son los más adecuados para la empresa. Los gatekeepers son frecuentes:
- Recepcionistas
- Secretarias
- Asistentes administrativos
- Asistentes ejecutivos
- Miembros de la familia, como padres o cónyuges
Cómo funciona el gatekeeping en el marketing
Cuando los profesionales del marketing y las ventas llaman a una empresa para promocionar su producto, suele responder al teléfono un guardián. En primer lugar, el portero puede preguntar por qué llama la persona para saber si es un cliente que está interesado en comprar un producto o en dar su opinión sobre una compra.
Una vez que está claro que la persona que llama es un profesional de las ventas B2B, el gatekeeper evalúa el argumento de venta y determina si merece la pena invertir tiempo para el líder de la empresa. Si el vendedor tiene éxito, la siguiente persona con la que habla puede ser otro gatekeeper o un responsable de la toma de decisiones, dependiendo del tamaño de la organización.
Entre los responsables de la toma de decisiones suelen figurar:
- Gerentes
- Supervisores
- Directores
- Los directores generales
- Vicepresidentes
- Presidentes
- Ejecutivos de la alta dirección
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Tipos de requisitos en marketing
Adaptar su discurso de ventas al tipo adecuado de guardián puede ayudarle a llegar más rápidamente a un responsable de la toma de decisiones de la empresa, lo que puede aumentar sus ingresos por ventas. Estos son algunos de los tipos más comunes de guardianes que puede encontrar:
Porteros B2B
Este tipo de guardianes incluye a los recepcionistas, secretarios y asistentes administrativos. Suelen responder al teléfono en nombre de los responsables de la empresa y determinan si la información de la persona que llama puede hacer avanzar los objetivos de la organización. Aunque los recepcionistas no participen en la decisión final de compra, se encargan de programar las citas. Para asegurarse de que capta la atención de un recepcionista B2B, puede elaborar un discurso de ventas intrigante que se centre en las ventajas de su producto o servicio, lo que puede ayudarle a conseguir una cita con un dirigente de la empresa.
Asistentes ejecutivos
Los asistentes ejecutivos son profesionales que realizan tareas administrativas en nombre de empleados de nivel ejecutivo, como el presidente o el director general de una empresa. Los directivos de las empresas suelen considerar a sus asistentes ejecutivos como valiosos asesores y los hacen participar con frecuencia en el proceso de toma de decisiones. Un asistente ejecutivo puede ser su principal punto de contacto con una organización, poniéndolo en contacto con importantes partes interesadas, como los profesionales de la tecnología de la información o el equipo financiero de la empresa.
Para dirigirte de forma eficaz a un asistente ejecutivo, puedes esbozar el producto o servicio que estás vendiendo y entregar una versión de tu discurso de venta final. En lugar de intentar concertar una cita con un responsable de la toma de decisiones, dé al asistente ejecutivo una semana para que hable de lo que usted vende con el líder de la empresa. A continuación, haga un seguimiento y busque una reunión si el asistente ejecutivo muestra interés.
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Porteros B2C
Aunque el gatekeeping es menos formal en el marketing de empresa a cliente (B2C), sigue siendo una parte importante del proceso de ventas. Los guardianes del B2C participan en la decisión final de compra porque suelen estar estrechamente relacionados con el responsable de la decisión final. Por ejemplo, un padre puede evitar que un hijo compre alimentos poco saludables, o una esposa puede animar a su marido a comprar suministros para apoyar su nueva afición. Para aumentar la eficacia de sus ventas, considere qué miembros de la familia pueden ayudar a un usuario final a tomar una decisión y reconózcalos en sus esfuerzos de marketing.
Responsables de la toma de decisiones
En una pequeña empresa, un vendedor puede llegar directamente a un profesional de la alta dirección. Aunque este tipo de responsable suele tomar la decisión final de compra, puede que primero lleve a cabo un proceso de investigación y comparación con otros productos. Un líder de la empresa puede delegar la investigación y la conversación de compra a otro guardián, como un asistente ejecutivo.
Aunque no es obligatorio, los responsables de la toma de decisiones también pueden consultar con otros ejecutivos antes de completar la compra. Puede adaptar el proceso de venta a un responsable de la toma de decisiones proporcionándole amplia información y recursos sobre su producto o servicio y dándole mucho tiempo para que considere su decisión.
Los 5 mejores consejos para sortear a los guardianes del marketing
Tanto si tu objetivo es pasar por delante de un guardián de la puerta de forma eficaz como si quieres evitar una conversación con él, puedes utilizar estos consejos para potenciar el éxito de tu próxima llamada de ventas:
1. Dirige la conversación
Mantén el control de la conversación ofreciendo la información que necesita el guardián antes de que la pida y dejando claro tu objetivo. Por ejemplo, puedes empezar la conversación diciendo a un recepcionista quién eres y por qué llamas, y luego pedirle que te ponga en contacto con un responsable específico de la empresa. Si no sabe a quién dirigir su llamada, considere la posibilidad de preguntar quién establece el presupuesto de la empresa y toma las decisiones de compra. A continuación, solicite su información de contacto y póngase en contacto con ellos directamente.
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2. Ajusta tus horarios
Si te encuentras con un portero que no coopera, inténtalo de nuevo a otra hora o día. Es posible que te toque hablar con alguien diferente según el momento en que llames, sobre todo en organizaciones grandes con muchos empleados. Por ejemplo, si llama el lunes por la mañana y la ocupada asistente ejecutiva no es receptiva a su propuesta, considere la posibilidad de volver a llamar el viernes por la tarde en un momento de menor actividad. Tal vez pueda hablar con otro empleado o contactar directamente con el responsable de la toma de decisiones.
3. Discutir un problema
Esta estrategia orientada a los resultados se centra en cómo tu producto o servicio puede ayudar a una empresa a superar un obstáculo. En lugar de compartir inmediatamente que eres un vendedor que representa a una empresa en particular, puedes intrigar al guardián con un problema que hayas notado.
Por ejemplo, si eres un vendedor de informática que se pone en contacto con una empresa de software, puedes informarles de un fallo que has detectado en su código y solicitar hablar con un ejecutivo de tecnología sobre posibles soluciones. Para maximizar la eficacia de esta táctica de venta y garantizar una relación comercial duradera con la empresa, es importante ser honesto con el responsable y ofrecer soluciones útiles.
4. Establece una relación
Entablar una conversación humorística y positiva con un guardián de la puerta puede dejar una buena impresión y garantizar que seas memorable, lo que puede ayudarte a llegar a un responsable de la toma de decisiones. En lugar de leer un guión, considere la posibilidad de esbozar una serie de temas que le gustaría tratar en su conversación para asegurarse de que habla con naturalidad. Durante una llamada de seguimiento, también puede establecer una relación con el responsable de la toma de decisiones formulando preguntas personales adecuadas y abiertas, como «¿Qué tal el fin de semana?
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5. Conoce a tu público
Comprender el impacto que tiene el guardián en la decisión final puede ayudarte a decidir qué decir durante una llamada de ventas. Si no está seguro, considere la posibilidad de preguntar al guardián cuál es su posición en la empresa. Si su guardián no está involucrado en la decisión final, intente atraerlo con una idea interesante que pueda compartir con un responsable de la toma de decisiones, y luego pida una cita o programe una llamada de seguimiento. Si su guardián ayuda en la toma de decisiones, considere la posibilidad de presentar una breve versión de su argumento de venta, y luego planifique una llamada de seguimiento en el plazo de una semana.