¿Qué es el marketing de SaaS? Definición y consejos

Las empresas de software como servicio (SaaS) desarrollan software que almacenan en línea y venden a los clientes a través de Internet mediante un modelo de suscripción. Dado que su software difiere de los productos tradicionales, la forma en que los anunciantes lo comercializan también es diferente. Si trabaja en el sector de la publicidad, conocer las ventajas de utilizar una estrategia de marketing SaaS puede ayudarle a aumentar las ventas, adquirir nuevos suscriptores y generar conciencia de marca. En este artículo, exploramos qué es el marketing de SaaS, discutimos en qué se diferencia del marketing tradicional basado en productos y compartimos los pasos que puede seguir para implementar una estrategia de marketing de SaaS exitosa.

¿Qué es el marketing SaaS?

El marketing SaaS, también conocido como marketing de software como servicio, es un tipo de marketing que se centra en la promoción y generación de clientes potenciales para productos de software basados en suscripción. Las empresas SaaS suelen vender estos productos en aplicaciones basadas en la nube a las que los clientes pueden acceder bajo demanda. También pueden personalizar su software y sus actualizaciones para adaptarse a las necesidades específicas de una organización. Las empresas de SaaS alojan estas aplicaciones de software en sus servidores y cobran a los clientes una cuota de suscripción para utilizarlas.

Dado que las empresas de SaaS suelen basar sus tarifas de suscripción en la cantidad de datos que utiliza un cliente o en el número de usuarios que una empresa añade a su plan, siempre están buscando nuevas formas de aumentar las suscripciones y las actualizaciones. El marketing de SaaS puede ayudar a estas empresas a promocionar sus productos, aumentar el conocimiento de la marca y adquirir nuevos clientes.

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Ventajas del marketing SaaS

Aunque el marketing de SaaS y el marketing tradicional basado en productos se utilizan para aumentar las ventas y los clientes, SaaS se diferencia del marketing tradicional basado en productos porque el software que vende es intangible. Estas son algunas de las principales ventajas del marketing SaaS:

  • Esto permite a los clientes probar tu producto antes de comprarlo. Dado que las empresas de SaaS venden productos de software intangibles, pueden ofrecer fácilmente una versión de prueba o demostración gratuita a los clientes potenciales. A diferencia del marketing basado en productos, este enfoque puede facilitar la generación de clientes potenciales porque los clientes pueden probar su producto antes de comprometerse a comprarlo.

  • Tiene un ciclo de ventas más corto que el marketing tradicional basado en productos. Esto se debe a que los clientes pueden ver inmediatamente el software que están comprando en su ordenador o dispositivo móvil, lo que significa que es más fácil para ellos evaluar si vale la pena comprarlo.

  • A los clientes les cuesta menos por adelantado. Los clientes pagan una cantidad menor por adelantado cuando adquieren un producto de software de una empresa SaaS, en lugar de pagar una gran suma por un producto físico. Esto se debe a que los clientes suelen pagar una pequeña cuota de suscripción cada mes para seguir utilizando el software.

  • Proporciona más valor a los clientes. Mientras que los vendedores de productos se centran principalmente en conseguir nuevos clientes, los vendedores de SaaS se centran también en retener a los clientes actuales. Esto significa que los vendedores de SaaS tienden a crear anuncios y materiales de marketing que proporcionan más valor a sus clientes para mantenerlos contentos y comprometidos.

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Elementos clave de una estrategia de marketing de SaaS

Estos son algunos de los elementos más importantes de una estrategia de marketing de SaaS para ayudarle a empezar:

Identifique su público objetivo

El primer paso para crear una estrategia de marketing de SaaS con éxito es determinar quiénes son sus clientes ideales. Pregúntese quién puede beneficiarse del uso de su software para identificar qué tipo de personas u organizaciones debe incluir en su público objetivo. A continuación, desarrolle personajes de clientes para cada categoría de audiencia distinta para ayudarle a entender mejor quiénes son sus clientes potenciales. Un personaje de cliente es un arquetipo semi-ficticio que muchas marcas utilizan para representar los rasgos clave de un gran segmento de su público objetivo basándose en sus investigaciones, observaciones y análisis. Los personajes de los clientes suelen incluir:

  • Demografía: Tenga en cuenta la edad, el sexo, la ubicación, los ingresos, el nivel educativo y la situación familiar de sus clientes ideales.

  • Antecedentes empresariales: Pregúntese en qué sectores pueden trabajar sus clientes, qué cargos pueden tener, qué tamaño puede tener la empresa para la que trabajan y cómo es su trayectoria profesional.

  • Valores y objetivos: Piense en lo que sus clientes pueden desear, temer, creer y aspirar en su vida personal y profesional.

  • Influencias y fuentes: Determina de dónde obtienen tus clientes la información, las noticias y los contenidos que influyen en sus decisiones. Esto puede incluir revistas, sitios web, plataformas de medios sociales, celebridades y más.

  • Motivadores y desafíos: Pregúntese qué motiva a sus clientes y qué retos pueden impedirles comprar su producto. Esto puede ayudarle a identificar las formas en que su software puede ayudarles.

Este es un ejemplo de persona de cliente:

Dayton O'Reilly es un hombre blanco de 28 años que vive en Seattle con su novia. Trabaja para una exitosa agencia de marketing y gana 100.000 dólares al año. A Dayton le gusta estar al día de las últimas tendencias tecnológicas, aspira a crear su propia agencia de marketing y se informa a través de varias redes sociales y revistas de tecnología.

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Elige tus canales de comercialización

Una vez que haya identificado quién es su mercado objetivo, puede seleccionar qué canales de marketing pueden ser los más apropiados para publicitar su software. Considere en qué canales pasan más tiempo sus clientes para asegurarse de que ven sus campañas. Por ejemplo, si sus clientes pasan la mayor parte de su tiempo en Internet, es posible que le resulte más beneficioso publicar anuncios en las plataformas de las redes sociales que comprar espacio publicitario en las revistas. Algunos de los canales de marketing más populares que puede considerar son:

  • Emisoras de radio
  • Redes de televisión
  • Plataformas de redes sociales
  • Correo electrónico
  • Podcasts
  • Blogs
  • Carteles y señalización externa
  • Publicidad impresa

Desarrollar el contenido

El siguiente paso es determinar el tipo de contenido que piensa crear para comercializar su software. La creación de una variedad de contenido para utilizar en sus campañas de marketing de SaaS es importante porque los diferentes tipos de contenido atraen a diferentes consumidores en diferentes etapas del embudo de ventas. Un embudo de ventas es un término de marketing que se refiere al recorrido que hacen sus clientes antes de realizar una compra. Al crear una variedad de contenidos, puede atraer a los clientes en cada nivel del embudo de ventas. Algunos ejemplos de contenido que puede utilizar en sus campañas son:

  • Libros blancos
  • Casos prácticos
  • Testimonios
  • eBooks
  • Infografía
  • Entradas del blog
  • Publicaciones en redes sociales
  • Correos electrónicos
  • Seminarios web
  • Videos

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Determine sus métricas

Antes de realizar su primera campaña de marketing de SaaS, considere qué métricas puede utilizar para determinar su éxito. Esto puede ayudarle a entender cuál es el retorno de la inversión (ROI) de cada campaña, identificar las áreas de mejora y continuar optimizando sus campañas para producir mejores resultados con el tiempo. Sus métricas pueden variar en función del canal de marketing que elija y de los objetivos generales de cada campaña, pero algunas de las métricas comunes que puede utilizar para medir su éxito son las siguientes:

  • Número de personas alcanzadas o coste por persona alcanzada
  • Número de compromisos o coste por compromiso
  • Número de vistas o coste por vista
  • Número de clics o coste por clic
  • Número de visitas a la página de destino o coste por visita a la página de destino
  • Número de conversiones o coste por conversión
  • Tasa de conversión
  • Tasa de clics
  • Número de seguidores obtenidos en las redes sociales

Generar conciencia de marca

Las nuevas campañas de marketing de SaaS suelen realizar anuncios de reconocimiento de marca para presentar su software a los clientes potenciales que se encuentran en la parte superior de su embudo de ventas. Se trata de clientes que encajan en el perfil de la empresa de SaaS, pero que no han oído hablar aún de su marca, software o servicios. Para llegar a los clientes que se encuentran en la parte superior del embudo de ventas, es importante publicar anuncios informativos que expliquen el software que se está anunciando y cómo puede beneficiarles. Algunos ejemplos de contenidos que funcionan bien para los anuncios de conocimiento de la marca son:

  • Artículos sobre cómo
  • Libros blancos
  • Vídeos educativos breves
  • Infografía

Céntrese en métricas como el número de visualizaciones o el número de personas a las que ha llegado durante la fase de conocimiento de la marca de su campaña de marketing de SaaS.

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Proporcionan valor

En la siguiente fase de su campaña de marketing de SaaS, céntrese en proporcionar valor a sus clientes. En esta fase, es probable que se encuentren en la mitad del embudo de ventas, lo que significa que son conscientes de la existencia de su marca, software o servicio, pero todavía hay que convencerles de que compren su producto. Algunos contenidos que puede utilizar para aportar valor y generar interés en su software son

  • Vídeos educativos más largos
  • Libros electrónicos
  • Guías u hojas de trabajo descargables
  • Seminarios web

Céntrese en métricas como el número de participaciones en un anuncio en las redes sociales, el número de clics de vuelta a su sitio web o el número de visitas a la página de destino durante esta etapa de su campaña de marketing de SaaS.

Captación de clientes potenciales

A continuación, es el momento de convencer a sus clientes potenciales de que compren su software. En este punto de su campaña de marketing de SaaS, es probable que sus clientes potenciales hayan interactuado con el contenido que ha creado para anunciar su marca, software o servicios. Para animarles a realizar una compra y captar clientes potenciales, cree anuncios que proporcionen un gran valor, pero que también requieran un compromiso por parte de sus clientes potenciales. Algunos ejemplos de contenido que puede utilizar para estos anuncios son:

  • Una prueba gratuita de su producto
  • Una versión de demostración de su software
  • Una suscripción gratuita a su boletín digital semanal
  • Membresía en un tablero de mensajes o comunidad en línea
  • Una serie de seminarios web o cursos en línea

Para acceder a estas formas de contenido premium, puede pedir a los clientes potenciales que compartan su dirección de correo electrónico o su información de contacto. Si se inscriben, demuestra que están interesados en su software. También le da la posibilidad de seguir enviándoles materiales de marketing premium, comunicaciones y anuncios directos que pueden convencerles de comprar su producto.

Construir relaciones con los clientes

El marketing de SaaS continúa incluso después de adquirir un nuevo cliente. Esto se debe a que las empresas de SaaS dependen de las suscripciones y actualizaciones para aumentar sus ingresos, por lo que retener a los clientes es importante. Continúe proporcionando valor a sus clientes ofreciéndoles contenido premium, como boletines educativos, seminarios web y acceso a eventos de redes digitales.

Asegúrate también de proporcionar a tus clientes un servicio excelente escuchando sus comentarios, respondiendo rápidamente a sus preguntas y ayudándoles a solucionar cualquier problema que puedan tener con tu software. Esto puede ayudarle a establecer relaciones más sólidas con sus clientes, mejorar la calidad de su software, aumentar las referencias de productos y retener su base de clientes actual.

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Consejos para implementar el marketing de SaaS

Estos son algunos consejos que le ayudarán a implementar el marketing SaaS en su próxima campaña:

  • Aporte valor. Utilice sus anuncios para proporcionar valor a los clientes potenciales ofreciendo demos gratuitos, pruebas o versiones freemium de su producto. También puede incluir recursos educativos como libros electrónicos, seminarios web y vídeos informativos para aumentar la participación de la audiencia.

  • Escuche a sus clientes Pida la opinión de sus clientes y escuche lo que tienen que decir sobre su marca, sus servicios y su software. Esto puede ayudarle a identificar las necesidades insatisfechas que puedan tener sus clientes, a mejorar la calidad de su software y a aumentar la retención de clientes.

  • Abraza la variedad. Crea varios tipos de contenido y explora diferentes canales de marketing para llegar a un público más amplio. Esto también puede dar a los clientes potenciales más oportunidades de comprometerse con su contenido y hacer que su marca sea más memorable.

  • Invertir en la analítica. Invertir en un programa de datos y análisis puede ayudarle a hacer un seguimiento del rendimiento de su campaña, aumentar su eficacia, producir mejores anuncios y determinar el rendimiento general de su inversión (ROI). Utilice un motor de búsqueda para identificar el programa de análisis que mejor se adapte a sus necesidades en función de sus objetivos y de los canales de marketing que tenga previsto utilizar.

  • Sé paciente. El tipo de software que vendes y su coste pueden influir en el tiempo que tardan los clientes potenciales en pasar por el embudo de ventas y finalmente comprar tu producto. Ser paciente con los clientes potenciales puede ayudar a garantizar que les sirva el tipo correcto de anuncios en cada etapa del embudo de ventas.

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