Un fontanero, un abogado o un consultor, por ejemplo, pueden ser adquiridos como un servicio o habilidad a través de una empresa de servicios. Dado que los servicios son intangibles y diferentes de los productos físicos, las estrategias de marketing utilizadas para promocionarlos también son diferentes. Si trabaja en publicidad, saber qué es el marketing de servicios puede ayudarle a aumentar las ventas, generar más clientes potenciales y mejorar el conocimiento de la marca.
En este artículo, definimos qué es el marketing de servicios, exploramos en qué se diferencia del marketing de productos y compartimos consejos para ayudarle a crear una estrategia eficaz de marketing de servicios.
¿Qué es el marketing de servicios?
Los proveedores de servicios utilizan el marketing de servicios para impulsar el reconocimiento de la marca y las ventas. El marketing de servicios es una táctica de marketing que anuncia transacciones intangibles que benefician a los consumidores. Como el marketing de productos se centra en la venta de productos, el marketing de servicios anuncia ideas, beneficios y promesas que ayudan a los consumidores a reconocer el valor del servicio. Los clientes confían en las campañas de marketing de servicios y reconocen los beneficios de sus servicios como resultado de unas tácticas eficaces de marketing de servicios. Las estrategias de marketing de servicios se basan en la venta de servicios.
Por ejemplo, una empresa que ofrece coaching de bienestar puede promover los beneficios de adaptar un estilo de vida más saludable, la promesa de que pueden ayudar a sus clientes a alcanzar sus objetivos de fitness y la idea de que incorporar una rutina de bienestar eficaz es más fácil con la ayuda de un coach certificado.
¿Quién utiliza el marketing de servicios?
Las empresas que prestan un servicio utilizan estrategias de marketing de servicios para llegar a los clientes potenciales. Algunos ejemplos populares de industrias basadas en servicios que utilizan esta forma de marketing son:
- Telecomunicaciones
- Salud y bienestar
- Financiera
- Turismo, ocio y entretenimiento
- Transporte
- Hostelería
- Consultar
- Diseño, marketing y ventas
- Gestión
- Educación
- Industrias comerciales
- Restuarantes
Este tipo de marketing puede incluir tanto anuncios de empresa a consumidor (B2C) como de empresa a empresa (B2B), dependiendo del servicio. Los profesionales del marketing y las ventas que trabajan en estos sectores pueden utilizar estrategias de marketing de servicios para aumentar el conocimiento de la marca, generar clientes potenciales y adquirir nuevos clientes.
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¿En qué se diferencia el marketing de servicios del marketing de productos?
Aunque las empresas utilizan tanto el marketing de servicios como el de productos para adquirir nuevos clientes, el marketing de servicios difiere del de productos en varios aspectos. Algunas de las principales diferencias entre estos dos tipos de estrategias de marketing son:
Productos tangibles frente a servicios intangibles
Los productos tangibles pueden ser más fáciles de comercializar que los servicios intangibles porque los anunciantes pueden mostrarlos fácilmente y demostrar cómo funcionan. También puede ser más fácil para los clientes asignar valor a los artículos físicos. Como los servicios son intangibles, los anunciantes suelen centrarse en la comercialización de las personas que prestan el servicio y en la creación de relaciones con los clientes potenciales. Esto puede ayudar a crear confianza y generar ventas.
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Personalización
A diferencia de los productos, que a menudo se diseñan de una manera y se venden a los clientes tal cual, las empresas pueden personalizar sus servicios para satisfacer las necesidades únicas de cada cliente. Por ejemplo, una empresa que ofrece servicios de marketing digital puede personalizar las plataformas en las que se centra para adaptarse a las necesidades de cada cliente. Como anunciante, su estrategia de marketing de servicios puede destacar esto centrándose en cómo puede adaptar un servicio para que se adapte mejor a una amplia gama de clientes diferentes.
Apropiación
Cuando un cliente adquiere un producto, es su dueño. Esto significa que puede seguir utilizando el producto durante el tiempo que considere oportuno y revenderlo si lo desea. Cuando un cliente adquiere un servicio, la empresa sigue conservando los empleados, las habilidades y las capacidades que proporcionaron el servicio. Mientras que el marketing de productos puede centrarse en la razón por la que un cliente quiere poseer un artículo, el marketing de servicios se centra en la construcción de la marca y la personalidad del proveedor de servicios.
Por ejemplo, una empresa que ofrece servicios de asesoramiento personal puede destacar lo empáticos, profesionales y bien formados que son sus empleados para animar a los clientes potenciales a programar una sesión con ellos.
Confíe en
Mientras que los clientes que no están satisfechos con un producto pueden devolverlo, los clientes que no están satisfechos con un servicio no pueden devolverlo después de haberlo utilizado. Por ello, el marketing de servicios se centra en gran medida en la creación de confianza con sus clientes y en seguir ofreciendo una excelente experiencia al cliente en cada interacción con su público. Las empresas de servicios también quieren asegurarse de que sus clientes estén contentos para que sigan comprándoles servicios.
Por ejemplo, una peluquería que contrata a peluqueros con personalidad y talento puede aumentar el número de clientes que repiten y las referencias que reciben porque los clientes confían en que les proporcionarán un servicio excelente.
Tiempo
Por lo general, las empresas prestan servicios a los clientes a una hora determinada o por una duración específica. Después, los clientes deben renovar el contrato de servicio para seguir recibiendo el servicio. Sin embargo, un cliente puede comprar un producto una vez y seguir utilizándolo indefinidamente. Por ello, el marketing de servicios suele centrarse en la venta de suscripciones, el fomento de las referencias y la retención de los clientes, en lugar de venderles un producto una sola vez.
Por ejemplo, un hotel puede ofrecer a los clientes que hayan reservado recientemente una estancia con ellos una noche gratis para utilizarla en una futura reserva. Esto puede animar a los clientes a volver al hotel durante sus próximas vacaciones.
Tamaño del mercado
El tamaño del mercado de las empresas de servicios puede ser menor que el de las empresas de productos. Esto se debe a que la mayoría de las empresas pueden enviar productos a clientes de todo el mundo, mientras que muchas empresas prestan servicios sólo a una región geográfica específica. Por ejemplo, una empresa de jardinería sólo puede atender a clientes en un radio de 50 millas de su ubicación. En consecuencia, los anunciantes que comercializan servicios pueden poner un mayor énfasis en el desarrollo de relaciones sólidas con sus clientes para ganar referencias y negocios repetidos. También es posible que se centren en promover las actualizaciones para aumentar la cantidad de ingresos que pueden recaudar por cliente.
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Consejos para crear estrategias eficaces de marketing de servicios
Estos son algunos consejos que le ayudarán a crear una estrategia eficaz de marketing de servicios para su próxima campaña:
Incentivar a los clientes potenciales
Una estrategia para comercializar sus servicios es ofrecer a los clientes un incentivo adicional. Considere la posibilidad de ofrecer a los nuevos clientes un descuento único o un regalo como parte de una promoción especial. Por ejemplo, si está creando un anuncio para una empresa de limpieza de ventanas, podría ofrecer un descuento único del 10% para los nuevos clientes. Esto puede ayudarle a animar a los nuevos clientes a probar su servicio y aumentar su base de clientes en general.
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6. Implementar un programa de referencias
Otra buena forma de comercializar sus servicios es animar a sus clientes actuales a que hablen de su empresa a sus amigos, familiares y colegas. Puede ofrecer a los clientes un descuento, una mejora o cualquier otro incentivo por cada persona que recomienden y que se inscriba en su servicio.
Por ejemplo, si está creando un anuncio para una empresa de telecomunicaciones, podría ofrecer a los usuarios actuales un 15% de descuento en su próxima factura telefónica por cada nuevo cliente que recomienden y que contrate un plan de telefonía. Esto puede ayudarle a generar confianza rápidamente con los nuevos clientes, ya que están escuchando críticas positivas sobre su servicio de personas que conocen en la vida real.
Alimentar las relaciones con los clientes existentes
Siga consultando a sus clientes actuales con regularidad para asegurarse de que están contentos con su servicio e identificar cualquier necesidad adicional que puedan tener. Puede ponerse en contacto con ellos a través de un correo electrónico, una llamada telefónica, una encuesta o proporcionando descuentos exclusivos a los clientes actuales. Por ejemplo, si trabaja en un restaurante, puede pedir a los clientes que rellenen una encuesta en línea para que le cuenten su experiencia. Esto puede ayudarle a aumentar su tasa de retención de clientes y a encontrar oportunidades para mejorar sus servicios para los clientes actuales.
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Adoptar el marketing digital
Además de crear un sitio web profesional para promocionar sus servicios, considere la posibilidad de crear páginas y perfiles empresariales en las plataformas de medios sociales más populares. Esto puede facilitar que los clientes potenciales se pongan en contacto con usted y aprendan más sobre los servicios que ofrece. También puede ofrecerle un espacio para mostrar con autenticidad sus servicios, su equipo y su negocio, lo que puede ayudarle a desarrollar la confianza y a establecer relaciones sólidas con sus clientes.
Por último, el uso de las plataformas de medios sociales puede facilitar el suministro de actualizaciones rápidas a sus clientes, que pueden responder a consultas populares y aportar un valor adicional. Por ejemplo, si trabajas para una cafetería, podrías utilizar tus perfiles en las redes sociales para publicar actualizaciones periódicas sobre las bebidas destacadas o los especiales de comida disponibles cada semana.
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Involúcrese con su comunidad
Implíquese en su comunidad asistiendo a ferias, eventos de networking y oportunidades de voluntariado. Esto puede ayudarte a mostrar tus valores como negocio basado en el servicio, a conocer clientes potenciales y a aumentar las referencias. También puede ayudarle a formar valiosas asociaciones con otras empresas de su zona que pueden proporcionarle un flujo constante de referencias de clientes en el futuro. Por ejemplo, si se une a su cámara de comercio local, puede encontrar varios negocios locales que estarían encantados de intercambiar referencias con usted.
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Pida testimonios de clientes
Incorporar los testimonios de los clientes a su estrategia de marketing de servicios puede ayudarle a generar confianza con su público objetivo. Identifique a los clientes actuales que están contentos con sus servicios. A continuación, ofrézcales un descuento u otra promoción a cambio de un testimonio sobre su empresa. Puede pedirles un testimonio por escrito junto con una foto profesional de ellos, un testimonio en vídeo o incluso un testimonio de audio, dependiendo de los canales de marketing que utilice para promocionar sus servicios.
Los testimonios de clientes pueden ser eficaces porque muestran a la gente cómo has ayudado a otros clientes que pueden tener necesidades similares. Por ejemplo, si trabajas en una empresa que proporciona cuidados de enfermería a domicilio a personas mayores, puedes utilizar un testimonio de uno de tus clientes para compartir cómo tu personal de enfermería ha mejorado su calidad de vida. Este testimonio puede tener repercusión en otras personas mayores que puedan beneficiarse de sus servicios.
Destaca tus premios e insignias
Si ha recibido algún premio o distintivo de verificación de servicios que distinga a su empresa de la competencia, considere la posibilidad de incorporarlo a su estrategia de marketing de servicios. Por ejemplo, si los residentes de su condado han nombrado a su empresa de jardinería como la mejor de la zona, puede mencionar este premio en sus anuncios para ilustrar la calidad de los servicios que presta. También puede destacar otras empresas conocidas con las que se haya asociado. Esto puede ayudarle a ganar credibilidad y conocimiento de la marca.
Centrarse en el proceso
Aunque sus clientes están interesados en el resultado final que su servicio puede proporcionar, la forma en que lo ofrece también puede aportar valor. Informe a los clientes potenciales de las características únicas que ofrece, como la flexibilidad, la capacidad de respuesta, los servicios personalizados o los planes de pago. Por ejemplo, si trabaja para un estudio de yoga que permite a los clientes reservar sus clases en línea, puede destacar en sus anuncios la flexibilidad y la facilidad de la programación. Esto puede ayudarle a diferenciar sus servicios de los de la competencia.
Destaca a tu gente
Muestre a las personas que están detrás de sus servicios incluyendo a los empleados en sus materiales de marketing. Puede utilizar fotos profesionales de su equipo, entrevistas en vídeo o citas de sus empleados. Por ejemplo, puede grabar un vídeo con varios miembros de su equipo compartiendo cuál es su parte favorita de su trabajo. Esto puede hacer que su empresa parezca más auténtica y personal, lo que puede ayudarle a establecer relaciones más sólidas con sus clientes.